跨境電商的“海外倉(cāng)”模式：借第三方的“雞”生蛋

對(duì)跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，想要獲取更高利潤(rùn)，物流是一個(gè)不得不破的壁壘。“海外倉(cāng)”正是在這樣的市場(chǎng)訴求中應(yīng)運(yùn)而生。

然而，雨果網(wǎng)了解到，在很多中小跨境電商賣(mài)家看來(lái)，“海外倉(cāng)”似乎是那些“高大上”的賣(mài)家玩的，有種“看得見(jiàn)卻摸不著”的感覺(jué)。

實(shí)際上，有著這種感覺(jué)的中小賣(mài)家可能陷入了一種誤區(qū)，那就是以為建立“海外倉(cāng)”就得自己投入大筆資金去國(guó)外租賃倉(cāng)庫(kù)，殊不知現(xiàn)在的第三方“海外倉(cāng)”服務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出日趨成熟的業(yè)態(tài)。

近日，雨果網(wǎng)采訪了兩位專(zhuān)業(yè)人士，對(duì)中小跨境電商賣(mài)家如何利用第三方“海外倉(cāng)”等問(wèn)題進(jìn)行了深入探討。

案例：夫妻店的成長(zhǎng)記

“出口易”是國(guó)內(nèi)第三方“海外倉(cāng)”服務(wù)的代表型公司之一，其產(chǎn)品總監(jiān)黃澤華告訴雨果網(wǎng)一個(gè)案例：

A賣(mài)家是做美容工具生意，使用海外倉(cāng)之前是典型的“夫妻網(wǎng)店”，現(xiàn)在已成長(zhǎng)為該行業(yè)大賣(mài)家。剛開(kāi)始使用海外倉(cāng)時(shí)，其服務(wù)公司建議A賣(mài)家采用空運(yùn)、小量發(fā)貨，一次幾十公斤進(jìn)行試銷(xiāo)。一段時(shí)間后，隨著市場(chǎng)反應(yīng)越來(lái)越好，實(shí)行每周補(bǔ)貨200-300公斤，半年后這個(gè)數(shù)字突破600。

此時(shí)，A賣(mài)家產(chǎn)品的毛利高出使用“海外倉(cāng)”之前的20—30元，在eBay上的買(mǎi)家好評(píng)達(dá)到4.9，賬號(hào)的好評(píng)率高，又讓A賣(mài)家爭(zhēng)取到平臺(tái)提供的很多優(yōu)質(zhì)推廣資源，再次推進(jìn)銷(xiāo)售。

經(jīng)過(guò)半年多的發(fā)展，A賣(mài)家有了很好的資金儲(chǔ)備，不斷擴(kuò)大規(guī)模，第二年，大批量的產(chǎn)品改由海運(yùn)輸送往海外倉(cāng)，成本再一次降低，在毛利不降的情況下，賣(mài)家于重要市場(chǎng)適當(dāng)下調(diào)售價(jià)，使得市場(chǎng)占有率再次提升。

國(guó)內(nèi)知名的跨境電商平臺(tái)“大龍網(wǎng)”，其FBDD物流體系總監(jiān)盧仁謙也告訴了雨果網(wǎng)一個(gè)案例：

B賣(mài)家的一款陶瓷刀，借用海外倉(cāng)，銜接上了海外熱銷(xiāo)的步伐，該賣(mài)家前期備貨500套，每天銷(xiāo)售量平均50套，預(yù)計(jì)10天后銷(xiāo)售完，現(xiàn)已經(jīng)在準(zhǔn)備第二批500套往海外倉(cāng)發(fā)了……

優(yōu)勢(shì)：可提高利潤(rùn)、擴(kuò)充品類(lèi)

“海外倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于發(fā)貨的速度以及客戶體驗(yàn)，比如一個(gè)包裹從中國(guó)發(fā)出需要15天左右，在海外倉(cāng)發(fā)出的話就只需要3-7天，同時(shí)從物流跟蹤信息上來(lái)看是從本地發(fā)生的，而非中國(guó)，并且海外倉(cāng)整體價(jià)格還是有優(yōu)勢(shì)的，與小包的價(jià)格相當(dāng)，比快遞便宜20-50%?！北R仁謙說(shuō)。

