亞馬遜月銷30W刀，到底應(yīng)該怎么給運(yùn)營算提成？

推薦語：

這是一個才做亞馬遜不久的賣家，不到2年。團(tuán)隊結(jié)構(gòu)簡單：1個老板懂點(diǎn)技術(shù)，2個運(yùn)營負(fù)責(zé)產(chǎn)品和發(fā)貨，當(dāng)前有5款產(chǎn)品銷售額還不錯，基本能夠保持店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

創(chuàng)業(yè)階段，沒有設(shè)置提成計算方式，現(xiàn)在開始穩(wěn)定盈利了所以需要計算提成，但是在算利潤和提成這方面的思路卻不是很清晰。針對這個問題，幾位資深賣家給出了針對性建議。

以下是原文介紹（所有內(nèi)容均已獲得授權(quán)）

一、案例背景

1、提成方面，小公司到底是按照銷售額提？毛利潤提？還是亞馬遜回款提比較好？大概的提成點(diǎn)數(shù)是多少，要不要設(shè)置階梯提成，我看有些公司還有KPI考核，我一個小公司有必要嗎？這個利潤和提成有沒有比較好的方法可以推薦一下呢？

2、利潤計算的時候成本到底應(yīng)該包括一些什么費(fèi)用進(jìn)去？當(dāng)前計算的有：采購成本、頭程、廣告、傭金、FBA費(fèi)、倉儲費(fèi)、促銷費(fèi)、員工工資、水電氣，大頭應(yīng)該都在了，就想知道還有沒有遺漏的費(fèi)用。

3、頭程費(fèi)用是直接扣除當(dāng)月發(fā)貨總頭程費(fèi)，還是按照當(dāng)月銷量算頭程費(fèi)用呢？我目前的難點(diǎn)在于，毛利不是很多，如果扣除總的，運(yùn)營可能直接走了，如果扣銷量的，所有的頭程和采購成本都是我自己承擔(dān)，基本狀況就是一直往里面砸錢。

4、退款我其實(shí)不太會算，因?yàn)橥丝盥誓壳翱床皇呛芨?，但是后面肯定也會算進(jìn)去，退款的費(fèi)用是怎么算的？這個退款是算到退款的時間里面嗎？

5、我是否有必要雇專門的財務(wù)做這個事呢？

二、來自行業(yè)資深大V“純果樂”的建議

又是這個老生常談的問題，通常老板提問就是舍不得給錢，運(yùn)營提問就是覺得給少了。沒辦法，錢這東西誰都嫌少。 首先，關(guān)于最開始的提成究竟按什么算最好？

其實(shí)沒有最好，只有最合適。很多老板看到別人的計算方案，也不思考什么原因，直接就往自家公司里面套，十有八九要翻車的。亞馬遜這行，計算提點(diǎn)的方式無非4個：銷售額，回款，毛利，純利，那這四種方案怎么選才合適？

銷售額：包括定價，廣告，促銷，頭尾程，產(chǎn)品成本等等方面的，也就是關(guān)于錢的方面的控制權(quán)都?xì)w屬于都是老板或者有權(quán)制定提成方案的人員手中，可以按銷售額計提點(diǎn)。

回款：可以參考銷售額方案，這個就是跟銷售額計算提點(diǎn)有所差異。

毛利：定價權(quán)廣告促銷等費(fèi)用權(quán)限歸屬運(yùn)營，運(yùn)營需要對毛利率負(fù)責(zé)，這個時候可以選擇該方案。

純利：規(guī)模夠大，其他固定成本處于一個穩(wěn)定值且純利為正值的時候可以選擇。

這個是我的理解，各有優(yōu)劣吧，可以根據(jù)自己公司的實(shí)際情況選擇。不同的階段適用不同的提成方案，而調(diào)整提成方案最好有個過渡期，另外建議前后方案在業(yè)績沒有大的波動前提下，運(yùn)營到手的薪資不會差太多。

比如：銷售額轉(zhuǎn)毛利提成，如果發(fā)現(xiàn)前面按銷售額的提成比按毛利的多，那就說明之前的提點(diǎn)是偏高的，或者說毛利的提點(diǎn)偏低，這個時候可以嘗試結(jié)合梯度的提點(diǎn)方案。至于梯度，竊以為有比沒有好，梯度設(shè)置合理的情況下可以提升運(yùn)營的積極性。具體的梯度設(shè)計還是要參考公司的現(xiàn)狀，增長情況和增長目標(biāo)來制定。

其次，利潤要怎么算？

利潤計算要怎么算，無非就毛利和純利，毛利就是銷售運(yùn)營相關(guān)費(fèi)用，純利就是再扣除人工成本，其他固定成本，水電網(wǎng)房租等等雜費(fèi)。

接下來，頭程問題 ？

說到頭程費(fèi)用，的確是個比較麻煩的問題，這個通常是2種方案，分?jǐn)偟絾蝹€產(chǎn)品中，以月度費(fèi)用計。

從持續(xù)經(jīng)營的角度來說，是單個產(chǎn)品計算會更合理。

月度計算，運(yùn)營直接跑路，而且后續(xù)會發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營只會發(fā)海運(yùn)，啥都發(fā)海運(yùn)，如果強(qiáng)制要發(fā)空運(yùn)，運(yùn)營就會跑路hhhh。至于提到的單個計算設(shè)計的資金問題：運(yùn)費(fèi)賬期、產(chǎn)品利潤和周轉(zhuǎn)問題。

要么是產(chǎn)品利潤不夠高，要么是周轉(zhuǎn)計劃不夠合理，而且規(guī)模擴(kuò)大不投錢，那就守著這個銷量走，然后逐漸淘汰一些相對較差的產(chǎn)品。

在這里，小U友情提醒，頭程問題除了以上建議，還可以使用先進(jìn)先出來解決哦，感興趣的可私我了解。

圖片來源：優(yōu)麥云 > 批次管理

然后，關(guān)于退款統(tǒng)計時間怎么算？

退款，這個按報表的算就好了，退款會有個退貨入倉費(fèi)，其他的費(fèi)用會原路返回給客戶，總的來說，就是虧了FBA尾程和重新入倉費(fèi)，另外就是薛定諤的退貨產(chǎn)品可售狀態(tài)。至于怎么算，當(dāng)月的退款損失當(dāng)月計算，入倉可售或棄置根據(jù)數(shù)量可以月度或者季度計算。

另外，退款分為可售和不可售，可售部分回款回補(bǔ)，不可售直接扣除。

最后，財務(wù)這崗位就看你的時間精力金錢，如果招最好招個有經(jīng)驗(yàn)的，不然你自己都算不清那招來也沒用。我認(rèn)為最好自己起碼要有個基礎(chǔ)了解，不然有財務(wù)跟沒財務(wù)區(qū)別不大。

（來源：小U跨境實(shí)操）

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