智業(yè)體育韓國運營總監(jiān)朱夢夢：歐美億級賣家，如何成功布局韓國大件市場？丨跨境名人堂第36期

在“多渠道、多市場”布局的策略影響下，與中國地緣和文化更接近的韓國市場正在成為當下掘金熱土。在韓國，Coupang擁有2500萬+注冊會員，超韓國人口半數(shù)?？梢哉f對于想要進軍韓國的賣家而言，Coupang是個繞不開的平臺。

9月3日，在2023CCEE（深圳）雨果跨境全球電商展覽會（秋季）現(xiàn)場，智業(yè)體育韓國運營總監(jiān)朱夢夢進行了“2023解鎖Coupang隱藏流量密碼”的分享。她以親身經(jīng)歷告訴大家，可以從三個方面尋找流量：從傭金補貼、輕小補貼、業(yè)績激勵去尋找流量；韓國的市場具有相對整體性和統(tǒng)一性，平臺流量數(shù)據(jù)可參考，賣家也可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特性進行周期性數(shù)據(jù)整理和分析，找到規(guī)律；優(yōu)化產(chǎn)品排列組合，比如用新老產(chǎn)品實現(xiàn)銷售增長，也可以不局限于已有產(chǎn)品，以流量為導向積極拓品。

以下為朱夢夢的分享，內(nèi)容經(jīng)整理：

Coupang對于我們到底有什么樣的與前景？我們可以在哪些節(jié)點實現(xiàn)突破？

我們在亞馬遜差不多深耕十年左右，也取得了相對輝煌的成果，公司的愿景是希望自主品牌包括中國的品牌可以走向全球，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。

為什么選擇Coupang？

我們最開始關(guān)心兩點，第一是銷售規(guī)模能不能做起來，第二就是毛利。我們公司主營的產(chǎn)品主要是垂直類目，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，有自己的研發(fā)團隊，所以我們在選擇品類的時候，沒有太多的一個擴展性，目前只能做垂直類目，是有限制的，拓品只能垂直拓品。另外，我們的客單價相對來講比較高，需要選擇一個比較良好的一個平臺出售商品，平臺現(xiàn)在相對比較高客單的狀態(tài)，對毛利還是有一定的保證，Coupang也是增速最快的平臺之一，所以選擇了Coupang。

其次，我們很早就已經(jīng)備齊了品牌注冊、認證這些東西。所以，我們在2021年末開始選擇正式來運營Coupang，差不多經(jīng)歷了有6個月到1年左右的時間，實現(xiàn)了業(yè)績破億。

一、規(guī)則中尋找流量

流量是獲取銷售增長最常見的辦法，Coupang平臺是有自己的內(nèi)核在里面的。因此，我們要學會在規(guī)則中尋找流量。規(guī)則的變化就是流量的信號，2021年之后，平臺的規(guī)則在不斷的更新、迭代，產(chǎn)生一些相對來講比較大的一些變化，我列舉三個進行說明。

第一個傭金補貼，以我們公司產(chǎn)品為例，因為公司做的是高客單的中大件，如果是正常售賣的話，需要交差不多11%的傭金，而平臺給到的政策是新品入倉傭金低至3%，從3%-11%，中間8%的利潤空間你要不要呢？肯定要的。

但是按前期CGF入倉，按規(guī)則對產(chǎn)品的重量、尺寸有特別嚴格的要求，重量一旦不合規(guī)就進不去，而我們當時運營這些產(chǎn)品基本都入不了倉的，也就是說根本拿不到8%的這樣一個利潤空間。但產(chǎn)品線布局是沒有辦法調(diào)整的，因為公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是針對全球市場的，而不是只針對韓國一個市場。

因此，我們當時就和平臺溝通，可不可以把這個空白給填補了，給中大件開放一個渠道？平臺也是給予了大力支持，后續(xù)把空白彌補上去了。現(xiàn)在，平臺在入倉方面限制也沒那么多了，每件產(chǎn)品只要入倉就可以享受8%的利潤空間，這是一筆很大的毛利。

所以傭金補貼總結(jié)下來省到就是賺到，像我們實際運營過程中，肯定要降本增效。我們所可以做的就是每天核算成本，盡量降低成本提高毛利。

第二是輕小補貼，這個是一個補貼力度相對比較大的補貼，賣家如果能配合好，就會獲得一定的流量補貼，進而獲得銷售額的增長。

但輕小補貼是中大件、高客單做不了的，這對我們也是個問題，于是我們就想到，在所售賣的中大件中，其實有很多配件或者替換裝等，在這個范圍內(nèi)，把產(chǎn)品的配件、替換裝重新做了鏈接上架。在規(guī)則之下，把思路拓寬了一下，成功拿到了輕小補貼，節(jié)省了一部分的成本。

