想要提高訂單轉(zhuǎn)化率，寄樣之后你還需要知道這些！

樣品寄送后的客戶跟進(jìn)，是訂單轉(zhuǎn)化前尤為重要的一個環(huán)節(jié)。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，樣品寄出去之后等回復(fù)是個比較漫長的過程，也有很多業(yè)務(wù)員覺得樣品寄出去之后就可以高枕無憂了，接下來就等著成單，于是就會一直問客戶“what have any questions do you have about our samples?”

試想一下，如果我們是客戶，我們會不會很反感呢？

因?yàn)槿绻覀兠看味际菃柨蛻粑覀兊臉悠吩趺礃?，其?shí)言外之意就是在問客戶你什么時候可以下單呢？這樣是不利于外貿(mào)業(yè)務(wù)的深入跟進(jìn)與開展的，因此我們對待已經(jīng)寄送樣品的客戶可以采取一些較為有變通性的溝通方式。

首先我們應(yīng)該分析一下在樣品寄出后短時間內(nèi)沒有回復(fù)或者根本就沒有音訊的原因有哪些，接著再針對不同的原因選擇不同的溝通思路才能夠使訂單轉(zhuǎn)化率提高！

情況及溝通對策：

#暫時沒有采購計劃

這種情況是客戶收到樣品并且經(jīng)過檢測之后覺得我們的產(chǎn)品合格，但是暫時沒有采購計劃，或者內(nèi)部經(jīng)過商討還未敲定是否要更換供應(yīng)商，所以和我們聯(lián)系的業(yè)務(wù)人員不知如何給我們解釋才好，于是就選擇了屏蔽我們的消息，任憑我們怎么給他發(fā)郵件，客戶都不給我們回復(fù)。那么至于這種情況我們只要適當(dāng)?shù)母M(jìn)一下客戶就好。例如我們更新了新產(chǎn)品，可以給客戶簡單介紹一下新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及性價比的改觀情況，順便詢問一下客戶對之前樣品的評價以及是否有相關(guān)的改進(jìn)建議等等。

#產(chǎn)品沒達(dá)到客戶期望

這種情況一般是客戶在檢測了我們的樣品后覺得我們的樣品不合格，或者之前的報價與真實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量不匹配，覺得非常不合適，于是沒有和我們進(jìn)行后續(xù)的聯(lián)系。這個時候，我們對客戶跟進(jìn)的不能太緊，我們可以適時的與客戶溝通并詢問客戶樣品檢測情況，詢問下有沒有什么需要幫助的事情以及客戶對于產(chǎn)品的具體期望是怎樣的。

#同時收到較多樣品

這種情況一般是客戶最近收到的樣品太多，還沒有來得及對我們的樣品進(jìn)行檢測，所以一直擱置在一旁了，客戶也就沒有理由給我們回復(fù)了，這個時候我們可以在寄出樣品兩三周之后給客戶發(fā)一封郵件詢問下客戶有沒有新的進(jìn)展。

#擔(dān)心后續(xù)質(zhì)量問題

這種情況可能是客戶檢測我們的樣品也合格了，但是考慮到后面大批量下單時會出現(xiàn)質(zhì)量問題。那么我們就可以給客戶說一下我們目前合作的著名的公司有哪些，并且告知客戶可以選擇船前樣品再進(jìn)行一次檢測，這樣可以盡可能打消客戶的顧慮。

除了針對具體情況我們需要準(zhǔn)備適用的溝通話術(shù)之外，我們還要注意在跟進(jìn)過程中一些細(xì)節(jié)問題。

寄送樣品后的跟進(jìn)要點(diǎn)：

#前期要重服務(wù)而輕目的

在寄樣品之后，我們首先需要給客戶發(fā)送快遞單號，以及告訴客戶大概可以到達(dá)的時間，這樣能夠讓客戶做到心中有數(shù)。如果說這個產(chǎn)品需要檢測的話，對方也可以做好相應(yīng)準(zhǔn)備。等到了客戶簽收的日期再跟進(jìn)一次，問客戶是否收到了產(chǎn)品以及對產(chǎn)品的使用是否存在疑問，這樣的話我們相當(dāng)于把重點(diǎn)引到了全心全意為客戶解決問題的方向，而不是僅僅關(guān)心測試結(jié)果，表示出來我們是想盡最大的努力去幫助客戶解決問題的，這樣客戶也能夠真切地感受到我們貼心的服務(wù)，因此達(dá)成訂單的機(jī)率也會提高。

