在談到亞馬遜時,中國制造商處于獨特的位置。他們知道要出售的是什么,要花多少錢以及市場在哪里,他們也有多年的出口經(jīng)驗。
數(shù)據(jù)顯示:
2020年,超過25萬中國賣家加入了亞馬遜平臺。
31%的亞馬遜賣家都來自中國。
以下是亞馬遜最暢銷商品的列表:
如箭頭所示,列表中排名前十的亞馬遜賣家中有四個是中國賣家。除美國的自有品牌銷售商Spigen外,其他六家銷售商均為美國分銷商。
你會發(fā)現(xiàn),Anker已經(jīng)位居亞馬遜TOP賣家許多年。近年來,國內(nèi)許多跨境賣家都在思考一個問題?Anker的成功到底能不能復制?
要回答這個問題,我們就先來看看,Anker成功的8個細節(jié)問題!
一、品牌營銷
看看Anker的消費者興趣增長情況。
由于其品牌的影響力,Anker得以繼續(xù)擴張,而無需花費大量金錢進行廣告或營銷。當Anker在亞馬遜上開始時,他們已經(jīng)擴展到eBay,Walmart,Newegg和AliExpress,并擁有自己的定制獨立站。
看一下Anker的Alexa排名,該排名基于其網(wǎng)站收到的流量對企業(yè)進行排名。如果將Anker與Belkin進行比較,會發(fā)現(xiàn)Anker不僅將自己確立為亞馬遜最暢銷的產(chǎn)品之一,還建立了可持續(xù)發(fā)展的品牌。Belkin在美國的排名略高,而Anker在全球的排名則更高。
盡管Anker已在互聯(lián)網(wǎng)上建立了廣泛的品牌知名度,但在亞馬遜類別中仍保持主導地位。只需看看亞馬遜上“ Anker”一詞的搜索結(jié)果之大即可。
二、重視用戶反饋
越早獲得反饋越好,因為一旦知道了客戶的想法和感覺,就可以相應(yīng)地調(diào)整營銷。這正是Anker在他們最新的Indiegogo活動中所做的,他們在此活動中為蘇打水袖珍投影儀籌集了超過120萬美元。
與Indiegogo一起發(fā)布意味著Anker可以與美國消費者建立即時反饋循環(huán)。這也使他們無需動用自己的血汗錢就可以測試一個新想法。
Anker能夠直接向消費者展示他們的想法,在產(chǎn)品生命周期的早期就下訂單,并獲得有價值的反饋。
Indiegogo頁面上沒有說 Nebula 是Anker所擁有,也不是說Capsule是Anker的產(chǎn)品,但確實表明Anker是該品牌的商標所有者和制造商。
所以,賣家在發(fā)布產(chǎn)品之前,需要確定理想客戶的需求。深入了解市場。他們使用什么語言?他們的恐懼和沮喪是什么?對他們來說最重要的是什么?他們絕對討厭什么?無論是通過亞馬遜還是自己搭建的獨立站,這種理解都會滲透到賣家提供的產(chǎn)品種類以及如何提供這些產(chǎn)品中。
三、持續(xù)創(chuàng)新
亞馬遜的Amazon Basics很有名,但是,安克創(chuàng)新(Anker)并沒有在怕。很多賣家應(yīng)該對Echo Dot很熟悉。這是亞馬遜提供的最便宜的支持Alexa的設(shè)備。但是,盡管價格只有49.99美元,但Anker的Eufy Genie仍只要34.99美元。它保留了所有相同的功能-包括訪問Alexa和超過15,000個語音命令。
賣家可以使用相同的策略來找到超成功的產(chǎn)品并提供低價替代品。例如,可以使用MerchantWords之類的工具來查詢關(guān)鍵產(chǎn)品的搜索量。
亞馬遜Echo有超過600萬次搜索。安克利用了這一點。所以賣家可以遵循他們的示例,并使用關(guān)鍵字搜索來識別熱門產(chǎn)品并開發(fā)自己的更好產(chǎn)品版本。所以,哪怕你只有Amazon Echo每月搜索量的2%,也仍然每個月有13萬次搜索。
四、布局線下
中國跨境電商品牌布局海外線下實體商超的,估計只有Anker??焖贋g覽一下Anker的網(wǎng)站,就會發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)擁有四個品牌商店,而且正在獲得回報。
