SHEIN做美妝獨立站，低價策略再次奏效

你還記得SHEIN的美妝獨立站sheglam.com嗎？

從上線到現(xiàn)在已有一年多時間。為了增加美妝品牌SHEGLAM的獨立站運營優(yōu)勢，SHEIN在2020年12月正式推出獨立網(wǎng)站sheglam.com。一經(jīng)推出就引起了熱烈的討論。

回過頭看，SHEGLAM在品類、上新、價格上的打法幾乎沿用了SHEIN的一貫風格，上新快、價格低廉、品類多，例如，一盤九色眼影僅需8美元，遠遠低于市場上的普遍售價。

實際上SHEIN布局美妝獨立站的計劃早有端倪，其網(wǎng)站域名sheglam.com注冊于2018年，2019年正式推出品牌SHEGLAM，前期主要通過主站官網(wǎng)的細分類目beauty進行曝光。

已經(jīng)是服裝類目“天花板”的SHEIN，為什么會選擇拓展美妝市場？

實際上，大家都很清楚SHEIN能夠在歐美迅速走紅，全憑低價策略以及供應鏈生態(tài)，但隨著越來越多的新興品牌加入，女裝市場的份額不斷受到擠壓，雖然SHEIN仍舊處于女裝類目的頭部位置，但是“老本總有一天會吃完”，為了持續(xù)擴大自己的商業(yè)版圖，他們自2020年開始就不斷擴張自己的品牌矩陣，除了服裝領域，品類已經(jīng)擴張到美妝、內(nèi)衣、男裝、童裝、鞋子、家紡家居、配飾等。

目前SHEGLAM在主站官網(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品已超500件，而當時該品牌剛上線時，主站僅上線了十幾件產(chǎn)品。更多美妝出海趨勢，【請點擊此處】可報名參加第十屆美尚博覽會暨2022全球美尚峰會。

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圖源：sheglam.com

目前SHEGLAM網(wǎng)站上涵蓋的細分類目包含了面部、嘴唇、眼部、美容工具、收藏品五個類目，共計652件產(chǎn)品，價格在0-60美元區(qū)間不等，其中0-5美元區(qū)間的產(chǎn)品高達443件，占比68%，在這區(qū)間的產(chǎn)品主要有腮紅、修容、口紅、眼影、眼線筆、散粉、美容工具等。

Molly查找了歐美品牌中較為平價的幾個品牌，其中包含了KIKO、露華濃、Farmasi、colourPopCosmetics等，產(chǎn)品售價雖然也控制在20美元左右，但是能夠做到像SHEGLAM這樣的低價少之又少。比如說KIKO的一只口紅售價在10美元左右，但是SHEGLAM僅需要4.99美顏，露華濃的粉底液定價在15-20美元，而SHEGLAM10美元不到，在價格上幾乎很再找到比SHEGLAM更具優(yōu)勢的產(chǎn)品了。

因此很多人就質(zhì)疑如此低價的產(chǎn)品，其品質(zhì)、生產(chǎn)過程、原材料是否有保證，SHEGLAM在他們的網(wǎng)站的“aboutus”板塊就解答了用戶的疑慮，他們合作的制造商有HudaBeauty，Stila，Tarte，UrbanDecay等，都是一線美妝品牌的供應商，并公開制造商生產(chǎn)過程的視頻，展示了制造商的倉庫以及完整的生產(chǎn)鏈條，確保產(chǎn)品安全和質(zhì)量保證。

此外，他們針對產(chǎn)品低價的解釋是因為他們在運輸和包裝上降低了成本。運輸費用降低是因為他們將SHEGLAM的產(chǎn)品與服裝訂單捆綁在一起，因此這部分的運輸成本就下降了不少；他們將自己的成本公開透露給用戶，例如一只售價25美元的口紅，它的成本只要5美元，配方、顏色調(diào)試僅需要1-2美元，而剩下的3-4美元則花在包裝費用，而他們采用精簡的包裝設計，因此在產(chǎn)品包裝上沒有花費太多的成本。

通過使用與領先的奢侈美容品牌相同的制造商，減少中間商，并縮減過多的營銷成本，所以他們才能做到讓用戶用最低的價格享受到大牌的同等品質(zhì)。

SHEGLAM網(wǎng)站上的運營優(yōu)勢除了價格低、種類多、支持多個國家線上購買外，還有幾處高階玩法可供獨立站賣家借鑒。

圖源：sheglam.com

01、化妝教程視頻

他們設置了一個化妝教程板塊“TutorialSHEGLAM”，里面展示了多位精選的網(wǎng)紅博主使用SHEGLAM產(chǎn)品打造的妝容視頻，用戶可以在上面看到完整的美妝教程視頻，可以有效提高頁面的留存，減少跳失率，據(jù)similarweb顯示，其網(wǎng)站的跳出率僅在26.61%，平均訪問時長為5分34秒，該數(shù)據(jù)已經(jīng)遠遠超過平均水平；

