一張物流單開(kāi)啟的億級(jí)出海生意，美客多元老級(jí)賣家傾囊分享~

"那天跟單老劉火急火燎沖進(jìn)辦公室，手里攥著張陌生標(biāo)簽：'這個(gè)標(biāo)簽從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)，客戶是不是貼錯(cuò)了！'"創(chuàng)始人在采訪中笑著回憶。

一通電話揭開(kāi)謎底："沒(méi)貼錯(cuò)，這是美客多的標(biāo)簽，拉美電商一哥??！"

正是這次"標(biāo)簽烏龍"，讓頂誠(chéng)科技知道了美客多，也從客戶的出貨量和市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)驗(yàn)證了墨西哥市場(chǎng)龐大的汽配需求。于是，在2020年正式以品牌賣家入駐美客多，開(kāi)啟了他們的拉美掘金之旅。

 分享賣家：頂誠(chéng)科技

 入駐時(shí)間：2020年

 入駐站點(diǎn)：墨西哥海外倉(cāng)

 主營(yíng)品類：汽摩配

以下內(nèi)容整理自頂誠(chéng)科技分享

受傳統(tǒng)B2B貿(mào)易的思維影響，我們一開(kāi)始走入了誤區(qū)，認(rèn)為在美客多平臺(tái)賣貨越便宜越好，所以賣的是便宜的低端貨。但隨著時(shí)間的推移，我們發(fā)現(xiàn)并不是這樣。

線上消費(fèi)者反而更加追求功能的完美性，真正給我們帶來(lái)利潤(rùn)的，是一些中高端的產(chǎn)品。而且從年對(duì)年數(shù)據(jù)來(lái)看，中高端價(jià)格段的產(chǎn)品（如汽車大燈）一直在增長(zhǎng)，我們意識(shí)到，墨西哥市場(chǎng)的消費(fèi)力在逐步提高，不能只專注低端市場(chǎng)。

因此，我們確定了“低中高全價(jià)格段覆蓋”的銷售策略，全面發(fā)力墨西哥車燈市場(chǎng)。

墨西哥是拉美地區(qū)第二大汽車市場(chǎng)。根據(jù)AMIA的數(shù)據(jù)，墨西哥汽車行業(yè)在過(guò)去五年中年均增長(zhǎng)率為4.5%。此外，70%的墨西哥汽車用戶每年進(jìn)行至少一次保養(yǎng)或維修，為汽摩配產(chǎn)品創(chuàng)造了持續(xù)的市場(chǎng)需求。

隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和中產(chǎn)階級(jí)的崛起，墨西哥消費(fèi)者的汽車保養(yǎng)需求不斷增加，70%的車主傾向于通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)買配件，美客多自然成為消費(fèi)者們購(gòu)買汽摩配件的首選。

極速供應(yīng)鏈+雙重品控 

60天把新品送上海外貨架

運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，頂誠(chéng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)頭疼的問(wèn)題：自家還在研發(fā)、運(yùn)輸中的新品，居然已經(jīng)出現(xiàn)在其他店鋪里了！頂誠(chéng)決定雙管齊下——既要搶時(shí)間，更要保質(zhì)量：

給供應(yīng)鏈裝上計(jì)時(shí)器

? 15~30天完成研發(fā)生產(chǎn)：從設(shè)計(jì)圖紙到包裝出廠，全程緊盯進(jìn)度；? 30天穩(wěn)送海外倉(cāng)：和物流伙伴反復(fù)測(cè)算，確保準(zhǔn)時(shí)入庫(kù)不耽誤。

“從設(shè)計(jì)師畫圖到產(chǎn)品進(jìn)官方海外倉(cāng)庫(kù)，全程60天倒計(jì)時(shí)——這才是新品該有的節(jié)奏。”

質(zhì)檢多較真，售后少頭疼

? 供應(yīng)鏈源頭管控，與零部件供應(yīng)商簽署“品質(zhì)承諾書(shū)”，從產(chǎn)品功能參數(shù)、外觀公差、包裝抗壓等多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化承諾。

