干貨！利潤提升30%的獨立站戰(zhàn)略定價法（上）

在跨境獨立站越來越火熱的2021年，越來越多的玩家進入到了這一領域。每個進入到這個領域的新玩家來說，在從各個渠道了解到的大麥們的體量規(guī)模的影響下，首先會想到的就是快速提升銷售規(guī)模。雖然這并無不對，但從本質(zhì)上來說，商業(yè)行為最終的目的是賺錢，而賺錢不僅僅是提升銷售規(guī)模，不斷的提升利潤規(guī)模和利潤率才是極為重要的，也才是本質(zhì)。利潤率的提升，可以通過各種方式來實現(xiàn)，本篇將闡述的是最前端的定價模塊，也就是如何通過戰(zhàn)略性的定價來提升利潤規(guī)模。

當你需要提高利潤時，產(chǎn)品定價可能是你可實行的所有手段中最強大的工具。盡管諸如SEO優(yōu)化和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之類的策略也有很好的效果，但綜合成本十分高昂，并且可能需要數(shù)月（甚至數(shù)年）才能很好地實施，但你通過調(diào)整價格幾乎可以立即衡量結(jié)果。這是一個非常強大的武器，利用得當可以很輕易的使你的利潤得到極大的提升。

需要做的4個步驟，可以結(jié)合自身業(yè)務的實際情況來進行測試。本篇文章《干貨！利潤提升30%的獨立站戰(zhàn)略定價法（上）》先為大家講解前2個步驟，步驟3-4將下周為大家詳細講解。

步驟1：確定最暢銷的產(chǎn)品

如果你的業(yè)務中總共只運營兩個SKU，那么這部分將很容易。但不幸的是，在許多實際的業(yè)務中經(jīng)常都會有成百上千種產(chǎn)品。試圖同時對如此眾多的產(chǎn)品進行價格測試絕對是一場噩夢，會讓你的價格體系完全失控。

其實從實際情況來說，任何商業(yè)行為都繞不開二八定律帶來的影響，有效產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也是，能給你帶來巨大銷售的產(chǎn)品也只是其中一小部分產(chǎn)品，而使精力集中在這一部分產(chǎn)品上也才是最正確的選擇，如果量化一些的話，也就是將注意力集中在25-50種最受歡迎的產(chǎn)品上。對于大多數(shù)跨境業(yè)務來說，這應占你收入的大約50％甚至更多。從時間投入的角度來看，優(yōu)化這些商品的價格將使你物有所值。在實際操作方式上，最好的方法是使用Google Analytics。轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)化->電子商務->產(chǎn)品效果頁面，你將獲得完整的產(chǎn)品營業(yè)信息，以收入和數(shù)量的角度列出你最暢銷的商品。

步驟2：提高價格

步驟2可能是最困難的：實際上是采取有效的步驟來提高價格。我認為，對所有賣家來說，都有一種深切的恐懼，那就是如果我們提高價格，客戶將成群結(jié)隊地拋棄我們，我們的業(yè)務將崩潰，并且注定要以失敗收場。

這是恐懼是很正常的，但實際上是不合理。在最壞的情況下，你也將有短暫的利潤提升。當然如果此后實驗仍無法進行，你也可以恢復原來的定價，并且?guī)缀蹩梢钥隙?，銷售狀況將立即恢復至調(diào)整之前。你冒著幾周/幾個月的銷售略有下降的風險來調(diào)整售價，以換取更長的未來更高的盈利能力。在幾乎所有情況下，這都是一個很不錯的選擇。

既然已經(jīng)投入了大量的精力進行優(yōu)化，那么下面是一些優(yōu)化的要點也請注意：

首先，請務必記錄所有原始價格，然后再進行更改。備份是非常必須的，如果實驗不起作用，在需要恢復原始價格時將很方便。實際操作中最簡單的方法是導出所有產(chǎn)品的.csv文件。如果你在Shopify或Magento上，則都可以這么來操作。

