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2023-11-28 18:29
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來源：checkout.com
#01
關(guān)于支付，
談及出海業(yè)務(wù)，我們往往都熱衷于聊流量、聊營銷、聊品牌、聊策略......而作為出海業(yè)務(wù)的“金脈”，也就是支付環(huán)節(jié)的設(shè)計，重要程度往往被大量忽略—— 只有在體會了支付風(fēng)險的切膚之痛之后，支付環(huán)節(jié)的重要程度才會被品牌和商家切實地認識到。
出海人都知道，支付服務(wù)的門檻很高。但許多出海人可能都不知道，每年都有多少大大小小的支付公司正在爆雷：從Wirecard丑聞，到Plastiq破產(chǎn)，甚至許多國內(nèi)的出海企業(yè)的支付服務(wù)機構(gòu)，也正在市場洗牌中悄然退出。
事實上，任何信息不對稱性高的行業(yè)，甲乙雙方的認知都具有或大或小的鴻溝，而甲方則容易對僅自己視線所能及的幾家服務(wù)商偏聽偏信。
支付就是一個典型的信息不對稱的行業(yè)：在支付這個環(huán)節(jié)有太多你不知道的事情正在發(fā)生。
支付公司喜歡羅列資源：覆蓋地區(qū)，支持幣種，牌照數(shù)量。
而關(guān)于海外支付“真正致命”的那些事兒，許多支付公司不會告訴你。
尤其是真正關(guān)于支付的血淚史的故事，許多支付公司會選擇避而不談。
比如曾有一個真實案例，一家出海電商獨立站，月均訂單原本月均訂單60K+，支付成功率在90%左右。商戶反饋其在支付環(huán)節(jié)沒有發(fā)現(xiàn)痛點。然而在接入新的支付公司的新通道僅1個月后，在營銷力度不變的前提下，該商戶當月訂單量上升至70K+，支付成功率也出現(xiàn)了小幅上漲。
Gap究竟在哪里？
遺憾的是，在此之前，由于支付數(shù)據(jù)黑盒，判斷維度基準不一，缺乏數(shù)據(jù)分析等一系列原因，出海商戶并未意識到交易居然在支付環(huán)節(jié)有如此大的流失，更無法準確追蹤到流失的準確原因，即支付誤拒（False Decline）。
支付False Decline損失，
上限很高
False Decline（支付誤拒），是一個什么樣的場景？
比如說一個定居在加州的信用卡持卡人出差至德州，然后在電商平臺下單了一個客單價在500美金以上的大件商品，而該持卡人之前的消費習(xí)慣可能是每單幾十美金。結(jié)果交易被銀行拒絕了。
在海外許多國家，銀行和卡組，會處于保護消費者的目的，對高風(fēng)險交易作出False Decline（支付誤拒）的判斷。
根據(jù)Checkout.com與牛津經(jīng)濟研究院在2023年聯(lián)合進行的一項調(diào)研顯示，美、英、法、德四國在過去三年里，因為“False Decline（誤拒）”而導(dǎo)致的交易損失，高達507億美元。
“False Decline（誤拒）”占交易總額百分比，都出現(xiàn)顯著增長。尤其在美國和英國，幾乎翻了一番。
不可否認，這是一筆巨大的交易流失。交易被拒后，海外消費者很可能轉(zhuǎn)向同類競品。這樣一來，前期購買的投放流量，內(nèi)部同事的辛苦運營都付諸東流，甚至成為了競品友商的“嫁衣”。
它本應(yīng)是你可獲得的GMV，卻在支付環(huán)節(jié)被錯誤地拒絕了。
不少人并沒有算清這筆賬，比如False Decline（支付誤拒）的常見情況：
本地支付方式，
真的那么重要嗎？
當然，很多的支付公司會強調(diào)本地支付方式的重要性。
然而當我們在聊這些五花八門的支付方式時，我們到底在聊什么？
所謂出海，要對接本地支付方式，根本目的是貼合本地用戶習(xí)慣—— 就像如果海外品牌要來中國開店，如果不對接支付寶等中國消費者習(xí)慣的支付方式，怎么做生意？
有一陣出海企業(yè)有一股 “本地支付方式熱”，無論是電商獨立站，還是泛娛樂游戲社交應(yīng)用等企業(yè)，都在瘋狂對接各種本地支付方式。
與此同時，當出海公司在對接支付公司時，支付公司是否能聚合足夠多的當?shù)刂Ц斗绞剑渤蔀榱擞仓笜酥弧?/font>
而這些判斷邏輯，只是“看上去很美”。
細想發(fā)現(xiàn)，很多當?shù)仉娮渝X包的滲透率并非一定足夠，海外尤其是發(fā)達地區(qū)的主流支付方式仍舊是信用卡。
