史上最全亞馬遜新手“坑”，早看早規(guī)避（運(yùn)營(yíng)篇）

第一坑 不重視Listing（產(chǎn)品頁(yè)面）質(zhì)量

跨境電商中，我們常用到“Listing“指的是你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品頁(yè)面。通常在電商的營(yíng)收計(jì)算邏輯中，流量*轉(zhuǎn)化率，即得到訂單數(shù)。那Listing的關(guān)鍵作用就在于這個(gè)“轉(zhuǎn)化率”上。

用戶(hù)點(diǎn)擊你的商品，進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面，就是對(duì)你的商品感興趣，然而如果你的Listing一團(tuán)糟，那就無(wú)法給客戶(hù)留下良好的印象，促成有效的轉(zhuǎn)化率，這是你能不能發(fā)財(cái)?shù)氖滓璧K。

那么因此，你的Llisting需要具備：

（1）白底的高清主圖

（2）各角度展示的附圖

（3）應(yīng)用場(chǎng)景圖片

（4）標(biāo)題中具備高流量高搜索量的搜索關(guān)鍵詞

（5）在產(chǎn)品描述和后臺(tái)關(guān)鍵詞中使用相關(guān)關(guān)鍵詞

（7）避免使用HTML代碼、URL、全部大寫(xiě)字母、促銷(xiāo)信息或夸張的形容詞。

第二坑.出售與Listing（產(chǎn)品頁(yè)面）描述不符的商品

請(qǐng)萬(wàn)分注意，千萬(wàn)千萬(wàn)注意，在任何情況下，你的Listing商品頁(yè)面都必須要與產(chǎn)品是完全吻合。就跟我們自己購(gòu)物痛恨貨不對(duì)板一樣，海外用戶(hù)也是一樣的。如果出現(xiàn)貨不對(duì)板的情況，將引起客戶(hù)極大的不滿(mǎn)引發(fā)投訴差評(píng)。那對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，是得不償失的。

第三坑 關(guān)鍵詞和描述無(wú)針對(duì)性

我們每一個(gè)人都想要能夠購(gòu)買(mǎi)到合心意，且又物美價(jià)廉的商品。因此，這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者意識(shí)共通的。所以與其說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品，不如說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是能夠解決他們問(wèn)題和需求的產(chǎn)品。

由此，我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所做的一切都需要圍繞客戶(hù)的痛點(diǎn)進(jìn)行，客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的賣(mài)點(diǎn)。在客戶(hù)痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上去挖掘你的關(guān)鍵詞、選取圖片以及組織產(chǎn)品描述。

劃重點(diǎn)：

亞馬遜Listing站內(nèi)流量中有70%是通過(guò)搜索得來(lái)的，如果你的產(chǎn)品自然流量過(guò)低，那么很有可能是關(guān)鍵詞沒(méi)有優(yōu)化好，也就是用戶(hù)在站內(nèi)通過(guò)他們想要搜索的關(guān)鍵詞找不到你的產(chǎn)品，所以賣(mài)家需要花更多的精力去研究關(guān)鍵詞的設(shè)置，除了核心關(guān)鍵詞以外，還要從用戶(hù)搜索習(xí)慣上去多多考慮。如果實(shí)在不知道應(yīng)該怎么辦，那也沒(méi)關(guān)系，多去研究研究競(jìng)品是怎么做的，想必你會(huì)有不錯(cuò)的收獲。

第四坑 輸入不正確的庫(kù)存數(shù)量和定價(jià)

創(chuàng)建新的Listing或使用現(xiàn)有Listing后，需要注意的就是價(jià)格與庫(kù)存。因?yàn)?，如果你在銷(xiāo)售當(dāng)前缺貨的商品，那么你將面臨無(wú)貨可發(fā)，而訂單因?yàn)槌瑫r(shí)而被迫取消的問(wèn)題。此外，如果你設(shè)置錯(cuò)了價(jià)格，而又立即出單了，你為了避免損失而不得不取消訂單，這又是一個(gè)兩難的境地。還有的新手賣(mài)家，想要投機(jī)，故意設(shè)置高價(jià)，想著一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，能出單就是大賺。這其實(shí)也有很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟愕腖isting可能會(huì)因此被屏蔽。

