亞馬遜賣家的清貨策略

這兩年的亞馬遜賣家實(shí)在是太難了，老品利潤(rùn)空間受到擠壓，新品幾乎沒(méi)有自然流量，獲客成本高等等，如果說(shuō)清庫(kù)存一直以來(lái)都是亞馬遜運(yùn)營(yíng)們難免會(huì)遇到的問(wèn)題，那么今年估計(jì)會(huì)有更多的亞馬遜運(yùn)營(yíng)們要面對(duì)的這個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)我們的價(jià)格已經(jīng)很低了，卻還是賣不動(dòng)？或者是非新品期的產(chǎn)品，廣告成本卻還是居高不下，不開(kāi)廣告不出單，開(kāi)廣告出的幾單還虧得更多等情況，以至于面臨清貨問(wèn)題時(shí)，你會(huì)怎么做？

清貨的基礎(chǔ)邏輯：

制定多個(gè)方案，從成本較低，比較容易操作的開(kāi)始，一個(gè)個(gè)方案的嘗試；不能保證哪個(gè)辦法一定有效，多嘗試，為最好的結(jié)果努力；

在確定清貨方案前，需要了解的幾點(diǎn)：

1. 當(dāng)一條listing較長(zhǎng)時(shí)間銷量不好時(shí)，排名太太低時(shí)，可能做很多運(yùn)營(yíng)動(dòng)作都沒(méi)有任何反應(yīng)，或者是反應(yīng)很?。?/span>

2. 亞馬遜這兩年的流量較2020年有下降，賣家反而增加了很多，流量僧多肉少，低價(jià)不一定就能清得出去；

3. 亞馬遜從2021年開(kāi)始，新品幾乎沒(méi)有流量扶持，獲客成本較高，培養(yǎng)新的listing的成本比往年高，效果比往年差；

4. 進(jìn)入清貨流程的產(chǎn)品，最好的結(jié)果是listing盤活成功，從虧損到平本，到逐漸產(chǎn)生利潤(rùn)；

5. 最壞的結(jié)果是虧幾美金都賣不動(dòng)，少量移倉(cāng)換標(biāo)重新推還是推不動(dòng)，還有一堆庫(kù)存，只能超低價(jià)清倉(cāng)，甚至棄貨；

方案一：盤活現(xiàn)有Listing

1. 全面優(yōu)化listing：標(biāo)題，search term, 5點(diǎn)，圖片，視頻；

2. 降價(jià)至有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格;

3. 開(kāi)啟CPC廣告組合拳，開(kāi)啟3-5個(gè)不同類型的廣告活動(dòng)試跑，每天總預(yù)算30-50美金左右，試跑跑10天左右測(cè)試效果，每天觀察廣告的表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整廣告的競(jìng)價(jià)，預(yù)算的分配，廣告位競(jìng)價(jià)等，具體請(qǐng)翻閱我的另一篇文章《2022亞馬遜CPC廣告爆品打造法》

4. 開(kāi)打折扣的優(yōu)惠券，建議20%-30% off；

5. 放量激活Listing：社交媒體促銷代碼和優(yōu)惠券相加打60%off左右折扣

5-1. 放量基本就等于白送了，亞馬遜社交媒體是亞馬遜內(nèi)部的，免費(fèi)的，如果參加秒殺或者是7天促銷的話，要錢，效果也不能保證的，以需要清貨的排名情況來(lái)說(shuō)，大概率是沒(méi)什么效果的；

5-2. 亞馬遜社交媒體的效果不好估計(jì)，就現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，沒(méi)有紅人推廣的話，可能1單都沒(méi)有， 也有可能一個(gè)小時(shí)出幾十單。 有試過(guò)用60%off清貨，一個(gè)月都沒(méi)怎樣沒(méi)出單的產(chǎn)品，一個(gè)小時(shí)出了幾十單，這個(gè)活動(dòng)無(wú)法限制參加活動(dòng)的產(chǎn)品數(shù)量，只能限制每次結(jié)算只買1個(gè)，可以隨時(shí)結(jié)束活動(dòng)；所以不是準(zhǔn)備甩貨的庫(kù)存，建議是30%的社交紅人折扣+30%的優(yōu)惠券，在優(yōu)惠券那里設(shè)置目標(biāo)的預(yù)算，這樣的話，當(dāng)優(yōu)惠券預(yù)算用完了，就只剩30%的社交媒體促銷代碼，就不會(huì)導(dǎo)致被惡意買空庫(kù)存了；

