自建站如何打“價(jià)格戰(zhàn)”？這些套路你要知道……

54%的消費(fèi)者表示，比較價(jià)格的能力是他們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物而不是在實(shí)體店購(gòu)物的主要原因。此外，46%的人說(shuō)他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力來(lái)自于能找到的更優(yōu)惠的價(jià)格。

很明顯，網(wǎng)上消費(fèi)者正在尋找優(yōu)惠的價(jià)格。因此，擁有一個(gè)成功的定價(jià)策略是非常重要的。

雖然這看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但在這個(gè)過(guò)程中你有很多事情要做。畢竟，你想要給產(chǎn)品定一個(gè)足夠高的價(jià)格，讓它有利可圖，但又不想因定得太高而影響你的轉(zhuǎn)化率。

這篇文章將解釋電商定價(jià)的基本原理，并提供一個(gè)簡(jiǎn)單的公式來(lái)為產(chǎn)品定價(jià)，以吸引網(wǎng)上消費(fèi)者。這樣，你便可以?xún)?yōu)化你的產(chǎn)品定價(jià)，增加轉(zhuǎn)化率，提高盈利能力，并保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)。

步驟1、計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品的成本

定價(jià)策略有很多種，如成本定價(jià)、價(jià)值定價(jià)、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)、消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)、心理定價(jià)等等，它們都能根據(jù)具體情況發(fā)揮作用。而你首先需要做的事情就是計(jì)算每件產(chǎn)品的總成本。

其中一些共同因素包括：

●產(chǎn)品銷(xiāo)售成本

●生產(chǎn)時(shí)間成本

●包裝材料成本

●運(yùn)輸處理成本

準(zhǔn)確計(jì)算出你在這些方面的花費(fèi)，從而計(jì)算出每件產(chǎn)品的總成本。例如：

●產(chǎn)品銷(xiāo)售成本29美元

●生產(chǎn)時(shí)間成本為3美元

●包裝材料成本為2.15美元

●運(yùn)輸處理成本為4.5美元

各項(xiàng)成本相加，則總成本為38.65美元。

另外，銷(xiāo)售渠道也應(yīng)該考慮在內(nèi)。

如果你只在自建站銷(xiāo)售，你可能會(huì)比在亞馬遜銷(xiāo)售產(chǎn)品支付更高的費(fèi)用。

除此之外，你還需要考慮管理費(fèi)用，比如：

●產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)

●員工工資

●租金和水電費(fèi)

這些差別可能非常大，而且對(duì)于電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，該費(fèi)用一般不會(huì)像實(shí)體店那么高。然而，它們依舊會(huì)增加你的產(chǎn)品總成本，因此需要加以考慮。

步驟2、確定所期望的利潤(rùn)率

接下來(lái)，你需要確定所期望的利潤(rùn)率，因?yàn)檫@將決定你的最終價(jià)格。

而這主要取決于你的行業(yè)和你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

大多數(shù)電商企業(yè)的毛利率在20%到50%之間，這個(gè)范圍可能會(huì)更大，這取決于你如何為個(gè)別產(chǎn)品定價(jià)，你的整體產(chǎn)品組合是什么，你的銷(xiāo)售渠道是什么，你為個(gè)別產(chǎn)品支付多少成本，以及其他影響因素。

電商分析平臺(tái)Glew報(bào)告稱(chēng)，2016年電商品牌的平均利潤(rùn)率為40%。但你也應(yīng)該注意到，有些產(chǎn)品的利潤(rùn)率高得離譜。

以護(hù)膚產(chǎn)品為例，平均有300%的利潤(rùn)。

名牌牛仔褲的比例甚至更高，為650%。

而名牌內(nèi)衣的價(jià)格更高，達(dá)到了驚人的1100%。

差距巨大。因此，建議你徹底研究一下你所在行業(yè)的平均利潤(rùn)率，找出其標(biāo)準(zhǔn)，并以此作為你的預(yù)期基礎(chǔ)。

選擇正確的利潤(rùn)率的關(guān)鍵是要追求一個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字能讓你保持盈利并使收入最大化，但又不能高到讓消費(fèi)者失去興趣。

有幾個(gè)變量在起作用，將決定一個(gè)客戶(hù)到底愿意花多少錢(qián)，其中最大的是多少關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。

步驟3、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一般來(lái)說(shuō)，你不想自己的產(chǎn)品定價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的2倍。

一旦你超出了這個(gè)范圍，你就超出了買(mǎi)家的可接受范圍，你的銷(xiāo)售很可能因此受到影響。

因此，進(jìn)行一些初步的研究以了解規(guī)范是什么是很重要的。

這里有一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)過(guò)程。 

假設(shè)你是一個(gè)電商賣(mài)家，正在出售口袋吊床，你會(huì)想要做一些調(diào)查，研究其他出售口袋吊床的定價(jià)。

例如，這張Hummingbird品牌的吊床價(jià)格是64.95美元。

而Madera的吊床定價(jià)是69.95美元。

另外一款來(lái)自O(shè)utdoor Pocket的吊床售價(jià)為44.95美元。

考慮到價(jià)格最高的吊床是69.95美元，你肯定希望將產(chǎn)品定價(jià)為其兩倍——139.90美元。

然而，如果你超過(guò)100美元，你可能會(huì)遇到銷(xiāo)售困難，除非你的產(chǎn)品有一個(gè)明顯的區(qū)別，如由超級(jí)高質(zhì)量的材料。

