可能連大賣都會誤入“坑”，亞馬遜FBA賣家又知道多少？

作為亞馬遜賣家，你可能會遇到一些“坑”，有的甚至連亞馬遜大賣或長期在平臺上銷售產(chǎn)品賣家都不會發(fā)現(xiàn)。

本文將介紹亞馬遜賣家不知不覺中可能遇到的“坑”，及其解決辦法：

一、稅收的設(shè)置

有許多賣家從未在亞馬遜上設(shè)置過美國州稅收選項，他們認為亞馬遜會自動處理平臺銷售中的所有銷售稅問題。

雖然亞馬遜很樂意替賣家向消費者收取州銷售稅（并收取一小筆費用），但每個賣家都應(yīng)該注明要讓亞馬遜在哪個州收稅，并且匯款到哪個州的稅務(wù)機構(gòu)。

賣家可以選擇的稅務(wù)服務(wù)有很多，例如：

雖然賣家可以選擇不向消費者征收州銷售稅，但自身納稅責任還是不能免除。

賣家可以讓亞馬遜代為收取特定州的銷售稅。但注意，賣家在創(chuàng)建新產(chǎn)品listing時，亞馬遜默認設(shè)置每個SKU有不征稅標簽。

設(shè)置自己的稅收

此處建議賣家注冊一個新賣家賬號，打開“Settings”>“Tax Settings”，指定亞馬遜代為收取哪個州稅收，并在“Use default Product Tax Code”處設(shè)置“A_GEN_TAX”。

亞馬遜一般默認設(shè)置是“A_GEN_NOTAX”，不代為收取收稅。

如果賣家通過FBA發(fā)貨，并且倉庫所在州有收取銷售稅，那么賣家可能很快也要收取州銷售稅了。

建議FBA賣家雇傭稅務(wù)顧問以做稅務(wù)咨詢，并了解FBA相關(guān)稅務(wù)責任及其他潛在責任。

二、盈利能力

有太多賣家關(guān)注銷售額而不是利潤。許多賣家都會說：“我想在亞馬遜上每年賣出100萬”，或是“如果我能成為亞馬遜上年銷1000萬的賣家就好了”。但賣家其實應(yīng)該專注盈利能力。

專注利潤增長，并優(yōu)先考慮所有成本

其實最佳狀態(tài)是，賣家看到利潤年同比增長率非常快，并且超過銷售額。通常這需要賣家從SKU層面考慮收益，并將開銷和間接成本合并到每個SKU利潤計算中。

這樣可以幫助許多賣家合理化品類，并優(yōu)先將重點放在可以獲得利潤的產(chǎn)品上。

三、FBA發(fā)貨

通過FBA發(fā)貨，賣家只要將產(chǎn)品發(fā)送到亞馬遜倉庫，亞馬遜會撿貨、包裝并配送產(chǎn)品。

但通過FBA發(fā)貨的賣家可能會遇到一些問題。首先一些沒有貼標簽的SKU容易混淆到他人的庫存中。之后當消費者下單時，即使不是賣家的訂單，亞馬遜還是會出于便利性調(diào)用賣家的庫存。

而且，如果其他賣家將假冒產(chǎn)品或二手產(chǎn)品送到亞馬遜倉庫，混在賣家的庫存中，并以新產(chǎn)品的形式被銷售出去，那么這些產(chǎn)品因?qū)屬u家陷入麻煩。

當消費者抱怨產(chǎn)品質(zhì)量問題時，亞馬遜會做出回應(yīng)，最終責任還是會落到賣家身上。

讓亞馬遜貼SKU標簽是每件0.2美元，賣家也可以自己貼，貼標簽的代價會比銷售假貨賬號被凍結(jié)來得低。

在使用FBA發(fā)貨時，每個新賣家賬號都默認不貼標簽。

如果賣家想讓產(chǎn)品貼上標簽，那么就需要在SKU發(fā)貨到FBA前更改默認設(shè)置。

四、重新包裝并銷售客戶退貨

每個亞馬遜FBA賣家賬號都會默認開啟“Repackage Unsellable Customer Returns”，即重新包裝并出售客戶退貨。

這就意味著，當消費者退回FBA訂單，如果產(chǎn)品包裝被破壞了，那么亞馬遜將重新包裝并出售。

不幸的是，讓亞馬遜重新包裝客戶退貨的潛在風險在于，產(chǎn)品可能被消費者替換成假貨或產(chǎn)品已經(jīng)被使用過，導(dǎo)致消費者投訴，甚至賣家還有可能因為將二手產(chǎn)品作為新產(chǎn)品出售而違反平臺政策。

除非賣家用通用的塑料袋或紙箱（包裝上沒有標志）包裝產(chǎn)品，否則還是立即關(guān)閉讓亞馬遜重新包裝的功能，并自己處理所有重新包裝以確保發(fā)送給消費者的只有高質(zhì)量并且包裝合適的產(chǎn)品。

