【干貨實操】亞馬遜賣家如何最大化節(jié)省廣告花費且提升銷量

第一，自動廣告的底層邏輯

第二，手動廣告的底層邏輯

第三，品牌推廣位

第四，展示型推廣

第五，如何有效降低獲客成本

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自動廣告的底層邏輯

自動廣告的底層邏輯，這里引用了三句詩：

第一句，“我若盛開，蝴蝶自來”，意思就是自動廣告其實不需要做太多的調(diào)試，主要在于產(chǎn)品本身是否具備足夠的競爭力，以及產(chǎn)品listing優(yōu)化做的好不好。如果一開始就看一些大的數(shù)據(jù)方向和數(shù)據(jù)走向，這對整段廣告是不利的，因為自動廣告出問題，更多的是listing本身以及市場的競爭力出了問題。

第二句，“我當(dāng)然不會試圖追逐太陽，我要太陽奔走而來”，意思就是開了自動廣告之后，流量是會自動源源不斷的輸進來的，當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)很好的時候，數(shù)據(jù)表現(xiàn)會越來越好。

最后一句，非常重要，“合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于累土；千里之行，始于足下”。意思就是自動廣告，需要耐心去調(diào)整。比如，不懂得怎么去否持，也不懂得怎么去判斷為什么我的自動廣告跑得不好的時候，一般大家就關(guān)掉重新開一個，這種方法也不是不可以，但有時候是有效的，很多時候是無效的，我們要理解這種廣告的底層邏輯，為什么跑得不好？

如圖所示，traffic的來源和影響因素的幾個維度。如果自動廣告跑得不好，就對照著看哪個地方做得不夠。

一個案例，在浙江溫州鞋店的一家公司，老板發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品發(fā)了很多sku出去之后，動銷率非常差，且廣告很差，這時 acos很多都達到了100%以上。

所以，首先產(chǎn)品市場判斷就失誤了。

其次，他也上了一批足底筋膜炎的鞋片，但也打不出去。分析后發(fā)現(xiàn)，雖然足底筋膜炎鞋墊，具備一定的功能性，但在價格優(yōu)勢和品牌知名度也非常重要。

“大家去買你的產(chǎn)品，首先要信任你，如果沒有信任直接去買你的產(chǎn)品，就需要你的產(chǎn)品擁有絕對優(yōu)勢。對于產(chǎn)品來說，價格便宜就是你的絕對優(yōu)勢。”

手動廣告的底層邏輯

“紙上得來終覺淺，得知此事要恭行”。手動廣告有時候大家就開兩三個詞，太精準沒有用，沒有曝光大家根本看不到你。一個做抖音的案例，要知道做亞馬遜非常小眾，很少人能看得到，所以一開始講亞馬遜的知識只有10個人點贊，后面直接講美國文化，直接講墨西哥文化，直接講日本文化，一下子就爆了，之后又回來全部講亞馬遜的精準的知識，現(xiàn)在基本每一條都有穩(wěn)定100個贊以上，為什么？因為前期把流量口撕開了。

手動廣告同樣一個原理，要敢去測試，才能真正的打出來。如下圖，手動廣告traffic的幾個維度。

他們做的是低壓燈帶，這款產(chǎn)品市場太紅海了，沒有絕對優(yōu)勢，很難做起來。建議他們，那款產(chǎn)品清掉或重新確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

從市場調(diào)研——確定投放主詞開啟手動——改變父體結(jié)構(gòu)——否定關(guān)停尾部關(guān)鍵詞——做促銷——開啟手動廣告。重新做梳理。

“有些同學(xué)開手動廣告，什么詞都不敢關(guān)，所有詞都要開著。實際上，我們確定了這個詞不行，直接就cut掉就好?！?/span>

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品牌推廣位

深圳的一個鄭總，美國站的3c品類已經(jīng)做到前50名了，想要再上一個臺階打進前10名的市場，但是依靠常規(guī)的自動廣告和手動廣告難度已經(jīng)很大了。

這個時他就需要布局品牌推廣位，這叫做廣告主的規(guī)劃。

手動廣告搶的key word，關(guān)鍵詞的推廣位和你的關(guān)聯(lián)展示為sponsor related的位置；自動廣告搶的是你的產(chǎn)品詳情頁和你的關(guān)鍵詞的位置。

品牌推廣廣告，就是用來潛入消費者意識的，不是為了出單的，就是為了讓你看到他。所以大家總是說品牌推廣為acos很差，實際是你的品牌結(jié)構(gòu)沒有梳理好，你的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不夠成熟。

展示型推廣位

展示型推廣位跟其他的位置比，一個是被動搜索一個是主動出擊。

比如，被動搜索就是設(shè)一個魚餌，等魚上鉤。但DSP面向的是跟產(chǎn)品有互動的人群，基于用戶特征分類的人群，會做一些標簽的劃分，然后去主動推廣到用戶的面前，一個是人找貨，一個是貨找人。

所以在展示型推廣里面，一個人一個流量閉環(huán)。

大家如果還不理解，可以想一下明星是怎么火起來的？為什么就算是沒有顏值，沒有演技，沒有唱功，不會跳舞，也能火起來？因為他在火車上出現(xiàn)，在電視上出現(xiàn)，在手機上出現(xiàn)，在海報上出現(xiàn)，覆蓋受眾足夠多，且有流量閉環(huán)。

如何有效降低獲客成本

如上圖，啟動期怎么做，成長期怎么做，成熟期怎么做，促銷一定要結(jié)合著廣告來做，不是永遠只做廣告。

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（來源：谷哥運營寶典）

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