實際上,通過高質(zhì)量的品牌互動,零售商店可讓賣家鞏固品牌。當消費者走進實體商店時,這種品牌關(guān)系只會加深。同樣重要的是,店內(nèi)顧客再次購買并成為超級忠誠顧客的可能性,實體店是電商平臺的三倍。
當然,并不是每個電商品牌都可以進入線下零售市場,但是如果你的自有品牌業(yè)務(wù)足夠大并且品牌足夠強大,那么這是一個可以帶來回報的明智選擇。甚至不需要花錢開個自己的門店,只要你的商品能夠入駐到某些店鋪,都會對你的品牌帶來重大的積極影響。
五、品牌多元化
Anker作為早期廉價的3C配件品牌進入跨境電商市場,該品牌主要銷售充電寶數(shù)據(jù)線。如今,他們已經(jīng)實現(xiàn)了多元化發(fā)展,從電池到智能家居系統(tǒng)的所有內(nèi)容。
此外,他們還創(chuàng)建了新品牌,每個品牌都迎合了不同的細分市場。而且,重要的是,每個品牌都以出色地做一件事而聞名。
人們在做一件事情并做好事時就會信任品牌。為新的利基市場創(chuàng)建新品牌使Anker能夠?qū)⒆约憾ㄎ辉谛∈袌龅捻敹耍⒖朔巳魏呜撁媛?lián)系。人們不再看到Anker并認為:“哦,廉價的數(shù)據(jù)線公司?!?/span>
那么如何使品牌多元化呢?
如果你有新想法或發(fā)現(xiàn)機會,盡可能仔細地研究市場。如果它非常適合你現(xiàn)有的細分市場,并且當前的客戶符合受眾特征,則以現(xiàn)有的品牌推出它。如果不是這樣,考慮進行多元化經(jīng)營并投資于一個更適合該產(chǎn)品及其受眾特征的新品牌。
六、與“紅人”保持聯(lián)系
所有大型互聯(lián)網(wǎng)品牌都有一個共同點。他們知道如何利用影響者的力量來分享和傳播他們的品牌。
你可能從Under Armour等品牌那里看到過,該品牌使用社交分享將其品牌推向國際知名度。Anker也不例外。該公司一直要求有影響力的人分享產(chǎn)品并大肆宣傳。他們?yōu)榫W(wǎng)紅提供免費產(chǎn)品和代言,以換取評論,社交媒體上提及和品牌推廣。
但這有效嗎?讓我們看一下Anker的社交媒體帳戶。你可以看到他們的Instagram帳戶有55.9萬關(guān)注者,而他們的Facebook帳戶有近309,000個頂(likes)。30萬個likes有多大?對比下美國最大的電子制造商之一惠而浦(Whirlpool)只有75,000個。
社交媒體是電子商務(wù)日益重要的營銷渠道。它可以幫助賣家獲得吸引力(即使在高度飽和的市場中),直接與你的消費者建立聯(lián)系并有機地吸引客戶。擁有大量粉絲的社交媒體用戶代表著一個具有成本效益的機會,可以自然地吸引每個受眾。
七、海外倉和FBA
Anker的總部位于中國,但直接從加利福尼亞經(jīng)銷。除了使用FBA進行快速的國際交付外,Anker還在西海岸設(shè)有一個倉庫。
八、讓公司保持精益
員工越多,公司就具競爭力,對嗎?
錯誤!像許多電商品牌一樣,Anker雇用了最少的員工,因為他們專注于自動化重復性任務(wù),在可能的情況下外包并使用最新技術(shù)簡化流程。
通過使用這種方法,Anker設(shè)法在不雇用更多員工的情況下持續(xù)增加收入。只需看看公司每位員工的收入即可。2016年,Anker擁有150多名員工,收入超過3億美元。
賣家可以使用Skubana等自動化和管理軟件來復制這種方法。國內(nèi)很多的EPR公司,都能支持這樣的操作。這里我就不舉例了。
當然,最為重要的,還是安克創(chuàng)新在研發(fā)上的不斷投入,對產(chǎn)品品質(zhì)精益求精的追求。
所以賣家朋友們,你們覺得復制Anker可行嗎?
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(來源:何志勇)