干貨！廣告優(yōu)化6：如何降低Acos,提升轉(zhuǎn)化率！

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

小喇叭：上篇娜姐分享文章:如何進(jìn)行廣告數(shù)據(jù)分析及優(yōu)化？

娜姐每天的操作日志及心得在這里分享給大家，還沒(méi)關(guān)注的趕緊來(lái)噢！

"Acos"是一個(gè)廣告指標(biāo)，主要用來(lái)衡量用戶在亞馬遜市場(chǎng)的廣告投入表現(xiàn)，也就是亞馬遜廣告成本和由廣告帶來(lái)的直接銷售額的百分比。當(dāng)ACoS較低時(shí)，意味著你在廣告上的支出占銷售的比例較低。所以很多賣(mài)家會(huì)將降低ACOS作為一個(gè)廣告投放時(shí)的一個(gè)目標(biāo)。

下篇分享：如何規(guī)避賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)！下篇不見(jiàn)不散噢~~

1.ACoS算法

要想降低ACoS，我們首先需要了解ACoS的計(jì)算方法。計(jì)算公式是：ACoS = ad spend（廣告總支出）÷ ad sales revenue（廣告銷售額)。

（圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

?廣告總支出=點(diǎn)擊*點(diǎn)擊單價(jià)

?廣告銷售額=廣告銷售數(shù)量*產(chǎn)?品平均單價(jià)

?廣告銷售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊流量

所以想要降低ACoS，我們需要減少?gòu)V告總支出；增加廣告銷售額。

2.影響acos的因素

a.產(chǎn)品利潤(rùn)率

一般情況下，亞馬遜acos要低于產(chǎn)品的利潤(rùn)率才會(huì)賺錢(qián)，所以跟產(chǎn)品的利潤(rùn)率有關(guān)所以單純判斷acos高低是沒(méi)意義的，而是要看下跟利潤(rùn)率比起來(lái)，高還是低。

（圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

從上圖可以看出，當(dāng)廣告引流人數(shù)分別為100和1000時(shí)，第二款產(chǎn)品的acos為0.125，遠(yuǎn)低于第一款的1.25，但因?yàn)槔麧?rùn)過(guò)低，損失反而比第一種更大。

b.acos目標(biāo)值

我們要根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)率來(lái)定acos的目標(biāo)值，如果要持續(xù)盈利，就需要定好acos的目標(biāo)值。

c.bid出價(jià)

點(diǎn)擊收費(fèi)是影響我們廣告花費(fèi)的主要因素。bid出價(jià)至關(guān)重要，廣告如何出價(jià)在之前文章已經(jīng)分享，大家可以再看一篇哦~~d.廣告銷售額和客單價(jià)

通過(guò)廣告貢獻(xiàn)的銷售額跟客單價(jià)有直接關(guān)系，客單價(jià)如果高于100美金，acos做到10%以下也很正常，但是如果客單價(jià)只有10美金或者更少，acos再低可能也就是20%-40%，所以從定價(jià)我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告。

3.如何降低ACoS

通過(guò)acos的計(jì)算公式，我們想要降低acos，大致有以下的思路：

（圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

a.減少?gòu)V告支出

廣告支出=點(diǎn)擊*出價(jià)；眾所周知，點(diǎn)擊是一切的基礎(chǔ)，所以我們需要做的是降低出價(jià)，其次是減少不必要的廣告支出。

①降低競(jìng)價(jià)

很多賣(mài)家的站內(nèi)廣告之所以表現(xiàn)不好、ACOS太高，原因之一是廣告競(jìng)價(jià)太高,但是轉(zhuǎn)化低。雖然廣告競(jìng)價(jià)高一點(diǎn)，可以讓廣告展示在靠前廣告的幾率高一些，但是沒(méi)有轉(zhuǎn)化，往往也不得不面對(duì)廣告ACOS過(guò)高的局面。

所以，如果想降低ACOS，必須客觀分析自己的廣告競(jìng)價(jià)，如果競(jìng)價(jià)確實(shí)太高，則要考慮通過(guò)適當(dāng)降低廣告競(jìng)價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)ACOS下降的目的。

關(guān)于廣告競(jìng)價(jià)的設(shè)置，一般來(lái)說(shuō)，可以在打造前期高一點(diǎn)，而隨著訂單增長(zhǎng)、Listing的BSR排名上升和穩(wěn)定后，要逐步降低廣告競(jìng)價(jià)?？傊?，不能蠻干噢~~關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)調(diào)整：對(duì)于自動(dòng)和手動(dòng)廣告中一些轉(zhuǎn)化低或無(wú)轉(zhuǎn)化、一直消耗預(yù)算、但是還想繼續(xù)觀察的關(guān)鍵詞，可以降低競(jìng)價(jià)，減少預(yù)算消耗。

檢查一下動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)策略：是否默認(rèn)或者人為設(shè)置成了“提高和降低”（up and down，尤其對(duì)于新品，非常不建議用這個(gè)），根據(jù)實(shí)際需要和具體情況，改成“固定出價(jià)”或者“僅降低”。

檢查一下亞馬遜廣告位競(jìng)價(jià)設(shè)置：是否先前設(shè)置了首頁(yè)置頂位或者詳情頁(yè)廣告位的競(jìng)價(jià) ，如果數(shù)據(jù)反饋不理想，需要第一時(shí)間降低競(jìng)價(jià) 倍數(shù)或者直接設(shè)置成0（即取消），及時(shí)止損。

