外貿(mào)人業(yè)務(wù)談判超詳細(xì)的細(xì)節(jié)大總結(jié)（下）

[編者按]: 外貿(mào)談判的最終除了拿下訂單之后，有時(shí)候也需要為自己的留條后路，不是有句話說(shuō)的，生意不成情意在。這單談不下來(lái)，我們可以指望著下一次的合作，并不是此時(shí)客人不滿意，就不在是我們的重點(diǎn)跟蹤對(duì)象。而在談判的過(guò)程中，無(wú)論是新手或者老員工，或多或少都會(huì)有自己的脾性和做事風(fēng)格，也正因?yàn)檫@些，多少會(huì)為自己的訂單談判中留下隱患。今天，雨果網(wǎng)小編就分享網(wǎng)上的一篇外貿(mào)談判細(xì)節(jié)的總結(jié)，希望各位看官在閱覽之后，能跟我一樣深有體會(huì)。昨天我們分享其中的9個(gè)細(xì)節(jié)，余下的案例和看點(diǎn)更加精彩。

原文分享如下：

10.談判中僵局的打破，談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓，在某個(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，這是整個(gè)談判的冰點(diǎn)，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì)越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì)越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì)輕松很多！

我們可以暫且擱置這個(gè)問(wèn)題，討論其他問(wèn)題，我經(jīng)常這樣，例如客戶要求，一套設(shè)備要多加出十套配件，而且不加錢；客戶要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這么少的量肯定不給做；這些都是我們做不到的，雙方爭(zhēng)下去也不是辦法，就放下它，繼續(xù)談其他的問(wèn)題，當(dāng)其他的問(wèn)題順利解決，客戶心情稍微愉悅的時(shí)候，再談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，立場(chǎng)就會(huì)緩和許多，事情就容易解決需要！

如果客戶死心眼，不同意，非說(shuō)這個(gè)問(wèn)題是我們最關(guān)心的，這個(gè)問(wèn)題解決不了，沒(méi)法談，這樣的客戶不多，一般都會(huì)給自己臺(tái)階下同意暫時(shí)擱置。但是我碰到過(guò)幾個(gè)，我順著他的話說(shuō)，ok，這個(gè)問(wèn)題最重要，也就是價(jià)格你已經(jīng)接受，或者基本接受，付款方式也沒(méi)多大意見(jiàn)是吧？

客戶比較吃驚，他沒(méi)有想到我會(huì)這樣說(shuō)，就說(shuō)NO，價(jià)格和付款方式也同樣重要，我說(shuō)好吧，既然同樣重要，既然剛才的問(wèn)題暫時(shí)不能達(dá)成一致，我們先談同樣重要的價(jià)格和付款方式吧。遇到這種難談的客戶，我就一招，給你一個(gè)我能做的最優(yōu)惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟！

11.一定不能忽略客戶的同伴，客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時(shí)候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬(wàn)不能忽略他。

我曾經(jīng)談過(guò)一個(gè)單子，客戶帶著一個(gè)小老頭，看著挺土，就跟工人差不多，但是我感覺(jué)這個(gè)人可能是工廠的技術(shù)，工廠的技術(shù)是設(shè)備購(gòu)買回去之后的最終使用者與維護(hù)者，所以他的意見(jiàn)肯定很重要，于是我談判的時(shí)候特意每個(gè)文件都多打一份，介紹的是時(shí)候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的發(fā)現(xiàn)他微笑越來(lái)越多，慢慢地如果我解釋不清楚，他會(huì)幫我解釋，單子很順利的拿下了。其實(shí)對(duì)于同行的技術(shù)來(lái)說(shuō)，在設(shè)備差不多的情況下，買誰(shuí)的都無(wú)所謂，花多少錢不是自己拿錢，誰(shuí)讓他們感覺(jué)舒心，他們就會(huì)向著誰(shuí)說(shuō)話，至少保證他不會(huì)說(shuō)你的壞話！

還有一個(gè)客戶，帶著哥哥來(lái)，剛來(lái)沒(méi)怎么介紹，就說(shuō)是個(gè)朋友，結(jié)果呢，我們沒(méi)有冷落這個(gè)朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時(shí)候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買！