? 開(kāi)箱復(fù)驗(yàn)每批貨物，每一款車燈都在國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)24小時(shí)的嚴(yán)格測(cè)試后才發(fā)往國(guó)外，雙重品控防線把售后問(wèn)題扼殺在出廠前。

用他們的話說(shuō)：“讓產(chǎn)品帶著‘體檢報(bào)告’出國(guó)，買賣雙方都安心。”

 運(yùn)營(yíng)降維打擊： 

從低價(jià)鋪貨到議價(jià)權(quán)掌控

“在2年前，我們漲5比索，單量就基本上就停了。現(xiàn)在哪怕上調(diào)20比索，影響也不大，說(shuō)明我們品牌的議價(jià)權(quán)開(kāi)始形成了?！?/span>

從剛?cè)腭v時(shí)的低價(jià)鋪貨誤區(qū)，到現(xiàn)在品牌議價(jià)權(quán)形成，頂誠(chéng)做了這3個(gè)大動(dòng)作：

搭建產(chǎn)品金字塔，破解增長(zhǎng)焦慮

??引流款：高性價(jià)比覆蓋80%用戶基礎(chǔ)需求

??利潤(rùn)款：獨(dú)家設(shè)計(jì)主攻中端價(jià)格帶

??形象款：樹(shù)立高端標(biāo)桿，拉動(dòng)品牌溢價(jià)

不再依賴單一爆款，產(chǎn)品覆蓋低、中、高所有價(jià)格段，保證年對(duì)年的銷售額增長(zhǎng)。

 攻占榜單前排，掌握流量開(kāi)關(guān)

??“電商交易的根本邏輯就是你的Listing（鏈接）排名越靠前，銷量自然就越好?！?/span>

??產(chǎn)品力是根本——高品質(zhì)+差異化，確保消費(fèi)者愿意買單

??多Listing矩陣運(yùn)營(yíng)——增加自然曝光，用品牌形象來(lái)占領(lǐng)消費(fèi)意愿；

??精準(zhǔn)投流——鎖定核心關(guān)鍵詞，確保產(chǎn)品排名穩(wěn)居前列。

復(fù)購(gòu)率密碼：讓用戶主動(dòng)回來(lái)

超預(yù)期購(gòu)物體驗(yàn)

以車燈為例，隨產(chǎn)品附贈(zèng)安裝工具包（手套、扎帶等），解決用戶"總要另外買工具"的痛點(diǎn)，提升滿意度。

持續(xù)迭代，保持新鮮感

“消費(fèi)者回訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有升級(jí)，店鋪有上新，才會(huì)愿意再次下單?！?nbsp;

這套運(yùn)營(yíng)方法論成效顯著：GMV連續(xù)三年保持高速增長(zhǎng)，年銷量超百萬(wàn)件，Listing長(zhǎng)期占據(jù)車燈類目熱銷榜半數(shù)席位。頂誠(chéng)科技用硬實(shí)力驗(yàn)證了從“拼價(jià)格”到“定規(guī)則”的的運(yùn)營(yíng)升級(jí)路徑。

 新手村生存答疑 

頂誠(chéng)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享...

美客多開(kāi)店一定要有西語(yǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

英語(yǔ)足夠應(yīng)付日常運(yùn)營(yíng)，但西語(yǔ)確實(shí)能錦上添花。

在開(kāi)case與客服溝通時(shí)，西語(yǔ)能讓我們更快速解決問(wèn)題。

起量階段怎么聰明采購(gòu)？

別被“工廠直采”困?。?/span>? 找綜合貿(mào)易商：把20款產(chǎn)品打包給一家，采購(gòu)價(jià)可能比找工廠還低；

? 記住供應(yīng)鏈黃金法則：要么給量，要么給錢。

如何挑選靠譜的跨境物流商？

發(fā)起靈魂3問(wèn)：

· 是否真正屬于自己的海外倉(cāng)？

· 海外倉(cāng)面積有多大？

· 海娃倉(cāng)管理是否規(guī)范？

怎么確保產(chǎn)品完好送達(dá)？

· 打包時(shí)對(duì)易碎產(chǎn)品/部件進(jìn)行充分保護(hù)；

· 減少搬運(yùn)次數(shù)，建議易碎程度比較嚴(yán)重的商品整柜發(fā)貨。

汽摩配新手的生存法則是？

· 先做小池塘的大魚(yú)