所以新手賣(mài)家朋友，請(qǐng)注意的庫(kù)存與你的價(jià)格。

第五坑 關(guān)于定價(jià)

我們做一項(xiàng)事業(yè)，絕不是做慈善。因此絕對(duì)是奔著賺錢(qián)來(lái)的。不過(guò)呢，因?yàn)榉N種限制與行業(yè)規(guī)定，我們是不能胡亂定價(jià)來(lái)擾亂市場(chǎng)的。那么有的賣(mài)家為了保證利潤(rùn)，又為了流量與訂單，會(huì)降低產(chǎn)品價(jià)格，但是卻通過(guò)提高運(yùn)費(fèi)來(lái)彌補(bǔ)自己的損失。這是一個(gè)小聰明不過(guò)客戶(hù)并不傻。他們甚至?xí)J(rèn)為你在侮辱他們的智商。

所以作為新手賣(mài)家，在沒(méi)有成為高手賣(mài)家之前，要有新手賣(mài)家的“自覺(jué)”，利潤(rùn)適中即可，然后將你的運(yùn)費(fèi)維持在合理的水平，此外建議不超過(guò)售價(jià)的20%，否則很容易“勸退”客戶(hù)，不利于出單。如果確實(shí)物流成本較高，你可以在前期定價(jià)時(shí)，適當(dāng)?shù)膶⒁徊糠殖杀巨D(zhuǎn)移到售價(jià)上，這樣對(duì)于客戶(hù)體驗(yàn)而言也更容易接受。

第六坑.不重視評(píng)論

我們?cè)趪?guó)內(nèi)淘寶購(gòu)物的時(shí)候，在收取快遞以后，店鋪客服人員都會(huì)來(lái)跟我們索取好評(píng)。在亞馬遜上評(píng)論也非常重要。盡管亞馬遜的消費(fèi)者都相對(duì)比較高冷，能夠留評(píng)論的不到2%。這對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，前期有評(píng)論的概率是很低的，需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)積累。不過(guò)從亞馬遜用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，在亞馬遜購(gòu)物的70%消費(fèi)者，買(mǎi)之前會(huì)參考下商品評(píng)論才會(huì)下單，而商品評(píng)論對(duì)產(chǎn)品排名也有一定的權(quán)重，因此產(chǎn)品的評(píng)論是否好壞對(duì)Listing的轉(zhuǎn)化率有重大的影響。

這里還有一點(diǎn)提醒。盡量不要在沒(méi)有評(píng)論的情況下，大力投放廣告來(lái)獲取流量曝光。

那如果我們想要消費(fèi)者給我們?cè)u(píng)價(jià)又該如何來(lái)操作呢？關(guān)于邀評(píng)索評(píng)，亞馬遜從去年底開(kāi)始就建議賣(mài)家使用“Request a Review”取代原先向買(mǎi)家發(fā)送站內(nèi)信的方式，統(tǒng)一由亞馬遜官方給買(mǎi)家發(fā)送郵件來(lái)索評(píng)，但這有一個(gè)明顯問(wèn)題：無(wú)法批量操作。

同時(shí)勿以“賄賂性”的方式或其他方式激勵(lì)客戶(hù)留下好評(píng)，這不是長(zhǎng)期可行的方法。因?yàn)榭蛻?hù)不喜歡帶有附加條件的折扣或贈(zèng)品，而且聰明的消費(fèi)者可能會(huì)很快意識(shí)到，你的Listing上的其他好評(píng)可能也是假的。

所以，你更應(yīng)該做的是跟蹤客戶(hù)行為并使用可用數(shù)據(jù)來(lái)不斷改善他們的購(gòu)物體驗(yàn)。

第七坑 因庫(kù)存過(guò)大，而導(dǎo)致滯銷(xiāo)

當(dāng)你準(zhǔn)備了大量庫(kù)存，而又賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候，不僅你的資金會(huì)被占用，而且你將支付額外的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)卻沒(méi)有任何收入進(jìn)入。雖然缺貨也很可怕，但由此而來(lái)，重要的就是我們對(duì)于自己的庫(kù)存要有一個(gè)清晰的把控，不能過(guò)多也不能過(guò)少。

