看熱鬧還是看門道，跨境電商O2O如何玩轉(zhuǎn)？

萬達(dá)老大哥也插足跨境電商了。由名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國富控股的195全球購跨境進(jìn)口商品城近日正式啟動，而該商城將與萬達(dá)進(jìn)行合作，開展“線上線下融化”的跨境電商經(jīng)營模式。

關(guān)注進(jìn)口電商的人會發(fā)現(xiàn)2015年下半年，很多跨境企業(yè)開始落地，如胡蘿卜村。為什么這個時候有跨境企業(yè)選擇落地呢？跨境O2O的優(yōu)勢在哪里？如何實(shí)現(xiàn)整體的O2O全渠道和全鏈路布局？在2016年上海跨境電商大會（進(jìn)口）暨雨果論壇No.11上，又一城副總裁陳欽鋒對跨境O2O做了詳盡的解說。

現(xiàn)象：跨境電商企業(yè)落地線下門店

“線上線下一體化布局，可以說跨境在這個領(lǐng)域已經(jīng)成為引領(lǐng)者?！标悮J鋒說道。

就消費(fèi)者角度而言，O2O的本質(zhì)就是一種體驗(yàn)。一方面體現(xiàn)在購物便利上，任何時間、任何地點(diǎn)、任何方式購買。另一方面體現(xiàn)在服務(wù)周到?！百徺I商品接觸實(shí)物是非常重要的，我自己就有切身的體會。雖然我做電商，但是我很少在網(wǎng)絡(luò)上買衣服。為什么？因?yàn)樯睢！标悮J鋒說道。除此之外，目前配送及時體驗(yàn)也將越來越好。第三部分在于產(chǎn)品個性。O2O很重要的一點(diǎn)是什么？要跟客戶充分的連接，當(dāng)商品銷售型的品牌。連接主要基于兩點(diǎn)，一個品類足夠豐富，靈活搭配，還有可定制。

跨境電商企業(yè)之所以落地線下門店，陳欽鋒表示，首先，大部分跨境商品國內(nèi)認(rèn)知度不高。除奶粉、紙尿褲等熱銷品的認(rèn)知度高之外，類似食品在國內(nèi)認(rèn)知度就不高，那么要解決信任度的問題，線下無非是最好的方法。其次，網(wǎng)絡(luò)推廣成本開始高于線下渠道成本。第三，零售占比90%還是在線下。第四，保稅和直郵沒有現(xiàn)貨。第五，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上做促銷，產(chǎn)生的連帶銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如線下。許多人借奶粉、紙尿褲引流，最后發(fā)現(xiàn)引流不是為自己引流，而是為平臺做了嫁衣。但是在線下，一個顧客進(jìn)入門店購買奶粉，一般會連帶著購買奶瓶或是其它商品，連帶銷售遠(yuǎn)高于線上，這也是很多企業(yè)落地線下門店很重要的原因。

解析：跨境O2O究竟有哪些門道？

陳欽鋒表示，一個門店成長就是多樣化購物場景，接著跟各大平臺打通實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對接，然后到各種倉儲模式，尤其是保稅倉，再跟支付企業(yè)對接，最后實(shí)現(xiàn)整體的O2O全渠道和全鏈路布局。

門道一：實(shí)現(xiàn)多樣化的購物場景

做O2O對企業(yè)有什么好處？全渠道布局實(shí)現(xiàn)多樣化的購物場景，據(jù)陳欽鋒介紹，現(xiàn)在跨境O2O有六大場景。

場景一：店鋪實(shí)物購。跟一般的門店差不多，就是通過門店的方式，刷卡就可以出去。這個并不是真正意義上的線下跨境O2O。

場景二：樣品卡片購?，F(xiàn)在很多跨境門店，在樣品旁邊有擺放類似名片的卡片盒。大媽級用戶一般進(jìn)店之后，因?yàn)樗粫W(wǎng)購，進(jìn)來的時候看到這個商品價格不錯，又是她想要的，就拿這個卡片去前臺刷，前臺收銀員把顧客的信息錄入，然后再產(chǎn)生結(jié)算，讓顧客刷卡就可以實(shí)現(xiàn)。拿著樣品卡去前臺刷，這是普遍跨境O2O門店模式。

場景三：店中店觸屏購。這個觸屏，如果沒有解決兩個問題，觸屏是沒有銷量的。第一個要解決的就是讓大媽學(xué)會觸屏。讓大媽級用戶看圖片不難，但是讓她支付很難。所以這個支付是一定要跟它的POS系統(tǒng)打通，大媽可以在里面選品，但是它的支付要到前臺刷卡。對于年輕人就方便許多，可以在觸屏里面直接選購，或者直接掃描頁面，回家再下單購物。當(dāng)然這個觸屏還要實(shí)現(xiàn)拿著清單到前臺支付。

