外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題②丨閻純越：一匹來自北方的狼，從0到月銷百萬美元只用2年

編者按：傳統(tǒng)外貿(mào)市場的變天已不是新鮮事，愈加碎片化及多樣化的海外需求倒逼著國內(nèi)的傳統(tǒng)出口貿(mào)易及制造業(yè)要順勢而變，這支“正規(guī)軍”如今已邁開了朝向跨境電商的步伐；同時，國內(nèi)跨境電商行業(yè)也在積極調(diào)整，其中平臺資源傾斜尤為明顯，更加偏重?fù)碛袕?qiáng)硬供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的工廠型賣家，而巨擘企業(yè)在資源上的加速積累等也讓我們不得不開始關(guān)注跨境中小賣家的生存現(xiàn)狀……為此，雨果網(wǎng)特設(shè)“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題，希望通過成熟賣家的轉(zhuǎn)型案例、平臺官方的聲音、行業(yè)大賣家的深度剖析、資深服務(wù)商的全方位解讀……幫助更多發(fā)展瓶頸期中的工廠和傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，也助力中小跨境電商賣家更好的突圍進(jìn)階。

近年來，隨著跨境電商發(fā)展速度的不斷強(qiáng)化和滲透，市場需求、政策支持、利潤誘導(dǎo)等原因使得跨境電商在國內(nèi)的發(fā)展勢頭愈演愈烈?？缇畴娚滩粌H僅是局限于南方，在北方同樣有一批人借助跨境電商“快速列車”拓展海外市場，一路高歌猛進(jìn)！

天津合立國際貿(mào)易有限公司，一家來自北方的國有企業(yè)從深植14年的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)沉淀中抽身，在“地利”欠缺的情況下獨(dú)辟蹊徑玩轉(zhuǎn)跨境電商，短短2年時間的發(fā)展就實(shí)現(xiàn)了月銷售額近百萬美元的突破，如有神助。這摸索過程中的艱辛也許只有隨公司共同經(jīng)歷的人才能理解。

（圖/雨果網(wǎng)采編、天津合立國際貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理閻純越）

天津合立國際貿(mào)易有限公司的副總經(jīng)理閻純越告訴雨果網(wǎng)，公司發(fā)展是基于老牌國有企業(yè)的沉淀慢慢發(fā)展起來的，真正從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商、成立跨境電商公司是在2015年，目前主要經(jīng)營品類涉及家居、五金工具以及一些小型的家用工業(yè)產(chǎn)品。

“二道販子”革新傳統(tǒng)B2B外貿(mào)思路

在老牌國有企業(yè)的優(yōu)勢帶動下，成立于1950年的天津利和進(jìn)出口集團(tuán)有限公司自發(fā)展輕工業(yè)、工業(yè)品、五金用具等品類的進(jìn)出口業(yè)務(wù)已經(jīng)有60年了，自營或代理多種類型的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，經(jīng)營對銷貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易，集團(tuán)整體規(guī)模龐大，業(yè)務(wù)遍及世界五大洲160多個國家和地區(qū)，與8000多個客商建立良好貿(mào)易關(guān)系。

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展和國有外貿(mào)企業(yè)改革不斷深化，利和集團(tuán)先后進(jìn)行了三次改革重組，借助市場資源的有效整合和經(jīng)營管理結(jié)構(gòu)的強(qiáng)化調(diào)整，已初步形成了進(jìn)出口業(yè)務(wù)為龍頭，輔助轉(zhuǎn)型升級的跨境電商全新外貿(mào)布局。

基于利和集團(tuán)強(qiáng)大的資產(chǎn)規(guī)模和運(yùn)營規(guī)模，從中分身獨(dú)立的天津合立國際貿(mào)易有限公司在積累了14年的傳統(tǒng)外貿(mào)運(yùn)營實(shí)踐之后，創(chuàng)造了公司人均出口額1000萬美金/年的最佳業(yè)績。不過隨著以實(shí)業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面對跨境電商的分流，其年銷售額也在不斷的萎縮，企業(yè)的核心競爭力弱化……

國有老企業(yè)的稱號對公司而言是一種榮譽(yù)的光環(huán)，而包括輕工業(yè)、工業(yè)品、五金產(chǎn)品在內(nèi)的多個品類，企業(yè)在傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)這條道路上走的愈發(fā)艱辛，大環(huán)境背景下，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和互聯(lián)網(wǎng)+時代的來臨，傳統(tǒng)的國有外貿(mào)企業(yè)也面臨著訂單分流、利潤下降等諸多不良的現(xiàn)狀。