12.談判中要注意調(diào)節(jié)氣氛，這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據(jù)客戶的愛(ài)好找到共同話題。談判本來(lái)就是利益的協(xié)調(diào)，都想多拿點(diǎn)，這樣氣氛難免會(huì)比較壓抑。要根據(jù)氣氛適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行話題的轉(zhuǎn)移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來(lái)了，很多人犯這個(gè)毛病，話匣子一打開(kāi)，就不斷地說(shuō)，不會(huì)拉回話題，趁著客戶注意力集中的時(shí)候把關(guān)鍵問(wèn)題談完。

例如去年有個(gè)安哥拉的客戶，來(lái)買產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員主談，我壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶讓業(yè)務(wù)員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業(yè)務(wù)員就走了。我趁機(jī)跟他說(shuō)話，歐冠你覺(jué)得決賽會(huì)是哪兩支球隊(duì)？因?yàn)槲覄倧乃霉P的時(shí)候我看到了他的包里面有一個(gè)皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說(shuō)，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉！我說(shuō)我也這么覺(jué)得，皇馬已經(jīng)在聯(lián)賽里干掉了巴薩，勢(shì)頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰(shuí)的fans，這樣說(shuō)會(huì)不會(huì)讓你不開(kāi)心?？蛻粢桓膭偛耪勁欣飮?yán)肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來(lái)你也是。我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個(gè)事情談完，一會(huì)我請(qǐng)你吃飯，咱再詳聊。一個(gè)單子就這樣成了。

所以，要想成為談判高手，你的知識(shí)面一定要廣，平常一些大的事件一定要關(guān)注，不論是娛樂(lè)，體育，還是其他方面。

我曾經(jīng)給客戶算卦，當(dāng)然我不會(huì)算，但是因?yàn)槎稽c(diǎn)周易，所以煞有介事，客戶很開(kāi)心；給客戶根據(jù)中國(guó)的古詩(shī)詞起名字；給客戶分析他客戶的心理狀況等等，都讓客戶很深刻的記住了我，哪怕當(dāng)時(shí)談不下來(lái)，回去考慮后也會(huì)跟我聯(lián)系，即使單子不給我，也很樂(lè)于跟我溝通，至少我結(jié)交了一個(gè)朋友，多了很多機(jī)會(huì)。

13.談判的締結(jié)成交法。

我們可以把外貿(mào)比做一場(chǎng)足球賽，了解對(duì)手是最基本的要求，不了解對(duì)手就很難以制定有效的策略去應(yīng)對(duì)，去防守，去進(jìn)攻，去相持，去取得最后的進(jìn)球。

不同的足球隊(duì)有不同的打法，有全攻全守型，打起來(lái)打開(kāi)大闔，相當(dāng)好看；有防守反擊型，一直龜縮防守，只是偶爾騷擾對(duì)手，伺機(jī)致命一擊；更有的毫無(wú)章法，亂搭亂撞，逮住弱隊(duì)猛敲一通，遇到強(qiáng)隊(duì)未戰(zhàn)先怯，繳械投降。

但是無(wú)論何種打法，目標(biāo)只有一個(gè)：進(jìn)球獲勝！就如同外貿(mào)，有的外貿(mào)人談判注重方法注重技巧，整個(gè)過(guò)程占據(jù)主動(dòng)，拿單拿的漂亮，丟單丟的慘烈；有的外貿(mào)人小心謹(jǐn)慎，不露鋒芒，就等待機(jī)會(huì)來(lái)臨，或給予致命一擊，或被壓死，死的窩囊；還有一部分外貿(mào)人，毫無(wú)章法，亂碰，碰到實(shí)在客戶新手采購(gòu)就狠敲一筆，碰到老手就束手無(wú)策，白旗高挑，只能寄望于運(yùn)氣。

無(wú)論何種談判方法，最終目標(biāo)也只有一個(gè)：締結(jié)成單。做采購(gòu)這么久，經(jīng)常有銷售打電話，只問(wèn)您考慮的怎么樣了，之類；遇到俄羅斯的一個(gè)銷售就很厲害，幾次討價(jià)還價(jià)后，他覺(jué)得時(shí)機(jī)應(yīng)該成熟，就在我說(shuō)考慮一下之后說(shuō)，我會(huì)制作一份pi和合同，確認(rèn)一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺(jué)得合適就確認(rèn)一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運(yùn)輸。這就是締結(jié)成交法。

