【運(yùn)營實(shí)操】一個(gè)亞馬遜店鋪的運(yùn)營手記(13)：再談選品

我一直認(rèn)為，一個(gè)亞馬遜店鋪運(yùn)營的好與壞，關(guān)鍵在于選品；一個(gè)店鋪能否打造出爆款，同樣在于選品。選品選得好，爆款打造才有了根基，選品不好，打造爆款也就只是空談。所以對(duì)于一個(gè)亞馬遜店鋪的運(yùn)營人員來說，選品應(yīng)該是一項(xiàng)貫穿于運(yùn)營始終的重要事項(xiàng)。

在前期銷售的過程中，我們的選品工作也一直沒有停止，我們的選品是分兩個(gè)步驟進(jìn)行的，第一步是由負(fù)責(zé)賬號(hào)日常事務(wù)的客服來完成的，即根據(jù)該賬號(hào)的定位品類進(jìn)行初步選品，每天完成三個(gè)選品任務(wù)，第二步，我自己會(huì)親自對(duì)客服選出的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估過濾，從中選出或者直接舍棄該選品內(nèi)容。

在客服選品階段，我給出的選品要求是：第一，搜索結(jié)果要少，一般以20000個(gè)搜索結(jié)果以內(nèi)為宜，因?yàn)槲覜]有期望打造出很多人宣(chui)稱(niu)的日出千單的爆款，也并不打算在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的產(chǎn)品上糾纏；第二，產(chǎn)品屬于剛需產(chǎn)品，用戶的直接需求在先，產(chǎn)品本身沒有太多屬性差異（比如顏色，尺碼，容量等），對(duì)于這類產(chǎn)品，用戶一般只關(guān)注功能上的滿足，而不太在意屬性上的差異，這樣的產(chǎn)品便于單款打造；第三，現(xiàn)有搜索結(jié)果中有多家賣得比較好，都有不少真實(shí)訂單留下的Reviews；第四，多數(shù)搜索結(jié)果的Reviews的平均星級(jí)在4.3星以上，Reviews星級(jí)普遍低于4星的產(chǎn)品，說明產(chǎn)品本身有不可克服的缺陷，直接舍棄；第五，選品中不一定非要選同款產(chǎn)品，只要銷量好，相似款產(chǎn)品可以用來打造差異化銷售。

在基本的選品標(biāo)準(zhǔn)之外，客服需要做的工作包括：根據(jù)選品標(biāo)準(zhǔn)篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品并記錄ASIN，在阿里巴巴上找到對(duì)應(yīng)的貨源鏈接，產(chǎn)品標(biāo)題草擬，關(guān)鍵詞整理提煉以及選品理由簡述。

貨源的考量包括既不選只有一家供應(yīng)商的產(chǎn)品，也不選沒有任何銷售記錄的供應(yīng)商（只有一家供應(yīng)商的產(chǎn)品可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)產(chǎn)品斷貨缺失備用供應(yīng)商，沒有任何銷量的供應(yīng)商通常并不具備現(xiàn)貨/準(zhǔn)現(xiàn)貨和小批量生產(chǎn)的能力）；產(chǎn)品標(biāo)題的草擬可以讓客服參照多個(gè)熱賣Listing標(biāo)題進(jìn)行總結(jié)提煉，從而充分理解產(chǎn)品特點(diǎn)，抓住產(chǎn)品特性，而不致于只拷貝一個(gè)干巴巴的標(biāo)題了事；關(guān)鍵詞整理提煉同樣是讓客服熟悉產(chǎn)品的一個(gè)途徑，畢竟并不是每個(gè)產(chǎn)品都了如指掌，有些產(chǎn)品甚至是第一次接觸，那么關(guān)鍵詞提煉過程無疑可以加深客服對(duì)產(chǎn)品的理解；選品理由簡述則是便于后續(xù)評(píng)估中了解客服選品中的想法和對(duì)產(chǎn)品的看法，同時(shí)也有利于發(fā)現(xiàn)客服選品中的思路盲點(diǎn)，便于在后續(xù)選品中改善。

對(duì)于每天選出的三條產(chǎn)品，我們會(huì)一起開會(huì)討論，分析講解，既發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有選品思路和方法中的不足，同時(shí)也是對(duì)最終確定產(chǎn)品的一個(gè)論證， 在每周的十五款選品中，我們會(huì)在反復(fù)篩選中確定3-5款產(chǎn)品采購樣品，在樣品收到后會(huì)根據(jù)實(shí)際產(chǎn)品再次進(jìn)行評(píng)估，最終確定3款左右產(chǎn)品進(jìn)入采購試銷，至此，整個(gè)選品過程完成了初期階段。

所以，對(duì)于整個(gè)選品過程來說，前期大概需要瀏覽評(píng)估20款產(chǎn)品左右后初選3款產(chǎn)品，大概會(huì)在總共瀏覽評(píng)估100款左右的產(chǎn)品中最終確定三款產(chǎn)品進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷售。

我不知道別人的選品過程會(huì)是怎樣的，但當(dāng)有一天聽到一個(gè)網(wǎng)友向我講述他的老板給出的選品要求是“每天選品10款并發(fā)布上架”時(shí)，我真的替這位網(wǎng)友感到委屈。

我只想說，老板，臣妾做不到??！

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