回憶起這段經(jīng)歷，閻純越也是眉頭緊鎖，“高峰時期人均1000萬美金的業(yè)務(wù)成效也在逐步銳減，公司整體業(yè)績也在小額度的萎縮。傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)模式是十分難做的，工廠和我們的競爭較為激烈，畢竟我們是貿(mào)易方，北方話人稱‘二道販子’，利潤和未來發(fā)展空間的捉襟見肘也是我們轉(zhuǎn)化思維、尋求企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)變的一個主要原因。”

為有效提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力，天津合立國際貿(mào)易有限公司變法革新，從主導(dǎo)業(yè)務(wù)項(xiàng)目中進(jìn)行資源整合，于2015年正式成立了專供跨境電商B2C的外貿(mào)公司，“跨境小白”閻純越也就是在這種情況下誤打誤撞開始了跨境電商新征程。

跨境“小白”丈二和尚摸不著頭腦

閻純越對跨境電商的運(yùn)營實(shí)操可謂是一竅不通，他調(diào)侃到：“我對這個行業(yè)的了解說是‘一頭霧水’都不為過，別說借助跨境電商渠道平臺去海外購物，就連國內(nèi)電商平臺我也基本沒什么接觸，對網(wǎng)上購物的流程操作和運(yùn)營技巧也是一問三不知?！?

常言，干一行愛一行，深知這一道理的閻純越，開始帶領(lǐng)天津合立國際貿(mào)易有限公司在一步步的“碰壁”實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中錘煉自己，而對跨境電商行業(yè)的認(rèn)知空白也讓閻純越吃了不少苦頭。

“主要原因在于北方跨境電商的氛圍不如南方發(fā)展的好，真正懂得跨境電商運(yùn)營技巧或?qū)嵅俚娜瞬鸥巧僦稚佟！痹诠緞傞_始起步運(yùn)作時，閻純越在開設(shè)平臺店鋪時常常手足無措，他不知道應(yīng)該選取哪些平臺入駐？該和誰聯(lián)系開通賬號，如何開通賬號？賬號申請通過后該如何運(yùn)營？海外倉如何操作？選品、物流、售后服務(wù)……幾大運(yùn)營難題就像一座座大山常常壓得他喘不過氣來。

在那段時期，閻純越擔(dān)憂得茶飯不思，不過他總告誡自己，一定不能夠辜負(fù)公司前輩領(lǐng)導(dǎo)對自己的賞識。據(jù)介紹，他經(jīng)常向周圍朋友和其他平臺賣家虛心求教，別人說出一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)操干貨他就馬上掏出本子詳細(xì)記錄，回到家后再三閱讀、揣摩，細(xì)加選取運(yùn)用于店鋪的實(shí)際運(yùn)營。

而在店鋪的實(shí)際運(yùn)作過程中也是一波三折！在申請亞馬遜賬號時，閻純越咨詢了很多的行業(yè)資深人士，幾次登門拜訪、觥籌交錯下聯(lián)絡(luò)關(guān)系才讓賬號開戶和實(shí)際運(yùn)營步上正軌，就在他以為事情朝著正面發(fā)展的時候，亞馬遜賬號死亡卻殺得閻純越措手不及，賬號被封，庫存產(chǎn)品無法按時銷售，致使新開店鋪一夜之間功虧一簣！

剛剛才上軌道的公司，遭遇這樣的打擊讓閻純越心急如焚，一方面他在反思店鋪操作過程中的弊端，另一方面他開始擴(kuò)大走訪范圍，前往深圳實(shí)地考察和學(xué)習(xí)跨境電商的賬號管理和運(yùn)營實(shí)操，開始著手eBay平臺的運(yùn)作。同時加大對亞馬遜、eBay、速賣通等各平臺賣家分享的關(guān)注力度，一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)運(yùn)營技巧，一步步去成長試錯。從2015年開始截至今年，eBay賬號的運(yùn)營逐步有了起色，復(fù)合增長率達(dá)到了20%多，雖說有所起伏，但店鋪的整體趨勢在不斷回溫，2016年更是獲得了eBay大中華區(qū)排名前200的賣家稱號，每個月的銷售額大概能達(dá)到100萬美金！

