入行2年的外貿(mào)人，年銷售額近2000萬(wàn)，她憑什么？

作為業(yè)務(wù)員，你們會(huì)給自己設(shè)置目標(biāo)嗎？有沒(méi)有成為top sales的野心呢？我想，應(yīng)該沒(méi)有人真的甘于做一個(gè)平庸者。

但做外貿(mào)的千千萬(wàn)萬(wàn)，脫穎而出的依然是少數(shù)，其實(shí)各行各業(yè)都有這樣的“二八定律”。如果不能意識(shí)到自己與優(yōu)秀者的差距，那是很難做出改變的。

最近，在辦事處工作6年的米友@SherryLi，談到自己這些年打過(guò)交道的業(yè)務(wù)員時(shí)，也感嘆大多數(shù)人都千篇一律地“不專業(yè)”。直到遇見(jiàn)這位才入行2年的業(yè)務(wù)員，才忍不住想夸贊一番...

因?yàn)樽约旱穆殬I(yè)，這幾年遇到的外貿(mào)業(yè)務(wù)員少說(shuō)也有1000個(gè)。但真正能讓我印象深刻的并不多，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)務(wù)員都差不多。不論是從對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司，對(duì)市場(chǎng)了解的專業(yè)度，還是服務(wù)態(tài)度，處事方式，溝通等各方面都相差無(wú)幾。

舉個(gè)例子，我告知工廠，我和老板將要來(lái)參觀。工廠通常會(huì)問(wèn)，你大概什么時(shí)候到，需要派車到哪里接，然后就掛斷電話。很少有人問(wèn)隨行的幾個(gè)人，分別是什么職位，是否需要準(zhǔn)備什么特別的樣品等。

我還有個(gè)習(xí)慣：去工廠的時(shí)候，總喜歡問(wèn)業(yè)務(wù)員，你們工廠全年銷售額多少，外銷多少，內(nèi)銷多少。以及主打哪幾個(gè)市場(chǎng)，公司賣的最好的產(chǎn)品是哪幾款，哪幾款是新品等等，也會(huì)問(wèn)問(wèn)業(yè)務(wù)你自己今年和去年銷售額分別多少。

一般到工廠后，很少有業(yè)務(wù)員能把我們?cè)儍r(jià)的產(chǎn)品從樣品間挑選出來(lái)，并準(zhǔn)備好相關(guān)資料。但今天去驗(yàn)貨的工廠業(yè)務(wù)員，留給我印象特別的深刻。

這家工廠是做凈水器濾瓶，濾芯的，我們一個(gè)超高柜42個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品分大標(biāo)簽、小標(biāo)簽、彩盒。甚至數(shù)量只有6箱的，工廠也給我們印了彩箱。這個(gè)訂單絕對(duì)是我們所有訂單中最繁瑣的一個(gè)了，就包裝這塊兒，我們都前前后后修改設(shè)計(jì)耗時(shí)半個(gè)多月。不過(guò)正是這么繁瑣的一個(gè)訂單，讓我見(jiàn)識(shí)到了一位真正具備專業(yè)素養(yǎng)的業(yè)務(wù)員是什么樣，盡管她也才入行2年而已。

這個(gè)工廠業(yè)務(wù)員之所以給我印象深刻，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.產(chǎn)品種類繁多，有的款數(shù)量特別少，無(wú)法做彩盒，業(yè)務(wù)員給我們做了方案。

方案一，用他們的中性包裝彩盒，貼上我們自己的LOGO ，透明色，節(jié)約成本和生產(chǎn)的周期。并且給我們做了示范，發(fā)了貼我們LOGO的彩盒圖片供我們參考。

