外貿(mào)老客戶正在被同行搶走怎么辦？外貿(mào)老客戶維護(hù)策略

不少朋友處于這樣的狀態(tài)：有個(gè)還算可以的老客戶，訂單量也不錯(cuò)，合作的也還算順利。

平時(shí)和客戶也沒有什么聯(lián)系，看著利潤(rùn)還不錯(cuò)，價(jià)格也從來(lái)沒有主動(dòng)作出調(diào)整。

等到有一天，突然發(fā)現(xiàn)有了競(jìng)爭(zhēng)的外貿(mào)同行，價(jià)格還比自己好不少，就慌了手腳，不知道如何是好。

而這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員往往就處于非常被動(dòng)的狀態(tài)。

1.同行競(jìng)爭(zhēng)怎么維持老客戶？

之前在后臺(tái)有位朋友，就是這樣的狀況，先來(lái)看看他的問(wèn)題：

冰大您好：

有個(gè)問(wèn)題想要請(qǐng)教您，是關(guān)于我們很久之前就聯(lián)系的一個(gè)英國(guó)老客戶。

當(dāng)時(shí)客戶讓我們寄些暢銷產(chǎn)品給他，看了樣品之后，客戶因?yàn)楸容^滿意，就下了試單。

一共下了六七個(gè)款式，每款下1萬(wàn)個(gè)，我們當(dāng)時(shí)報(bào)的利潤(rùn)差價(jià)6分左右。

但是因?yàn)榻衲甑膮R率很好，所以我們的利潤(rùn)差價(jià)每款有1毛左右，再加上工廠那里的成本也降低了1-2分錢，有的產(chǎn)品差價(jià)高的將近有1毛5。

這個(gè)客戶試單之后，覺得沒什么問(wèn)題，下單的數(shù)量也越來(lái)越大。

一開始下單都是一萬(wàn)一萬(wàn)的量，現(xiàn)在都是一個(gè)柜子一個(gè)柜子的下單。

但客戶也沒有提過(guò)降價(jià)的事情，所以我也沒有主動(dòng)降低過(guò)價(jià)格。

客戶需要的這個(gè)產(chǎn)品還要測(cè)試證書，一個(gè)證書花費(fèi)大概10來(lái)萬(wàn)。

我們好多款式都通過(guò)了，但是只有一種現(xiàn)在還沒通過(guò)，工廠也一直再想辦法積極的解決。

但就在今天，客戶突然給我發(fā)了一封郵件，說(shuō)是國(guó)內(nèi)有一家公司聯(lián)系了他們，表示他們已經(jīng)通過(guò)這個(gè)測(cè)試拿到證書了。

客戶還問(wèn)我知不知道這個(gè)公司，而且告訴我們那家公司的價(jià)格要比我們現(xiàn)在的價(jià)格低。

所以我現(xiàn)在的擔(dān)心來(lái)了，就是我們的利潤(rùn)好像有點(diǎn)高了，所以不知道要不要去主動(dòng)降低價(jià)格，用什么理由去降低價(jià)格呢？

客戶剛和我說(shuō)有新供應(yīng)商聯(lián)系他們，我立刻就降低價(jià)格，會(huì)不會(huì)讓客戶有所懷疑我們之前的報(bào)價(jià)有問(wèn)題？

或者說(shuō)還是等客戶要求降價(jià)我們?cè)俳祪r(jià)？

我現(xiàn)在很擔(dān)心客戶會(huì)轉(zhuǎn)單，還希望冰大能夠給一個(gè)建議，期待您的回復(fù)！

2.適時(shí)調(diào)整價(jià)格，搭建私人渠道

其實(shí)這個(gè)朋友的問(wèn)題在于，原先就賺著高利潤(rùn)，但是沒有考慮到風(fēng)險(xiǎn)，也沒有考慮到長(zhǎng)期深度合作的必要性。

維持一個(gè)老客戶不比開發(fā)新客戶簡(jiǎn)單，各個(gè)方面都要做到位，要知道，有些錢可以賺，但有些錢賺了會(huì)燙手。

既然當(dāng)初利潤(rùn)高，工廠也正好降價(jià)，這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該適時(shí)的回饋給客人一部分。

比如說(shuō)到年底，可以給客人一些折扣，這就是給對(duì)方一個(gè)驚喜，更讓客戶信任你。

客戶會(huì)覺得你們的合作是穩(wěn)固的，你是一個(gè)很有誠(chéng)意，值得長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商。

另外，客人這邊，也要搭建私人渠道。

既然是穩(wěn)定的老客戶，下的訂單量很不小，也算是核心供應(yīng)商，那就要客人建立好生意以外的私人溝通渠道，保持長(zhǎng)期的合作。

但是很可惜，你還是做得太少，只是一個(gè)很基礎(chǔ)的“來(lái)訂單我就賺錢”的做法，其他的不管不顧，完全是一個(gè)最最基礎(chǔ)的“買貨”和“ 賣貨”的關(guān)系。

這樣，你和客戶之間的關(guān)系就太脆弱了，只要一個(gè)厲害的一點(diǎn)的同行挖墻腳，很容易就能搶走你的客人。

如今你如果直接降價(jià)，那就是自己打自己耳光，就反襯出過(guò)去賺黑心錢，過(guò)去多不誠(chéng)信等等，是沒有任何意義的。

這么說(shuō)吧，假設(shè)賺十塊錢是合理的，賺十一塊也可以，這種情況下，如果你只賺九塊，那你會(huì)財(cái)源滾滾來(lái)。

3.找準(zhǔn)切入點(diǎn)，不經(jīng)意降價(jià)

后來(lái)這個(gè)朋友也有回復(fù)我，說(shuō)是可能因?yàn)槠匠７?wù)比較好的關(guān)系，客戶暫時(shí)不會(huì)轉(zhuǎn)單，還所以考慮在什么時(shí)候給客戶降低點(diǎn)價(jià)格，問(wèn)我用什么理由降價(jià)比較合適。

其實(shí)關(guān)于降價(jià)這個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)說(shuō)過(guò)無(wú)數(shù)次了 ，真正聰明的做法是，不經(jīng)意降價(jià)。

比如說(shuō)，給客人列出來(lái)，最近匯率變動(dòng)了多少，你們決定這部分利潤(rùn)讓出給他，所以給他update price。

先用一個(gè)切入點(diǎn)，不用一次降太多，這樣反而不好。

然后呢，以后到年底，發(fā)現(xiàn)訂單不少了，利潤(rùn)也可觀，就可以來(lái)個(gè)促銷，告訴客人，你們最近采購(gòu)了一批新的原材料，價(jià)格降了不少，如果您在中國(guó)過(guò)年前下單的話，我們可以給出額外的3%的折扣，年后出貨。

這就是一個(gè)合理的借口，你還能趁機(jī)逼幾張新訂單過(guò)來(lái)。

等他嘗到甜頭了，以后訂單也要你按這個(gè)價(jià)格執(zhí)行了，你就可以表示，維持原價(jià)真的有點(diǎn)困難，那要么就漲2.5％吧，3%真的做不到。

這樣客戶就會(huì)覺的，你的價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很好了，很難再讓步。

這就是一種心態(tài)，看業(yè)務(wù)員的談判功底和思維方式了。（來(lái)源： 毅冰米課）

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