盤點(diǎn)亞馬遜新賣家最常“交學(xué)費(fèi)”的十大運(yùn)營錯(cuò)誤

無論是亞馬遜的小白賣家還是FBA老將，在他們的銷售生涯中都難免會(huì)犯一些錯(cuò)誤。然而，一些亞馬遜FBA賣家的錯(cuò)誤只是前進(jìn)道路上的小障礙，而另一些錯(cuò)誤可能會(huì)讓你損失數(shù)千美元，甚至讓你的業(yè)務(wù)損失慘重。

本文將介紹亞馬遜賣家犯下的10個(gè)“最貴”的錯(cuò)誤，以及如何避免這些錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤1、違反平臺(tái)規(guī)則

當(dāng)你開始在亞馬遜上銷售時(shí)，確保你知道什么能做，什么不能做。如果違反了某些規(guī)則或服務(wù)條款，亞馬遜可能關(guān)閉你的帳戶。

雖然本文中的許多例子可能會(huì)讓你損失數(shù)百或數(shù)千美元，但是帳戶被暫停是新賣家所犯的最昂貴的亞馬遜錯(cuò)誤，特別是如果你已經(jīng)將庫存交付到亞馬遜的某個(gè)配送中心。

潛在損失

如果你的帳戶被關(guān)閉，首先你將無法訪問存儲(chǔ)在亞馬遜倉庫中的任何庫存。僅這一項(xiàng)就可能損失數(shù)千美元。另外，你將不能再在平臺(tái)上銷售。這是更高的潛在損失。

錯(cuò)誤2、忽略競爭

當(dāng)你做產(chǎn)品調(diào)查時(shí)，一定要注意你的競爭對(duì)手的數(shù)量，也要關(guān)注review的數(shù)量。如果前10個(gè)賣家在你的產(chǎn)品搜索結(jié)果中都有超過100個(gè)review，那么這個(gè)產(chǎn)品就非常有競爭力了。

你也可以使用像 Jungle Scout的關(guān)鍵詞工具來預(yù)測亞馬遜PPC的成本。與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊付費(fèi)越高，你在該產(chǎn)品利基市場可能面臨的競爭就越大。

潛在損失

如果你銷不動(dòng)產(chǎn)品，你一定會(huì)損失（至少）當(dāng)初投資該產(chǎn)品的資本。通常是兩三千美元。如果你試圖通過高點(diǎn)擊率的廣告來吸引人們對(duì)產(chǎn)品的注意，則可能會(huì)損失數(shù)百美元。

錯(cuò)誤3、無法審核供應(yīng)商

并非所有供應(yīng)商都是可信的。你應(yīng)該嘗試與其他企業(yè)信任的供應(yīng)商合作。而審核供應(yīng)商是否值得信任的方法之一是在使用例如Jungle Scout的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中查看其業(yè)績歷史。

更進(jìn)一步，你至可以將競爭對(duì)手的名稱（或其產(chǎn)品的ASIN）輸入到數(shù)據(jù)庫中，以查看他們使用的確切供應(yīng)商。

潛在損失

如果沒有對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶徍?，你可能?huì)在多付費(fèi)用、機(jī)會(huì)成本等方面損失數(shù)百美元。另外，如果供應(yīng)商把你的訂金中飽私囊，可能會(huì)導(dǎo)致數(shù)千美元的損失。

錯(cuò)誤4、無法改進(jìn)產(chǎn)品

當(dāng)開始銷售的時(shí)候，你可能在亞馬遜上創(chuàng)建一個(gè)產(chǎn)品，它幾乎和搜索頁面上的產(chǎn)品一模一樣。如今，這是在浪費(fèi)時(shí)間。

亞馬遜的算法不僅會(huì)吸引模仿者，而且買家也更聰明。如果他們必須在兩個(gè)相同的產(chǎn)品中進(jìn)行選擇，他們很可能會(huì)選擇review更多的那個(gè)。

因此，當(dāng)你開始研究一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品利基時(shí)，一定要查看產(chǎn)品review。尋找客戶的痛點(diǎn)。找出當(dāng)前產(chǎn)品的不足之處，并尋找改進(jìn)的方法。

例如，如果人們抱怨亞馬遜上賣得最好的大蒜壓榨機(jī)很難清洗，也許可以加上一個(gè)可移動(dòng)的、可清洗的硅蓋，或者一個(gè)刷子來清洗。

潛在損失

如果你的產(chǎn)品銷售情況被競爭對(duì)手超越，那么你的全部投資可能就會(huì)付之東流，特別是如果它的review和評(píng)級(jí)都不如你的競爭對(duì)手時(shí)。