方案二，印我們自己LOGO的彩盒，我們承擔(dān)模具費(fèi)480美金，并且每款彩盒MOQ 1000個(gè)。特別強(qiáng)調(diào)這個(gè)不是他們要求的，是包裝廠這樣要求的，數(shù)量少也可以做，但是成本會(huì)高很多。建議我們做1000個(gè)彩盒比較劃算，這次用掉600個(gè)，剩下的400個(gè)存放工廠，下次訂單直接減掉400個(gè)彩盒的費(fèi)用。并且對(duì)每個(gè)彩盒單價(jià)做了標(biāo)注，以后的訂單如果不換彩盒設(shè)計(jì)的話，無(wú)需再承擔(dān)彩盒模具費(fèi)。我們選擇了方案二。

優(yōu)點(diǎn)：她沒(méi)有向客戶制造問(wèn)題，告訴客戶訂單數(shù)量太少，無(wú)法做彩盒，你自己加數(shù)量或者看著辦。而是向客戶提出解決方案，供客戶選擇。

2.訂單生產(chǎn)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有款濾芯我們是灰色的線繞，但是員工做成了全黑色，問(wèn)我們是否可以接受。

優(yōu)點(diǎn)：跟單過(guò)程中，到線上檢查生產(chǎn)進(jìn)度并查看訂單生產(chǎn)是否和客戶要求一致，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立馬通知客戶。并詢問(wèn)客戶是否可以接受，不像有的業(yè)務(wù)員，接單后就甩手掌柜，即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也擅自替客戶做決定。

3.整個(gè)訂單盡管種類繁多，包裝也很復(fù)雜，但是絲毫沒(méi)有出錯(cuò)。

我問(wèn)她怎么做到的，她說(shuō)有些標(biāo)簽很相似，怕員工貼錯(cuò)了，她親自貼上去的，并且再三交代包裝部如何包裝。

優(yōu)點(diǎn)：對(duì)待工作認(rèn)真，敬業(yè) ，勤于和內(nèi)部溝通，并交代著重點(diǎn)和細(xì)節(jié)

4.驗(yàn)貨時(shí)，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備了所有驗(yàn)貨時(shí)需要的工具。驗(yàn)貨過(guò)程中，有兩個(gè)濾芯一個(gè)51MM，一個(gè)60MM的。但是我們檢驗(yàn)只有49MM和58MM，業(yè)務(wù)員把這兩款產(chǎn)品特意每樣拿了一個(gè)樣品，拍了照，馬上向經(jīng)理匯報(bào)。并且把這兩個(gè)樣品單獨(dú)放置，然后告知我們，已經(jīng)向內(nèi)部反饋情況了，會(huì)馬上給我們答復(fù)。五分鐘內(nèi)，他經(jīng)理就過(guò)來(lái)了，并且?guī)Я藱z驗(yàn)工具，每個(gè)產(chǎn)品重新當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)了十來(lái)個(gè)。之后告訴我們，這款產(chǎn)品由于是PP的，并且是封塑的包裝，有的產(chǎn)品封塑的稍微緊一點(diǎn)，相差1-2MM是有的，但是絕對(duì)不可能超過(guò)3MM。

并且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了稱重，重量沒(méi)有少，表示如果我們很介意的話，下次可以封塑的稍微松點(diǎn)。或者有的客戶是按照重量計(jì)算的，我們下票訂單，可以在上面標(biāo)注重量，他們會(huì)嚴(yán)格按照我們的要求生產(chǎn)。

優(yōu)點(diǎn)：客戶投訴后，馬上向有關(guān)部門報(bào)告，工廠解決問(wèn)題的效率非常高，不僅找出了問(wèn)題的原因，還提出了解決方案。

5.我問(wèn)業(yè)務(wù)員，你們每票訂單都是和我們一樣種類這么繁多嗎？

業(yè)務(wù)員說(shuō)大部分客戶種類是沒(méi)有這么多的，也有極少數(shù)訂單量和我們一樣，種類繁多，每樣數(shù)量少。我接著問(wèn)，那你為什么接我們的單子呢？業(yè)務(wù)員說(shuō)，第一次訂單產(chǎn)品種類特別多，我以為你們這票是試訂單，種類多，代表你們以后潛力大。只要我們產(chǎn)品質(zhì)量好，訂單沒(méi)有出差錯(cuò)，第二票訂單數(shù)量一定會(huì)加上去，不過(guò)沒(méi)想到你們第二票，數(shù)量還是這么少。