場景四：獨(dú)立APP。很多人也做過APP，覺得APP沒有效果。很重要一個原因就是獨(dú)立APP沒有建立跟門店的關(guān)系。首先要讓導(dǎo)購，讓門店愿意推廣。第二點(diǎn)每一家店千人千面，每個店主推的款式不一樣，甚至同一個款式價格不一樣。還有一些用戶不愿意下載APP的，也可以通過微信。只要是忠實(shí)的粉絲就能產(chǎn)生很大的價值，因?yàn)闀袕?fù)購行為。

場景五：社交分享購。平臺的數(shù)據(jù)通過一套體系跟門店的數(shù)據(jù)打通，這個顧客也要分配到門店做到就近服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線下門店線上平臺的合作。

最后一個購物場景則是網(wǎng)購平臺購。

門道二：如何讓顧客“留”下來

門店結(jié)合移動會有很多生命力，這是傳統(tǒng)電商做不到的。據(jù)陳欽鋒介紹，傳統(tǒng)電商缺乏客戶忠誠，傳統(tǒng)的門店缺乏對顧客有效利用，究根結(jié)底，在于缺少一種鏈接。

首先就傳統(tǒng)門店而言，先不說成交率，顧客在離開店鋪之后，就沒有任何關(guān)系了。O2O體驗(yàn)店的目的就是為了讓顧客“留”下來。怎么留？通過APP、微信等與顧客建立關(guān)系，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率。其次，在建立鏈接后，導(dǎo)購也可以憑借此鏈接積極主動的邀請顧客。再有就是在顧客傳播方面，針對積分，有的人辦了很多卡，但是有多少人記得卡里面有多少積分，能換多少禮品。做得好一點(diǎn)的就是移動公司，它會通知你有多少積分，你可以兌換什么。因此在建立鏈接后，持卡人可能知道有多少積分，兌換什么產(chǎn)品。比如一個顧客發(fā)現(xiàn)了有380個積分了，還差20個積分就可以兌換了，他會努力獲取剩下的20積分。當(dāng)然，除了購買商品可以獲取積分外，轉(zhuǎn)發(fā)你的文章也可以獲積分?！霸诮谟幸粋€商家做了一個可增值優(yōu)惠券，一個優(yōu)惠券本來十元，轉(zhuǎn)發(fā)給朋友會變十一元，再轉(zhuǎn)發(fā)十三元，當(dāng)然也會設(shè)立上限。我們就發(fā)現(xiàn)很多朋友愿意轉(zhuǎn)發(fā)，激發(fā)顧客分享有很多好玩的方式，而不是層級分銷的模式，需要有一些積分的互動?！标悮J鋒說道。最后就是聯(lián)合營銷。顧客共享，比如一個做紙尿褲，另一個做奶粉，通過鏈接客戶資源共享，你的顧客可以看到我的倉庫，我的顧客看到你的倉庫。

門道三：全鏈路打通，支持多樣化的渠道模式

全鏈路是更重要是把B2B和B2C打通，打通之后有什么好處？首先在于幫助B2B企業(yè)掌握終端的客戶。其次協(xié)同商品庫存。因?yàn)橛行┥唐吩谶@個門店賣得好，有的商品在其他門店賣好，他們之間可以有效的協(xié)同，這樣可以進(jìn)行庫存的周轉(zhuǎn)。在跨境O2O門店賣的品類非常多，甚至幾萬個品種，但是實(shí)際上門店里擺放的只有幾百種或者上千個，大大降低了庫存成本。這樣降低了門店進(jìn)貨門檻，豐富了品類，開店的速度加快。還有合作店，就是在社區(qū)便利店里面，有觸屏或者APP，未來的一百多平米的便利店可以賣全球貨，甚至取代大型超市也不是沒有可能的。

簡而言之，打通B2B和B2C， 實(shí)現(xiàn)B2B2C，掌握終端顧客數(shù)據(jù)，協(xié)同商品庫存，降低門店進(jìn)貨壓力，豐富門店商品品類，加快庫存周轉(zhuǎn)，指導(dǎo)商家銷售。

門道四：多種物流模式共存

完稅模式還是會存在，很多客戶進(jìn)店不在乎你的價格，進(jìn)店直接把貨拉走。保稅模式，也就是現(xiàn)在的保稅倉，大部分暢銷的商品一定會進(jìn)入國內(nèi)，在國內(nèi)進(jìn)行分銷，這樣效率更高，成本更低。但是，直營模式也不會消失，商家不會把所有品類進(jìn)入到自己的倉儲，因?yàn)楝F(xiàn)在的倉儲很多，這些貨進(jìn)到國內(nèi)不一定賣得掉，甚至?xí)N，所以直郵可以補(bǔ)充品類。陳欽鋒還表示，多種的倉儲模式也會并行。門店倉儲、自建設(shè)倉，第三方倉，甚至有供應(yīng)商倉建立。（整理/雨果網(wǎng) 湯幼玉）