而是否要在信用卡的主流支付之外，還要對接足夠多的電子錢包支付，以及先買后付（BNPL），實則不能盲目，需要看“滲透率”和“成本”等指標，不然可能事倍功半，吃力不討好。
在明確了這一點后，我們再來分析跨境電商的幾大常見痛點：
支付公司大小不一，難以選擇：
市面上的支付服務(wù)商良莠不齊，資質(zhì)不一。
不妨問清楚，他們做的是哪方面的支付？是否是卡支付？是否具備收單的牌照？還是支付牌照？這些本質(zhì)上是千差萬別的。
支付是電商購物旅程的最后一公里：
“支付沒做好，前期所有的努力前功盡棄”。
這里再分享一個小案例：Uber在早年間開拓其他地區(qū)市場的時候，會先把當?shù)氐闹Ц董h(huán)節(jié)跑通，再上線一些本地的支付方式。比方說他們開拓新地區(qū)市場，會先通過美國或者香港的主體借助Visa和MasterCard進行收款，在流程走順之后，再補充替代支付通道，打磨支付成功率和風(fēng)控管理等細節(jié)。
選擇支付方案，不能一口吃一個胖子，也要分階段，循序漸進。
對于運營多國家、多站點、多業(yè)務(wù)模式的出海企業(yè)，搭建支付方案更加需要目光長遠，不只看短期速效，也要看中長期規(guī)劃。
支付切忌“盲飛”：
英語有個概念叫做“Flying Blind”，也就是“盲飛”。
盲飛的主要原因，是大部分支付方案存在信息黑盒，不做任何數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化，一招鮮。
支付環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是雞肋，多半是因為支付公司沒把數(shù)據(jù)用好。專業(yè)的支付公司應(yīng)該肩負更多的責任，幫出海企業(yè)把數(shù)據(jù)用好，幫助企業(yè)挽回“藏匿在水下”的交易流失。
如果你認為支付環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是“雞肋”，那么多半是因為支付公司沒把數(shù)據(jù)用好。事實上，專業(yè)的支付公司應(yīng)該肩負更多的責任，幫助出海企業(yè)把數(shù)據(jù)用好，幫助企業(yè)挽回“藏匿在水下”的交易流失。
#04
支付的四大靈魂拷問
拷問1: “如果拿收單行的通道做備用通道你就虧了”
很多人以為支付公司其實就是網(wǎng)關(guān)。然而這已經(jīng)是老黃歷了。
支付是一門“碰錢”的生意，你需要弄清到底誰在管著你的交易的“信息流”和“資金流”。
很多企業(yè)選擇網(wǎng)關(guān)或者小收單行作為默認通道，而將大收單行設(shè)定為備用。
但大收單行能覆蓋全球更多區(qū)域，直接完成本地收單，而不需要跨境收單。實踐證明，通過美國或英國的本地收單，支付成功率可以達到90%以上。
所以在通道優(yōu)先級上，我們建議將收單行通道的優(yōu)勢充分利用起來，而不是當作備選。
拷問2:“每家都說自己有牌照，什么是“真正的牌照”？
市面上幾乎每家支付服務(wù)商都會說自己“有牌照”，但到底什么是真正的牌照？
嚴格來講，這里指的是當?shù)仡C發(fā)的收單行資質(zhì)牌照。持有該牌照的收單機構(gòu)，可以進行本地收單，而不需采用跨境收單的方式。
為了去偽存真，企業(yè)在與支付服務(wù)商合作前，可以在主流卡組（Visa/MasterCard）的官網(wǎng)上進行收單行資質(zhì)的查詢，確認該服務(wù)商是否在這一地區(qū)具備相應(yīng)收單牌照。
拷問3:“支付公司的審批流程越簡單，你越應(yīng)該害怕”
老實講，常規(guī)的審批流程是需要一定時間的。但我們也聽聞有一些機構(gòu)審批流可以在一天之內(nèi)走完。
面對“驚人的”效率，你應(yīng)該感到害怕。
因為這很可能是“大通道模式”：將你和其他高風(fēng)險類公司放在一起，共用同一通道。
可想而知，一旦對方“爆雷”，你也難免被牽連。
拷問4：“保證金押金那么久，為啥？”
其實如果你的公司非常合規(guī)，比如具備由所在地區(qū)四大審計的財務(wù)報告，那么在支付公司開設(shè)通道時，理論上不需要太多額外的保證。
但一些支付公司卻要求提供百分之幾的循環(huán)或固定保證金，并且抵押若干天。
而在面對這些支付公司提出的保證金要求時，企業(yè)可以問清對方收取保證金的相應(yīng)邏輯，再決定下一步的合作。
聊一下，Shopify獨立站
（來源：checkout.com）
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