“北方狼”跨境征程遇阻，都是物流惹的禍

選擇一個好平臺，開發(fā)一個品類，對跨境電商行業(yè)的生存和發(fā)展是至關(guān)重要的，閻純越在出口跨境電商業(yè)務(wù)拓展過程中，發(fā)現(xiàn)北方物流公司和電商發(fā)展的大背景很難開展小包批量業(yè)務(wù)，物流配送沒有優(yōu)勢，乃至于他直接摒棄了“一件小包”的配送服務(wù)。

據(jù)了解，天津合立國際貿(mào)易主要的經(jīng)營品類包括家居家具、工業(yè)這兩大分類，且多數(shù)產(chǎn)品重量都在10公斤以上，以至于物流方面的選擇使用也是考核其跨境電商運(yùn)作是否優(yōu)良的重要原因?！跋嘈旁S多人在做跨境電商時往往有個小包概念，但是在北方這個跨境電商涉世未深的環(huán)境背景下小包物件的配送是不具備物流優(yōu)勢的，所以在初期店鋪運(yùn)營過程中，未磨合適應(yīng)的物流也著實(shí)讓我們吃了一大苦頭?！遍惣冊秸f到。

在店鋪銷售爬升的初期，他們就遇到了物流超尺的問題。他回憶到：貨件在配送之前他們已經(jīng)預(yù)感到貨物體積可能會超出正常的核算范圍，不過他認(rèn)為問題應(yīng)該不會太大，好言幾句或許就能蒙混過關(guān)?？烧l曾想，就因?yàn)閰^(qū)區(qū)兩三厘米耽誤了整批貨件的配送，與物流供應(yīng)商發(fā)生了很多不愉快的爭執(zhí)。

再者，公司成立初期，合立在與歐洲TNT對接過程中因雙向溝通的實(shí)質(zhì)性障礙也造成了不小的損失。閻純越解釋到：“物流配送上有太多細(xì)節(jié)化的東西需要注意了，當(dāng)時在和TNT洽談的過程中，我們想當(dāng)然的認(rèn)為TNT的折扣是固定不變的，卻不清楚折扣的核算是根據(jù)貨件輸送量的多少來決定的，導(dǎo)致那批運(yùn)往歐洲的貨物因貨件數(shù)量少于TNT折扣標(biāo)準(zhǔn)而造成了幾萬歐元的額外損失?！睆哪且院?，閻純越在對接物流服務(wù)商時都會深入實(shí)地調(diào)查，考究物流商的運(yùn)輸配送能力，詳細(xì)了解物流折扣和時效性服務(wù)。

另外，從傳統(tǒng)B2B模式發(fā)展到B2C模式過程中也感慨頗多。大批量供給的模式是工廠所喜愛的，跨境電商B2C模式讓大批量運(yùn)作失去優(yōu)勢，小批量、多批次的模式并不是所有工廠所能接受的。

為此，閻純越走訪了多家之前合作的工廠，一對一解析跨境電商的運(yùn)作門道，借助國有資本和賬期的優(yōu)勢成功說服工廠參與跨境電商前端的供應(yīng)鏈，打造出產(chǎn)品出海的關(guān)鍵核心。“工廠對國有企業(yè)其實(shí)是比較放心的，因?yàn)槲覀儧]有必要拖欠工廠的錢，其實(shí)這部分也是公家的錢，拖欠或賴賬是沒有意義的。包括我們現(xiàn)在做生意的策略，是無論如何采購商絕對不欠供應(yīng)商一分錢，資金的運(yùn)轉(zhuǎn)都是通過銀行或其他金融方式去自籌?！?

開拓多形式的海外倉布局

常言時勢造英雄，合立國際貿(mào)易有限公司的發(fā)展也是緊隨時代大流的前進(jìn)步伐而茁壯成長，主營大貨、重貨的現(xiàn)實(shí)狀況讓閻純越無法通過常規(guī)輕小件貨件的模式和渠道進(jìn)行發(fā)貨，這啟發(fā)閻純越借助海外倉模式布局物流配送在海外的二程輸送，大宗重貨產(chǎn)品物流困擾也迎刃而解。

巧合的是，2015年5月份商務(wù)部《“互聯(lián)網(wǎng)+流通”行動計(jì)劃》的推出，也讓天津合立國際貿(mào)易有限公司在眾多電商平臺和出口企業(yè)建設(shè)“海外倉”布局境外物流體系中脫穎而出。海外倉的建設(shè)讓出口企業(yè)將貨物批量發(fā)送至國外倉庫，滿足了本地銷售，本地配送的銷售目標(biāo)。在海外倉出現(xiàn)后，曾經(jīng)困擾同類賣家的市場需求與物流供給失衡的現(xiàn)象得到了有效緩解。

