兩個(gè)小伙，用“買(mǎi)一贈(zèng)一”模式賣(mài)了10億美金的襪子

在零售業(yè)中，襪子通常被視為一個(gè)邊緣產(chǎn)品，往往被擺放在超市的一角或運(yùn)動(dòng)店的貨架上。然而，Bombas的誕生卻顛覆了這一傳統(tǒng)觀念。

它通過(guò)每售出一雙襪子捐贈(zèng)一雙給無(wú)家可歸者的方式，讓這個(gè)簡(jiǎn)單的商品成為了改善社會(huì)問(wèn)題的力量，總銷(xiāo)售收入已超10億美元。

據(jù)悉，他們與全球3500多個(gè)社區(qū)組織合作，捐獻(xiàn)的衣物已經(jīng)超過(guò)了1億件。

同Molly一起探討，它是如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并通過(guò)其獨(dú)特的價(jià)值主張創(chuàng)造商業(yè)與社會(huì)價(jià)值的雙重成功。

（獨(dú)立站和亞馬遜如何配合？9月5日，2025亞馬遜賣(mài)家啟動(dòng)大會(huì)將在深圳星河吉酒店舉行，現(xiàn)場(chǎng)官方及大賣(mài)將做一次深入的探討，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)”和“你問(wèn)我答”答辯等有深度參與感的互動(dòng)學(xué)習(xí)。點(diǎn)此立即報(bào)名。）

“買(mǎi)一贈(zèng)一”：商業(yè)與社會(huì)責(zé)任的結(jié)合

Bombas的創(chuàng)立起源來(lái)自創(chuàng)始人David Heath在Facebook上看到一篇帖子，帖子顯示“無(wú)家可歸者收容所中需求量最高的衣物是襪子。”這一發(fā)現(xiàn)令他震驚，因?yàn)橐m子的需求量甚至超過(guò)了夾克和鞋子。

他將該信息同步給好友Randy Goldberg后，兩人開(kāi)始自發(fā)地向有需要的人分發(fā)襪子。隨著隨著與這個(gè)群體的互動(dòng)日益增多，他們親身體會(huì)到了襪子對(duì)于無(wú)家可歸者的重要性。

受到Toms Shoes和Warby Parker"買(mǎi)一贈(zèng)一"模式的影響，他們決定結(jié)合商業(yè)與社會(huì)責(zé)任，通過(guò)創(chuàng)立一個(gè)品牌，以“買(mǎi)一贈(zèng)一"的方式，解決無(wú)家可歸者社區(qū)的這一需求問(wèn)題。

于是，2013年Bombas創(chuàng)立，該名稱(chēng)源自拉丁語(yǔ)的“大黃蜂”。Bombas在其網(wǎng)站上解釋道“蜜蜂生活在蜂巢里，齊心協(xié)力讓世界變得更美好。它們體型雖小，但對(duì)事物的影響卻很大。”

"Bee Better"則代表著品牌的口號(hào)，這句話(huà)被印刻在Bombas的產(chǎn)品上，它提醒著消費(fèi)者，即使是小小的購(gòu)買(mǎi)行為，也能為社會(huì)帶來(lái)積極的影響。

圖源：bombas官網(wǎng)

2013年8月，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人開(kāi)始在Indiegogo上發(fā)起眾籌，以此作為品牌起步的資金和意識(shí)喚醒活動(dòng)。

他們?cè)O(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，如果能夠捐贈(zèng)達(dá)到100萬(wàn)雙襪子，聯(lián)合創(chuàng)始人之一的Heath將會(huì)紋上Bombas的蜜蜂標(biāo)志和口號(hào)作為紀(jì)念。

眾籌活動(dòng)在最初的30天內(nèi)就達(dá)到了15萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，而六個(gè)月后，這個(gè)數(shù)字更是增長(zhǎng)到了50萬(wàn)美元。

由于產(chǎn)品迅速售罄，他們最終從天使投資人那里籌集了額外的100萬(wàn)美元以補(bǔ)充庫(kù)存。

這次成功的眾籌不僅為Bombas提供了資金支持，也為他們贏得了《Shark Tank》創(chuàng)智贏家節(jié)目的注意，進(jìn)一步推動(dòng)了品牌的發(fā)展。

2014年，他們參與《Shark Tank》的錄制，黑人企業(yè)家（ Daymond John）以20萬(wàn)美元收購(gòu)了Bombas17.5%的股權(quán)。

打破傳統(tǒng)，利用DTC與用戶(hù)建立直接聯(lián)系

襪子行業(yè)很難做到真正的創(chuàng)新，作為市場(chǎng)上較有影響力之一的襪子品牌Happy Socks（兩個(gè)人靠賣(mài)襪子，一年收入1億美金），也是通過(guò)DTC的方式，講述自己的品牌故事，并展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特特性。

通過(guò)DTC模式，Bombas能夠以一種更個(gè)性化和直接的方式與消費(fèi)者建立聯(lián)系，這在傳統(tǒng)的零售環(huán)境中是不可能的。