接下來，深入研究你的熱銷產(chǎn)品并開始提高價格。這既是一門藝術(shù)，又是一門科學，但是這里仍能找到一些規(guī)則：

增幅區(qū)間

通過各種嘗試能發(fā)現(xiàn)將價格提高5％至15％是提高價格的一個很好的區(qū)間法則。你想要提高價格來提升你的盈利能力，但是你也不想從根本上改變你定位和客戶對于你的網(wǎng)站和品牌的看法，則這一區(qū)間是很適合的。

不同價格帶的提價策略區(qū)別

在按百分比計算的情況下，由于價格數(shù)值的絕對增長不太明顯，因此可以更放心地提高廉價商品的價格。每件10美元的商品增加50％的價格會從10美元增加到15美元-從名義上來講，多出的5美元通常不會對銷售產(chǎn)生本質(zhì)性影響。但是，嘗試將100美元產(chǎn)品的價格提高50％的話，客戶繼續(xù)購買的可能性就會大大降低。

清晰你的市場定位

這就是定價藝術(shù)發(fā)揮作用的地方。如果你有一個精美的做得非常好的網(wǎng)站，并且目前大多數(shù)商品的價格都低于市場價格，那么你可以承受得起一些激進的調(diào)價策略。但是，如果你仍在用多年前的網(wǎng)站主題也未做過任何改進，并且其價格恰好位于市場的中高點，則會對你的調(diào)價幅度產(chǎn)生很大的不利影響。你需要多花一些時間去調(diào)研這類產(chǎn)品在其他網(wǎng)站上的售價是多少，并找出一些點并呈現(xiàn)出來告訴消費者自己的網(wǎng)站多么專業(yè)和值得信賴。

重新調(diào)研產(chǎn)品成本

雖然可能你與某些供應商的合作上處于主動地位，但仍會有不可預期的情況出現(xiàn)。有可能供應商因為他們自己的原因而導致供應給你的產(chǎn)品價格必須上漲，而如果你的供應端可選性有限的情況下，則不得不接受此成本上升的結(jié)果，這也將對利潤率產(chǎn)生極大的影響。

沒有比在你的定價實驗期間更好地進行供應商判斷及拓展的時機了。實際上，建議使用一個包含三列的電子表格：你的當前價格，你的費用和新價格。并排查看所有這些項目將對你有很大幫助，你將以此來重新評估你現(xiàn)在供應端，并可能更有目標性的拓展更多的供應方。

關(guān)注亞馬遜等平臺

亞馬遜是獨立站價格競爭上強力的競爭對手，而且很有可能甚至在價格上漲之前，你的價格就已經(jīng)超過了其平臺的售價。那是否意味著應該放棄了呢？當然不能。

商品越便宜，你需要與亞馬遜的價格保持一致就越不重要。在亞馬遜上提供的產(chǎn)品詳細信息稀缺的情況下尤其如此。在這里，精美的網(wǎng)頁上包含令人驚嘆的產(chǎn)品視頻和產(chǎn)品說明等詳細的信息，可以幫助你極大的提升該產(chǎn)品的價值，而這是目前亞馬遜的產(chǎn)品呈現(xiàn)上所不具備的。另外，可以查看產(chǎn)品的配送服務以及它們具有多少評價。如果評論不多，并且不是使用的FBA服務，你將有更多的余地可以提升你產(chǎn)品的售價，因為亞馬遜的替代品并不那么誘人。

定量測試并數(shù)據(jù)分析

正常來說應該能夠輕松地在一周內(nèi)完成所有研究并實際執(zhí)行調(diào)整。盡管不是必需的，但盡可能在月初開始實驗，這會將你的實驗數(shù)據(jù)與你的每月財務報表對齊，以便于比較，否則每次在進行數(shù)據(jù)比較時可能會因為與財務月報取值數(shù)據(jù)不一致而產(chǎn)生思維混亂。

A-Lu跨境為大家?guī)淼摹案韶?！利潤提?0%的獨立站戰(zhàn)略定價法（上）”就分享就到這里，下周將繼續(xù)為大家講解步驟3-4。

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（來源：A-Lu跨境）

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