汽配品牌賣家“運(yùn)營寶典”：做好精細(xì)化運(yùn)營，細(xì)分類目也能出爆品！

一直以來汽配產(chǎn)品作為中國賣家的優(yōu)勢品類，在跨境市場上表現(xiàn)搶眼。從速賣通平臺數(shù)據(jù)來看，2020年經(jīng)營汽摩配產(chǎn)品的商家整體漲幅超出預(yù)期。

以汽車電子為例，憑借自身積累多年的車載電子產(chǎn)品經(jīng)驗，UTRAI品牌自2018年加入速賣通平臺以來，整體銷售金額一直保持高速增長。2020年其銷售額相比2019年更是實現(xiàn)了五倍的增長。

而這也不過才是UTRAI品牌進(jìn)駐速賣通的第二年。

談及為什么選擇速賣通？UTRAI業(yè)務(wù)總監(jiān)Andy在接受雨果跨境采訪時表示，UTRAI聚焦在車載電子領(lǐng)域，自2014年開始進(jìn)行精品化、品牌化運(yùn)作，在跨境B2C渠道上看好速賣通主要有以下2個方面：

1.速賣通作為阿里巴巴體系面向全球的B2C平臺，具備快速向上的發(fā)展勢頭；

2.速賣通是重店鋪/重品牌的玩法，不斷加大對品牌的培育力度，這是UTRAI所看重的；

無獨有偶，隨著國內(nèi)后裝產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向整車前裝，存量市場不斷消耗，許多品牌賣家也和UTRAI一樣開始將發(fā)展目光轉(zhuǎn)向海外。

那在一眾汽配賣家中，UTRAI究竟是如何殺出重圍，榮獲速賣通平臺“十大新銳賣家”？

借力平臺，選準(zhǔn)細(xì)分賽道精耕細(xì)作

疫情致使全球新車銷售大量下降，使得市場上的保有車輛平均車齡“又大了一歲”。雨果跨境從速賣通汽摩配行業(yè)小二赫南了解到，當(dāng)前海外用戶汽車使用年限一般在9年以上，而速賣通平臺上有相當(dāng)一部分的賣家“車齡”是在15年以上，對于車輛保養(yǎng)維修需求強(qiáng)烈。

從汽摩配行業(yè)整體需求來看，當(dāng)前產(chǎn)品主要針對以下兩大類需求：

1.人的需求：主要針對汽車用品類，如汽車電子、內(nèi)飾座套、清洗保養(yǎng)這類商品。

2.車的需求：因車輛的使用時長公里數(shù)限制，需要定時更新汽車內(nèi)部元器件，以保證汽車正常使用，如汽車零配件、車燈等產(chǎn)品。

除去需求之外，平臺政策也為汽摩配品類的爆火“添柴加薪”。

赫南表示，從品牌維度到貨品維度，速賣通都具備完整的營銷培育鏈路，針對品牌推廣，會有品牌周、品牌閃購等活動；貨品宣發(fā)會有新品首發(fā)、爆品補(bǔ)貼等周期性營銷來孵化潛力商品。除此之外，站外還會采用KOL、直播、汽車類垂直門戶網(wǎng)站聯(lián)合推廣，尤其是汽摩配垂直品類，借助站外營銷后，傳播效果非常明顯。

以應(yīng)急電源這一細(xì)分類目為例，作為速賣通平臺重點孵化的新興類目，2020年該類目銷量整體上保持在一倍以上增速。在剛剛過去的“4月歐洲出行季”，應(yīng)急電源產(chǎn)品成交趨勢呈倍速增長。

顯然，UTRAI品牌吃到了這波市場與平臺的雙重紅利。進(jìn)入其速賣通店鋪主頁，映入眼簾的便是主打高客單價的應(yīng)急啟動電源。

圖/UTRAI速賣通店鋪主頁

點擊產(chǎn)品菜單欄，跳轉(zhuǎn)出一整個產(chǎn)品頁面都是應(yīng)急啟動電源產(chǎn)品，其豐富的產(chǎn)品選擇滿足了大多數(shù)賣家對于應(yīng)急啟動電源這一產(chǎn)品的不同需求。

當(dāng)雨果跨境問起應(yīng)急啟動電源在店鋪呈“霸榜刷屏”緣由時，Andy表示:“由于不同區(qū)域，汽車的主流車型、排量的差異以及用戶使用習(xí)慣等方面的不同，導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品的形態(tài)、功能、顏色需求也各不相同。一個產(chǎn)品要滿足所有國家用戶需求，其實是做不到的。UTRAI品牌能做的是堅持做好產(chǎn)品核心功能點，用產(chǎn)品容量參數(shù)做差異，滿足更多的消費(fèi)者需求?！?