這種直接面向消費(fèi)者的策略不僅讓Bombas能夠更有效地傳達(dá)其品牌理念和社會(huì)使命，也使得它能夠更清晰地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而在消費(fèi)者心中建立起強(qiáng)大的品牌形象。

目前，Bombas重點(diǎn)通過(guò)獨(dú)立站、亞馬遜、沃爾瑪、eBay、社交平臺(tái)等渠道來(lái)擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋和品牌影響力。

在第三方平臺(tái)上，他們主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品以襪子為主，售價(jià)在20-60美元區(qū)間，顯著高于平臺(tái)上的其他品牌。

根據(jù)亞馬遜上熱賣(mài)的一款女士短襪，已累積2199條評(píng)價(jià)，評(píng)分為4.6，根據(jù)評(píng)論顯示“穿著舒適、耐穿、能夠提供支撐，唯一的缺點(diǎn)是有點(diǎn)貴”是大部分消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。

圖源：亞馬遜

可見(jiàn)，在構(gòu)建一個(gè)既追求利潤(rùn)又以使命為導(dǎo)向的企業(yè)時(shí)，你的產(chǎn)品必須是最好的。這兩者相輔相成。

獨(dú)立站流量超百萬(wàn)，明確客戶(hù)群體細(xì)分

觀察Bombas的獨(dú)立站，其產(chǎn)品線(xiàn)已從襪子拓展至服裝、內(nèi)衣、拖鞋。其產(chǎn)品拓展策略依舊圍繞客戶(hù)的需求及無(wú)家可歸社區(qū)的實(shí)際需求。

圖源：bombas官網(wǎng)

服裝和內(nèi)衣這兩個(gè)產(chǎn)品分別位列收容所需求排名第第二和第三位，而拖鞋被視為是與襪子緊密相關(guān)的產(chǎn)品線(xiàn)延伸。

事實(shí)上，Bombas并不是從一開(kāi)始就開(kāi)始布局新的產(chǎn)品線(xiàn)，即使他們?cè)趧?chuàng)立初期就取得飛快的增長(zhǎng)速度。

聯(lián)合創(chuàng)始人John建議“應(yīng)該繼續(xù)深化在該領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，鞏固并擴(kuò)大在襪子行業(yè)的領(lǐng)先地位，不要急著盲目擴(kuò)張”。八年后，Bombas才開(kāi)始拓展新的產(chǎn)品線(xiàn)。

從Bombas的案例可得出，企業(yè)在追求增長(zhǎng)的過(guò)程中，應(yīng)專(zhuān)注于其核心競(jìng)爭(zhēng)力，深化在特定領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。在擴(kuò)展新產(chǎn)品線(xiàn)或市場(chǎng)前，需要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和戰(zhàn)略規(guī)劃，避免因急于擴(kuò)張而導(dǎo)致資源分散或品牌定位模糊。

Bombas的獨(dú)立站在網(wǎng)站設(shè)計(jì)和產(chǎn)品布局上展現(xiàn)了對(duì)不同客戶(hù)群體需求的細(xì)致關(guān)注。它將客戶(hù)群明確劃分為女性、男性和孩子三個(gè)主要類(lèi)別，確保每個(gè)訪問(wèn)者都能快速找到適合自己的產(chǎn)品。

對(duì)于女性，Bombas提供了一系列襪子，包括但不限于休閑襪、運(yùn)動(dòng)襪、及膝襪等，以及專(zhuān)為女性設(shè)計(jì)的內(nèi)衣和服裝，考慮到女性對(duì)舒適度、款式和支撐性的需求。同時(shí)，女性顧客也可以在這里找到時(shí)尚舒適的拖鞋。

男性顧客同樣可以享受到專(zhuān)為他們?cè)O(shè)計(jì)的襪子，如休閑襪、運(yùn)動(dòng)襪和商務(wù)襪，以及內(nèi)衣和服裝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品注重耐用性、功能性和經(jīng)典設(shè)計(jì)。此外，Bombas也為男性顧客提供了適合不同場(chǎng)合的拖鞋。

對(duì)于孩子，Bombas提供了適合他們活潑天性的襪子和內(nèi)衣，這些產(chǎn)品不僅注重舒適度和耐穿性，還常常帶有孩子們喜愛(ài)的圖案和色彩。同時(shí)，孩子們也能在這里找到適合他們小腳丫的拖鞋。

Bombas的這種分類(lèi)方式不僅使得網(wǎng)站用戶(hù)界面變得直觀易用，也體現(xiàn)了品牌對(duì)不同用戶(hù)需求的深刻理解。

根據(jù)進(jìn)站用戶(hù)的特點(diǎn)分析，女性消費(fèi)者在其顧客基礎(chǔ)中占據(jù)了較大比例，占比高達(dá)64.43%。這可能反映了Bombas產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、舒適度和社會(huì)責(zé)任方面的吸引力，這些特點(diǎn)可能更與女性消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