黃澤華則表示，使用海外倉(cāng)，第一是可以降低物流成本，另外由于發(fā)貨速度加快，賣(mài)家可以提高產(chǎn)品的售價(jià)，增加毛利，與“出口易”合作三年的一個(gè)賣(mài)家，在使用海外倉(cāng)后，每件產(chǎn)品的毛利提高了20-30元人民幣。

“使用海外倉(cāng)還有一個(gè)非常重要的優(yōu)勢(shì)，就是拓展產(chǎn)品品類(lèi)?！秉S澤華向雨果網(wǎng)介紹說(shuō)，“跨境電商賣(mài)家都是賣(mài)很小很小的東西，如深圳的3C產(chǎn)品，售價(jià)低、毛利低，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，已經(jīng)是紅海一片。像這樣的小品類(lèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)賣(mài)家一來(lái)沒(méi)有定價(jià)權(quán)，二來(lái)扎堆上馬，做得辛苦又沒(méi)有多少利潤(rùn)?！?

所以，她建議，國(guó)內(nèi)跨境電商賣(mài)家應(yīng)該轉(zhuǎn)移一下注意力?！笆褂煤Ｍ鈧}(cāng)，賣(mài)家的產(chǎn)品品類(lèi)可以無(wú)限擴(kuò)張，有些產(chǎn)品使用期很長(zhǎng)，不屬于快消品，但是市場(chǎng)需求量大，形成規(guī)模，放在海外倉(cāng)銷(xiāo)售也是可以的。海外倉(cāng)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有特別的限制，在我們的倉(cāng)庫(kù)，你可以看見(jiàn)兩米多長(zhǎng)，幾十斤的燒烤爐，還有包括機(jī)電床、狗屋、家具等等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很劇烈，在海外是藍(lán)海，都可以使用海外倉(cāng)發(fā)貨，零售價(jià)格可以自己定，毛利也由自己掌控?！秉S澤華說(shuō)，“現(xiàn)在，外貿(mào)工廠也通過(guò)跨境電商，借助海外倉(cāng)做生意，砍掉多層中介商后，利潤(rùn)空間不錯(cuò)?！?

運(yùn)營(yíng)：賣(mài)家該如何運(yùn)作“海外倉(cāng)”

以下是兩位專(zhuān)業(yè)人士對(duì)賣(mài)家如何運(yùn)營(yíng)“海外倉(cāng)”進(jìn)行了詳細(xì)的分析及介紹。

1、與第三方合作：租用OR合作建設(shè)

盧仁謙表示，跨境電商賣(mài)家與第三方“海外倉(cāng)”的合作方式有兩種：一種是租用；一種是合作建設(shè)。租用方式會(huì)存在操作費(fèi)用、物流費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；合作建設(shè)則只產(chǎn)生物流費(fèi)用。

黃澤華則表示，其公司和賣(mài)家的合作方式只有“租用”一種，不過(guò)隨著操作體系和流程的系統(tǒng)化、成熟化，第三方公司在整合物流資源的基礎(chǔ)上也兼營(yíng)“專(zhuān)線產(chǎn)品”。

“賣(mài)家確認(rèn)下單信息后要發(fā)貨，傳統(tǒng)上可以選擇小包和快遞，現(xiàn)在我們的專(zhuān)線產(chǎn)品也提供送達(dá)服務(wù)，速度比快遞慢但比小包快，價(jià)格居中。”黃澤華說(shuō)。