此外，通過網(wǎng)紅博主的試用測評，可以提高用戶的購買轉化，大家都知道KOL種草的能力，一旦看到適合的產(chǎn)品，用戶可以直接在線上下單，減少了下單路徑。

02、SHEGLAM影響者計劃

圖源：sheglam.com

在探索類目下面有另一個模塊是“JoinOur Beauty Squad”，他們正在尋找愛美人士在社交媒體上展示他們的SHEGLAM妝容。

他們在這個網(wǎng)紅推薦社區(qū)板塊針對不同系列的產(chǎn)品進行了類目細分，分為了眼部、臉部、嘴唇，通過一張張吸睛好看的網(wǎng)紅圖片，吸引用戶點擊，進一步提升網(wǎng)站點擊率，并且通過網(wǎng)紅的妝容展示圖，用戶在對應的類目可以迅速找到自己心儀的產(chǎn)品，強化了用戶的購買體驗。

03、用戶評論

圖源：sheglam.com

SHEGLAM希望購買用戶能夠積極的留下自己的真實購買評價，通過這些評價可以展示產(chǎn)品的真實性，提升網(wǎng)站的信任度，獨立站賣家都可以多多引導用戶進行評價。

評論數(shù)量越多，證明產(chǎn)品受歡迎程度越高，可以提升網(wǎng)站的瀏覽量和轉化率。

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目前sheglam.com的月均網(wǎng)站訪問人次約為23萬，根據(jù)Googletrends顯示，網(wǎng)站自成立起，全范圍內(nèi)的搜索量一直呈現(xiàn)上升趨勢，搜索熱度在今年的6月份開始就持續(xù)處于高位，并高于歷史水平，7月份的整體流量預計將繼續(xù)上漲。

圖源：Google trends

網(wǎng)站流量波動一般與品牌廣告、熱點事件、內(nèi)部訪問、營銷活動等要素有關，Molly查找了近期與SHEGLAM相關的新聞，并無發(fā)現(xiàn)重點的熱點事件，站內(nèi)也并無重大的營銷活動，那么主要原因可能是與品牌廣告有關，品牌廣告就是通過各個渠道的曝光，讓用戶記住網(wǎng)站的網(wǎng)址或記住網(wǎng)站名稱/slogan，通過搜索引擎訪問網(wǎng)站，這些都會直接或間接的造成流量的增長，因此一個好記的簡潔的網(wǎng)站名稱和地址就顯得很重要。

目前該網(wǎng)站的流量構成主要以搜索廣告和直接訪問、社交平臺為主。各占比49.61%、38.87%、8.99%，其中搜索廣告由自然搜索和付費搜索兩部分組成。

圖源：similarweb

在2022年5月之前，SHEGLAM都沒有投放關鍵詞付費廣告，主要依靠Google的自然搜索流量，現(xiàn)在他們開始重點投放品牌詞，投放費用持續(xù)上漲，目前月均付費成本約251美元，單次的點擊成本均不超過1美元，主要投放的關鍵詞有“sheglam”、“sheglamblush”、“sheglammakeup”等等。

圖源：semrush

SHEGLAM主要選擇與Facebook、TikTok、Instagram、YouTube等平臺合作開展KOL戰(zhàn)略，除了YouTube沒有開設平臺賬號，其余的社交平臺除了與KOL合作外，也積極的開設了社交賬號，其中IG的粉絲數(shù)為68.5w，TikTok的粉絲為270w，F(xiàn)acebook的粉絲為15.42w，合計353.92萬，YouTub上與#sheglam相關的視頻有4130條，合作的頻道有1910。

從社媒上的布局看，SHEGLAM還是沿用了SHEIN的一貫做法，自2012年起，他們就量與各類KOL合作，主要是時尚、造型、美妝、彩妝等類型。

他們有著非常明確的KOL策略。通過贊助KOL創(chuàng)造了一種購買產(chǎn)品趨勢，并且也提高了品牌知名度和品牌識別建設。

在內(nèi)容創(chuàng)作上，IG或YouTube、TikTok的賬號上可以看到SHEGLAM長期與幾位歐美博主進行合作，他們不定時會在IG上發(fā)布自己使用SHEGLAM美妝產(chǎn)品的妝容照片及視頻，YouTube上主要為產(chǎn)品測評視頻、TikTok主要發(fā)布時長10秒內(nèi)的妝容視頻，合作的博主粉絲數(shù)量在幾萬到幾十萬不等。

除此之外他們還展現(xiàn)真實的購買客戶，并提供購買后的真實評價，而不是僅關注產(chǎn)品賣點的廣告，內(nèi)容真實且長期可以為平臺源源不絕的帶來新客戶，提高品牌知名度。

總而言之，有了SHEIN原本的成功經(jīng)驗加持，再加上其精準的商業(yè)模式定位、高性價比的產(chǎn)品、靈活的供應鏈，相信SHEGLAM未來可期。

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（來源：Molly談獨立站）

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