疫情“劫后余生”的5個(gè)亞馬遜賣(mài)家，他們是如何挺過(guò)來(lái)的？

全球疫情的持續(xù)，對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)制造及外貿(mào)企業(yè)，以及現(xiàn)有跨境出口電商賣(mài)家?guī)?lái)史無(wú)前例的挑戰(zhàn)。為了幫助賣(mài)家更好的布局年終旺季，以及明年的戰(zhàn)略部署，是時(shí)候討論分析，在疫情和復(fù)雜國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的影響，同時(shí)探尋當(dāng)下中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存之道，由涅槃后的外貿(mào)企業(yè)的切身經(jīng)驗(yàn)分享，帶出跨境電商帶給傳統(tǒng)外貿(mào)的機(jī)遇及轉(zhuǎn)型前后期的實(shí)操性建議。

以下是分享嘉賓，排名不分先后

上海蘭浪安防科技有限公司COO 王淳慶

深圳市安順泰業(yè)科技有限公司CEO 林振梅

康鉑醫(yī)療科技CEO 杜涵

佛山市科智美家具有限公司總經(jīng)理 羅慧平

青島速特制冷科技有限公司 COO 修曉彤

問(wèn)題1：在當(dāng)今全球疫情沖擊和復(fù)雜的外貿(mào)政策環(huán)境下，如何持續(xù)的運(yùn)維和實(shí)現(xiàn)破局的一個(gè)增長(zhǎng)？

王淳慶：總結(jié)三點(diǎn)，第一，跟上市場(chǎng)的變動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，今年因?yàn)橐咔榈膩?lái)襲，很多的消費(fèi)者都從線下實(shí)體通路的消費(fèi)轉(zhuǎn)變成線上的消費(fèi)，如何從線上平臺(tái)去了解消費(fèi)者偏好，以及他們對(duì)于可接受價(jià)格的區(qū)間，這點(diǎn)非常重要。蘭浪在疫情爆發(fā)后做了很大的調(diào)整，包括在資源上的配置，廣告投放，以及加重電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。第二，供應(yīng)商采購(gòu)。疫情來(lái)襲后，很多國(guó)家政策做了調(diào)整，導(dǎo)致境外采購(gòu)發(fā)生比較大的挑戰(zhàn)，所以蘭浪在這個(gè)過(guò)程中做了一個(gè)調(diào)整，就是分散采購(gòu)供應(yīng)鏈，除了可以降低采購(gòu)價(jià)格外，還降低了風(fēng)險(xiǎn)，提高供應(yīng)鏈品質(zhì)。第三，加重產(chǎn)品研發(fā)力度。推出了更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在疫情期間繼續(xù)加大產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，這對(duì)于疫情后的蘭浪會(huì)是一個(gè)先機(jī)。

修曉彤：疫情爆發(fā)初期，和國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)一樣遇到復(fù)工復(fù)產(chǎn)難的問(wèn)題。海外疫情的爆發(fā)也讓我們的出口訂單出現(xiàn)延期或者取消。因此，多渠道甚至是全渠道的海外營(yíng)銷非常重要，比如亞馬遜、外貿(mào)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，以及海外自建站等。我們?cè)诮衲陠?dòng)了亞馬遜，從數(shù)據(jù)上看，上半年的線上需求是激增的，我們認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)想要破局持續(xù)增長(zhǎng)，除了繼續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，加大研發(fā)，重視品牌外，還必須順勢(shì)而為緊密擁抱互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，思考外貿(mào)新模式的可能。比如，將B2B和B2b相結(jié)合，甚至下沉至終端消費(fèi)者，并將運(yùn)營(yíng)化整為零。

杜涵：我們是一家集研發(fā)生產(chǎn)于一體的高科技醫(yī)療企業(yè)。和傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不同的是，我們是以產(chǎn)品研發(fā)為中心的，制造和供應(yīng)鏈相對(duì)于中國(guó)本土企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)。在疫情當(dāng)前，我們的基本共識(shí)是：客戶第一，運(yùn)營(yíng)第二。首先，我們要保證客戶服務(wù)質(zhì)量，然后產(chǎn)品質(zhì)量，以好產(chǎn)品、服務(wù)好客戶為原點(diǎn)。其次，運(yùn)營(yíng)方面，我們更專注聚焦于重要渠道做增長(zhǎng)，特別是今年聚焦于出口重點(diǎn)渠道去直接獲取客戶。對(duì)于出口的要求，就是重點(diǎn)渠道要做到行業(yè)內(nèi)的前十名，甚至是TOP 5，然后一定是將公司的精力以及資源去打造超級(jí)鏈接，改變以前多SKU的模式。

