和買家陷入價(jià)格談判？這樣應(yīng)對(duì)？-實(shí)戰(zhàn)技巧拆解

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一、關(guān)于如何進(jìn)行價(jià)格談判

價(jià)格談判前，盡可能引導(dǎo)客戶透露更多項(xiàng)目信息，來知道客戶的定位在哪里。比如說：了解買家之前是否有和其他設(shè)備廠家合作過，那些設(shè)備廠家的名稱是什么？如果發(fā)現(xiàn)過往買家合作的廠家定位（例如：高端/中端定位）和我們是較為一致的，這類買家可以標(biāo)記為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象。

如果買家之前買其他廠家的較之我們更便宜的產(chǎn)品，但是體驗(yàn)感不太好的話，那在后面的談判中，我們可以盡量說服他的理由就可以是：多花一點(diǎn)錢購(gòu)買性能更好的設(shè)備，可以長(zhǎng)期地穩(wěn)定地幫他賺更多的錢。

實(shí)戰(zhàn)案例：

買家說：你給出的價(jià)格比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高了20%。

這時(shí)不要陷入買家給出的錨定里

“錨定效應(yīng)一般指沉錨效應(yīng)。沉錨效應(yīng)，心理學(xué)名詞，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處”

直接忽略買家給出的錨定，因?yàn)橘I家是在通過嘗試錨定我們，來主導(dǎo)這場(chǎng)談判。這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該嘗試讓買家把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)分享給我們，由我們?nèi)退治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是否值我們產(chǎn)品80%的價(jià)格。

這個(gè)時(shí)候，就需要用事實(shí)說話，例如：

在同等產(chǎn)能的前提下，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：

能耗：1/3

占地面積：2/3

耗材：用膠量2/3

管理成本：每年易損件花費(fèi)的金額約1/2

更換瓶型效率：高1倍

通過上面的分析，買家可以感知到，這20%的產(chǎn)品差價(jià)是可以在1年回本的，同時(shí)第二年他還可以凈賺20%。而在設(shè)備定期維護(hù)的條件下，這批產(chǎn)品可以擁有10年的壽命，至少幫他多賺180%！

通過上面這些具象化分析，相信買家一定愿意多付出這20%

二、 關(guān)于企業(yè)如何進(jìn)行品牌出海戰(zhàn)略布局

01

企業(yè)官網(wǎng)

搭建官網(wǎng)的必要性在于品牌建設(shè)與推廣，目前我們也是搭建了獨(dú)立的公司官網(wǎng)，同時(shí)也在谷歌上進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞排名推廣

02

B2B平臺(tái)

一個(gè)好的B2B平臺(tái)（例如中國(guó)制造網(wǎng)）能夠幫助快速打開海外市場(chǎng)

03

海外社媒

目前我們以Facebook為主，搭配YouTube以及Ins。就以上這些社媒渠道來說，還是主推Facebook

在長(zhǎng)期的摸索與檢驗(yàn)中，以上這三大渠道，能夠最大程度上幫助樹立豐滿，立體，真實(shí)可信賴的公司形象，有助于品牌在海外的深度推廣

再?gòu)?qiáng)調(diào)一下我覺得在外貿(mào)跟單中特別重要的三個(gè)步驟：

?接單前：主要通過郵件和Whatsapp進(jìn)行溝通，但是必要的時(shí)候建議優(yōu)先電話聯(lián)系，甚至可以視頻會(huì)議

?訂單生產(chǎn)中：隨時(shí)跟進(jìn)訂單進(jìn)度，確保在交期內(nèi)保質(zhì)保量完工，同時(shí)定期發(fā)郵件給客戶知悉查看

?訂單完成后：及時(shí)追蹤客戶收到后的反饋

法國(guó)客戶談判心態(tài)

1. 誠(chéng)實(shí)守信

2.  需要充分展示附加值&靈活性

3.  具有契約精神。法國(guó)客戶黏性很強(qiáng)，一旦合作，就是長(zhǎng)期認(rèn)定。第一印象非常重要

4.  具有長(zhǎng)期眼光。他們想要尋找長(zhǎng)期合作伙伴

① 關(guān)于如何和法國(guó)人開啟合作

?定義你的法國(guó)客戶

做客戶畫像。你的客戶是誰，他們?cè)谡沂裁?？是通過線下還是線上渠道？

?找渠道

線上：中國(guó)制造網(wǎng)；Google；領(lǐng)英...

線下：國(guó)際展會(huì)；客戶拜訪...

?展示專業(yè)技能

展示能給客戶帶去的附加值

最好需附上往期客戶群體參考，特別是過往和日本客戶合作的參考案例（優(yōu)先級(jí)最高）

②關(guān)于如何維護(hù)法國(guó)客戶合作關(guān)系

在合作的早期階段，千萬注意不要太打擾對(duì)方。不要向他們灌輸太多信息，法國(guó)人把工作和個(gè)人生活分得很開

在一兩年的長(zhǎng)期合作后，我們可以嘗試逐漸建立朋友關(guān)系，但是最開始不要天天聯(lián)系，很有可能會(huì)適得其反，招來他們的厭煩

客戶反饋報(bào)價(jià)太高的回復(fù)方法

精準(zhǔn)找到企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的技巧

提升外貿(mào)技能的錦囊妙招

...

（來源：麥可談跨境）

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