賣(mài)家說(shuō) | 增長(zhǎng)120%、從2018火到2019，他們這樣做選品！

北上廣不相信眼淚，江浙滬曬不干棉被。晴了沒(méi)2天，一朝重回下雨天 ……內(nèi)衣，干了嗎？

下不停的綿綿春雨告訴你，北半球的春天都已經(jīng)開(kāi)始了，2019年春夏備貨選品，你還沒(méi)開(kāi)始？有一家Wish商戶已經(jīng)在著手準(zhǔn)備夏季的選品了……他們從去年旺到今年，尤其是2018年的旺季，季度環(huán)比銷(xiāo)售增長(zhǎng)超過(guò)1.2倍，而2019年至今，他們依然保持著快速的增長(zhǎng)。這樣的成功故事就來(lái)自寧波愛(ài)凱國(guó)際商貿(mào)有限公司。

2018年，愛(ài)凱是如何實(shí)現(xiàn)旺季大增長(zhǎng)的？2019年，愛(ài)凱又將如何延續(xù)這樣的發(fā)展趨勢(shì)？為此，Wish特別采訪了寧波愛(ài)凱Wish事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)陳總。和大多數(shù)成功的故事相似，選品和物流也是陳總回答這些問(wèn)題的關(guān)鍵。

旺季成功的背后

Wish：2018年旺季，愛(ài)凱公司實(shí)現(xiàn)了怎樣的發(fā)展？

IKAI：在愛(ài)凱公司全體員工的共同努力下，公司在Wish平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了第四季度環(huán)比銷(xiāo)售額增長(zhǎng)超過(guò)120%的好發(fā)展。

Wish：為了實(shí)現(xiàn)2018年旺季的快速發(fā)展，愛(ài)凱都做了哪些工作？

IKAI：旺季是每年運(yùn)營(yíng)的重中之重，愛(ài)凱從9月初開(kāi)始全面?zhèn)鋺?zhàn)Wish旺季，從流量、物流，到公司團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展了一系列調(diào)整，為旺季銷(xiāo)售鋪平道路。

流量方面

Wish平臺(tái)的流量來(lái)源其實(shí)非常豐富，除了常規(guī)的ProductBoost產(chǎn)品引流外，還有很多項(xiàng)目也具有一定的流量效果，比如FBW海外倉(cāng)等，尤其驚喜的是，EPC合并訂單服務(wù)也能為產(chǎn)品帶來(lái)意想不到的銷(xiāo)量提升，加入EPC服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)量較加入前也有一定的增加。

物流方面

旺季物流是關(guān)鍵，愛(ài)凱公司很早就開(kāi)始了旺季的物流安排：

● 公司銷(xiāo)量TOP的產(chǎn)品及潛力產(chǎn)品，在旺季來(lái)臨之前就已經(jīng)全部加入FBW海外倉(cāng)，保持穩(wěn)定的庫(kù)存供給；

● 其他能夠保持穩(wěn)定的倉(cāng)儲(chǔ)的產(chǎn)品也都加入了EPC服務(wù)，盡可能地享受Wish平臺(tái)各個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

● 在旺季來(lái)臨之前，公司就儲(chǔ)備了多個(gè)穩(wěn)定的供貨渠道，避免旺季斷貨；而遭遇到爆倉(cāng)這樣的不可控情形時(shí)，及時(shí)更換物流渠道，避免妥投超時(shí)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在2018年旺季來(lái)臨時(shí)，公司特別新增了新的Wish運(yùn)營(yíng)事業(yè)部，新增了運(yùn)營(yíng)人員及倉(cāng)儲(chǔ)物流的后端管理人員，全面應(yīng)對(duì)旺季。

2019年，如何選品？

服裝時(shí)尚品類(lèi)是Wish平臺(tái)的主要品類(lèi)之一，服裝品類(lèi)多變、款式豐富、種類(lèi)繁多，如何抓緊潮流，正確做好2019年的選品？

Wish：愛(ài)凱公司服裝品類(lèi)的發(fā)展，在Wish平臺(tái)上都是很搶眼的，公司是如何做到準(zhǔn)確選品，把握趨勢(shì)的？

IKAI：服裝品類(lèi)的發(fā)展變化非?？焖伲斯締T工豐富的選品經(jīng)驗(yàn)外，愛(ài)凱在日常選品中也是盡可能多的增加選品渠道及方式，主要是通過(guò)以下幾種途徑尋找選品的靈感與建議的。

● 從主流的電商平臺(tái)（如Wish）上，尋找熱賣(mài)的產(chǎn)品；

● 爬蟲(chóng)軟件，很多專(zhuān)業(yè)的爬蟲(chóng)網(wǎng)站上都會(huì)有相關(guān)的熱賣(mài)款關(guān)鍵詞的推薦；

