如何判別DTC產(chǎn)品有沒有賺頭？如何估算全部成本？

作為DTC（direct-to-consumer，直接面向消費(fèi)者）賣家，你該如何判斷自己的產(chǎn)品是否有盈利空間？這不僅需要你從預(yù)設(shè)銷售價(jià)格中減去產(chǎn)品的單位成本，而且還需要估算出將產(chǎn)品推向市場、銷售并交付的全部成本。

DTC電商是零售行業(yè)中快速增長的部門之一，它包括出售自制產(chǎn)品的傳統(tǒng)制造商，亦可以將其描述為老牌零售商的自有品牌產(chǎn)品。此外，還有些DTC電商公司的產(chǎn)品是專門為了在市場和自己的網(wǎng)站上出售而定制生產(chǎn)的。

無論何種形式，這些公司都需要經(jīng)歷選品或產(chǎn)品研發(fā)的過程，而其中重要的一環(huán)是需要確定制造、營銷和銷售商品的全部成本。

1、售價(jià)

首先，通過判斷價(jià)格，你可以在選品或研發(fā)的早期初步排除后期可能無利可圖的產(chǎn)品。

例如，如果你想在亞馬遜上出售胡須護(hù)理油，對(duì)比同類商品，Honest Amish經(jīng)典胡須護(hù)理油的售價(jià)為2盎司/12.22美元（6.11美元/盎司），而Viking Revolution則以17.88美元的價(jià)格出售3盒一盎司規(guī)格的胡須護(hù)理油（5.96美元/盎司），那么你的定價(jià)應(yīng)該定為每盎司6美元才比較有競爭力。

（圖源：practicalecommerce.com）

因此，你需要從DTC產(chǎn)品的目標(biāo)零售價(jià)著手，然后計(jì)算全部成本，以確定它是否會(huì)有利可圖。如果你的產(chǎn)品成本已經(jīng)接近每盎司6美元的售價(jià)，則可以將該產(chǎn)品從你的候選DTC產(chǎn)品列表中排除。

2、運(yùn)營成本

在目標(biāo)售價(jià)背后，還存在著與銷售和物流相關(guān)的運(yùn)營成本，這包括但不限于運(yùn)送產(chǎn)品的費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)、人工費(fèi)、網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)、特定渠道銷售費(fèi)。

再次以在亞馬遜出售胡須護(hù)理油為例，假設(shè)你的胡須護(hù)理油價(jià)格約為每盎司6美元，并且可能采用Honest Amish的銷售形式，以2盎司瓶裝出售。

據(jù)Jungle Scout（亞馬遜產(chǎn)品調(diào)研工具）估計(jì)，Honest Amish的運(yùn)營成本（含F(xiàn)BA運(yùn)費(fèi)）約為5.02美元。如果你計(jì)劃與Honest Amish展開競爭，則在確定產(chǎn)品的全部成本時(shí)，需要將這些費(fèi)用納入考慮。

此外，在亞馬遜上銷售需要商品用條碼（UPC），預(yù)計(jì)需要額外花費(fèi)250美元左右。

（Jungle Scout估計(jì)，Honest Amish所產(chǎn)生的費(fèi)用約為5.02美元；圖源：practicalecommerce.com）

3、營銷費(fèi)用

無論通過何種渠道銷售，你都需要對(duì)新的DTC產(chǎn)品進(jìn)行營銷和推廣。

營銷費(fèi)用可能包括在谷歌或亞馬遜上投放的PPC廣告以及內(nèi)容營銷、圖形設(shè)計(jì)、公關(guān)支出等成本。因此，當(dāng)你在考慮產(chǎn)品盈利潛力時(shí)，請嘗試估算這些成本。

以胡須護(hù)理油為例，據(jù)測算，亞馬遜上針對(duì)目標(biāo)詞“胡須護(hù)理油” 的產(chǎn)品廣告的每次點(diǎn)擊費(fèi)用約80美分，一次廣泛匹配的費(fèi)用約為1.14美元。

（圖源：practicalecommerce.com）

4、包裝費(fèi)用

包裝需要用到的瓶子、蓋子、封條、標(biāo)簽和紙板等這些看似很小的費(fèi)用，其實(shí)疊加起來還是一筆較大的支出。如果你希望在亞馬遜上增強(qiáng)你的胡須護(hù)理油的競爭力，你需要使用FBA并提供Prime送貨服務(wù)。

此外，請注意，F(xiàn)BA對(duì)液體（及許多其他品類）有特定的包裝要求。例如，胡須護(hù)理油需要雙重密封或放在可密封的袋子中，且需要通過跌落測試。

另外，如果你打算自行運(yùn)送胡須護(hù)理油，那么也需要一個(gè)瓶子、一個(gè)蓋子或一個(gè)滴管以及一個(gè)標(biāo)簽。以集裝箱批發(fā)商Container and Packing的價(jià)格為例，一個(gè)重量為2盎司、容量為20盎司至400盎司的琥珀色波士頓玻璃圓形瓶在2019年的售價(jià)為19美分，起訂數(shù)量為240個(gè)。

（圖源：practicalecommerce.com）

5、產(chǎn)品成本

最后，你可以對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)行估算。你可能需要與支持定制的自有品牌制造商進(jìn)行合作。

通過搜索Thomas Register（供應(yīng)商目錄）得出，美國至少有100家制造胡須護(hù)理油的制造商。

確定供應(yīng)商后，你需要決定是要使用定制配方還是使用該制造商已有的成品油。如果你希望使用定制配方，則需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室工作，這會(huì)增加成本，并根據(jù)最終的成分清單得出最終成本價(jià)。依據(jù)今年的行情估計(jì)，成本價(jià)可能約為1.20美元/盎司。

簡而言之，并非每種產(chǎn)品都適合DTC電商模式，因此你需要在投入前，為每個(gè)銷售渠道確定產(chǎn)品的全部成本。

（編譯/雨果網(wǎng) 謝欣欣）

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