羅慧平：對(duì)傳統(tǒng)出口工廠影響巨大，基本上6月份之前處于半停歇的狀態(tài)。這期間我們做了這么兩件事：第一，避開(kāi)傳統(tǒng)銷售模式，直接鏈接消費(fèi)者。疫情過(guò)后，整個(gè)海外市場(chǎng)對(duì)辦公桌椅的需求是屬于激增的，在這情境下，誰(shuí)能抓到流量并不是最重要的，最重要的是誰(shuí)有產(chǎn)品。剛好因?yàn)槲覀儾季謥嗰R遜，所以在2019年做了一個(gè)比較重要的決定，就是重壓亞馬遜，在春節(jié)前發(fā)過(guò)去很多的貨物，應(yīng)該是平時(shí)銷量3-4倍的庫(kù)存量。差不多3月份的時(shí)候，一個(gè)月就把平時(shí)三個(gè)月的貨全部賣(mài)光了。第二，之前我們?nèi)渴亲灾鹘?jīng)營(yíng)，后來(lái)做了個(gè)訂單的采銷分散，供應(yīng)鏈的整合，通過(guò)這一的方式滿足客戶的需求。

林振梅：受疫情影響，當(dāng)時(shí)我們公司線下渠道訂單確實(shí)少了很多，但線上流量大幅增加。這段時(shí)間，銷量是平時(shí)的4-5倍。3有份有單量，但供應(yīng)鏈沒(méi)有恢復(fù)。4月份的時(shí)候做了個(gè)決定，把很多訂單外發(fā)，基本解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。同時(shí)，做了多站點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，入駐了澳大利亞和加拿大運(yùn)動(dòng)品市場(chǎng)，加大廣告投放。這樣做下來(lái)，整體的量是平時(shí)的4倍。

問(wèn)題2：企業(yè)如何評(píng)估布局跨境電商的可行性，哪些核心因素需要去考慮？

修曉彤：我們公司進(jìn)入跨境電商行業(yè)前戲，首先考慮的是哪個(gè)平臺(tái)更適合我們自己，主要是從產(chǎn)品屬性、消費(fèi)群體、平臺(tái)流量、平臺(tái)收費(fèi)問(wèn)題以及平臺(tái)安全和服務(wù)等方面考慮。其次是產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以我們公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的容量、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)、產(chǎn)品真實(shí)利潤(rùn)進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的選擇。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)操作，這需要一個(gè)非常好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，把基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)做到極致，比如產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、詳情頁(yè)圖文優(yōu)化、上架后的引流、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、銷售處理等，必須把產(chǎn)品上架后的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，尤其是補(bǔ)貨節(jié)奏做好，不能出現(xiàn)供應(yīng)鏈斷缺。最后，因?yàn)槲覀冏龅氖侵评洚a(chǎn)品，屬于大件類，所以如何降低物流費(fèi)用、物流損耗，以及售后服務(wù)降低退貨率也是非常關(guān)鍵的。

杜涵：中國(guó)整個(gè)企業(yè)環(huán)境中，從設(shè)計(jì)，產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈發(fā)展都是高速發(fā)展的。傳統(tǒng)B2B靠的是人對(duì)人，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，一對(duì)一的溝通和交流，那么轉(zhuǎn)型到線上B2B，因?yàn)橛辛藖嗰R遜的信保支付，就解決了一些基本的支付信任問(wèn)題，但還是沒(méi)有解決人和人之間的這種消費(fèi)信任感問(wèn)題，這種情況下工具和手段就要發(fā)生變化，這就要去企業(yè)從整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或者銷售團(tuán)隊(duì)去不斷打磨自己的武器水平，其實(shí)靠的就是我們的圖文視頻能力，去撬動(dòng)買(mǎi)家的心智，這對(duì)我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求。所以我總結(jié)就是，從傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)人對(duì)人的信任機(jī)制，去撬動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，變成了店對(duì)面，通過(guò)圖文視頻的武器去提高自身營(yíng)銷的能力。