最重要的是，你將需要進(jìn)行廣泛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，以獲取基準(zhǔn)數(shù)據(jù)并確定合理的條件。

步驟4、考慮使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格監(jiān)控工具

做基本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)分析其實(shí)非常簡(jiǎn)單。

訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，看看他們目前的定價(jià)是多少。

但你可以更進(jìn)一步，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格監(jiān)測(cè)工具來(lái)獲得詳細(xì)的信息。

例如，Prisync是一款定價(jià)軟件，幫助賣(mài)家分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)化價(jià)格，從操作頁(yè)面最大化收益。

這不僅使你能夠訪問(wèn)無(wú)限數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)數(shù)據(jù)，而且還允許你跟蹤定價(jià)動(dòng)向，并從一個(gè)集中的操作頁(yè)面上監(jiān)控歷史趨勢(shì)。

因此，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格發(fā)生變化，你會(huì)收到一個(gè)實(shí)時(shí)通知。

這一點(diǎn)很重要，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)不是一成不變的。

它是動(dòng)態(tài)的和不斷變化的，所以你今天發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)可能在幾個(gè)月后會(huì)完全不同。

利用一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格監(jiān)測(cè)工具，確保你知道當(dāng)前發(fā)生的變化，以便于你可以及時(shí)調(diào)整價(jià)格使收入最大化。

步驟5、考慮你的USP

還有最后一個(gè)要素你應(yīng)該牢記于心——你獨(dú)特的銷(xiāo)售主張或USP。

TechTarget將USP定義為“將產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的一個(gè)因素，如最低的成本、最高的質(zhì)量或同類(lèi)產(chǎn)品的首款產(chǎn)品?！?

換句話(huà)說(shuō)，你的產(chǎn)品所提供的東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所不能提供的。

如果你的產(chǎn)品沒(méi)有什么特別的地方，那么你可能想要一個(gè)與你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似或更低的價(jià)格。

然而，如果你有一個(gè)特別的USP，并且你的品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，那么你可能會(huì)得到更多的利潤(rùn)。

例如，Death Wish Coffee咖啡的USP是“the world’s strongest coffee（世界上最濃的咖啡）”。

他們的網(wǎng)站還稱(chēng)，他們只使用優(yōu)質(zhì)的黑咖啡豆，他們的咖啡是100%天然的。

這就是為什么他們可以收取19.99美元的價(jià)格，而更多的普通品牌每袋咖啡售價(jià)在12-15美元之間的原因。

所以，如果你有一個(gè)強(qiáng)大的USP，那么它是你可以利用的定價(jià)優(yōu)勢(shì)。

步驟6、計(jì)算價(jià)格

一旦你知道了每件產(chǎn)品的總價(jià)格是多少，以及想要多少利潤(rùn)，就可以使用以下公式計(jì)算價(jià)格：

（每件產(chǎn)品的成本）/（1-期望的利潤(rùn)率）

因此，如果每件產(chǎn)品的成本是38.65美元，而你期望的利潤(rùn)率是40%，它將分解如下：

38.65/(1–0.4)=$64.42，四舍五入，結(jié)果是65美元。

當(dāng)然，當(dāng)你考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和你的USP時(shí)，你可能需要調(diào)整這個(gè)數(shù)字。

例如，如果這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均定價(jià)，你可能需要降低你的定價(jià)。

或者，如果你有一個(gè)別人無(wú)法提供的出色的USP，則需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提升。

你可以使用Calculator Soup這類(lèi)工具，這是一個(gè)免費(fèi)的工具，它可以讓你很快看到你的凈利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)和利潤(rùn)百分比。

輸入你預(yù)期的成本和收入，剩下的部分就會(huì)自動(dòng)計(jì)算出來(lái)。

步驟7、測(cè)試和調(diào)整定價(jià)

記住，你的定價(jià)不是也不應(yīng)該是一成不變的。

當(dāng)你獲得更多信息并查看產(chǎn)品在特定價(jià)格點(diǎn)的表現(xiàn)時(shí)，可以隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。

在調(diào)整定價(jià)時(shí)，有兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)需要檢查。

首先是你的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

比如說(shuō)，你把自己的初始價(jià)格定在65美元后，你的銷(xiāo)售額非常高，很難跟上消費(fèi)者的需求。

你很有可能將價(jià)格略微提高到70美元，但仍然可以成功銷(xiāo)售。畢竟，如果人們很想從你這里買(mǎi)東西，有很大一部分人會(huì)愿意多花5美元。

然而，如果你設(shè)定了65美元的初始價(jià)格后，銷(xiāo)售疲軟，這意味著你可能要價(jià)過(guò)高。

在這種情況下，你可以將定價(jià)降低到60美元，看看是否有更好的反應(yīng)。

你需要查看的第二個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)是實(shí)際的客戶(hù)反饋。

如果你得到了壓倒性的好評(píng)論，那么你很可能選擇了一個(gè)好的價(jià)格點(diǎn)，并且有可能提高它。

護(hù)膚公司Bliss推出了一款名為Glow＆Hydrate Day Serum的產(chǎn)品，在測(cè)評(píng)區(qū)收到了不少客戶(hù)的好評(píng)。

在這種情況下，其實(shí)就可以稍微提高一下價(jià)格。

（來(lái)源：Shopify老站長(zhǎng)）

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