跨境在線CEO孫漢山：亞馬遜賣家未來將面臨這5大難題丨跨境名人堂第30期

中國賣家在亞馬遜上扮演著愈發(fā)重要的角色。數(shù)據(jù)顯示，2023年，亞馬遜上來自中國賣家的總GMV將達到2380億美元，這個數(shù)據(jù)占到總GMV的28%。但是肉眼可見的是，中國賣家也在面對極具變化的亞馬遜生態(tài)，比如運營模式和賣家結(jié)構(gòu)的變化。

那么在面臨這些變化時，賣家該如何應(yīng)對？他們在未來幾年又會面臨哪些難題？跨境在線CEO孫漢山在2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球電商展覽會（秋季）上給出了他的答案。

進入跨境電商行業(yè)早期時，孫漢山就很重視產(chǎn)業(yè)帶的洞察，直到在近兩年和產(chǎn)業(yè)帶溝通交流的過程中，他發(fā)現(xiàn)，全國各地產(chǎn)業(yè)帶面臨著客戶流失、訂單下滑的問題。這或許意味著跨境電商賣家要承接起中國制造和中國品牌出海的重任。

根據(jù)孫漢山的觀察，這些跨境電商賣家如今大多分為六個群體：

·資本化賣家。很多專注于某一賽道的專業(yè)型精品賣家開始大量融資或是已經(jīng)上市，這對新入場賣家或是存量賣家來說，是一個巨大挑戰(zhàn)。

·早先入場的成熟賣家。作為行業(yè)內(nèi)的最大群體，他們已經(jīng)享受到時代紅利，且熟悉行業(yè)規(guī)則，同時有團隊和資金的優(yōu)勢。

·工廠型賣家。工廠型賣家沒有坐以待斃，他們開始聘請、收購團隊，轉(zhuǎn)型、入局跨境電商，江浙滬一帶表現(xiàn)明顯。

·新手創(chuàng)業(yè)。2021年的亞馬遜封號事件導(dǎo)致很多公司大量裁員，于是，某些團隊內(nèi)的員工被分裂出來并開始創(chuàng)業(yè)，一大批規(guī)模不一的電商公司出現(xiàn)了，他們大多屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型賣家。

·大量鋪貨型賣家。他們有豐富的產(chǎn)品，團隊完善且資本突出。

·海外賣家。孫漢山還發(fā)現(xiàn)，身邊的一些朋友在早期外貿(mào)中已經(jīng)賺到錢移民到海外定居，但是這并不意味著他們不做外貿(mào)工作，而是把供應(yīng)鏈放到國內(nèi)，運營團隊放到海外，這是地道的本土化賣家，他們占據(jù)了大量的市場份額。

在亞馬遜賣家的結(jié)構(gòu)愈發(fā)豐富且復(fù)雜的同時，孫漢山舉例分析出，他們即將在未來5年內(nèi)要面臨的難題：

1、最為清晰可視的是尖銳的國際形勢，不過孫漢山認為在有供應(yīng)鏈優(yōu)勢、多渠道多市場布局且合規(guī)的情況，很容易化解。

“從法律合規(guī)層面上，本土賣家甚至可以找到當?shù)芈蓭熀炗唴f(xié)議，不要太依賴服務(wù)商提供的某些服務(wù)，用魔法打敗魔法。”他舉例道。

2、或許要面臨低價挑戰(zhàn)。他表示，很多工廠型賣家習(xí)慣使用低價策略，沒有品牌和流量的意識，而且他們會把一個產(chǎn)品拿出來賣3—5年，很容易被模仿超越。孫漢山認為這類賣家一定要專注于品牌增質(zhì)，實現(xiàn)品牌溢價，同時打造產(chǎn)品的差異化。

3、平臺VC支持的挑戰(zhàn)。最近各大平臺推出全托管模式，孫漢山認為這從一定程度上而言，與亞馬遜VC有不謀而合之處，也是一種模仿行為，但是這種模式確實給普通賣家?guī)砗艽蟮奶魬?zhàn)，畢竟線上銷售的核心就是流量，而在這種模式下，他們有流量的優(yōu)先分配權(quán)。他建議賣家在遇到這類難題時可以站內(nèi)外結(jié)合，從產(chǎn)品出發(fā)，進行差異化創(chuàng)新。

4、資本密集挑戰(zhàn)?？吹叫袠I(yè)內(nèi)大量電商企業(yè)上市或是獲得資本青睞，孫漢山認為普通賣家要避其鋒芒，開辟屬于自己的產(chǎn)品線，同時擁有技術(shù)專利。

5、 面對越來越挑剔的消費者，要重視售后服務(wù)，重視本土服務(wù)。

“賣家不能再埋頭賣貨，還要及時了解平臺發(fā)展狀態(tài)和發(fā)展規(guī)律，掌握外部環(huán)境變化和平臺生命周期。比如說，提高企業(yè)的抗風(fēng)險能力，從多團隊、多品牌、本土化、合規(guī)化、供應(yīng)鏈全球化的角度出發(fā)，延長生命周期?！睂O漢山總結(jié)道。

其中，就組織和團隊而言，孫漢山認為可以從多方面優(yōu)化風(fēng)控，在多團隊的情況下，分干到戶，集中管理，風(fēng)控必須親力親為，把密碼、郵箱、品牌這樣的關(guān)鍵信息掌握在自己手里；信息存儲，集中供應(yīng)；全球分而治之，直線匯報，本土監(jiān)督，梳理核心。

在這個過程中，行業(yè)內(nèi)很多賣家都想要模仿大賣的打法，孫漢山卻認為大家都在用的方法絕對不是好方法，要根據(jù)自己的產(chǎn)品、運營、體系和特點研究自己的玩法。

“但是面對大量的數(shù)據(jù)來分析和得到自己想要的東西，沒那么容易，尤其是在多語言的情況下，要在善于分析之后得到一個方法，不擅于把經(jīng)驗總結(jié)變成工具，就難以在競爭里脫穎而出。”他建議。

那么該如何在不循規(guī)蹈矩的情況下，研究屬于自己的打法呢？孫漢山給出了一套方法論：

·在運營方法和產(chǎn)品不同的情況下，勇于創(chuàng)新，測試出更好的打法，總結(jié)了再改進，最終上升到平臺邏輯。

·在產(chǎn)品創(chuàng)新上，從模仿到微創(chuàng)新再到堅持品質(zhì)第一。

·電商公司是科技公司，要重視系統(tǒng)和工具。

最后，孫漢山認為，“跨境電商”這四個字的概念可能只剩下“電商”二字，如果一個賣家在海外能像在國內(nèi)一樣游刃有余做純純的“電商”，也就意味著合規(guī)化、本土化已經(jīng)徹底實現(xiàn)。

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（來源：雨果跨境編輯部）