霍曼科技CEO劉坤：出海半年霸榜亞馬遜日本站寵物用品BestSeller丨跨境名人堂第40期

現(xiàn)階段，不論是在海外還是國內(nèi)，寵物已經(jīng)融入了消費者的日常生活中，“吸貓”、“擼狗”也逐漸成為大家閑余時放松情緒的一種方式，這一現(xiàn)象在海外尤為明顯。隨著寵物愛好者的人數(shù)越來越多，海外寵物用品市場規(guī)模進一步擴大，相關數(shù)據(jù)顯示，全球?qū)櫸镉闷肥袌鲆?guī)模已經(jīng)超過1000億美元，未來還將快速增長。

事實上，近幾年在跨境電商領域，寵物用品賣家也慢慢多了起來，其中不乏有上市大賣，而許多原本深耕國內(nèi)寵物用品賽道的電商賣家，在品牌全球化的推動下，也開始踏上了出海之路。

霍曼（Homerunpet）成立于2015年，是深圳前?；袈萍加邢薰酒煜碌钠放疲瑢Ｗ⒂趯櫸镏悄苡闷?。2021年，霍曼通過亞馬遜布局海外市場，覆蓋亞馬遜美國、歐洲以及日本等12個站點，憑借在國內(nèi)極度有競爭力的產(chǎn)品，霍曼短時間內(nèi)便快速打開了市場，在亞馬遜日本站點上，霍曼半年內(nèi)就成為了寵物烘干箱類目第一的品牌。

在競爭激烈的寵物用品賽道中，霍曼能夠快速成長實屬不易?；袈萍糃EO劉坤向雨果跨境表示，寵物用品類目雖然很卷，但要想在海外保持良好的競爭優(yōu)勢，品牌一方面要有差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新解決用戶的需求，另一方面則要進行品類創(chuàng)新，覆蓋到更多的應用場景中。

出海兩年來，劉坤始終要求團隊在產(chǎn)品方面下功夫鉆研，在他看來，只有做好產(chǎn)品、形成品牌化，才能更好的避免價格內(nèi)卷，而這同樣也是在出海賽道中越走越遠的關鍵前提。

國貨出海，走爆品路線

作為一個深度的養(yǎng)寵達人，劉坤在創(chuàng)業(yè)之前也曾遇到過一些“煩心事”。劉坤表示，他之前購買過一個寵物喂食器，但是在他一次外出歸來后卻發(fā)現(xiàn)，喂食器卡糧導致他的貓咪很久都沒有進食，于是劉坤一氣之下將喂食器拆開，然而他看到的結果讓人“觸目驚心”。

“喂食器里的電路板和電線都是用膠帶粘連的，就連音頻板都脫落了?！眲⒗し浅Ｉ鷼?，從哈工大畢業(yè)的他認為做產(chǎn)品一定要嚴謹，他表示自己所購買的這款寵物喂食器根本不應該在市面上銷售，但是他卻無法在國內(nèi)買到更好的產(chǎn)品，于是劉坤下定決心，要親自打造一個寵物用品品牌，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，霍曼便由此而生。

據(jù)了解，霍曼在國內(nèi)經(jīng)營的過程中，依靠不斷的創(chuàng)新研發(fā)，目前已成為天貓、京東等電商平臺上核心的寵物用品品牌，而霍曼旗下的多款產(chǎn)品也登上了平臺熱銷榜單的TOP1，比如智能喂食器、智能飲水機、寵物烘干箱等。

2021年通過亞馬遜進入海外市場后，霍曼依舊秉持在國內(nèi)的爆品銷售策略，通過打爆單品進而延伸至整個產(chǎn)品矩陣。據(jù)悉，霍曼在海外市場是以寵物烘干箱為主，起初霍曼推出了體積較小的貓咪烘干箱，今年又推出了大型寵物狗的烘干箱，此外，針對家中無法擺放大型寵物烘干箱的用戶，霍曼還特別設計研發(fā)了高速吹風機，對于柯基、哈士奇這種具有多層背毛的寵物狗，能夠有直達發(fā)根的吹力。

圖：霍曼亞馬遜美國站店鋪

劉坤表示：“任何一個品牌給消費者留下深刻印象的一定是品牌的拳頭產(chǎn)品，霍曼在日常的銷售過程中不斷收集消費者的需求，迭代產(chǎn)品策略、形成系列性產(chǎn)品，而后通過拳頭產(chǎn)品的銷售引申至其他可以解決消費者需求的產(chǎn)品上，進而打爆整個產(chǎn)品矩陣。”

通過爆品策略，霍曼旗下的產(chǎn)品一度登頂亞馬遜寵物用品細分類目的榜首，而在亞馬遜日本站上，霍曼的寵物烘干箱不僅名列前茅，在2022年的黑五中更是取得了Amazon Japan全寵物大類最高GMV的佳績，同時也是該大類心愿清單上長居第一的單品。而在亞馬遜平臺上的快速增長，也讓霍曼成功入選了今年亞馬遜廣告第三季《水手計劃》的拍攝。

目前，霍曼在海外銷售的產(chǎn)品已經(jīng)從寵物智能喂食器、寵物烘干器延伸到了寵物指甲鉗、沐浴露等，劉坤稱接下來霍曼將推出一款新品自動貓廁所，而這款新品將會重點放在亞馬遜美國站進行銷售。

貼近市場，做“剛需”產(chǎn)品

進軍海外市場之前，劉坤曾親自前往日本進行市場調(diào)研與考察，在考察的過程中，他發(fā)現(xiàn)了寵物烘干箱蘊藏著巨大的商機。劉坤表示，日本消費者的生活居住空間相對較小，他們希望購買的產(chǎn)品可以一物多用，既可以節(jié)省空間又可以滿足需求的產(chǎn)品是非常打動日本消費者的。