我接著問(wèn)，那如果我們下個(gè)訂單，種類還是這么多，數(shù)量還是這么少，你也繼續(xù)接單嗎？她回答，當(dāng)然接呀，蚊子再小也是肉，做著做著說(shuō)不定哪一天，你們就下一個(gè)大訂單了。再者，我們從小訂單做起，等你們以后成長(zhǎng)起來(lái)了，肯定是不會(huì)轉(zhuǎn)單的，因?yàn)槲覀冎g有信任和默契。

優(yōu)點(diǎn)：思維非常正確，不因訂單小、訂單難做就放棄，每個(gè)客戶都是從小做到大的，一開(kāi)始就做大單的，畢竟非常小。從小做到大，一路一起成長(zhǎng)起來(lái)的客戶，以后的忠誠(chéng)度會(huì)非常高。

我只知道，只要他的訂單不是出大的質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格沒(méi)有高得太離譜，我們是不會(huì)轉(zhuǎn)單的。當(dāng)然，有以前兩票的合作基礎(chǔ)，以后合作大單的機(jī)會(huì)還是很大的。

6.業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品非常的專業(yè)，她以前做了6年采購(gòu)，后來(lái)自己對(duì)外貿(mào)非常感興趣，就自學(xué)了英語(yǔ)，轉(zhuǎn)行做了外貿(mào)銷售。

她稱自己英語(yǔ)是半吊子，但是她很享受做業(yè)務(wù)的過(guò)程，并且她現(xiàn)在的收入是以前的幾倍，她也很享受這個(gè)結(jié)果。任何付出都是有回報(bào)的。

優(yōu)點(diǎn)：興趣是最好的老師，喜歡，直接干就完了，不要猶豫，就算錯(cuò)了，又怎樣，大不了重來(lái)。雖然她說(shuō)的很輕松，但是我明白她這一路走來(lái)肯定很辛苦，個(gè)中緣由，大家做外貿(mào)的，都心中清楚。我們外貿(mào)專業(yè)做外貿(mào)都難，何況她這個(gè)不懂英語(yǔ)、不懂外貿(mào)的，付出多少艱辛，只要她自己清楚。幸好每個(gè)努力的人，運(yùn)氣都不會(huì)太差。

7.下單前，我告知了她，現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況不怎么景氣，業(yè)務(wù)員說(shuō)服老板，給我們降價(jià)5個(gè)點(diǎn)左右。

優(yōu)點(diǎn)：在客戶需要的時(shí)候，盡全力配合合作，不要只在乎眼前的利益。共患難，才能見(jiàn)真情。

對(duì)產(chǎn)品專業(yè)度高，能極力配合客戶，善于做方案供客戶選擇，訂單又不出差錯(cuò)。出現(xiàn)客戶投訴，能極快速的給予反饋和解決方案，自身還特別努力、上進(jìn)。試問(wèn)這樣的工廠業(yè)務(wù)員有什么理由不成為TOP SALES？入行2年，銷售額接近2000萬(wàn)，感覺(jué)SO EASY.

補(bǔ)充一點(diǎn)，他們一個(gè)高柜貨值3-10萬(wàn)人民幣不等。

- 王牌銷售，就憑“專業(yè)” -

這么優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，誰(shuí)不想夸！年銷售額2000萬(wàn)的TOP SALES，舍她其誰(shuí)！希望大家能從中受到啟發(fā)，再反觀自己有何不足。要記住，千萬(wàn)不要妄自菲薄，就像冰大說(shuō)的：遇到問(wèn)題，向內(nèi)求。如果真的做到了，王牌銷售，并非那么遙不可及。畢竟，才入行2年的業(yè)務(wù)員就可以達(dá)到這個(gè)成績(jī)，你們又有什么理由不改變、不努力呢？（來(lái)源：米圈APP）

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