只有1%的人知道的價(jià)格知識(shí)點(diǎn)，后悔沒早點(diǎn)看到

您是否疑惑為什么自己怎樣調(diào)整供貨價(jià)，前臺(tái)零售價(jià)都不發(fā)生改變？

您是否是一個(gè)美國(guó)知名品牌，但在Wayfair上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力上找不到發(fā)力點(diǎn)？

您是否希望對(duì)Wayfair的定價(jià)邏輯有更深刻的了解？

不必?fù)?dān)心

這一篇關(guān)于品牌型商品（Branded Products）的通解，讓您秒懂Wayfair的進(jìn)階定價(jià)邏輯，強(qiáng)勢(shì)優(yōu)化自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

1、什么是品牌型（Branded）商品？

很多商品除了在Wayfair上架以外，同樣會(huì)在一些友商市場(chǎng)進(jìn)行售賣。在這些商品中，有一些產(chǎn)品品牌性較為突出，被消費(fèi)者廣泛熟知，亦或者消費(fèi)者在選購(gòu)特定類目的商品時(shí)，同時(shí)會(huì)將商品的品牌列入購(gòu)買決策條件，例如衛(wèi)浴，家電，家紡，餐廚用品等類目一般都是品牌型類目。為了確保這一類商品在Wayfair仍然保持他們的自身屬性，保護(hù)消費(fèi)者的體驗(yàn)，我們將這一類商品定為品牌型商品（Branded Products）。

品牌型商品概覽

2、品牌型（Branded）商品的定價(jià)邏輯

對(duì)Wayfair運(yùn)營(yíng)非常熟悉的伙伴會(huì)知道，大部分商品在Wayfair的定價(jià)邏輯遵從“零售價(jià)=總成本* + 同類商品的公平毛利”。然而，品牌型商品遵從的定價(jià)模式一般為Target Pricing，即在大部分情況下將同一商品在市場(chǎng)上的最低零售價(jià)作為目標(biāo)價(jià)，并采用這一目標(biāo)價(jià)作為該商品在Wayfair上的最終零售價(jià)。在這樣的定價(jià)模式下，零售價(jià)通常不再跟隨批發(fā)價(jià)（Wholesale Cost）浮動(dòng)，而是跟隨目標(biāo)（Target Price）變化。同時(shí)Wayfair的margin也不再是一個(gè)固定值，而是跟隨零售價(jià)和總成本之間的空間而浮動(dòng)。

注：總成本*即Wayfair單個(gè)商品的總成本，包含您的商品供貨價(jià)，尾程派送費(fèi)用，客訴/退換貨處理費(fèi)用等費(fèi)用?？偝杀镜亩x對(duì)于Branded和Differentiated商品并沒有區(qū)別。

3、如何判斷品牌型（Branded）商品是否有競(jìng)爭(zhēng)力？

當(dāng)商品的目標(biāo)價(jià)和總成本之間給Wayfair預(yù)留的毛利率處于類目平均毛利率范圍內(nèi)時(shí)，則該商品被視作是具有競(jìng)爭(zhēng)力的。有競(jìng)爭(zhēng)力的商品不會(huì)收到任何流量的懲罰，但是Wayfair依然會(huì)根據(jù)每一個(gè)品牌商品留給Wayfair的毛利空間情況，來分配不同的前臺(tái)展示排名。

因此，給與毛利空間越多的商品，獲得曝光機(jī)會(huì)也就越多。

然而，當(dāng)商品的總成本過高，導(dǎo)致Wayfair無法在使用目標(biāo)價(jià)定價(jià)時(shí)獲得正常的毛利，該商品將被判定為“沒有競(jìng)爭(zhēng)力”（Uncompetitive），此時(shí)，商品的流量和搜索排名將受到嚴(yán)重限制和降權(quán)。

4、如何提高品牌型（Branded）商品的競(jìng)爭(zhēng)力？

根據(jù)上述的分析，品牌型商品在定價(jià)上能否保持有競(jìng)爭(zhēng)力的核心在與是否給Wayfair留下了合理的毛利空間。也就是Target Price與總成本之間的差值。當(dāng)理解了這一點(diǎn)，提高商品競(jìng)爭(zhēng)力的方法也就呼之欲出：

[優(yōu)化供貨價(jià)] 給Wayfair提供一個(gè)更加合理且穩(wěn)定的供貨價(jià)可以快速提高毛利率，進(jìn)而提高流量/取消降權(quán)。這是短期快速解決問題的方案。

[優(yōu)化總成本結(jié)構(gòu)]嘗試通過庫(kù)存前置或入倉(cāng)CG優(yōu)化尾程派送費(fèi)用，或提升產(chǎn)品質(zhì)量或優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面來減少該產(chǎn)品的售后成本。這也是一個(gè)長(zhǎng)期需要維護(hù)的動(dòng)作。

[更改零售價(jià)] 您當(dāng)然也可以調(diào)整友商的零售價(jià)來影響Wayfair對(duì)目標(biāo)價(jià)的判定從而給Wayfair留下更多的毛利空間。但是同時(shí)需要考慮的是，過高的零售價(jià)可能會(huì)導(dǎo)致商品轉(zhuǎn)化率下降，進(jìn)而使商品逐漸搜索頁(yè)排名后退。

品牌型商品的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于商品的搜索排名與曝光有著極大的影響，請(qǐng)務(wù)必重視這一舉措！！

5、我怎樣獲取優(yōu)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的建議？

如果您的商品是衛(wèi)浴，家電，家紡，餐廚用品等類目，同時(shí)在其他友商市場(chǎng)有非常可觀的銷售額，且您發(fā)現(xiàn)這些商品的前臺(tái)零售價(jià)大部分情況下都是隨著其他友商市場(chǎng)的零售價(jià)浮動(dòng)，那這些商品大概率是品牌型（Branded）商品。在這種情況下，按照上文所描述的方案，維持一個(gè)健康的定價(jià)體系，確保Wayfair的毛利率保持正常水位，即可確保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

如果您擁有賬號(hào)經(jīng)理（Supplier Relationship Manager），請(qǐng)不要猶豫，立刻聯(lián)系您的賬號(hào)經(jīng)理，他/她將快速幫助您判斷出正在售賣中的品牌商品，以及這些商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力情況，并為您提供詳細(xì)的產(chǎn)品分析和批發(fā)價(jià)價(jià)格優(yōu)化建議，幫助您快速提升商品競(jìng)爭(zhēng)力，從而回歸正常排名和流量！

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Wayfair全球開店服務(wù)號(hào)）

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