● 供應(yīng)商也是選品的重要靈感來(lái)源，很多開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)的供應(yīng)商，都會(huì)提供一些選品的建議；

● 充分利用社交媒體，緊跟外網(wǎng)社交媒體（如Instagram、Pinterest等）的流行趨勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)化為成品。

比如一款在社交媒體上非常火爆的鞋類(lèi)產(chǎn)品，公司會(huì)結(jié)合當(dāng)下的流行元素，在鞋子的設(shè)計(jì)上加入更多當(dāng)下的元素，既借鑒了已有的成功產(chǎn)品，又避免了潛在的知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

Wish：眾所周知，愛(ài)凱公司在品牌經(jīng)營(yíng)方面很有心得，旗下眾多自有品牌，如LALA IKAI、Hit Rock等都有很好的銷(xiāo)售發(fā)展，愛(ài)凱是如何開(kāi)啟了自有品牌的道路的？

IKAI：愛(ài)凱一直堅(jiān)持品牌化運(yùn)營(yíng)，同時(shí)，品牌化發(fā)展也是Wish平臺(tái)等跨境電商平臺(tái)發(fā)展的大趨勢(shì)，愛(ài)凱要從低附加值的組或模式向高附加值進(jìn)行轉(zhuǎn)型，品牌化也是必經(jīng)之路。產(chǎn)品品牌化可以帶來(lái)更高的附加值和利潤(rùn)、更高的客戶粘性、更可靠的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等。

從2017年建設(shè)供應(yīng)鏈部門(mén)，開(kāi)始產(chǎn)品訂制生產(chǎn)之旅；到2018年建立品控部門(mén)、品牌戰(zhàn)略部門(mén)，聘請(qǐng)自己的設(shè)計(jì)師、攝像師；再到今天，公司進(jìn)一步提升品牌化的重要地位。幾年間，愛(ài)凱在美國(guó)、香港等地注冊(cè)了多個(gè)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的快速發(fā)展。

Wish：2019年已經(jīng)開(kāi)始了，愛(ài)凱是否已經(jīng)完成了2019年的春夏選品？又是如何進(jìn)行選品的？

IKAI：確實(shí)時(shí)間已經(jīng)不早了，愛(ài)凱已經(jīng)做好了春季的服裝選品，夏季選品也正在積極進(jìn)行中。一般在進(jìn)行春夏季的選品時(shí)，公司會(huì)選3成左右的春裝、7成左右的夏裝，比如泳衣、連衣裙一類(lèi)的。在選品上，公司主要會(huì)從產(chǎn)品的推廣周期、產(chǎn)品的數(shù)據(jù)兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估：

產(chǎn)品的推廣周期

通常來(lái)說(shuō)，推爆一個(gè)產(chǎn)品需要的時(shí)間大概在1-2個(gè)月，如果現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間才開(kāi)始春季的選品，很可能會(huì)錯(cuò)過(guò)夏季的產(chǎn)品熱賣(mài)期。因此，春季要提前上架銷(xiāo)售，醞釀產(chǎn)品數(shù)據(jù)，為爆發(fā)做好準(zhǔn)備。

產(chǎn)品的數(shù)據(jù)

愛(ài)凱的選品不是拍腦袋決定的，是根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行的科學(xué)選品。爬蟲(chóng)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)、平臺(tái)的數(shù)據(jù)、Instagram等社交媒體上的數(shù)據(jù)等都是選品的重要數(shù)據(jù)參考。

而在實(shí)際的選品過(guò)程中，大量的流量引入及人才培養(yǎng)是關(guān)鍵。

● ProductBoost產(chǎn)品引流工具是Wish平臺(tái)的重要流量工具，更多的流量引入可以更快地甄別出適合的產(chǎn)品。現(xiàn)在有常規(guī)版PB和簡(jiǎn)易版PB兩種類(lèi)型，這兩種類(lèi)型各有千秋，愛(ài)凱一般使用的是常規(guī)版的PB，而常規(guī)版PB，每周都有關(guān)鍵詞列表的更新，從更新的關(guān)鍵詞中，也可以發(fā)現(xiàn)品類(lèi)的新趨勢(shì)。

● 培養(yǎng)大量的運(yùn)營(yíng)人員，眾多運(yùn)營(yíng)人員，每天都會(huì)進(jìn)行大量的選品，并積極使用PB工具篩選出容易出單的產(chǎn)品，并根據(jù)出單產(chǎn)品深挖類(lèi)似產(chǎn)品，做到不僅找出產(chǎn)品，更深挖產(chǎn)品。（來(lái)源：Wish商戶平臺(tái)）

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