亞馬遜站內(nèi)廣告的這些陷阱，不要再做白白燒錢的事情

在亞馬遜后臺設(shè)置了廣告的童鞋們，你們有沒有發(fā)現(xiàn)最近廣告燒錢燒到爆炸，轉(zhuǎn)化率低到流淚，看著競爭對手的產(chǎn)品的排在前面穩(wěn)定出單，心中只能焦急萬分。如果是的話，你們是不是掉進站內(nèi)廣告的陷阱里面去了?那么，請耐心地花幾分鐘看看這些陷阱有沒有把你困住。

1、是否有購物車

首先要檢查一下你做了廣告的listing是不是有黃金購物車，就是如上圖所示的“Add to Cart”,如果沒有l(wèi)isting首頁沒有購物車，那么你做的廣告就相當(dāng)于給別的賣家引流。

2、廣告排位并非價高者得

經(jīng)常遇到賣家詢問，為什么投放站內(nèi)PPC廣告時，單次點擊出價已經(jīng)非常高，搜索結(jié)果中卻依然看不到自己的廣告?言外之意，在這些買家的認(rèn)知中，亞馬遜站內(nèi)廣告的排序是以競價來排序的，價高者得。

實際上，在亞馬遜系統(tǒng)中，每一條Listing都有一個獨立的質(zhì)量分，質(zhì)量分一般以10分來計算，平臺系統(tǒng)會根據(jù)所有投放廣告的Listing進行排序。衡量質(zhì)量得分的因素有：產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、產(chǎn)品的信息詳情、用戶的搜索意向、點擊量、轉(zhuǎn)化率。質(zhì)量分既印象著廣告的排位，也影響著單次點擊所產(chǎn)生的費用，舉例來說：

假如有A,B兩個賣家，對于同一個關(guān)鍵詞，A的出價是$1.8，B的出價是$3，他們的質(zhì)量得分分別是10分和5分。在這種情況下，廣告排位是怎么樣的呢?A的排位分?jǐn)?shù)是：1.8*10=18，B的排位分?jǐn)?shù)是：3*5=15，所以，A的廣告出價雖然低，但是最終會排在前面，B排在后面。由此可見，并不是出價高就能排在前面的廣告位。

3、Listing沒有優(yōu)化好就投放了廣告

有些賣家在產(chǎn)品詳情頁面沒有優(yōu)化完成的時候，就急急忙忙開了廣告，這種情況下，導(dǎo)致的結(jié)果就是廣告的轉(zhuǎn)化率一直難以上去。那么賣家應(yīng)該怎么做呢，具體來講，在選品確定下來之后，開始準(zhǔn)備發(fā)布listing時，一定要從產(chǎn)品標(biāo)題、圖片、五行特征、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品描述等內(nèi)容進行細(xì)致的規(guī)劃。教程《滿分亞馬遜listing的優(yōu)化方法》能夠幫大家快速掌握李思婷優(yōu)化方法。

即使亞馬遜幫你把產(chǎn)品推到了首頁，客戶在看到只有兩三分的評分、模糊的圖片、不精準(zhǔn)的描述之后都會嚇跑，轉(zhuǎn)化率也會很低。所以，一個產(chǎn)品在投放廣告之前，一定要確保listing優(yōu)化完善。

4、為市場容量小的產(chǎn)品投放了廣告

廣告的投放一定要考慮投入產(chǎn)出比，當(dāng)你決定投放廣告時，首先要對自己的產(chǎn)品做區(qū)別對待，選擇出利潤絕對值高的，市場空間大的產(chǎn)品投放，這樣，才能夠保證廣告帶來的轉(zhuǎn)化更理想一些。假設(shè)一個新品，亞馬遜上沒有同款，做了廣告一段時間，點擊率有，但是轉(zhuǎn)化太低了。你就要考慮一下這個產(chǎn)品是否有大市場，及時暫停這個廣告。對于市場容量小競爭不激烈銷量少偏冷門的產(chǎn)品，以及一些利潤非常低的產(chǎn)品，并不適合投放廣告的，其銷量也十分有限，而本身售價低利潤低的產(chǎn)品，廣告成本侵蝕了利潤，投放必虧，也就沒必要投放廣告了。