②否定無(wú)效流量

以下兩種情況需要進(jìn)行否定：

1. 和自己產(chǎn)品不相關(guān)的無(wú)效流量

2. 長(zhǎng)期表現(xiàn)不好的相關(guān)流量（在數(shù)據(jù)充足的前提下，且相關(guān)因素優(yōu)化后Acos依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出毛利率）

b.增加廣告銷售額

銷售額受很多因素的影響，展現(xiàn)、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化、價(jià)格、listing質(zhì)量等多種因素制約。所以想要增加銷售額需要多維度考慮。

①增加曝光

首先，從產(chǎn)品競(jìng)價(jià)考慮。設(shè)置廣告的時(shí)候亞馬遜會(huì)給出一個(gè)參考區(qū)間，如果產(chǎn)品的價(jià)格高于參考值但曝光很低的話，有可能設(shè)置的競(jìng)價(jià)還是低了，這個(gè)時(shí)候賣(mài)家可以考慮增加競(jìng)價(jià)。

然后，廣告預(yù)算要足。既然決定了要做廣告就應(yīng)該準(zhǔn)備好足夠的預(yù)算，可不能讓廣告曇花一現(xiàn)啊。

其次，手動(dòng)廣告關(guān)鍵詞設(shè)置不精準(zhǔn)。這說(shuō)明賣(mài)家對(duì)自己的產(chǎn)品了解還不夠深入，或者說(shuō)并沒(méi)有很好的站在買(mǎi)家的角度去思考，買(mǎi)家會(huì)如何搜索產(chǎn)品，當(dāng)然，還有其他很多原因，總言之就是賣(mài)家應(yīng)該考慮如何設(shè)置較為精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。

舉例分析：這是娜姐的一位粉絲的廣告，她發(fā)來(lái)讓我?guī)退纯?，大家一起看看交流一下哈~~

（圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

這個(gè)他主要開(kāi)設(shè)的是自動(dòng)廣告，但是展現(xiàn)都很低，也就是幾乎沒(méi)有流量，我們都知道，做自動(dòng)主要的目的就是：擴(kuò)展詞，沒(méi)有流量的話，那么點(diǎn)擊就會(huì)微之甚微，更不要說(shuō)轉(zhuǎn)化了。所以流量是很重要的，我們開(kāi)廣告就是拿錢(qián)買(mǎi)流量。所以我們可以適當(dāng)提高一下競(jìng)價(jià)。

②提高點(diǎn)擊率

點(diǎn)擊率是決定廣告展位的一大權(quán)重，反映出有多少的展示量，有多少人感興趣而點(diǎn)擊。比如曝光1000次有2個(gè)人點(diǎn)擊，那CTR就是0.2%。一般來(lái)說(shuō)CTR點(diǎn)擊率在0.5-1之間才算正常。

點(diǎn)擊率低的話很有可能是主圖不夠吸引人，讓人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望，或者review星級(jí)較低或者差評(píng)，其次就是產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)或者標(biāo)題不夠精簡(jiǎn)，關(guān)鍵詞匹配度不高。

（圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

可見(jiàn)這幾個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率都不是特別高，建議可以優(yōu)化一下listing,最需要注意的就是：折扣、評(píng)價(jià)數(shù)量、售價(jià)。

③提高轉(zhuǎn)化率

提升listing質(zhì)量：

（圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)）

Listing是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素，賣(mài)家要查看詳情頁(yè)面的圖片是否表達(dá)清楚，賣(mài)點(diǎn)有沒(méi)有解釋清楚，描述有沒(méi)有做好，標(biāo)題等種種原因，不斷優(yōu)化自己listing的質(zhì)量。

Review：

查看產(chǎn)品是否有差評(píng)。產(chǎn)品的review也是listing的一個(gè)重要部分，娜姐單獨(dú)把它列為一點(diǎn)是希望小伙伴們也能明白它的重要性。產(chǎn)品的review對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要的參考依據(jù)，如果review星級(jí)過(guò)低或者有差評(píng)都有可能讓買(mǎi)家在最后一刻改變決定。

（圖片來(lái)源：亞馬遜前臺(tái)）

匹配核心關(guān)鍵詞：

（圖片來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

如果轉(zhuǎn)化率低的話賣(mài)家需要想想是不是listing沒(méi)有匹配到核心的關(guān)鍵詞。通過(guò)廣告進(jìn)來(lái)的買(mǎi)家是有一定需求的，如果打開(kāi)商品的詳情頁(yè)面，發(fā)現(xiàn)跟自己搜索的關(guān)鍵詞沒(méi)什么太大聯(lián)系，并不是自己想要的產(chǎn)品，買(mǎi)家很可能直接選擇離開(kāi)。

第二種情況通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是點(diǎn)擊的人和購(gòu)買(mǎi)的人比例不成正比，至少曝光和點(diǎn)擊都是在線的，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)化率很低。

今天就分享到這里了，我們下篇見(jiàn)噢~~

下篇分享：如何規(guī)避賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)！我們不見(jiàn)不散哦！

有任何運(yùn)營(yíng)問(wèn)題可以掃碼私聊娜姐，娜姐一般會(huì)在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)。

（來(lái)源：跨境小當(dāng)家）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?