錯(cuò)誤5、過量采購

很多賣家覺得他們需要儲(chǔ)備額外的庫存，以防產(chǎn)品需求過高。訂購更多以降低單位成本也是很常見的。

但是過多采購庫存最終可能會(huì)讓賣家損失慘重。由于亞馬遜的FBA賣家付錢給亞馬遜來存儲(chǔ)他們的產(chǎn)品，也就是說你的庫存只是放在那里，如果沒有銷量，這些庫存只是在“燒錢”而不是賺錢。

更不用說，擺脫過剩的庫存可能是昂貴和具有挑戰(zhàn)性的。清庫存可能無法收回全部投資。如果你選擇退回產(chǎn)品，則必須向亞馬遜支付每件0.5美元。

那么，如何計(jì)算合理的庫存采購量？

雖然銷售評(píng)估可以幫助你了解產(chǎn)品推出后的預(yù)期情況，但產(chǎn)品成功的最佳指標(biāo)總是它的實(shí)際銷售額（即使是很小的一部分）。

一旦你對(duì)銷售情況有了了解，就應(yīng)該使用庫存管理工具來創(chuàng)建采購計(jì)劃，以避免昂貴的庫存過剩或缺貨。

潛在損失

即使你最終賣掉了所有多余的庫存，亞馬遜的存儲(chǔ)費(fèi)用也會(huì)增加。眾所周知，亞馬遜長期倉儲(chǔ)費(fèi)極高。事實(shí)上，一款產(chǎn)品在亞馬遜上架一年多后，每個(gè)月至少要收取每立方英尺6.90美元的費(fèi)用，每件至少收取0.15美元。

此外，你花費(fèi)在額外庫存上的資金本可以用來創(chuàng)造新的、更有利可圖的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。

錯(cuò)誤6、不利用PPC

亞馬遜點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC）是亞馬遜的內(nèi)置廣告系統(tǒng)。雖然PPC需要支付一定的成本，然而，這些成本可以確保你的產(chǎn)品被展示在更多的買家面前。更多買家意味著更多的銷售機(jī)會(huì)。

此外，如果你創(chuàng)建一個(gè)sponsored product產(chǎn)品listing并進(jìn)行銷售，這就告訴了亞馬遜的算法，你的產(chǎn)品是人們想要購買的產(chǎn)品。這有助于你的產(chǎn)品的有機(jī)排名。

但是，如果你關(guān)心的是成本，可以使用像Jungle Scout銷售分析這樣的工具來跟蹤你的PPC費(fèi)用，另外還可以為產(chǎn)品做大量的廣告報(bào)告。從而加倍投資轉(zhuǎn)換良好的關(guān)鍵詞，削減轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞成本。

潛在損失

考慮一下這樣的情形。你的產(chǎn)品有10%的轉(zhuǎn)化率，這意味著每10個(gè)瀏覽你產(chǎn)品頁面的人中就有一個(gè)人會(huì)購買。然而，你每個(gè)月只能得到1000個(gè)展示，結(jié)果只有100個(gè)銷售。該產(chǎn)品的毛利率為25%。

當(dāng)然，扣除直接成本后，利潤歸你所有。但如果你把這些利潤的10%投資到廣告上呢？

想象一下，你的產(chǎn)品每個(gè)月有一萬次的展示。也就是說，毛利潤為15％時(shí)有1000次銷售，而毛利率為25％時(shí)只有100次銷售。這是利潤的重大差異，如果你選擇不做廣告，就可能錯(cuò)過它這個(gè)差異。

錯(cuò)誤7、缺乏產(chǎn)品review

Review對(duì)你在亞馬遜上的成功至關(guān)重要。G2和Heinz最近的一項(xiàng)研究甚至報(bào)告稱，92%的買家在閱讀了好評(píng)后會(huì)選擇購買。

所以，當(dāng)你發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，你要盡可能快地獲得好評(píng)。因此，你需要有一個(gè)適當(dāng)?shù)膔eview獲取計(jì)劃。你還需要確保該計(jì)劃符合亞馬遜平臺(tái)規(guī)則。使用不法手段會(huì)讓你付出更多成本。