圖源：similarweb

此外，用戶(hù)的年齡廣泛分布于各個(gè)年齡段，表明Bombas擁有多樣化的客戶(hù)群體，尤其受到25至34歲年齡段用戶(hù)的歡迎，這可能與該年齡段消費(fèi)者通常更活躍于社交媒體和電子商務(wù)平臺(tái)有關(guān)。

同時(shí)，35歲以上用戶(hù)也占有相當(dāng)?shù)谋戎?，這表明Bombas的產(chǎn)品和品牌理念也成功吸引了更成熟的消費(fèi)者市場(chǎng)。

這種用戶(hù)構(gòu)成對(duì)Bombas來(lái)說(shuō)是一個(gè)積極信號(hào)，因?yàn)樗@示了品牌能夠跨越不同年齡和性別的界限，與廣泛的消費(fèi)者建立聯(lián)系。

這也為Bombas提供了寶貴的市場(chǎng)洞察，幫助公司在未來(lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略中更好地定位，以滿(mǎn)足其核心用戶(hù)群體的需求和偏好。

在獨(dú)立站渠道，Bombas每月的訪問(wèn)總量早已突破200萬(wàn)，美國(guó)地區(qū)的占比高達(dá)94.7%。

網(wǎng)站整體運(yùn)營(yíng)情況良好，平均每位進(jìn)站用戶(hù)可訪問(wèn)5個(gè)頁(yè)面，可停留3分39秒，網(wǎng)站的跳出率也僅38%。證明品牌具有顯著的在線(xiàn)吸引力和用戶(hù)基礎(chǔ)。并且用戶(hù)在網(wǎng)站的參與度也很高。

圖源：similarweb

網(wǎng)站的流量渠道主要由直接訪問(wèn)、付費(fèi)搜索、自然搜索和社交流量構(gòu)成。其中付費(fèi)搜索占比20.63%，重點(diǎn)投放品牌詞、品牌相關(guān)長(zhǎng)尾詞及品類(lèi)大詞，共投放692個(gè)付費(fèi)關(guān)鍵詞，每月投放費(fèi)用在10萬(wàn)-40萬(wàn)美元區(qū)間。

圖源：similarweb

社交媒體渠道，Bombas在Facebook、YouTube、Instagram、TikTok等主流平臺(tái)均有布局。其中Facebook和YouTube貢獻(xiàn)了絕大部分的流量，這可能是源自社交廣告的引流。

圖源：similarweb

根據(jù)Meta的廣告平臺(tái)數(shù)據(jù)，Bombas在本月的廣告策略中表現(xiàn)出了明確的市場(chǎng)定位，推出了32條廣告，這些廣告內(nèi)容主要集中在女性產(chǎn)品上。這一策略反映了Bombas對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察和對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的精準(zhǔn)定位。

通過(guò)這樣的廣告投放，Bombas不僅能夠吸引女性消費(fèi)者的注意，還能有效推廣其專(zhuān)為女性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品線(xiàn)，如女士襪子、內(nèi)衣、服裝等。這種專(zhuān)注于特定客戶(hù)群體的廣告方法有助于提高廣告的相關(guān)性和吸引力，從而增加轉(zhuǎn)化率和顧客忠誠(chéng)度。

截至目前，Bombas社交渠道的粉絲已經(jīng)累積了70余萬(wàn)的粉絲，通過(guò)在各個(gè)平臺(tái)上的活躍，Bombas成功地與目標(biāo)受眾建立了聯(lián)系，并不斷擴(kuò)大其品牌影響力。

結(jié)語(yǔ)

雖然，Bombas現(xiàn)在這種回饋社會(huì)的商業(yè)模式看起來(lái)可能有點(diǎn)司空見(jiàn)慣，但在那個(gè)時(shí)候，這種創(chuàng)新做法也算是走在了時(shí)代的前列。

盡管有Toms Shoes、Warby Parker這些前輩的引領(lǐng)，但他們的理念在當(dāng)時(shí)并不常見(jiàn)，可以說(shuō)是相當(dāng)前衛(wèi)的。而現(xiàn)在，這種模式已經(jīng)逐漸成為了很多品牌的"標(biāo)準(zhǔn)配置"。

例如，OneWarm Welcome - 一個(gè)床墊品牌，每賣(mài)出一張床墊，就捐贈(zèng)一張給有需要的家庭；The Giving Keys - 出售手工制作的珠寶，每件銷(xiāo)售都會(huì)幫助一個(gè)無(wú)家可歸的人找到工作和住房；

包括知名的環(huán)保鞋履品品牌Allbirds、戶(hù)外品牌Patagonia，雖然他們沒(méi)有完全采用買(mǎi)一捐一"模式，但是他們也時(shí)常參與到社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目當(dāng)中。

這些品牌通過(guò)不同的方式將社會(huì)責(zé)任融入其商業(yè)模式中，不僅推動(dòng)了社會(huì)和環(huán)境的積極變化，也贏得了消費(fèi)者的支持。

轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系：Mollytdlz（微信號(hào)）

商務(wù)合作：Mollytdlz

封面/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）