開發(fā)客戶時(shí)，如何精準(zhǔn)地找到采購(gòu)決策人？

怎樣精準(zhǔn)地開發(fā)具有采購(gòu)決策權(quán)的客戶，一直是外貿(mào)人較為困惑的問題！

在領(lǐng)英上做客戶開發(fā)，但是很多時(shí)候能找到對(duì)應(yīng)的公司，加了公司里的成員， 就是找不到對(duì)應(yīng)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人，這也是大多是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶過程中所經(jīng)常遇到的問題。

在對(duì)廣大供應(yīng)商的一次問卷調(diào)查中也可以發(fā)現(xiàn)，該問題也是大家迫切想要得到答案的一個(gè)問題。其實(shí)，我們要先轉(zhuǎn)換一下思維，需要開發(fā)的目標(biāo)對(duì)象并不一定是采購(gòu)，要找的是有采購(gòu)決策權(quán)的人，因此我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開發(fā)公司內(nèi)具有管理決策權(quán)的人，也稱關(guān)鍵人。那么什么樣的關(guān)鍵人才能夠在交易過程中起到作用呢？

一般以下是公司有決策權(quán)的關(guān)鍵人：董事長(zhǎng)，采購(gòu)經(jīng)理，總經(jīng)理，總裁，總監(jiān)，市場(chǎng)部經(jīng)理，技術(shù)部經(jīng)理等都是能夠在采購(gòu)決策上起到?jīng)Q定性作用的人，在進(jìn)行這些關(guān)鍵人的郵箱開發(fā)時(shí)，我們可以采用領(lǐng)英+谷歌的形式進(jìn)行搜索。

步驟一

首先我們需要找到客戶公司名稱和網(wǎng)址，接著積累一些客戶資料。這個(gè)可以去谷歌輸關(guān)鍵詞查詢出一些既有公司名又有網(wǎng)址的目標(biāo)客戶。

步驟二

去www.hunter.io輸入公司的網(wǎng)址，查看搜到的郵箱結(jié)果。

步驟三

分析搜索到的郵箱，需要要找出那些是人名開頭的郵箱或者是purchasing開頭的郵箱，因?yàn)檫@樣的郵箱才說明是比較有真實(shí)性的郵箱。

步驟四

去領(lǐng)英搜索驗(yàn)證找到的上述郵箱是不是采購(gòu)或者有相關(guān)采購(gòu)決策權(quán)的人。你可以在領(lǐng)英中搜索“人名”去找其主頁(yè)，加為好友，獲取其聯(lián)系方式。

步驟五

如果不知道負(fù)責(zé)人姓名，可以在領(lǐng)英中搜索“公司主頁(yè)”，查看其職員信息，看看有沒有purchasing manager，managing director，sourcing manager，product manager，business development manager，supply chain manager，category manager等這些職位的人，這些人就是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，同理，加為好友獲取聯(lián)系方式。

開發(fā)小技巧之google使用語句分享：

1、英文狀態(tài)下的雙引號(hào)"",可以把需要搜索的關(guān)鍵詞完整化。這樣搜索的關(guān)鍵詞就作為一個(gè)整體出現(xiàn)。比如搜索led light, 可以輸入"led light"。

2、用減號(hào)排除不需要查看的內(nèi)容。比如產(chǎn)品為school bag,不想查看來自ebay的信息，輸入的條件為“school bag-ebay”。

3. 用“+”號(hào)指定目標(biāo)市場(chǎng)。比如產(chǎn)品為school bag, 想搜索加拿大客戶的信息。輸入的條件為“school bag+Canada”。

領(lǐng)英開發(fā)的注意事項(xiàng)：

1、一般不建議企業(yè)使用app進(jìn)行領(lǐng)英客戶開發(fā)的相關(guān)操作，因?yàn)橛⑽陌娴膒c界面功能更加豐富，企業(yè)可以根據(jù)具體需求進(jìn)行領(lǐng)英客戶開發(fā)以及社媒營(yíng)銷，app可以作為日常關(guān)注消息來使用。

2、需要添加精準(zhǔn)性高的一度人脈，對(duì)領(lǐng)英有大致了解的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)知道，領(lǐng)英的人脈關(guān)系可分為一度人脈，二度人脈，三度人脈，簡(jiǎn)單來說一度人脈是企業(yè)的好友；二度人脈是企業(yè)好友的好友，三度人脈是好友的好友的好友，超過三度人脈則需要開通會(huì)員才能查看信息。由此可見一度人脈非常關(guān)鍵，直接影響二度人脈三度人脈的推薦和精準(zhǔn)性。

3、個(gè)人資料信息要可信，在社媒平臺(tái)中，想要做好營(yíng)銷工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是信任度的建立，而個(gè)人資料的完善則是第一步。首先頭像盡量要使用真人職場(chǎng)照片。其次，因?yàn)轭I(lǐng)英本身也會(huì)被谷歌等搜索引擎收錄，因此資料填寫時(shí)要突出公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，合理嵌入關(guān)鍵詞。

（來源：麥可談跨境）

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