錨定主流汽車后市場，看好智能化車載電子需求

從市場來看，目前UTRAI品牌產(chǎn)品主要面向于歐美及日本市場。其中北美及歐洲作為主戰(zhàn)場，為UTRAI品牌提供了廣闊的增量空間。

據(jù)Frost & Sullivan的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年，北美和歐洲汽配B2C電商市場總值將達(dá)200億美元，約占汽配售后市場規(guī)模的9%-10%。

數(shù)據(jù)來源：Frost & Sullivan

而日本作為RCEP協(xié)定（區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定）區(qū)域內(nèi)，國產(chǎn)汽配出口排名前三的國家，在政策利好之下，前景一片向好。

在這些廣闊的海外市場中，值得注意的是，隨著新能源汽車將持續(xù)走強(qiáng),整個汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈將被改寫，未來汽配賣家也應(yīng)將更多的目光放在新能源汽車配件上。

對此，Andy表示：“盡管新能源汽車的‘跑火’，擠占了傳統(tǒng)燃油車的份額，但它依然是汽車，依然會有相應(yīng)的汽摩配產(chǎn)品需求。伴隨著越來越多的科技企業(yè)進(jìn)入汽車行業(yè)，必然也會帶來新的汽配需求，我們看好智能化車載電子需求。另外，發(fā)展中國家的汽車增量還是很大的，速賣通作為面向全球的平臺，汽摩配市場還有很大的空間可挖掘?！?

就速賣通平臺來看，汽摩配類目依舊是今年重點招商類目。赫南表示，2021年汽摩配類目招商整體分為兩部分：專車專用型品類、通用用品類。

1.專車專用類：主要針對核心車型和重點國家進(jìn)行全品類招商，重點類目為零配件、專用電子類以及車燈總成貨品。

2.通用用品類：以爆品精品策略進(jìn)行招商，主要面向行業(yè)品牌和產(chǎn)業(yè)帶工廠品牌商家進(jìn)行引入培育。針對汽車電子、維修工具、內(nèi)飾和清洗養(yǎng)護(hù)品類進(jìn)行精細(xì)化招商。

精修內(nèi)功，聚焦品牌化運(yùn)作

汽配品類在線上渠道發(fā)展勢頭強(qiáng)勁是不爭的事實，但隨著越來越多的工廠、賣家的入局，線上的競爭也會越來越明顯。

當(dāng)問及哪種類型的賣家在平臺大類目以及海外市場比較有競爭力，赫南向雨果跨境透露，當(dāng)前海外用戶會更加注重產(chǎn)品性價比，其中產(chǎn)品性能軟硬參數(shù)都是消費(fèi)者購買關(guān)注的重點。其次海外市場對于產(chǎn)品研發(fā)有很強(qiáng)的要求，工廠型行業(yè)品牌賣家在海外市場競爭下更具優(yōu)勢。

圖/UTRAI產(chǎn)品

就UTRAI來看，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新性和差異化一直是品牌得以進(jìn)步的基本點。

聚焦品牌化運(yùn)作的思路使得品牌在供應(yīng)鏈及產(chǎn)品力上有縱深性積累。

對于未來，Andy這樣說道：“雖然2020年我們在速賣通上獲得不俗的成績，但在運(yùn)營上還是錯過了不少時機(jī)。做大品類的頭部品牌以及將來能成為平臺的超級品牌是我們追求的目標(biāo)。未來，我們還將開發(fā)更多有新穎的產(chǎn)品，提升推廣能力，把好的汽車電子產(chǎn)品呈現(xiàn)給更多消費(fèi)者?！?

（文/雨果跨境 游敏芳）

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（來源：跨境You）