找自己最擅長(zhǎng)的細(xì)分類目切入，然后逐步疊加。

· 注重備貨邏輯

汽摩配產(chǎn)品的sku多，大批量備貨的資金壓力大，而且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率不好會(huì)導(dǎo)致店鋪的IPI下降，影響庫(kù)容和店鋪健康。

冗余庫(kù)存是最容易IPI績(jī)效的因素，我們可以“小批量多頻次送倉(cāng)”來(lái)規(guī)避這個(gè)問(wèn)題。

最推薦使用的運(yùn)營(yíng)工具是？

· Clips

短視頻工具，直接增加曝光入口；

直觀展示產(chǎn)品功能、外觀或使用方法，對(duì)訂單轉(zhuǎn)化的提升非常大。從熱銷鏈接的數(shù)據(jù)來(lái)看，銷量提升了25%~30%左右。

· My Page

店鋪裝修工具，適合做產(chǎn)品分類，幫助消費(fèi)者快速找到產(chǎn)品；還

可以進(jìn)行品牌形象的營(yíng)造。

· 大促和活動(dòng)

美客多的各類大促和活動(dòng)都是免費(fèi)參加的，Hot Sale、BUEN FIN、Unboxing Day是我們運(yùn)營(yíng)下來(lái)最能刺激銷量增長(zhǎng)的幾個(gè)大促。

墨西哥消費(fèi)需求拆解 

汽摩配高潛力產(chǎn)品推薦

為了幫助汽摩配賣家快速打入墨西哥市場(chǎng)，品類經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)需求和增長(zhǎng)潛力推薦了一系列產(chǎn)品：

高需求基礎(chǔ)配件

這些產(chǎn)品需求量大，適用于大部分車主，且頻繁更換，市場(chǎng)需求穩(wěn)定。

· 車輛多媒體系統(tǒng)

· 車燈（大燈、尾燈）

· 車輛水散熱器

· 車載放大器

· 車輛維護(hù)套件

高客單價(jià)配件

針對(duì)高端車主或汽車改裝愛(ài)好者，雖然需求量相對(duì)較少，但單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格較高，帶來(lái)較高的毛利。

· 車輛動(dòng)力轉(zhuǎn)向泵

· 車輛變速箱

· 車輛發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸

· 車輛空調(diào)壓縮機(jī)

· 車輛渦輪增壓器

高增長(zhǎng)產(chǎn)品

這些產(chǎn)品的年增長(zhǎng)率較高，受行業(yè)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求變化的驅(qū)動(dòng)，特別是在汽車智能化、電動(dòng)化等領(lǐng)域。

· 車輛散熱器保護(hù)罩/支架

· 車輛交叉支撐

· 車輛鼓風(fēng)機(jī)加熱器電機(jī)

· 摩托車速表

· 摩托車前叉管

低競(jìng)爭(zhēng)利基產(chǎn)品

盡管這些產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，但增長(zhǎng)潛力大，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，適合賣家開(kāi)辟新市場(chǎng)。

· 車輛手動(dòng)窗調(diào)節(jié)器系統(tǒng)

· 車輛軸承尖端支架

· 車輛離合器叉

· 車輛懸掛臂

· 車輛發(fā)動(dòng)機(jī)挺柱導(dǎo)向支架

墨西哥汽摩配市場(chǎng)正迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)機(jī)遇。隨著電商滲透率快速提升和消費(fèi)需求升級(jí)，電動(dòng)汽車配件、智能化車載配件及基礎(chǔ)配件的需求日益增加。特別值得注意的是，高端改裝件和利基細(xì)分領(lǐng)域仍存在顯著供給缺口，這為賣家提供了難得的差異化競(jìng)爭(zhēng)空間和豐厚利潤(rùn)回報(bào)。

封面/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：美客多拉美電商）

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