這是一個(gè)經(jīng)典的銷售技巧，又稱為假定成交法，假設(shè)這筆單子已經(jīng)完全確認(rèn)，做好一切成交所需要做的工作。

這種方法兩個(gè)好處：

第一，讓你能夠獲取客戶的大體想法，尤其是打電話溝通時(shí)，一旦涉及這個(gè)流程，我會(huì)毫不猶豫的打電話過(guò)去，告知對(duì)手我會(huì)制作相關(guān)協(xié)議，供他確認(rèn)，然后等待他的反應(yīng)，很多客戶會(huì)很痛快的說(shuō)ok，我會(huì)check，說(shuō)明他的采購(gòu)是有譜的而且要近期進(jìn)行的；很多客戶會(huì)直接說(shuō)，我們會(huì)在一段時(shí)間之后才采購(gòu)，或者支吾，說(shuō)明對(duì)方?jīng)]想到馬上下單，這個(gè)要靠感覺(jué)，多練，多看點(diǎn)心理學(xué)。

第二，能讓訂單不停留在討價(jià)還價(jià)階段，進(jìn)入新的成交階段，我們做外貿(mào)之所以累，就是因?yàn)榭傇诔山浑A段之外，不能總等著客戶提出成交，要瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，自己往前推一下這個(gè)訂單。時(shí)機(jī)很關(guān)鍵，不能亂用，客戶就問(wèn)了一句，你就給合同，客戶會(huì)以為你瘋了。什么是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呢，例如客戶問(wèn)價(jià)格，討價(jià)還價(jià)，后來(lái)客戶雖然沒(méi)說(shuō)接受你的價(jià)格，但是沒(méi)繼續(xù)糾纏，而轉(zhuǎn)向了付款方式和貨期等其他問(wèn)題，當(dāng)你給出你的最終答案之后，就可以提出成交了，你假設(shè)客戶已經(jīng)接受你的條件，試著提出成交。說(shuō)不定會(huì)有不錯(cuò)的效果。假設(shè)成交法配合著條件誘惑，還是有很高成功率的。

有誘惑力的條件有哪些呢？

1).價(jià)格說(shuō)，因近期公司急需資金（原因不再重復(fù)，寫(xiě)過(guò)很多），所以公司規(guī)定在**日之前下單并打定金的額外優(yōu)惠**，這周對(duì)死貪便宜的印度人很有效。

2).漲價(jià)說(shuō)，我們已經(jīng)接到上層原材料的報(bào)價(jià)，漲價(jià)，我們也要漲，所以如果你要買，不管您是否在我這買，請(qǐng)盡快，免得額外支出。

3).貨期說(shuō)，這個(gè)不需要解釋。

4).市場(chǎng)說(shuō)，近期你們國(guó)家問(wèn)的較多，市場(chǎng)應(yīng)該很好，不知道您是否調(diào)查了。兵貴神速，莫失良機(jī)。

5).谷底說(shuō)，類似于漲價(jià)說(shuō)，就像是股票如果你認(rèn)定觸底會(huì)反彈，一定及時(shí)出手。

總之，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)到了關(guān)鍵階段，一定趁熱打鐵，主動(dòng)往前邁出這一步。

14.談判技巧之置之死地而后生。

昨天，印度的客戶打電話給我，說(shuō)自己已經(jīng)抵達(dá)泰安，關(guān)于產(chǎn)品的采購(gòu)問(wèn)題，希望我們能夠過(guò)去當(dāng)面談！這個(gè)客戶已經(jīng)聯(lián)系了4個(gè)多月，已經(jīng)報(bào)過(guò)很多次價(jià)格，但是每次都未能合作，原因在于客戶認(rèn)為我們的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)前段時(shí)間報(bào)價(jià)的確是很高，因?yàn)闀?huì)計(jì)計(jì)算成本的失誤（前面已經(jīng)寫(xiě)過(guò)），造成價(jià)格比同行高出太多，最近一次是一個(gè)星期之前，他再次問(wèn)價(jià)，我們報(bào)了一個(gè)我們認(rèn)為很低的價(jià)格！但是一直沒(méi)有得到回信，原來(lái)是已經(jīng)來(lái)到中國(guó)！

于是開(kāi)車過(guò)去，到賓館里見(jiàn)到，寒暄的話這里就不表述了，把原來(lái)的價(jià)格再次確認(rèn)后，開(kāi)始進(jìn)入了關(guān)鍵的階段：（A代表客戶，B代表我）。

這里還要提一下，客戶上來(lái)見(jiàn)我的第一句話就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明確，半個(gè)小時(shí)能談就談，不能談，我還有其他事，我不是只為了等著你，一個(gè)下馬威：

A：i think your price is too high.

