疫情新常態(tài)下，外貿(mào)企業(yè)如何借助線上營銷工具，提升獲客能力？

受疫情影響，全國各地企業(yè)都受到諸如人員返崗難、供應(yīng)鏈恢復(fù)難、資金鏈緊張等問題。具體到外貿(mào)行業(yè)，除了國內(nèi)企業(yè)需要普遍面臨的問題外，由于國際上對人流和物流的限制與管控，疫情又給外貿(mào)營銷、國際物流等帶來了挑戰(zhàn)。

看上去是“四面楚歌”局面，并不意味著外貿(mào)企業(yè)會束手待斃，從各地企業(yè)的應(yīng)對來看，疫情對外貿(mào)行業(yè)整體的沖擊是可控的。

一、疫情給外貿(mào)行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

疫情對外貿(mào)行業(yè)的影響，主要體現(xiàn)在延期復(fù)工、提高疫期管理難度和阻礙外貿(mào)營銷等三個(gè)方面，具體來說：

1、 延期復(fù)工。對企業(yè)的影響主要體現(xiàn)在：

1）企業(yè)自身和上游供應(yīng)鏈延期復(fù)工，導(dǎo)致貨物交付和回款延期，最終引發(fā)企業(yè)資金鏈緊張。

2）各地對限制復(fù)工的政策較為嚴(yán)格，審批制客觀上延后了復(fù)工日期。

3）上游產(chǎn)業(yè)鏈和物流延期復(fù)工，導(dǎo)致企業(yè)即使復(fù)工也難以在短期內(nèi)恢復(fù)生產(chǎn)和交付。一方面，武漢作為第三大交運(yùn)物流中心，武漢的封鎖會大大降低運(yùn)作效率；另一方面，光纜、空調(diào)、顯示器、汽配、醫(yī)藥等行業(yè)與湖北關(guān)聯(lián)密切。這對全國交運(yùn)物流和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的恢復(fù)影響巨大。

2、 疫期管理。首先，多數(shù)企業(yè)并沒有應(yīng)對疫期生產(chǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)要做好生產(chǎn)現(xiàn)場的防疫工作，同時(shí)讓員工適應(yīng)疫期新常態(tài)。其次，遠(yuǎn)程辦公是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：

1）如何做好對線上工作任務(wù)的有序化管理；

2）如何做好員工思想動員工作；

3）如何借助互聯(lián)網(wǎng)工具做好溝通協(xié)同工作；

4）如何借助管理軟件做好日常工作的記錄、監(jiān)督和考核工作。最后，員工思想動員工作的壓力前所未有，企業(yè)要適應(yīng)從準(zhǔn)戰(zhàn)時(shí)秩序到正常生產(chǎn)秩序切換的過程。

3、 外貿(mào)營銷。雖然世衛(wèi)組織一再強(qiáng)調(diào)“不建議任何旅行或貿(mào)易限制”“盡量減少對國際交通造成干擾”“中國產(chǎn)品、包裹不傳播新冠病毒”等觀點(diǎn)，但是認(rèn)定PHEIC仍然對國際人流和物流產(chǎn)生了有一定的負(fù)面影響。

第一，一季度展會等線下營銷受到較大影響。對B2B外貿(mào)企業(yè)來說，訂單成交對線下商務(wù)談判的依賴度很高，無法線下見面導(dǎo)致成交日期被大大延后了。同時(shí)，交流渠道和頻次減少，不利于通過溝通爭取外國客商對交付延遲、物流費(fèi)用增長等問題的諒解。

第二，湖北地區(qū)和食品行業(yè)受物流管控影響較大，印尼、俄羅斯、約旦等均出臺了相關(guān)食品限制政策。

第三，物流管控措施提升交易成本。同時(shí)，貨物交期延遲，或可能會引起外國客商退貨和變更供應(yīng)商。

二、疫情期間，外貿(mào)企業(yè)該如何應(yīng)對，緩解企業(yè)壓力？

疫情帶來的困難和挑戰(zhàn)很多，但是不意味著絕望，不少外貿(mào)企業(yè)都實(shí)踐出了許多靈活有效的應(yīng)對方式。

1、恢復(fù)生產(chǎn)秩序

第一， 借助遠(yuǎn)程辦公，提早復(fù)工。

第二， 提前做好人員安排，利用好14天觀察期。

第三， 提前與上游供應(yīng)鏈溝通，做好生產(chǎn)恢復(fù)和交付管理。

第四， 提前做好疫期生產(chǎn)預(yù)案，提前準(zhǔn)備恢復(fù)生產(chǎn)所需的口罩等防疫物資。

第五， 保持與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T溝通，活用政策，解決疫期困難。

2、恢復(fù)營銷秩序

第一，以正確心態(tài)認(rèn)識短期內(nèi)的營銷困難。

第二，活用國家政策止損。

第三，出國參展和商務(wù)拜訪，有望在三月中旬恢復(fù)正常。

第四，通過溝通獲取外國客商的諒解和支持。

3、借助線上營銷和遠(yuǎn)程辦公

外貿(mào)企業(yè)中，無論從企業(yè)數(shù)量還是出口額來看，B2B企業(yè)都是絕對主力。對線上營銷和遠(yuǎn)程辦公的探討，因此我們對此話題的討論，也主要基于外貿(mào)B2B線上營銷的場景。目前來看，線上營銷與遠(yuǎn)程辦公是外貿(mào)企業(yè)最關(guān)注的，具體來說，有幾個(gè)焦點(diǎn)性問題：

第一，展會和線下拜訪受影響，如何在線上解決獲客、溝通和轉(zhuǎn)化的問題？

第二，線上辦公如何check各部門工作？

第三，對線上營銷和遠(yuǎn)程辦公不熟悉，如何做到對業(yè)務(wù)心中有數(shù)？

針對上述三個(gè)問題，解決的關(guān)鍵是搭建科學(xué)有效的線上營銷體系，并利用工具進(jìn)行有效管理：

第一， 幫助外貿(mào)企業(yè)搭建科學(xué)有效的線上營銷框架，解決包含流量管理、交互管理和銷售管理在內(nèi)的全營銷流程；

第二， 借助工具對訪客流和交互過程進(jìn)行跟蹤和管理，并且對相關(guān)環(huán)節(jié)的工作流進(jìn)行準(zhǔn)確、客觀地記錄；

第三， 借助工具對線上營銷過程所涉及的客戶行為、工作行為進(jìn)行量化分析。

那么，B2B外貿(mào)企業(yè)如何調(diào)整線上營銷策略，快速掌握線上獲客方法呢？

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1、疫情成為新常態(tài)，B2B外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該采取哪些措施將影響降至最低？

2、延期復(fù)工這些日子，外貿(mào)企業(yè)供應(yīng)鏈和資金鏈壓力又該如何應(yīng)對？

3、疫情倒逼下，外貿(mào)企業(yè)如何通過線上營銷策略提升獲客能力？

整體而言，疫情給外貿(mào)行業(yè)帶來諸多影響，但是從行業(yè)全局出發(fā)，影響是有限的和可控的。加油，外貿(mào)企業(yè)們！如果您也為如何逆勢增長而苦惱或希望咨詢更多B2B外貿(mào)企業(yè)線上營銷內(nèi)容，歡迎關(guān)注2月25日詢盤云雨果直播課。

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