外貿(mào)談判如何做好開場

一、第一場談判

      首場談判需注意四個環(huán)節(jié)：即介紹、入座、開場白和氣氛的掌握。

      1、介紹

      為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時機(jī)、次序與口氣。

      2、入座

      在主持談判中，若要安排雙方入座要注意三原則：次序原則、距離原則和面向原則。

      3、開場白

      在主持一場談判中，開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時間的適度。

      4、談判氣氛

二、續(xù)會開場時，需注意兩點(diǎn)：一方面明確上次會談狀態(tài)；另一方面確定今次會談的內(nèi)容。其時間一般不會太長，說清即可。

      1、明確狀態(tài)。由于是續(xù)會，雙方必須共同確記會談進(jìn)行的程度，遺留什么問題。不明確狀態(tài)會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談；其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時間。

      2、確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會時間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。