B：沉默，不說(shuō)話

A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in china

B: you have cooperated with them several times,right?

A: NO,i had no business with them until now.

B: why didn't you do business with them.the price is lower than mine.

A: i wanna a lower price from you.because i have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!

B: of course.all of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what's price they supplied to you?

A: 1500USD

B: impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price together,the result is almost bigger than 1500USD.you can check the prices of these materials .you have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,repairing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.

A: ok,ignore it.but your price really a little high.if you can make it more competitive,i think we can get the business!

B: OK,to get the business,i will check the bottom price with my general manager.wait for moment please

電話中——實(shí)際上所有的價(jià)格都在我自己的掌握中，打個(gè)電話只是為了讓客戶看出我為難，假意說(shuō)，廠里需要重新確認(rèn)報(bào)價(jià)，一會(huì)給我打過(guò)來(lái)！一會(huì)，廠里來(lái)電話，每噸最低便宜10美金，如果對(duì)方不能接受，就放棄談判!

our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.this is our bottom price

A: still higher.if you can't accept the price 1630usd,i think there will no order for you.

B: sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.if you can't accept it.i am really helpless.so i think it is time for me to leave,right?we really can't accept 1630usd!

A: wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?

B: i really can't accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我開(kāi)始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把節(jié)奏放的很慢，看看客戶到底是什么反應(yīng)！我收拾好東西，站起身，伸出手，說(shuō)道)have a good journey in china，if you have free time,welcome to Jinan!

A: wait for a moment ,my friend.ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight.ok？

B：ok，thank you.my friend.i take the contract with me,we can confirm it.please inform your assistant to TT 30% of the total value advanced!

A: sure.you must promise the quality and the shipment date.

B: don't worry at all.i promise!

…………

今天我已經(jīng)回到公司，對(duì)方已經(jīng)安排打款，信用證也在開(kāi)立過(guò)程中，其實(shí)這個(gè)談判整個(gè)過(guò)程是因?yàn)閷?duì)客戶有點(diǎn)把握，客戶以前嫌價(jià)格高都是事后告訴我們，根本不給我們談判的機(jī)會(huì)，這次能夠通知我來(lái)到中國(guó)了，說(shuō)明價(jià)格實(shí)在可接受的范圍之內(nèi)的！只不過(guò)想再便宜一些而已！

把握住這個(gè)點(diǎn)，談判就容易了很多，自己能夠有很大的主動(dòng)權(quán)，尤其是他曾經(jīng)找到我們?cè)仍谒麄儑?guó)家的銷售商拿過(guò)樣品，認(rèn)定質(zhì)量不錯(cuò)！

最后用的一個(gè)談判的技巧就是“置之死地而后生”，自己提出來(lái)，不能再繼續(xù)談判了，因?yàn)殡p方已經(jīng)沒(méi)有了找到共同利益點(diǎn)的可能性，再呆下去也是浪費(fèi)時(shí)間！這一招讓對(duì)方覺(jué)得你的確是已經(jīng)最低了。就如同買衣服，對(duì)方提出一個(gè)價(jià)格，我們還價(jià)后，非要這個(gè)價(jià)格成交，對(duì)方說(shuō)賣不了，只要你轉(zhuǎn)身一走，就知道到底能不能拿下了！

當(dāng)然前提是你對(duì)客戶有一點(diǎn)的了解，不能盲目的用，小心真的走了，沒(méi)有繼續(xù)談判的可能性，還有，即使最后談判無(wú)果，我也有理由再回來(lái)，因?yàn)槲疫M(jìn)門的時(shí)候是帶著傘的，傘放在了門后面，我可以故意扔下傘，萬(wàn)一客戶不妥協(xié)，我還有回來(lái)的理由，繼續(xù)找機(jī)會(huì)談判！

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