五、listing優(yōu)化

對許多賣家來說，創(chuàng)建、優(yōu)化listing只是一次性工作，他們主要將重點放在運營問題上。但其實listing優(yōu)化也很重要，優(yōu)化重點與方法在教程《高流量亞馬遜Listing的優(yōu)化方式》里都有詳細講解。另外，賣家中心有許多可用數(shù)據(jù)可以幫助賣家提高品類下listing的質(zhì)量。

1、利用Sponsored Product廣告報告

Sponsored Product廣告報告中包含有很重要的listing優(yōu)化機會。報告中，賣家可以看到讓亞馬遜消費者下購買決策的精確關(guān)鍵詞。

通過定期檢查這些報告，賣家會發(fā)現(xiàn)一些關(guān)鍵詞對提高銷售額非常有效果。

直接將這些詞添加到Generic Keywords中能優(yōu)化listing SEO，提高listing能見度。建議賣家每三個月重復(fù)一次這個過程，確保某些詞生成的消費者行為沒有改變。

2、在產(chǎn)品詳情頁面上包含消費者問題和相關(guān)答案

賣家也要重視亞馬遜買家的詢盤。如果消費者詢問的是產(chǎn)品相關(guān)問題，那么在產(chǎn)品詳情頁面放上這些問題的答案可能會提高轉(zhuǎn)化率。

3、向賣家中心要category listing report

只有向賣家中心索要才會給category listing report。這份報告讓賣家更容易識別listing中的任何數(shù)據(jù)差距（包括缺少bullet points、通用關(guān)鍵詞、不正確的稅碼等）。

六、運營

運營可能是最耗時的，那么賣家要怎么運營才能在亞馬遜上盈利呢？

1、處理退貨

對許多賣家來說，退貨一般會放到月末有時間時再處理，而不是通過分析，有策略地進行處理。

建議賣家仔細追蹤每個SKU的退貨率和回收率（即每個退貨SKU實際銷售額與預(yù)期銷售額的比例），以及哪些退貨產(chǎn)品最有可能被損壞，這樣就可以確定需要從活躍品類中刪除哪些產(chǎn)品。

賣家還要確定需要與供應(yīng)商/分銷商/品牌商討退貨補貼的產(chǎn)品。

有經(jīng)驗的大賣了解要以什么價格銷售退貨產(chǎn)品可以獲得最高的回收率。賣家也可以與其他賣家交流，看看自己處理退貨的方式是否妥當。如果你正確地管理退貨產(chǎn)品，那么將省下一大筆錢。

2、競爭對手跟賣

跟賣是競爭對手從你手上搶走listing流量的主要手段。賣家需要花時間搜索整個亞馬遜的品類，查出被跟賣的listing。

如果你發(fā)現(xiàn)相同產(chǎn)品listing，那么就聯(lián)系賣家中心合并重復(fù)listing。

如果跟賣listing是賣家使用不正確的數(shù)據(jù)（例如，不相關(guān)的UPC或不正確的品牌名稱）惡意創(chuàng)建的，那么賣家就可以提供相關(guān)證據(jù)舉報該賣家違反平臺規(guī)定。

3、賣家需要培養(yǎng)庫存管理技巧

賣家要不斷提高亞馬遜庫存管理技巧，無論是主動處理即將過期的庫存，還是基于消費者喜好不斷調(diào)整庫存。

有許多數(shù)賣家會在年終旺季增加了庫存水平，但幾乎沒有一個賣家可以在1月份提供足夠的產(chǎn)品庫存。

通常情況下，由于12月產(chǎn)品需求高于預(yù)期，來年1月初供應(yīng)商關(guān)閉，無法進行補貨，導(dǎo)致了不必要的缺貨。

無論是哪種方式，建議賣家要預(yù)計年終旺季庫存水平，以便留一些庫存給1月和2月。

這對于那些在年終購物季過后還能繼續(xù)銷售的產(chǎn)品非常有意義。

4、測試購買競爭對手的產(chǎn)品

在亞馬遜上測試購買競爭對手的產(chǎn)品，是一個簡單判定競爭對手如何運作的方法，他們?nèi)绾未虬a(chǎn)品、如何通過電子郵件跟進，以及如何處理客戶退貨。

雖然你和競爭對手可能會銷售相同的產(chǎn)品，但還是可以通過定期測試購買了解競爭對手的整體情況。

5、定價和采購計劃

賣家每月至少應(yīng)該花上幾天的時間來確定要采購的新產(chǎn)品，因為他們現(xiàn)有品類中有些產(chǎn)品可能已經(jīng)不會盈利了，或者是利潤非常低，需要借助更好的產(chǎn)品來獲得資金。

對于亞馬遜的自有品牌賣家，請記住，如果要在亞馬遜上成功銷售產(chǎn)品，并不讓別人復(fù)制的話，就要不斷發(fā)展并保持靈活。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）