看裸辭經(jīng)理人，和她的90后團(tuán)隊(duì)如何在阿里一起造夢(mèng)一起飛？

易曉霞，一位放棄職業(yè)經(jīng)理人高薪裸辭的姑娘，一位以人格魅力帶領(lǐng)90后團(tuán)隊(duì)勇攀巔峰的領(lǐng)路人，如今已和自己麾下90后團(tuán)隊(duì)在外貿(mào)這條路上，實(shí)現(xiàn)了真正的制霸，并成為阿里巴巴國際站的標(biāo)桿企業(yè)。面對(duì)這些成績(jī)易曉霞堅(jiān)持認(rèn)為，是自己和90后團(tuán)隊(duì)的共同努力，也是自己和團(tuán)隊(duì)共同堅(jiān)持的理念及初心使然。

共同價(jià)值觀是鏈接，攜手90后團(tuán)隊(duì)一路同行

作為有著十年經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人，易曉霞逐漸意識(shí)到傳統(tǒng)外貿(mào)人總是將思維停留在賣自己現(xiàn)有的產(chǎn)品上，沒有更高的商業(yè)追求。而易曉霞認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的外貿(mào)行業(yè)中，品牌管理、營銷策略、裂變思維都是這個(gè)行業(yè)的風(fēng)向，做到這些才能讓外貿(mào)事業(yè)更上一層樓。

“為什么我的團(tuán)隊(duì)都是90后？”易曉霞說這是很多人問過她的問題。事實(shí)上，在易曉霞看來，90后是果敢的一代，他們更有沖勁、更有活力、更有激情。90后更容易去改變，有著接受新鮮事物的能力，這些正是她理想中的團(tuán)隊(duì)，也正是因?yàn)橛兄@樣的團(tuán)隊(duì)，才讓易曉霞的創(chuàng)業(yè)之路格外順暢。

一致的價(jià)值觀和共同的目標(biāo)，是90后團(tuán)隊(duì)一路同行的秘鑰。易曉霞介紹說，公司采取扁平化管理，人與人之間不會(huì)有很大的距離感。而在團(tuán)隊(duì)人員的選擇上，易曉霞也有著自己的理論。比如她更愿意選擇農(nóng)村出來的孩子，因?yàn)樗麄兏酪θジ淖兩?；其次有著專業(yè)素養(yǎng)和共同價(jià)值觀的90后，更容易進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，最后專業(yè)對(duì)口也是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的最大亮點(diǎn)，平均都是英語專業(yè)8級(jí)，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)在對(duì)外溝通上更暢通無阻。上升的發(fā)展空間、理想的高收入以及企業(yè)給到的榮譽(yù)與尊重，是讓90后團(tuán)結(jié)的重要因素。易曉霞說：“時(shí)刻心系員工，員工的收入、職業(yè)發(fā)展、日常福利甚至是家庭情況，我們都會(huì)去關(guān)注，并盡最大的努力做到最好?！币讜韵继貏e舉了一個(gè)員工的例子?！耙晃恍聠T工加入公司不久便提出了離職，并提出了很多公司政策存在的問題，面對(duì)這種情況，我首先問的就是你是否有更好的解決方案，合理的建議我會(huì)去采納?，F(xiàn)在這位要辭職的員工已經(jīng)是我團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)層，和我們一起在外貿(mào)這條路努力前行?！?

易曉霞說，創(chuàng)業(yè)中最幸運(yùn)的事就是最開始就接觸到了阿里巴巴國際站，讓她和團(tuán)隊(duì)少走了很多彎路，也從中學(xué)習(xí)到很多。善于接受新事物的90后團(tuán)隊(duì)快速適應(yīng)平臺(tái)的數(shù)字化運(yùn)營，并對(duì)數(shù)字化營銷場(chǎng)產(chǎn)生濃厚的興趣。精細(xì)化行業(yè)運(yùn)營、多元化的場(chǎng)景營銷，讓90后團(tuán)隊(duì)摸索出了特有的數(shù)字化營銷方法論。

把用戶思維做到極致，站外打通全網(wǎng)營銷，引流量。90后是伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大的一代人，擁有較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思維及觸網(wǎng)敏感度。因此，為了精準(zhǔn)找到客群并了解他們的需要，90后首選網(wǎng)絡(luò)社交媒體。易曉霞介紹說，她的90后團(tuán)隊(duì)，首先在線上以最快的速度全面打通INS、FACEBOOK、谷歌等外部平臺(tái)進(jìn)行營銷，當(dāng)在ins發(fā)布動(dòng)態(tài)時(shí)，會(huì)同步添加企業(yè)在阿里巴巴國際站平臺(tái)的鏈接；同時(shí)給自己的ins、Facebook賬號(hào)添加不同類型的標(biāo)簽，這樣將關(guān)鍵詞露出，更容易將信息曝光。