“貓和狗身上其實是沒有汗腺的，寵物洗澡后如果用家用吹風機很容易造成灼傷的情況，而霍曼的寵物烘干箱，溫度在16-40度之間，寵物在烘干箱內(nèi)會比較舒適，也能達到烘干的效果。”劉坤說道。

除了自動吹干之外，霍曼的寵物烘干箱還具有消毒的功效，消費者可以將貓和狗的玩具、日用品放置在烘干箱內(nèi)進行消毒。此外，該烘干箱還有暖風和冷風的功能，對于寵物來說相當于一個空調(diào)屋。

圖：霍曼的寵物烘干箱

正是這樣可以一物多用的寵物烘干箱，讓霍曼在日本市場取得了快速增長。劉坤稱：“做產(chǎn)品一定要以用戶需求為出發(fā)點，若只是為了一時的爆品而忽略了產(chǎn)品的生命力以及解決用戶剛需的基點，這種產(chǎn)品是沒有意義的，霍曼是不會去做的。”

此外，為了更好的融入日本市場，霍曼在營銷推廣方面選擇與日本當?shù)鼐W(wǎng)紅合作與聯(lián)名，其中包括日本長崎動物園的合作，而且為了進一步推動品牌發(fā)展，霍曼也走向了線下與經(jīng)銷商進行合作。

不論是在國內(nèi)還是海外，霍曼所做的一直都是剛需類產(chǎn)品。目前，霍曼系列性的產(chǎn)品已經(jīng)形成了一個套件，自動喂食器、智能飲水機還有即將推出的自動貓廁所等，消費者將這些產(chǎn)品組合使用后，就不會被養(yǎng)寵所牽制，更不用在出差或者旅游之時去寄養(yǎng)寵物。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與先進的技術研發(fā)，也讓霍曼在近幾年來備受資本青睞。據(jù)悉，霍曼成立以來曾獲多輪融資，投資者包括深創(chuàng)投、阿里巴巴、三七互娛、個人投資者李澤湘等，而在最近一次約億元人民幣的C輪融資中，劉坤表示此次融資將被用于進一步加大產(chǎn)品研發(fā)力度、拓展市場覆蓋范圍。

“霍曼研發(fā)銷售的智能寵物用品是為了讓消費者能夠在養(yǎng)寵方面解放雙手，體驗到更美好的生活?！眲⒗け硎疚磥砘袈琅f會在寵物用品領域加大研發(fā)創(chuàng)新，圍繞用戶需求進行產(chǎn)品開發(fā)，在保持亞馬遜日本站市場占有率的同時，發(fā)力美國站點。

中國品牌出海優(yōu)勢巨大

從霍曼的出海經(jīng)歷中不難看出，如今國內(nèi)品牌開拓海外市場仍舊有著巨大的機會，在劉坤看來，中國供應鏈可以制造出全球最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不論是當下還是未來，中國制造出海、品牌出海依然大有可為。

劉坤發(fā)現(xiàn)，一些美國寵物用品品牌在產(chǎn)品的推陳出新上相對中國企業(yè)要弱很多，有些品牌甚至五年、十年都不會迭代產(chǎn)品，而在國內(nèi)，每個寵物用品品牌之間都會進行充分的競爭，因而中國品牌的產(chǎn)品相對國外品牌的產(chǎn)品而言會更加具有競爭力，劉坤表示，這就是中國品牌出海最大的優(yōu)勢所在。

回歸到供應鏈端，霍曼在公司創(chuàng)立之初就堅持做自己的供應鏈，而不是簡單的產(chǎn)品組裝。劉坤告訴雨果跨境，霍曼在整個原材料采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都會進行嚴格的把控，包括電路板里電阻電容的購買以及塑膠件模具的設計和生產(chǎn)，而在組裝環(huán)節(jié)，霍曼在整個流程也會進行強把控，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。

除了強有力的產(chǎn)品之外，劉坤認為品牌出海能夠高效增長的另一個方面則是傳播，如何將品牌能夠最大限度的讓消費者知曉和信賴同樣是品牌出海的關鍵。而在傳播方面，霍曼通過亞馬遜視頻廣告進行營銷推廣，制作一些有創(chuàng)意的內(nèi)容去吸引消費者的眼球，比如將雞放在寵物烘干箱中等，而這些視頻也為霍曼帶來了大量 的點贊和傳播。

“賣家在推新品時要突出能解決消費者需求的點，然后通過達人推廣、亞馬遜視頻廣告以及其他渠道進行展示，這樣消費者在看到營銷廣告時就會被種草，傳播效率也會非常高。若是視頻中只是產(chǎn)品的簡單介紹，并沒有針對用戶痛點去做營銷，那么推廣起來非常困難?！眲⒗と缡钦f。

此外，關于海外市場的競爭，劉坤稱同質(zhì)化嚴重在商業(yè)領域是永存的現(xiàn)象，只要發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有利潤，一定會有大量的后來者去模仿，而這種現(xiàn)象在跨境電商行業(yè)的表現(xiàn)尤為明顯。不過劉坤卻認為，內(nèi)卷不會被終結，只有產(chǎn)品形成了品牌化、占領了用戶心智，才不會陷入價格戰(zhàn)的內(nèi)卷中。

在未來，霍曼也將繼續(xù)以解決用戶需求為出發(fā)點，進一步加大品牌宣傳的力度，同時將品宣覆蓋到更多的國家和地區(qū)，逐漸形成全球化品牌。

（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：楊旭峰）

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