垂直跨境電商成功的秘訣：把握三個(gè)用戶(hù)

今年全國(guó)兩會(huì)政府工作報(bào)告提出，要實(shí)施鼓勵(lì)進(jìn)口政策，增加國(guó)內(nèi)短缺產(chǎn)品進(jìn)口，擴(kuò)大跨境電子商務(wù)試點(diǎn)，“跨境電商”再度成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)的高頻詞。

與此同時(shí)，中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)內(nèi)地“海淘族”用戶(hù)規(guī)模已達(dá)1800萬(wàn)。預(yù)計(jì)到2018年，中國(guó)“海淘族”人數(shù)將達(dá)3560萬(wàn)，海淘規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元。

在國(guó)家政策與市場(chǎng)需求的雙重驅(qū)動(dòng)下，跨境電商如雨后春筍，一派熱鬧景象。

藍(lán)海生存

目前，我國(guó)跨境電商呈現(xiàn)多種形式，既有綜合型也有垂直進(jìn)口型，既有平臺(tái)型也有自營(yíng)型。

在綜合型、平臺(tái)型跨境電商領(lǐng)域，傳統(tǒng)電商大戶(hù)已經(jīng)提前卡位，例如阿里巴巴、京東、亞馬遜。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，生存空間極小。

而在垂直進(jìn)口電商領(lǐng)域，仍是一片藍(lán)海。因此，這里匯聚了眾多創(chuàng)業(yè)公司，例如蜜芽寶貝（母嬰）、酸橘子（營(yíng)養(yǎng)品）、寺庫(kù)網(wǎng)（奢侈品）、莎莎網(wǎng)（化妝品）等。這一領(lǐng)域的市場(chǎng)前景巨大，但競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也最為復(fù)雜。身處其中的創(chuàng)業(yè)公司，如何才能突出重圍，取得成功呢？

事實(shí)上，每個(gè)跨境電商都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，有的強(qiáng)在供應(yīng)商、有的強(qiáng)在物流、有的強(qiáng)在運(yùn)營(yíng)管理、有的強(qiáng)在營(yíng)銷(xiāo)推廣、有的強(qiáng)在技術(shù)研發(fā)。然而，當(dāng)記者將這個(gè)問(wèn)題拋給多位跨境電商人士時(shí)，得出的答案卻驚人的一致：用戶(hù)、用戶(hù)，還是用戶(hù)。對(duì)于垂直進(jìn)口電商來(lái)說(shuō)，了解用戶(hù)、掌握用戶(hù)才是最關(guān)鍵的。

找對(duì)風(fēng)口

國(guó)內(nèi)知名研究咨詢(xún)機(jī)構(gòu)艾瑞在日前發(fā)布的調(diào)查報(bào)告中，就詳細(xì)揭示了跨境網(wǎng)購(gòu)的用戶(hù)行為習(xí)慣。

報(bào)告指出，在驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行跨境網(wǎng)購(gòu)的因素中，排名前三位的分別是：品質(zhì)保證、國(guó)內(nèi)網(wǎng)站、價(jià)格便宜。這反應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)商品本身的品質(zhì)、網(wǎng)站的易用性和購(gòu)物流程友好程度、跨境價(jià)格對(duì)比這三項(xiàng)最為關(guān)注。

在品類(lèi)偏好方面，集中度也比較高，消費(fèi)者最熱衷購(gòu)買(mǎi)的是護(hù)膚美妝、嬰幼兒食品、服飾、保健品、電子產(chǎn)品五大類(lèi)消費(fèi)品。同時(shí)，消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)則呈現(xiàn)出明顯的年輕化形態(tài)，35歲及以下人群在全部消費(fèi)者中所占比重超過(guò)80%；尤為突出的是，剛剛工作不久的25至30歲人群所占比重接近40%。

因此，一家垂直進(jìn)口電商要想成功，就要盡可能多的滿(mǎn)足上面的特征。以聚焦海外營(yíng)養(yǎng)品的“酸橘子”為例，雖然上線(xiàn)時(shí)間并不久，但卻已經(jīng)積累起來(lái)了大量用戶(hù)。

在酸橘子創(chuàng)始人夏旭崗看來(lái)，成功打響第一槍的背后，是找對(duì)了風(fēng)口，找對(duì)了用戶(hù)。首先，酸橘子定位于營(yíng)養(yǎng)品這一用戶(hù)海淘偏好集中的領(lǐng)域；其次，它面向關(guān)注健康的年輕人群；更重要的是，它兼具品質(zhì)保證(自貿(mào)區(qū)直購(gòu))、物流便捷(上海自貿(mào)區(qū)直發(fā)2天到手)、價(jià)格便宜(廠商直供)這三個(gè)特征。

要讓用戶(hù)爽

當(dāng)然，對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是找對(duì)了風(fēng)口，豬還是飛不起來(lái)。

關(guān)于如何做好一個(gè)跨境電商，夏旭崗用“三個(gè)用戶(hù)”來(lái)概括，那就是找到用戶(hù)，讓用戶(hù)信任，讓用戶(hù)爽。

第一個(gè)用戶(hù)，是找到用戶(hù)！對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，一方面，要很清楚你的用戶(hù)是誰(shuí)，另一方面，要迅速的將信息傳遞到你的目標(biāo)用戶(hù)群體。

第二個(gè)用戶(hù)，是用戶(hù)信任！無(wú)論是電商還是跨境電商，總是魚(yú)龍混雜良莠不齊的，假冒偽劣產(chǎn)品層出不窮，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)防不勝防。因此，如何贏得用戶(hù)信任決定了你能走多遠(yuǎn)。酸橘子在創(chuàng)立伊始企業(yè)核心的第一條就是“做一家健康的企業(yè)”，即指企業(yè)要健康經(jīng)營(yíng)，也指垂直于健康產(chǎn)品領(lǐng)域。

第三個(gè)用戶(hù)，是用戶(hù)體驗(yàn)！國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展，使得現(xiàn)在的用戶(hù)不是沒(méi)得選擇，而是選擇太多。因此，用戶(hù)具備了任性的條件，覺(jué)得不爽我就不用你。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)就是基于用戶(hù)體驗(yàn)的創(chuàng)新史，淘寶、京東、360、微博、微信……都是符合用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)撤N程度的極大滿(mǎn)足而獲得的成功。 “我們一直把‘提供超乎用戶(hù)預(yù)期的體驗(yàn)’作為不懈的追求和進(jìn)步的動(dòng)力。”

在夏旭崗看來(lái)，相比綜合型平臺(tái)電商的大超市，垂直進(jìn)口電商更像主題專(zhuān)賣(mài)店。這樣的專(zhuān)賣(mài)店雖小，但只要以用戶(hù)為中心，把垂直做到極致，注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，未來(lái)就充滿(mǎn)機(jī)遇。