5、設(shè)置了精準(zhǔn)度不高的冷門的關(guān)鍵詞

很多人會覺得關(guān)鍵詞選擇得越多越好，其實一款產(chǎn)品選擇5-10個關(guān)鍵詞做推廣就足夠了，選擇精準(zhǔn)度高，熱度高的關(guān)鍵詞，較冷門的長尾詞和偏僻詞就沒有設(shè)置的必要了。太多的關(guān)鍵詞，帶來的用戶不一定精準(zhǔn)，進而導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，并且會花費大量的時間和精力。

6、未對廣告進行分析

廣告完成并且發(fā)布出去并不意味著廣告活動的結(jié)束，這恰恰才時廣告的開始。在當(dāng)前激烈的競爭中，想要廣告的效果最大化，帶來更多的訂單，廣告需要持續(xù)的優(yōu)化分析才行。做完廣告之后，不知道哪個詞的效果好，可以給自己的關(guān)鍵詞做個分析，找出來比較熱搜和轉(zhuǎn)化率較高的詞。

下載excel表格查看

轉(zhuǎn)化率可以從兩個方面查看，點擊率CTR(Click-Through-Rate)和ACOS(廣告費用占銷售額的比率)，這兩個指標(biāo)表現(xiàn)的越好，說明產(chǎn)品的競爭力越強，對買家越有吸引力。

●CTR過低

CTR可以反映出有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進去。比如曝光1000次有2個人點擊，那么CTR就是0.2%

1. CTR過低會有什么后果呢?

亞馬遜可能會認(rèn)為，我給了你曝光量，但是你自己并沒有把握好機會，亞馬遜也是要賺錢的，他會將這些曝光量更多的給到那些人們更愿意購買的產(chǎn)品，這樣你的廣告就會越來越差。

2.影響CTR的因素

(1)主圖

主圖有多重要在這個時候就體現(xiàn)出來了，有曝光率但是沒有點擊率，那肯定是你的主圖不夠吸引人，沒有讓人購買的欲望。所以這個圖片要有足夠的吸引力。

(2) 價格優(yōu)勢

雖然價格不是決定點擊量的首要因素，但是價格絕對是成交量的一個很重要的因素。

(3) 標(biāo)題

一般情況下，廣告的標(biāo)題只會顯示一部分，那如何在前一部分用精簡的詞語介紹自己的產(chǎn)品，這點很重要。但是如果主圖足夠好，是會讓人一目了然的，很清楚的明白這個產(chǎn)品的用途。

● ACOS過高

ACOS可以反應(yīng)廣告費用占銷售額的比率，如果ACOS是20%，物流成本平臺費用產(chǎn)品成本等一共支出是60%，那么毛利就是20%。

1，ACOS過高會有什么后果呢?

ACOS如果太高，超出了預(yù)算，很容易導(dǎo)致虧本.

2，為什么ACOS過高

(1)產(chǎn)品頁面效果差

review沒有10，總體4星往下，listing頁面體驗較差

(2)ASIN的轉(zhuǎn)化率低(可以去business report查看)

如果轉(zhuǎn)化偏低，則說明listing一般，需要優(yōu)化，至于怎么優(yōu)化，就是從圖片、標(biāo)題、賣點、Review等方面，全面優(yōu)化詳情頁面的信息。

總而言之，各位賣家需要注意的是，并不是亞馬遜平臺銷售的所有產(chǎn)品都適合做廣告。它適用于競爭小、利潤高的產(chǎn)品，因為即使100個點擊只產(chǎn)生一個訂單，單品的利潤也足以彌補廣告投入。另外，賣家在做廣告之前，一定要確保listing各個指標(biāo)已經(jīng)優(yōu)化完畢并且擁有黃金購物車。

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