如果你要出售某款新產(chǎn)品，你就要小心了，請(qǐng)切記要根據(jù)供應(yīng)商的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量和周轉(zhuǎn)時(shí)間確定適當(dāng)?shù)膸?kù)存水平。如果你有當(dāng)前商品的真實(shí)數(shù)據(jù)，請(qǐng)使用它來(lái)計(jì)算所需的庫(kù)存量，并規(guī)劃好訂購(gòu)到上架銷(xiāo)售的時(shí)間。

如果你已經(jīng)有多余的存貨滯銷(xiāo)，則需要清庫(kù)存（即使是賠本清倉(cāng)），否則你需要支付的巨額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)會(huì)讓你損失更多。

清庫(kù)存的方法包括：將這些庫(kù)存銷(xiāo)往其他渠道、以折扣價(jià)出售、捆綁銷(xiāo)售或?qū)⑵滢D(zhuǎn)移至無(wú)需倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的地方。

第八坑.斷貨

遇到缺貨問(wèn)題，可以說(shuō)是一定程度上幸福的煩惱，不過(guò)損失也其實(shí)比較大，因?yàn)槟銚p失的不僅僅是短期的銷(xiāo)量，更大的危機(jī)是你的客戶(hù)將會(huì)奔向其他更可靠的賣(mài)家的懷抱，而這種損失是長(zhǎng)期的，因?yàn)槟愕呢浽床环€(wěn)定，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨源顯然更加穩(wěn)定，因?yàn)閭湄洺渥悖@得實(shí)力更加強(qiáng)勁。不過(guò)，這個(gè)解決方案還是有的，你可以借助庫(kù)存管理系統(tǒng)或軟件來(lái)幫助你有效地避免缺貨，并始終將庫(kù)存維持在一個(gè)理想的水平。

第九坑 物流效率達(dá)不到客戶(hù)預(yù)期

亞馬遜新手賣(mài)家通常會(huì)在物流方面有如下遭遇，包括延遲發(fā)貨、缺少有效追蹤信息以及訂單取消等。雖然使用FBA可以輕松消除這些問(wèn)題，但可能不太適合新手賣(mài)家就開(kāi)始操作。

那如果你是自發(fā)貨賣(mài)家，你就需要一個(gè)系統(tǒng)來(lái)輔助你執(zhí)行訂單。新賣(mài)家至少需要維持前10個(gè)訂單的良好記錄，確保可以在指定的時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，為每個(gè)訂單輸入正確的跟蹤信息，并確保你有足夠的庫(kù)存來(lái)按時(shí)完成每個(gè)訂單。只有這樣，你才能保證你的店鋪是處于一個(gè)良性發(fā)展的狀態(tài)。

第十坑 回復(fù)速度慢

當(dāng)買(mǎi)家有事找客服時(shí)，不管是商品信息問(wèn)詢(xún)、下單、退貨還是其他任何事情，切勿將假期休閑的狀態(tài)置于客服業(yè)務(wù)中，因?yàn)檫@會(huì)直接抹殺店鋪的客流量。在客服業(yè)務(wù)期間，賣(mài)家必須保持高度的CRT (Contact Response Time)狀態(tài)。就拿出你回復(fù)你女朋友、老婆的回復(fù)速度就基本上不會(huì)在這里出問(wèn)題。

亞馬遜CRT會(huì)記錄賣(mài)家回復(fù)客戶(hù)所花的時(shí)間，所以，如果賣(mài)家沒(méi)能在最合理的時(shí)間段內(nèi)回復(fù)客戶(hù)，那么就會(huì)導(dǎo)致CRT的評(píng)分較低，從而降低賣(mài)家贏(yíng)得黃金購(gòu)物車(chē)的幾率，更別說(shuō)可能帶來(lái)的負(fù)面評(píng)價(jià)。另外，請(qǐng)注意，不要認(rèn)為設(shè)置了大量的自動(dòng)回復(fù)就可以萬(wàn)事大吉了。因?yàn)樽詣?dòng)回復(fù)并不算在CRT的評(píng)分里。

正確避開(kāi)“新生坑”才能迎接電商界的財(cái)富密碼。

*跨境電商找猴哥，猴哥懂得超全*

（來(lái)源：跨境電商猴哥）

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（來(lái)源：跨境電商猴哥）