羅慧平：選擇做跨境電商商業(yè)采購(gòu)，我總結(jié)了幾點(diǎn)。第一，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)人群做產(chǎn)品選擇，這是前提。第二，銷售渠道的選擇。第三，要快，思考千百遍不如先干再說(shuō)，是否可行的關(guān)鍵在于行動(dòng)。在進(jìn)入跨境電商行業(yè)前，我們針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)就進(jìn)行了仔細(xì)的分析，在當(dāng)下產(chǎn)品為王的時(shí)代，我們就整合了所有的產(chǎn)品，然后挑選出3個(gè)拳頭產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行投入。第四，物流痛點(diǎn)，在國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改良，包括包裝。

王淳慶：當(dāng)初會(huì)選擇跨境電商，主要有三個(gè)原因。第一，機(jī)遇驅(qū)動(dòng)，客群的問(wèn)題，對(duì)我們安防行業(yè)來(lái)說(shuō)，客群非常重要，特別是蘭浪是高端的安防產(chǎn)品，如何快速解除到這樣的客群至關(guān)重要。在傳統(tǒng)的安防或者制造業(yè)里，你必須去開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商資源和體系，需要花費(fèi)很大成本。所以，條對(duì)了平臺(tái)，就能快速的把自己的產(chǎn)品推廣到所有的客群面前，大大節(jié)省了市場(chǎng)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本。第二，物流問(wèn)題。第三，重視數(shù)據(jù)的獲取。

問(wèn)題3：在所處的行業(yè)里，面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？

杜涵：我們公司的弱項(xiàng)是做貿(mào)易，或者說(shuō)是做銷售。我們公司擅長(zhǎng)的是產(chǎn)品研發(fā)本身，最大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是基于我們對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解和對(duì)流量的理解。今年我們公司提出了三個(gè)重要等級(jí)，首先我們要以客戶為第一，對(duì)客戶本身的服務(wù)是否到位，比如是否每個(gè)評(píng)價(jià)都有回復(fù)，無(wú)論是好評(píng)還是差評(píng)，都走心的去回復(fù)。我們的服務(wù)響應(yīng)率是能夠以3小時(shí)或者2小時(shí)來(lái)衡量嗎，以客戶服務(wù)體系為標(biāo)準(zhǔn)，建立一整套SOP。運(yùn)營(yíng)是第二位，就是剛提到的圖文視頻能力水平。第三是流量，在打磨好服務(wù)水平及運(yùn)營(yíng)能力后，你再去決定要不要快速引流。所以我認(rèn)為，機(jī)遇和挑戰(zhàn)都在于流量，你可以快速獲取到很多客戶，也可以快速的得罪很多客戶。

王淳慶：MRO是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較慢的行業(yè)。什么叫“比較慢”？它的一個(gè)產(chǎn)品從開(kāi)放到試用周期是非常長(zhǎng)的，但是一旦你獲得了客戶的信任，那么這個(gè)產(chǎn)品與客戶之間的粘度會(huì)加大，可以建立很長(zhǎng)的合作關(guān)系，會(huì)提升回購(gòu)性。所以基本上說(shuō)，你可以把MRO看作是一個(gè)以信任為核心基礎(chǔ)的行業(yè)。同樣，法規(guī)認(rèn)證不容忽視，我們都是先準(zhǔn)備起來(lái)的，這個(gè)前期的投資比較龐大，但一旦你把這個(gè)工作做起來(lái)，其實(shí)就已經(jīng)超過(guò)了一大票的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。除此之外，專業(yè)技術(shù)人員的支持也不可或缺，有任何產(chǎn)品問(wèn)題反饋到我們這邊，都能得到及時(shí)專業(yè)的回復(fù)，去了解用戶目前使用的產(chǎn)品，給他們合理的建議，甚至是技術(shù)經(jīng)理會(huì)做產(chǎn)品的售后追蹤。最終核心還是基于信任。