2、什么產(chǎn)品適合用“海外倉(cāng)”？

黃澤華告訴雨果網(wǎng)，海外倉(cāng)有它的優(yōu)勢(shì)，尤其是在降低成本方面。例如像水龍頭這樣的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化，SKU不多，比較重且方便賣(mài)家進(jìn)行管理，通過(guò)海運(yùn)批量運(yùn)到海外倉(cāng)，物流成本能大大降低，本身就非常適合使用海外倉(cāng)。但是，有些產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)研究和庫(kù)存分析才能更好使用海外倉(cāng)。比如服裝、鞋類(lèi)等季節(jié)性強(qiáng)的消費(fèi)品，賣(mài)家需要做很好的庫(kù)存和銷(xiāo)售周期的把握，才能更好地使用海外倉(cāng)。

雖然使用海外倉(cāng)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)什么限制，但盧仁謙也建議，使用海外倉(cāng)的產(chǎn)品最好是熱銷(xiāo)的單品，因?yàn)閹?kù)存周轉(zhuǎn)快，賣(mài)家不用擔(dān)心壓貨的事情。

3、如何進(jìn)行市場(chǎng)摸底？

盧仁謙告訴雨果網(wǎng)，借助第三方海外倉(cāng)，賣(mài)家最好一次性備300-500件單品，備好貨后聯(lián)系海外倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)方，他們會(huì)幫你把貨物送到海外倉(cāng)上架，此時(shí)海外倉(cāng)就會(huì)有庫(kù)存了，可以去銷(xiāo)售了。

黃澤華表示，如果賣(mài)家把握不準(zhǔn)的話，第一次盡量不要發(fā)太多。重量在幾百克的產(chǎn)品，盡量用空運(yùn)，少量SKU。因?yàn)?，空運(yùn)一星期就可以完成交貨到入庫(kù)整個(gè)流程，而海運(yùn)要30-40天，量大時(shí)啟用海運(yùn)才劃算。第一批產(chǎn)品到海外倉(cāng)后，就可以開(kāi)始銷(xiāo)售，一段時(shí)間后，分析出某個(gè)SKU 在過(guò)去一個(gè)月或者三個(gè)月的銷(xiāo)售情況以及走勢(shì)，再根據(jù)預(yù)測(cè)進(jìn)行補(bǔ)貨。如果銷(xiāo)售情況很好，且量很大，可以考慮啟用海運(yùn)，再一次降低成本。

4、如何開(kāi)始發(fā)貨？

盧仁謙表示，“海外倉(cāng)”的訂單生成后，賣(mài)家可以通過(guò)EXCEL表格或API的方式通知第三方進(jìn)行發(fā)貨。有一定IT實(shí)力的賣(mài)家建議使用API的方式，數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性有所保證。

黃澤華則告訴雨果網(wǎng)，“出口易”有自己開(kāi)發(fā)的一套系統(tǒng)，賣(mài)家只需要把訂單上傳到后臺(tái)，如果他們是eBay賣(mài)家的話，按一下按鈕，可以直接把訂單信息載入“出口易”的后臺(tái)系統(tǒng)，然后選擇送達(dá)地的物流方式進(jìn)行提交就可以了。

“我們倉(cāng)庫(kù)的工作人員會(huì)根據(jù)提交的訂單信息，當(dāng)天點(diǎn)貨、包裝、出庫(kù)，在24小時(shí)內(nèi)完成發(fā)貨。我們的倉(cāng)庫(kù)中，哪些庫(kù)位上有哪些產(chǎn)品，分別有多少件，在系統(tǒng)上都可以看得到，每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)條形碼，出庫(kù)的時(shí)候，利用終端掃描槍掃描很容易找到。”她說(shuō)。

5、如何及時(shí)補(bǔ)貨？

盧仁謙對(duì)雨果網(wǎng)說(shuō)，第三方“海外倉(cāng)”會(huì)把實(shí)時(shí)的庫(kù)存信息共享給賣(mài)家，賣(mài)家如果發(fā)現(xiàn)貨物賣(mài)得很好，就需要提前準(zhǔn)備往海外倉(cāng)發(fā)貨。一般情況下，需要設(shè)一個(gè)庫(kù)存預(yù)警值。比如說(shuō)，當(dāng)庫(kù)存低于10個(gè)之后，就通知賣(mài)家準(zhǔn)備補(bǔ)貨。這個(gè)值是根據(jù)銷(xiāo)售情況來(lái)進(jìn)行調(diào)整的，如果每天的銷(xiāo)售量就是10個(gè)，那么庫(kù)存預(yù)警值就會(huì)預(yù)置為100。