#不要追著客戶一直詢問

一般來說，客戶收到樣品都有一個消化的過程，先了解產(chǎn)品的各項(xiàng)信息，再做做市場調(diào)研，更有甚者會進(jìn)行多個樣品的對比，要知道不是只有我們一家給客戶樣品的。在客戶需要消化的時間里，我們不能催得太緊，有些人喜歡郵件轟炸，這樣是容易被客戶郵箱拉黑的，一般是了解到客戶收到樣品了，先發(fā)一封郵件確認(rèn)一下客戶是否收到，之后隔一周左右再跟進(jìn)一次比較合適。

#對客戶要有充足的耐心

有些客戶屬于中間商，拿到樣品后還需要提供給他的客戶，或者用于展覽。這種客戶一般都不會及時回復(fù)的，他需要等到他的客戶給予回應(yīng)后，才能給你答復(fù)。有時候前后持續(xù)時間幾個月之久，因此做外貿(mào)一定要有充足的耐心。遇到這種情況，定期打個電話或者發(fā)個郵件就可以了。如果客戶的客戶感興趣，那成交就是水到渠成的事情了。

#初始報價在合理范圍內(nèi)

如果初始報價太高，雖然也會吸引一些客戶要求寄送樣品，但是訂單轉(zhuǎn)化率就比較低了。有些客戶會因?yàn)楹闷妫蠹乃蜆悠?，但是只是想看看樣品到底如何，如果沒有物超所值的話，客戶是不會下單的，客戶會覺得價格水分太大。因此合理的價格和優(yōu)質(zhì)的樣品及產(chǎn)品，才能真正的留住客戶。

#電話與郵件合理搭配

在跟進(jìn)過程中，一般是一個郵件配上一個電話進(jìn)行確認(rèn)，這樣能夠確保信息的快速傳遞，也能夠保證不會遺漏信息。當(dāng)然，在進(jìn)行電話確認(rèn)之前，也要進(jìn)行細(xì)致的準(zhǔn)備工作，包括要著重給客戶進(jìn)行介紹的產(chǎn)品內(nèi)容，以及適當(dāng)詢問客戶在檢測產(chǎn)品后有沒有要給到的優(yōu)化建議等等。而且在進(jìn)行電話回訪時一定要找口語相對來說比較好的業(yè)務(wù)員，這樣也能夠讓客戶覺得我方業(yè)務(wù)員比較專業(yè)。

總結(jié)

其實(shí)，樣品寄出去后客戶不給我們回復(fù)的理由有很多種，我們一般不要太過于心急，如果有需要的話，可以先給客戶打一個電話，問問客戶是否收到我們的樣品，以及有什么反饋，如果客戶說沒有檢測，那么我們就可以直接問為什么，或者我們可以直接問客戶是不是有什么因素考慮，所以才遲遲沒有給我們答案。我們可以試著讓客戶說出來，可能我們能夠幫助他。這樣我們一步一步的引導(dǎo)客戶，客戶也許會給我們說出實(shí)情，那么我們就可以針對客戶的問題，給出我們的建設(shè)性建議，之后客戶與我們達(dá)成合作的幾率會提高。

最后，是寄完樣品后的一個跟進(jìn)時間和節(jié)奏，一般是第一周跟進(jìn)一次，第三周跟進(jìn)一次，第七周再跟進(jìn)一次，按照經(jīng)驗(yàn)來講這三次就夠了；如果拖得比較長的客戶，就以三個月、半年為一個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟進(jìn)。這個節(jié)奏對于客戶來說是最舒服的，如果再密集一些跟進(jìn)就容易引起客戶的反感了。

（來源：麥可談跨境）

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