第三個是業(yè)績激勵，平臺現(xiàn)在會和每個賣家定一些標準，如果說入倉產(chǎn)品達到了這樣的標準，會以返現(xiàn)方式補貼給你。對于我們來講，一旦平臺給我們出了這樣的標準，無論用什么樣的方法都要完成，因為規(guī)則的背后肯定意味著流量的傾斜，這個大家肯定需要的。

二、 規(guī)律

很多賣家反映Coupang沒有流量上的規(guī)律可言，但看似無規(guī)律卻是有玄機的。

我們當時做了一個動作，就是每天關(guān)注產(chǎn)品出單的時間，無論是參加平臺的秒殺還是金盒子也好，或者是站內(nèi)、站外的活動，都詳細關(guān)注產(chǎn)品出單的時間，因為后臺反映的時間都比較詳細，因此都會定期的記錄，再去研究中間有什么規(guī)律。因為我們的運營模式偏向品牌和精品，不像爆發(fā)式增長的產(chǎn)品，因此有時間和精力投入。

我們在調(diào)研數(shù)據(jù)當中發(fā)現(xiàn)，韓國市場具有相對的整體性和統(tǒng)一性，其他平臺的流量數(shù)據(jù)其實也是可以參考的。其實韓國的市場本身不大，但是相對消費能力是比較強的，所以參考一些其他平臺的流量數(shù)據(jù)，對運營平臺也是有幫助的，根據(jù)自己的產(chǎn)品特性進行一個周期性的數(shù)據(jù)整理和分析，找到規(guī)律。

我們還發(fā)現(xiàn)，韓國有很多B端的電商平臺，B端的數(shù)據(jù)相對比較透明，不像C端數(shù)據(jù)要去整理。在B端上，有個規(guī)律，就是在一個星期內(nèi)，星期一、二、三的流量是大于星期四和星期五的，而星期四、五大于星期六，星期六跟星期天是差不多的。時間段方面，下午1點到6點是很多買家會關(guān)注平臺，會去挑選商品的流量峰值。

結(jié)合其他平臺的流量數(shù)據(jù)，包括B端的流量數(shù)據(jù)，進而根據(jù)自己的產(chǎn)品特性，找到規(guī)律。找到規(guī)律之后很簡單，結(jié)合流量峰值配合推廣方式，實現(xiàn)銷售額的增長，有兩個目標：峰值的時候?qū)崿F(xiàn)增長，波谷實現(xiàn)維穩(wěn)。這樣銷售額可以階梯式上升，做品牌沒有辦法實現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

這個是當時總結(jié)出來的一個規(guī)律，大家可以做相對的一個參考。

三、產(chǎn)品

產(chǎn)品是比較關(guān)鍵的，對于每個公司，跨品類都有一定的局限性，我們公司也是這樣，因為是垂直品類，只可以縱向沒有辦法橫向，加上中大件的周轉(zhuǎn)以及靈活性都比較弱一點。因此，如果想要實現(xiàn)銷售額穩(wěn)步增長，就得保障店鋪里相對的精品有一個持續(xù)的曝光。

另外，每個品類其實都有好賣和不好賣的品，大家選品的時候也都傾向于流量款，為什么傾向于熱銷款？關(guān)鍵詞本身就是自帶流量的，不需要投入太多的廣告、推廣的資源就可以成為打爆，但熱銷品也有很多局限性，比如熱銷品可能放在我手里未必熱銷，后續(xù)對賣家要求也很高的。但是一個不怎么熱銷的品，通過后續(xù)的推廣包括后續(xù)的計劃，也有可能成為熱銷品，所以對于品的時候還是要依據(jù)自身的優(yōu)勢。

所以當時做的一個動作是什么？我所做的動作比較簡單，定期篩選關(guān)鍵詞，定位到具體的產(chǎn)品，因為每個品類里面有相對1-2個或者2-3個比較熱門的品，這個品也許公司不生產(chǎn)，但是對于整個店鋪的曝光來講，其實挺重要的，所以我們會定期做這樣的動作。當我找到這樣一個流量關(guān)鍵詞之后進行垂直拓品，以流量為導向，一旦定位這個產(chǎn)品，對店鋪整體的增長有效果、有用，我會積極上架銷售，到最后實現(xiàn)新品和老品組合實現(xiàn)銷售增長。

產(chǎn)品布局其實也是需要我們定期更新，優(yōu)化產(chǎn)品排列組合。不能一直店鋪里有王炸品、潛力品一直吃老本，現(xiàn)在市場變化快，一旦停滯不前就是落后。

（來源：雨果跨境編輯部）