預(yù)計(jì)產(chǎn)生的費(fèi)用：

1. 每天30-50美金廣告費(fèi)*10=300-500美金

2. 放量送的庫(kù)存貨值，活動(dòng)有效的情況下，送50-100件？

Listing盤活方案的邏輯是：

1. 全面優(yōu)化listing，使亞馬遜系統(tǒng)對(duì)listing重新檢測(cè)；

2. 精準(zhǔn)的廣告拉流量+優(yōu)惠券拉流量，低價(jià)+優(yōu)質(zhì)listing獲得轉(zhuǎn)化；

3. 放量激活Listing;

測(cè)試10天，如果完全沒(méi)有效果，考慮培養(yǎng)新的listing；

如果銷量開(kāi)始好轉(zhuǎn)，則繼續(xù)培養(yǎng)該listing，運(yùn)營(yíng)目標(biāo)從少虧到平本，到微盈利，直至清完庫(kù)存；

方案二：移倉(cāng)換標(biāo)，培養(yǎng)新Listing

如果方案一沒(méi)有效果，也就是不管我們做什么動(dòng)作，就是一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，安排每個(gè)款式移倉(cāng)換標(biāo)，發(fā)貨到新的listing，建議數(shù)量是50個(gè)左右，而不是全部移除，除非是快要收長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的庫(kù)存；

移倉(cāng)換標(biāo)的費(fèi)用預(yù)計(jì)：

亞馬遜移除庫(kù)存：0.5美金/件；

海外倉(cāng)收貨，換標(biāo)，打包：2美金左右；

亞馬遜物流上門提貨：0.5-1美金/件(標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品)

粗略按3美金一件計(jì)算，則每個(gè)款式移倉(cāng)換標(biāo)的費(fèi)用大約是；

50件*3美金/件=150美金

新的Listing到貨后，重復(fù)盤活listing的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作：打造優(yōu)質(zhì)Listing+低價(jià)+廣告+大折扣優(yōu)惠券

方案三： 讓服務(wù)商翻新listing

和移倉(cāng)換標(biāo)一樣的邏輯，建新的listing重新推，費(fèi)用是500-800人民幣左右一條listing

不好的地方：

1. review全部沒(méi)有了；

2. 對(duì)賬號(hào)有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，不過(guò)暫時(shí)沒(méi)聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)過(guò)因?yàn)榉耹isting而被關(guān)鏈接或者關(guān)店；

和移倉(cāng)換標(biāo)相比，如果是前1-2年大環(huán)境比較寬松的情況，我建議可以考慮翻新listing，這2年的大環(huán)境不好，亞馬遜動(dòng)不動(dòng)就關(guān)店，建議還是不要操作；

方案四：大折扣虧本甩貨

Listing盤活無(wú)效或者是效果太差，又不想移倉(cāng)換標(biāo)重新打造，或者是少量測(cè)試移倉(cāng)換標(biāo)還是沒(méi)有效果；

到了這一步，需要了解的幾點(diǎn)：旺季的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)大約是平時(shí)的3倍左右，但是流量比較高，如果庫(kù)存太多，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)也是一筆數(shù)；在這之前清完也不劃算，萬(wàn)一旺季低價(jià)就能清掉呢？

1. 開(kāi)大折扣的優(yōu)惠券，比如50%，60%，客戶使用優(yōu)惠券的話，亞馬遜會(huì)收取0.6美金的服務(wù)費(fèi)；

2. 開(kāi)55%-70%的亞馬遜社交媒體甩貨，感覺(jué)比亞馬遜的outlet deals要有效，每次開(kāi)3-5天，結(jié)束了又再開(kāi)；

直至僅剩少量庫(kù)存時(shí)暫停促銷，留著慢慢賣，看旺季流量多的時(shí)候銷量會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)；

方案五：棄貨

以上方案都試過(guò)了還是無(wú)效，在收長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)之前--棄貨，因?yàn)殚L(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)大約是平時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的10倍。

棄貨建議使用亞馬遜2021年推出的批量清貨計(jì)劃，即在創(chuàng)建移除庫(kù)存訂單時(shí)，選擇亞馬遜物流批量清貨計(jì)劃。和直接棄貨相比：直接棄貨要收費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)件的收費(fèi)在0.52美金以上，詳情請(qǐng)看下圖一：美站產(chǎn)品棄置費(fèi)用；

選擇亞馬遜物流批量清貨計(jì)劃的話，不需要支付棄置費(fèi)用，而且第三方批發(fā)清貨人將支付平均售價(jià)的5%到10%左右的貨款，詳情請(qǐng)看下圖二：美站批量清貨計(jì)劃；

圖一： 美站產(chǎn)品棄置費(fèi)用

圖二：美站批量清貨計(jì)劃

（來(lái)源：Sammy聊跨境）

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