黃澤華透露，賣(mài)家可以基于銷(xiāo)售情況做庫(kù)存分析及周期分析，如一個(gè)SKU平均每天銷(xiāo)售出去10件，從客戶下單（出庫(kù)）到確認(rèn)收貨需要5天，若利用空運(yùn)補(bǔ)貨，從采購(gòu)到入庫(kù)要7天，這樣一個(gè)周期就是12天，也就是當(dāng)產(chǎn)品庫(kù)存剩下120件時(shí)，賣(mài)家就要開(kāi)始采購(gòu)訂單了。賣(mài)家也可以在其后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)置最低庫(kù)存的警報(bào)。系統(tǒng)顯示SKU 為紅色時(shí)，賣(mài)家就該去采購(gòu)。

6、如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)怎么辦？

盧仁謙稱，使用海外倉(cāng)，一定要集中銷(xiāo)售資源，一旦分散的話，海外倉(cāng)的產(chǎn)品容易滯銷(xiāo)。另外，產(chǎn)品一定要熱賣(mài)，如果在海外倉(cāng)放著，慢慢賣(mài)的話，整體的成本會(huì)有所增加。

黃澤華則告訴雨果網(wǎng)，部分產(chǎn)品滯銷(xiāo)，或者周轉(zhuǎn)期太長(zhǎng)會(huì)影響成本上升（租賃費(fèi)用等)。賣(mài)家的銷(xiāo)售策略如果更好，則可以提升銷(xiāo)售速度，促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)增長(zhǎng)。要注意產(chǎn)品的生命周期，如電池存放的時(shí)間越長(zhǎng)質(zhì)量會(huì)受到影響，所以要把握好庫(kù)存。如果，某個(gè)SKU大量滯銷(xiāo)，可以通過(guò)出口易后臺(tái)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存共享，如賣(mài)家A分享給其他意向賣(mài)家銷(xiāo)售，可能會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)虧損但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是有利的?；蛘呶覀儠?huì)找當(dāng)?shù)氐那遑浬虂?lái)購(gòu)買(mǎi)，再回款給賣(mài)家。

注意：發(fā)貨往海外倉(cāng)的清關(guān)認(rèn)證問(wèn)題

盧仁謙提醒，賣(mài)家對(duì)海外倉(cāng)的發(fā)貨一定要有監(jiān)控，因?yàn)樵诒镜匕l(fā)貨，對(duì)于時(shí)效的要求會(huì)很高，客戶對(duì)這個(gè)事情也會(huì)越來(lái)越敏感。最后，做好成本核算，調(diào)整好利潤(rùn)率，這樣整個(gè)財(cái)務(wù)體系會(huì)更加健康。

黃澤華建議，中小賣(mài)家要對(duì)物流多研究和學(xué)習(xí)，因?yàn)橐郧白咝“青]政的清關(guān)方式，沒(méi)什么大問(wèn)題。但是，借用海外倉(cāng)批量發(fā)貨，走海運(yùn)的話，是大宗貨物清關(guān)方式，清關(guān)檢查嚴(yán)格，要求提供相關(guān)證明，像歐盟CE認(rèn)證，中小賣(mài)家對(duì)這些認(rèn)證不是很了解?！安贿^(guò)，第三方服務(wù)公司的客戶經(jīng)理會(huì)提供幫助?！彼f(shuō)。

另外，借助第三方海外倉(cāng)的物流輸送涉及多個(gè)合作方，在周轉(zhuǎn)的過(guò)程中，作為賣(mài)家的委托方，第三方服務(wù)公司有義務(wù)做好監(jiān)管，保證產(chǎn)品的安全送達(dá)。（文/肖梅香）