易曉霞說，在做站外營銷時(shí)，最重要目的就是將企業(yè)產(chǎn)品與阿里巴巴國際站銷售平臺(tái)信息露出，將外圍潛在客戶導(dǎo)流到阿里巴巴國際站上，從而提升店鋪的詢盤量及訂單轉(zhuǎn)化率。比如在ins上發(fā)布了一篇關(guān)于美容類的信息，其中會(huì)分享阿里巴巴國際站產(chǎn)品以及購買鏈接，以這樣的方式為站內(nèi)平臺(tái)有效引流。

站內(nèi)場(chǎng)景化營銷鋪排，深耕多元化運(yùn)營場(chǎng)，銷售過億成必然。在數(shù)字化營銷時(shí)代，B端客群多元化的需求變化，對(duì)商家的營銷效率、銷貨能力、觸達(dá)用戶的能力都有著很高的要求，于是將站外營銷流量轉(zhuǎn)化為站內(nèi)流量，將站內(nèi)外全渠道資源下沉，是當(dāng)下深耕多元化運(yùn)營場(chǎng)的最佳手段。那么，易曉霞和90后團(tuán)隊(duì)是如何挖掘潛客促進(jìn)銷量，又獲得怎樣的成績(jī)呢？

—熱詞引流。客戶詢盤是企業(yè)選品、挖掘爆品的側(cè)重手段。易曉霞與團(tuán)隊(duì)通過提升引流關(guān)鍵詞在熱搜中的排名來提升客戶詢盤量，將排名保持在熱搜前10是她們給自己定的小目標(biāo)。同時(shí)每天關(guān)注熱搜產(chǎn)品并將產(chǎn)品裂變也是提高詢盤量的重要部分。

—站內(nèi)平臺(tái)搭建。易曉霞表示，在團(tuán)隊(duì)鎖定客戶群體后，會(huì)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)以及產(chǎn)品調(diào)性，定制與之相符的裝修風(fēng)格。比如針對(duì)90后客戶群，ins風(fēng)的品牌調(diào)性可以有助于提升潛客轉(zhuǎn)化率。站內(nèi)平臺(tái)的搭建，不僅能展示企業(yè)實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，增加客戶粘性，也是站內(nèi)外流量轉(zhuǎn)化的后盾。

—粉絲通。易曉霞說阿里巴巴國際站的粉絲通是在內(nèi)容營銷場(chǎng)景中不可或缺的部分。比如有專利新品、爆品主推時(shí)，會(huì)通過內(nèi)容營銷將信息推送給客戶，增加產(chǎn)品印象的同時(shí)也增加了粉絲粘性。易曉霞認(rèn)為有效的信息溝通，也是提升詢盤量的關(guān)鍵。

—大促會(huì)場(chǎng)營銷。以3月新貿(mào)節(jié)為例，在行業(yè)分會(huì)場(chǎng)的營銷中，易曉霞不僅通過首頁焦點(diǎn)圖增加商品曝光，引進(jìn)大批流量，她還拿到了3月新貿(mào)節(jié)品牌館第三周小海景房，直接關(guān)聯(lián)爆品以便客戶進(jìn)行詢盤，僅一天時(shí)間詢盤量就增長近60%。

—多元的營銷打法。在3月新貿(mào)節(jié)，易曉霞團(tuán)隊(duì)推出了買一送一、店鋪優(yōu)惠券、新品特惠等力度大的場(chǎng)景館優(yōu)惠活動(dòng)。比如買10000美金贈(zèng)送10000美金抵用券，且在一年時(shí)間內(nèi)使用完，這將有效提升客戶回購率。

除此之外，易曉霞和團(tuán)隊(duì)在阿里巴巴國際站數(shù)字化新外貿(mào)操作系統(tǒng)下，也進(jìn)行了其他精準(zhǔn)化場(chǎng)景營銷的嘗試。比如利用產(chǎn)品定制、規(guī)格品推薦、EDM自營銷、頂展、直通車這些多元化的營銷模式進(jìn)行深層次引流，在3月新貿(mào)節(jié)中也取得了傲人的成績(jī)。易曉霞介紹說，今年新貿(mào)節(jié)她定下的業(yè)績(jī)目標(biāo)是1000萬，活動(dòng)開始10天就完成了400萬，遠(yuǎn)超過團(tuán)隊(duì)預(yù)期。另外新客詢盤量日均增長近50%。