關(guān)于創(chuàng)建review計(jì)劃的更多信息，可參考以下文章：

亞馬遜超嚴(yán)Review政策下，賣家“可以做”和“不能做”的那些事兒

亞馬遜review政策太嚴(yán)苛，如何避免一不小心就“犯規(guī)”？

買家不留評(píng)論？亞馬遜賣家獲取Review的12種合規(guī)途徑！

亞馬遜評(píng)論政策是好評(píng)絆腳石？這樣做可以安全催評(píng)！

潛在損失

想象一下，一個(gè)好評(píng)率高的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是20%。根據(jù)G2研究得出的數(shù)據(jù)，這意味著只有1.6%的用戶在沒有評(píng)論的情況下進(jìn)行轉(zhuǎn)換。如果有1000個(gè)展示，那么這就是200個(gè)銷售和16個(gè)銷售的區(qū)別。

錯(cuò)誤8、銷售數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確

亞馬遜沒有透露其銷售數(shù)據(jù)，否則每個(gè)人都會(huì)創(chuàng)造出同樣的產(chǎn)品。因此，亞馬遜FBA的賣家可以依靠銷售評(píng)估工具來預(yù)測產(chǎn)品需求。

然而，如果你使用的銷售估算值相差很大，那可能會(huì)導(dǎo)致資本或利潤的損失。

潛在損失

想象一下，使用一個(gè)準(zhǔn)確率83%的工具和一個(gè)準(zhǔn)確率只有67%的工具。差別看起來似乎不大，是嗎？

但是，假設(shè)你使用67%準(zhǔn)確率工具來確定一個(gè)產(chǎn)品的范圍，該工具預(yù)測每月平均有400個(gè)單位的銷售額。而競爭對(duì)手用83%準(zhǔn)確率工具檢測出相同的產(chǎn)品，并表示該產(chǎn)品每月平均銷售300件。

基于這些銷售數(shù)字，你們雙方都決定在亞馬遜上銷售該商品。然而，根據(jù)400個(gè)單位的銷售預(yù)測，你訂購了1200個(gè)單位的產(chǎn)品，而你的競爭對(duì)手由于較低的銷售估計(jì)，訂購了較為保守的1000個(gè)單位。

一個(gè)月后，吧發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品每月僅銷售250個(gè)單位。4個(gè)月過去了，你的競爭對(duì)手已經(jīng)銷售了所有的庫存，而你在亞馬遜倉庫里還有200個(gè)庫存單位。

最終，銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的差異最終會(huì)讓你在倉儲(chǔ)費(fèi)用、廣告支出等方面付出更多成本。

錯(cuò)誤9、采取捷徑

有新賣家抱怨說，他們無法在亞馬遜上買到自己的產(chǎn)品，因?yàn)閬嗰R遜不接受他的GSIN。

當(dāng)詢問該賣家是通過亞馬遜推薦的條形碼分銷商GS1購買的條形碼，還是通過第三方購買時(shí)，他表示通過第三方購買了有缺陷的GSIN，以節(jié)省一些成本。

便宜的條形碼可能只花了賣家數(shù)百美元，但最終可能導(dǎo)致不必要的麻煩。

這只是新賣家走捷徑的一個(gè)例子。其他的捷徑包括沒有正確地給他們的產(chǎn)品打上品牌、糟糕的listing優(yōu)化、倉促的產(chǎn)品研究、沒有審查供應(yīng)商等等。

亞馬遜FBA并不是一個(gè)快速致富的計(jì)劃，它也是一項(xiàng)投資。所以，你走的捷徑越多，投資就越冒險(xiǎn)。

潛在損失

在上面描述的情況中，賣家為不能使用的條形碼支付了100美元。由于他們現(xiàn)在必須獲得GS1的條形碼，他們必須額外支付250美元，總共是350美元。

而他本可以通過使用GS1節(jié)省60%的條形碼成本。

錯(cuò)誤10、糟糕的listing優(yōu)化

如果你走進(jìn)一家百貨公司，發(fā)現(xiàn)那里一片混亂，或者你很難找到你要找的東西，你很可能不會(huì)去買，對(duì)吧？

這對(duì)亞馬遜產(chǎn)品listing來說也是同樣的道理。

很多新賣家沒有意識(shí)到他們的產(chǎn)品listing就像一個(gè)店面。出于這個(gè)原因，確保你的產(chǎn)品listing盡可能完美。這包括使用專業(yè)的產(chǎn)品圖片、有效的標(biāo)題、詳細(xì)的描述，并提供有競爭力的價(jià)格。

潛在損失

假設(shè)一個(gè)完全優(yōu)化的產(chǎn)品listing的轉(zhuǎn)化率是20%。然后，低于標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品listing只有15%的轉(zhuǎn)換。

如果一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)月內(nèi)有10000個(gè)展示，這就是200個(gè)銷售和150個(gè)銷售的區(qū)別。每單位5美元的利潤，也就是說，你少了250美元的利潤。

（來源：跨境峰哥）

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