閻純越告訴雨果網(wǎng)，想要玩轉(zhuǎn)海外市場，尤其是針對那些大貨、重貨產(chǎn)品的跨境銷售，跨境電商從業(yè)者在目標(biāo)市場國當(dāng)?shù)乇仨氁獡碛锌煽康暮Ｍ鈧}儲。他表示，公司的海外倉布局一定程度上得益于天津利和進(jìn)出口集團(tuán)有限公司海外資源的高效供給。

多年前，利和集團(tuán)曾經(jīng)想要在比利時發(fā)展一個類似于展廳的投資項(xiàng)目，該項(xiàng)目當(dāng)時受到了天津市委市政府的重點(diǎn)扶持，所以在項(xiàng)目因特殊原因被暫定擱置后，合立國際貿(mào)易有限公司順手接盤，將該項(xiàng)目點(diǎn)轉(zhuǎn)換升級做成了集團(tuán)公共的海外倉基地，閻純越為配合比利時海外倉運(yùn)作還專門成立了電商運(yùn)營小組配合跨境電商平臺運(yùn)作。這種新的跨國物流形式解決了閻純越運(yùn)營出口跨境電商物流輸送的行業(yè)痛點(diǎn)，客戶下單后就可以直接借助海外倉實(shí)現(xiàn)本地發(fā)貨，大大縮短了跨境物流的中間配送環(huán)節(jié)，降低了出口清關(guān)障礙，加強(qiáng)了消費(fèi)者的購買體驗(yàn)。

他感慨，賣家在拓展和深入海外市場的過程中，其主要的競爭對手實(shí)際上是與本土賣家的博弈，運(yùn)營成本和性價比的權(quán)衡是促成跨境電商迎戰(zhàn)本土賣家的決勝關(guān)鍵。“海外倉的供應(yīng)鏈搭建是跨境電商發(fā)展的一個載體，從資金到生產(chǎn)管理，到整體的物流出運(yùn)，海外倉的管理和物流是把控整體供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，是彌補(bǔ)跨境電商短板的主要突破口?！?

海外倉的構(gòu)建給跨境電商帶來了新的發(fā)展契機(jī)，讓他們嘗到了盈利的甜頭，海外市場的深耕也有所進(jìn)步。在建設(shè)比利時這個自營海外倉的同時，閻純越還借助其他國家站點(diǎn)海外倉的合作，設(shè)立了包括小語種和本地人員售后在內(nèi)的本土化服務(wù)，完善了跨境物流全方位的服務(wù)建設(shè)。

“目前比利時的團(tuán)隊(duì)人數(shù)一共有5個人，包括國內(nèi)外派和當(dāng)?shù)卣衅傅倪\(yùn)營人員，當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T主要負(fù)責(zé)小語種翻譯和平時的售后服務(wù)?！遍惣冊秸f道。雖說合力集團(tuán)小語種團(tuán)隊(duì)的配備較為齊全，但是閻純越也告誡賣家，小語種和本土化服務(wù)依舊是任重道遠(yuǎn)，國內(nèi)賣家在監(jiān)督海外倉小語種和本土化運(yùn)作的過程中，受語言阻礙，交易中對小語種服務(wù)的實(shí)際效果反饋缺乏較為直觀、清晰的認(rèn)識。閻純越解釋到：“例如，在店鋪運(yùn)營過程中，一款產(chǎn)品的售前咨詢和售后服務(wù)但凡涉及到需要小語種對接溝通的，國內(nèi)賣家實(shí)際上就是個木頭！我們永遠(yuǎn)無法得知產(chǎn)品購買流程中消費(fèi)者的核心需求和真正的購買反饋，這是本土化推廣和運(yùn)作過程中賣家需要注意的大忌?！?

此外，針對北方跨境電商發(fā)展的實(shí)質(zhì)性阻礙而言，閻純越建議賣家能夠借助企業(yè)和公司發(fā)展的實(shí)際情況打破跨境電商地域性分布不均的情況，也希望地方政府能加大對北方跨境電商從業(yè)者的政策扶持力度，多鼓勵各大跨境電商平臺和專業(yè)的行業(yè)資深媒體到北方宣傳授課，提高北方賣家與南方賣家在運(yùn)營技巧和行業(yè)資訊上的貫通融合！

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）