廣交會(huì)上與客戶交流的九大“神技”

第114屆廣交會(huì)又要到了，全國(guó)各地的外貿(mào)人又得紛涌到廣州，與來(lái)自世界各地的買家洽談生意。對(duì)很多外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，短短幾天的廣交會(huì)猶如一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，因?yàn)檫@些天將決定你未來(lái)一段日子的收入。所以，在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，很多外貿(mào)人都會(huì)拼命去找客戶，讓客戶下單。

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員，與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，如果發(fā)揮好一些，能增加獲得訂單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒(méi)有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，所以一定要把參展效果最大化。

雨果網(wǎng)小編根據(jù)業(yè)內(nèi)人士占先生總結(jié)的在廣交會(huì)上與老外交流的九個(gè)技巧，稍作整理以供小伙伴們“享用”：

技巧一：對(duì)于廣交會(huì)上遇到的歐洲人、美國(guó)人，他們是非常喜歡那種interactive 的人，所以你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都說(shuō)yes！在兩個(gè)人對(duì)話時(shí)，適當(dāng)稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語(yǔ)的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，還有很多法國(guó)人的名字也不是按英語(yǔ)發(fā)音的，面對(duì)這種情況特別要注意，你不會(huì)讀可以直接問(wèn)客戶，這是不失禮的事情。

技巧二：母語(yǔ)是英語(yǔ)的人說(shuō)話可能會(huì)很快，沒(méi)有停頓。此時(shí)，你可以讓客戶說(shuō)得稍微慢一點(diǎn)，這也不是失禮的事情。千萬(wàn)不要沒(méi)有聽(tīng)懂就接上客戶的話，否則客戶會(huì)覺(jué)得和你溝通很困難。如此，他很容易離開(kāi)你的展位。

技巧三：客戶到展位里坐下來(lái)后，你可問(wèn)客戶：“How many time are you available? ”這樣可體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可讓你自己根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握溝通的內(nèi)容。

技巧四：客戶到你展位后，要讓他多說(shuō)話，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐美人談判時(shí)，可讓客戶簡(jiǎn)單介紹此行目的，希望找什么樣的供應(yīng)商。對(duì)于這些問(wèn)題，有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶則會(huì)告訴你。

技巧五：假如你在廣交會(huì)上有幸遇到頭銜為Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說(shuō)一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來(lái)展會(huì)不是為了1個(gè)柜、2個(gè)柜來(lái)的訂單。他們更多是來(lái)找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以，你要有放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)邀請(qǐng)這些人訪問(wèn)你的工廠。

技巧六：另外，有著這些職位的客戶往往學(xué)歷較高，有些人有MBA 的學(xué)歷。所以，他們往往比較喜歡聽(tīng)比較“酸”的話。這些人開(kāi)口閉口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說(shuō)： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問(wèn)誰(shuí)是你最大的客戶，這樣太敏感了。）

技巧七：在廣交會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問(wèn)：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問(wèn)這種問(wèn)題很容易從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也可以間接問(wèn)客戶：你還有什么產(chǎn)品沒(méi)找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把訂單下給你。

技巧八：跟客戶介紹時(shí)，不要總是說(shuō)：Our quality is very good！展會(huì)上大家時(shí)間都不多，不要說(shuō)一些客人沒(méi)有辦法衡量的話。另外，大公司的買家很多都受過(guò)專業(yè)的采購(gòu)培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系。所以，最好用你本行業(yè)的定量術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)，假如本行業(yè)沒(méi)有定量術(shù)語(yǔ)，就直接說(shuō)，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多，否則會(huì)被客戶誤解。

技巧九：其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price、quality，而是reliability 。差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商處購(gòu)買，價(jià)格會(huì)有點(diǎn)小差距，國(guó)外公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問(wèn)題的話，那問(wèn)題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國(guó)公司會(huì)立刻讓買手離職。所以，我們要站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，要讓買手覺(jué)得你在所有的供應(yīng)商里是最reliable的，包括質(zhì)量、價(jià)格、長(zhǎng)期供貨能力等等。

總之，在廣交會(huì)上與客戶談判時(shí)，你是在與客戶溝通，而不是被審問(wèn)，所以一定要interactive。

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