【干貨】如何進(jìn)行市場調(diào)研和市場定位

【編者按】跨境電商行業(yè)正在飛速發(fā)展，不斷的有賣家加入這個行業(yè)。然而，很多的賣家在開始時卻是茫然。不知道什么樣的產(chǎn)品適合，不知道哪個市場可以發(fā)展。為此，雨果網(wǎng)小編特意帶來了速賣通大學(xué)講師劉小哲關(guān)于市場調(diào)研和市場定位的分享。

市場定位最重要的就是滿足需求。但由于身處國內(nèi)，中國賣家對海外市場和海外消費者需求的了解卻無法和國內(nèi)相提并論。賣家想要做好定位，就需要去做一些前期的調(diào)研，在不斷的積累中，培養(yǎng)對買家需求的敏感度。

在對國外市場調(diào)研階段，賣家要去關(guān)注市場國總體物價水平和銷售產(chǎn)品所屬行業(yè)的價格水平。終端零售價格非常重要，只有了解了終端零售價格才有可能清楚海外消費者處于怎樣的購物環(huán)境中，最終才能更好的給產(chǎn)品定價。而地域、文化等因素的差別，海外消費者的購物喜好與國內(nèi)消費者相比，一會有差異存在。所以，調(diào)研過程中賣家還要了解海外消費者的喜好。

目前速賣通主要市場國有俄羅斯、巴西、美國、西班牙、法國等國家。

賣家可以多和這些國家的朋友交流，進(jìn)行市場調(diào)研。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，俄羅斯輕工產(chǎn)品價格是中國的3倍，巴西吃穿相當(dāng)于中國的2-3倍，美國整體物價相對于工資水平來說相對較低，但是也有一部分商品價格很高。

美國普通數(shù)碼周邊產(chǎn)品和婚紗產(chǎn)品與我國有較大差別。  

在美國，一些個性化商品的價格很高，賣家在選品時可以考慮。

賣家通過外消費者的購買需求，進(jìn)行定位。看看自身產(chǎn)品是否具有獨特的產(chǎn)品功能和款式；是否擁有價格優(yōu)勢；是否質(zhì)量擁有絕對的保證；是否國外消費者了解的品牌。

可以通過以下途徑調(diào)研

1、可以去國外考察?？梢匀W美國家，注意不要去亞洲國家，亞洲國家的習(xí)慣和文化背景與我國是相似的，而且賣家的主要市場國大部分偏歐美，俄羅斯消費者喜好和歐美也是相似的。

2、多和外國人溝通。最簡單的方法就是問問在中國的外國朋友，他們網(wǎng)購一般都買什么，這對我們選品是有著提示作用的。

3、看國外的零售網(wǎng)站。

4、看看賣家產(chǎn)品在國外類似品牌官方旗艦店的價格等等是怎樣的，可以去模仿和超越。

5、看國外電影、美劇。去了解國外消費者的生活習(xí)慣及日常涉及的生活用品等等。

6、看買家頻道，分析銷量高的商品的特點和共性。賣家有時會忽略這點，其實看買家頻道，就是為了了解買家需求，站在消費者的角度思考分析。

7、數(shù)據(jù)分析。

此外，目前國內(nèi)競爭相當(dāng)激烈，價格戰(zhàn)、同質(zhì)化嚴(yán)重。賣家在選品時要盡量規(guī)避這些問題，可以通過細(xì)分市場，找尋合理定位。

細(xì)分市場，可以從產(chǎn)品出發(fā)，分成中、高、低端細(xì)分；也可以做品類專業(yè)化，從消費者年齡層、性別等條件進(jìn)行具體劃分；還可以從風(fēng)格差異化入手，擁有自己風(fēng)格，讓人輕易記住。

找尋自己的定位，具體可以分為三步。第一，前期調(diào)研，從細(xì)分市場切入，選品、店鋪裝修盡量統(tǒng)一，給人專業(yè)的印象；第二，市場時間的檢驗，設(shè)置一段時間讓市場檢驗產(chǎn)品，看產(chǎn)品是否符合市場需求，可以通過曝光數(shù)據(jù)、銷量、評價等判斷；第三，在經(jīng)過檢驗后，選出明星產(chǎn)品優(yōu)化發(fā)展，調(diào)整市場定位。

在定位產(chǎn)品時，賣家可以想想自己的品牌、店鋪、商品的記憶點是什么，而不是千篇一律的賣同質(zhì)化產(chǎn)品。找對了方向和市場定位，就可以增加產(chǎn)品的附加值，提高客單價。（整理/雨果網(wǎng) 熊亦楓）