亞馬遜運(yùn)營中，我該關(guān)注大類目排名還是小類目排名？

日常和讀者的交流中，經(jīng)常被問到類似這樣的問題：“我的BSR排名從1萬名左右掉到了2W名了，我該怎么辦呢？”

“我的Listing排名現(xiàn)在在2W名左右，我是該放棄呢？還是該繼續(xù)打造呢？”等等

每次遇到這樣的詢問，我總是提醒：能否告訴我你的Listing的小類目排名是多少呢？

是的，對于一個賣家來說，談及運(yùn)營中的BSR排名，我覺得小類目排名比大類目排名更值得關(guān)注。我們先來理一理這幾個概念。

什么是BSR排名？

BSR是指Best Sellers Rank的簡寫，BSR排名是指亞馬遜系統(tǒng)基于各個Listing在一定時間內(nèi)（按小時更新）的銷量所進(jìn)行的排名。BSR排名高低的主要依據(jù)是在既定時間段內(nèi)的銷量多少，但又不僅僅把銷量作為唯一緯度，比如，兩個賣家在既定時間段內(nèi)的銷量和訂單數(shù)量相同，這時候，Listing的歷史銷售基數(shù)、Review星級、甚至Listing的轉(zhuǎn)化率等都會參與進(jìn)來，影響Listing的BSR排名，而另一種情況，如果一條Listing的銷量是消費(fèi)者正常的分散型（每個訂單一個兩個數(shù)量）購買，而另外一條Listing的銷量是因為有批量訂單（比如某個訂單客戶下了100個數(shù)量），這種情況下，零散型購買的Listing即便總銷量少，BSR排名也可能更靠前。

大類目排名 VS 小類目排名

打開任何一條有銷量的Listing，系統(tǒng)一般都會為其統(tǒng)計出兩個BSR排名，如下圖，展示在See Top 100處的排名屬于一級類目下的BSR排名，我們通常將其叫作大類目排名，而下面一列的排名則是小類目排名。

像我舉例的讀者的詢問中所說的排名2萬名，往往是指大類目排名。

那為什么我強(qiáng)調(diào)從運(yùn)營的層面上來說，關(guān)注小類目排名比關(guān)注大類目排名更有意義呢？

原因在于：對于每個賣家來說，我們的競爭說到底是在一個存量市場上的競爭，比如我賣的是筷子，你也是賣筷子的，我們面對的是同一批潛在的消費(fèi)者，我們才是競爭關(guān)系，這種競爭關(guān)系會體現(xiàn)在小類目排名上體現(xiàn)出來。

而一個賣筷子的賣家和一個賣高壓鍋的賣家，會在廚房用品這個一級類目下都擁有一個大類目的排名，但這種排名，在運(yùn)營策略調(diào)整上并不會有太多的參考意義，反而還會因為一個大類目下產(chǎn)品數(shù)量多，自己在大類目的排名低，稍微的銷量變化就會影響到大類目排名的大幅變動，這些都會影響到運(yùn)營的心態(tài)，造成運(yùn)營上評估的誤判和更多的焦慮。

也正是基于此，認(rèn)識到我們要做的競爭是在存量市場上的競爭，認(rèn)識到作為一個賣筷子的賣家，我的競爭對手只是賣筷子的那些人，我們應(yīng)該將注意力放在小類目排名分析和小類目排名列表中的競品分析上。

要想做好運(yùn)營，你無需成為最優(yōu)秀的Listing，但你得比你的競爭對手們表現(xiàn)更好，這些表現(xiàn)包括Listing詳情中的產(chǎn)品呈現(xiàn)、價格、Review等等，這才是我們運(yùn)營中要評估的重點(diǎn)，而這些分析和評估，都需要從小類目排名中得來。

那大類目排名是不是對賣家就沒有任何意義呢？

當(dāng)然不是。

對于我們來說，大類目排名更應(yīng)該從這幾個層面來參考：

一、選品階段，如果一個產(chǎn)品的大類目排名比較靠前，那說明這個產(chǎn)品的銷量大，說明其市場容量足夠大，可發(fā)展的空間足夠大；

二、在選品對比中，如果同一大類目下兩個產(chǎn)品，且兩個都是小類目的Best Seller， 那必然是大類目靠前的那個產(chǎn)品的市場容量更大；

三、在運(yùn)營中，如果發(fā)現(xiàn)自己的銷量下降、小類目排名不變，但在大類目中的排名卻明顯下降，那說明這個產(chǎn)品在該類目中進(jìn)入淡季，反之亦然。

基于上述的分析，只有我們分清楚了大類目排名和小類目排名的關(guān)系，參考大類目排名評估市場容量，參考小類目排名瞄準(zhǔn)競爭對象，有針對性的制訂和調(diào)整自己的運(yùn)營策略，運(yùn)營才能做得更得心應(yīng)手。

生意做到到最后，取勝的關(guān)鍵往往在細(xì)節(jié)，對于亞馬遜的賣家來說，也是如此。（來源：跨境電商贏商薈）

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