掌握“人與貨“數(shù)字化服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，打造產(chǎn)品是90后的銷售驅(qū)動(dòng)

“一切產(chǎn)品皆可裂變，一切創(chuàng)意皆可分享，一切效果皆可溯源”。易曉霞認(rèn)為，自己企業(yè)的多元化場(chǎng)景營銷是必然，但是在阿里數(shù)字化“人貨場(chǎng)”中的“人與貨”也是數(shù)字化營銷下必不可少的助力。尤其是在90后團(tuán)隊(duì)的銷售理論中，選品和打造爆品，是承接一切流量的后盾。因此，易曉霞特別將團(tuán)隊(duì)設(shè)為“詢盤組”、“產(chǎn)品組”等，專人專崗去深度挖掘客戶所需。

選品，是數(shù)字化賦能“人”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于從零開始的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展過程中選品是很重要的一步。易曉霞說過想要打造自己的銷售IP，走自己的品牌之路，既要眼睛向下，做好實(shí)際工作，更要判明大勢(shì)所在，把握好大方向，抓住機(jī)會(huì)，順勢(shì)而為，確定正確的銷售路徑。

當(dāng)有客戶來詢盤某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，易曉霞團(tuán)隊(duì)首先要到阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)管家行業(yè)熱搜詞中去搜索關(guān)鍵詞，對(duì)熱門梯度與涉獵商家進(jìn)行分析，如果問詢產(chǎn)品是當(dāng)下熱門，她們則會(huì)根據(jù)客戶所需，將產(chǎn)品優(yōu)化后推送給客戶，兩年時(shí)間創(chuàng)下了2億銷售記錄。易曉霞舉了一個(gè)澳大利亞客戶的例子，每月都會(huì)下單5-6次，但額度都不大，易曉霞通過數(shù)據(jù)管家瀏覽明細(xì)、常用搜索詞等功能，了解到該客戶需要各種健康保健類的小儀器。于是，易曉霞根據(jù)客戶需求再結(jié)合平臺(tái)上提供的行業(yè)視角、搜索熱度、櫥窗數(shù)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度等數(shù)據(jù)，迅速開發(fā)了多款小按摩儀產(chǎn)品，并成功銷售給該客戶，使其成為公司的大單客戶。

規(guī)格化表達(dá)，是數(shù)字化賦能“貨”的優(yōu)勢(shì)。在不斷將商品裂變優(yōu)化的過程中，將商品規(guī)格化表達(dá)也是幫助團(tuán)隊(duì)更好實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營銷的最佳模式。商品規(guī)格化通過產(chǎn)品優(yōu)化和技術(shù)創(chuàng)新，為買賣雙方構(gòu)建了一個(gè)確定性的商品，促進(jìn)買賣家高效采購，讓商家選品、付款、離場(chǎng)過程更簡(jiǎn)單。這樣，不論買家想購買精準(zhǔn)規(guī)格品還是普通規(guī)格品，在阿里巴巴國際站的信息規(guī)格化下，都能輕松實(shí)現(xiàn)，高效成交。

90后玩轉(zhuǎn)人貨場(chǎng)，3月新貿(mào)節(jié)只是試煉場(chǎng)

有著豐富采購節(jié)經(jīng)驗(yàn)的易曉霞看來，這一次的3月新貿(mào)節(jié)只是她的90后團(tuán)隊(duì)去驗(yàn)證她們數(shù)字化營銷方法論的試煉場(chǎng)。而3月新貿(mào)節(jié)即將達(dá)千萬的業(yè)績(jī)，也證明了易曉霞和90后團(tuán)隊(duì)數(shù)字化營銷方法論的有效性。易曉霞表示：在數(shù)字化人貨場(chǎng)的營銷策略下，以創(chuàng)新的形式將站內(nèi)外的流量大幅度的轉(zhuǎn)化為銷量，是90后團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的創(chuàng)新能力。而未來讓外貿(mào)引領(lǐng)市場(chǎng)，讓企業(yè)持續(xù)制霸，讓員工共同致富，讓營銷持續(xù)稱王的種種夢(mèng)想，已被易曉霞團(tuán)隊(duì)提上日程。（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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