羅慧平：線下的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)90%都是可以在線上進(jìn)行復(fù)制的，線下的各種技能都可以變成一種方式在線上得到實(shí)現(xiàn)，但這個(gè)需要平臺(tái)的配合。我們走出國(guó)門(mén)，更多的是想做品牌和產(chǎn)品雙出口，跨境帶給我們的機(jī)會(huì)就是直接接觸終端客戶和賣(mài)家，獲取更多終端客戶的信息，以及客戶對(duì)產(chǎn)品更為清晰的需求。其次，可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)多精準(zhǔn)的商品及品牌展示。在做傳統(tǒng)B端外貿(mào)時(shí)，我們與客戶其實(shí)隔得太遠(yuǎn)，無(wú)法拿到數(shù)據(jù)，得不到品牌展示。所以布局跨境B2B，一方面可以幫我們解決客戶信息收集的問(wèn)題，還可能拿到一些知名企業(yè)政府機(jī)構(gòu)的訂單。因?yàn)檫@些訂單之前屬于半壟斷式的，通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)的方式就可以把信任建立起來(lái)，最終還是需要我們把服務(wù)最好。另外，目前遇到的問(wèn)題還有運(yùn)營(yíng)人才的稀缺，包括運(yùn)營(yíng)模式操作上還存在一定的挑戰(zhàn)。對(duì)于分銷給一些賣(mài)家，我們會(huì)做一定的規(guī)定。第一個(gè)就是產(chǎn)品分類，產(chǎn)品選擇以及不同的搭配；第二個(gè)是品牌上，目前的品牌都沒(méi)有授權(quán)給別人；第三，我們所在的市場(chǎng)，以及未來(lái)將布局的市場(chǎng)，都會(huì)做品牌、專利注冊(cè)備案進(jìn)行保護(hù)，當(dāng)然也會(huì)給到部分經(jīng)銷商部充分的授權(quán)。

林振梅：在過(guò)往幾年里，日本市場(chǎng)是最難攻克的。因?yàn)槿毡究蛻艟哂信磐庑砸约扒尻P(guān)壁壘等，傳統(tǒng)外貿(mào)很難進(jìn)入。我們是做亞馬遜C端市場(chǎng)后，逐漸有了一些企業(yè)購(gòu)的客戶，之后讓我們與國(guó)際大品牌，入索尼、松下，以及日本的一些本土品牌站在了統(tǒng)一戰(zhàn)線上。在這個(gè)情況下，我們遇到的第一個(gè)挑戰(zhàn)是售后體系的搭建，因?yàn)橄鄬?duì)于日本本土品牌，我們的售后顯得很弱。其次，貨量?jī)?chǔ)備，因?yàn)槠髽I(yè)購(gòu)客戶每次的單量并不大，但是他會(huì)持續(xù)穩(wěn)定下單，所以如何做好貨物儲(chǔ)備，提前給客戶做好生產(chǎn)發(fā)貨至關(guān)重要。第三，運(yùn)營(yíng)人員的培養(yǎng)，日本是小語(yǔ)種市場(chǎng)，專業(yè)人才比較少，這類人才的培養(yǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。除此之外，平臺(tái)流量的獲取，運(yùn)營(yíng)技巧的提升，也是我們需要去考慮的因素。

問(wèn)題4：如何做好品質(zhì)和合規(guī)？

林振梅：日本市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量是非常嚴(yán)格的，我們會(huì)做全檢，保質(zhì)質(zhì)量的穩(wěn)定性。日本市場(chǎng)有各類認(rèn)證需要，比如做安防的，就需要電波認(rèn)證，信息認(rèn)證及配置讓口認(rèn)證等，還有日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)局的經(jīng)濟(jì)備案證明。為此，我們找了一個(gè)專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，做了齊全的系列設(shè)備，讓我們的產(chǎn)品在亞馬遜上銷售無(wú)后顧之憂，這很大程度提高了客戶對(duì)我們產(chǎn)品的信任度。

王淳慶：我們也是先把認(rèn)證做起來(lái)，包括一些商標(biāo)專利進(jìn)行保護(hù)。同時(shí)也要去了解當(dāng)?shù)氐囊恍┓煞ㄒ?guī)，尤其是商標(biāo)和廣告法規(guī)。需要一些有全球視野格局的，擅長(zhǎng)法務(wù)的專業(yè)人才來(lái)協(xié)助。

杜涵：我們品控方面有個(gè)大約10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，包括QA，QC和PQE，以及專門(mén)做認(rèn)證的團(tuán)隊(duì)。比如我們要做美國(guó)市場(chǎng)，就會(huì)通過(guò)亞馬遜以及其他一些方式去做當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)研，如果我們的產(chǎn)品要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)讓我們的認(rèn)證團(tuán)隊(duì)去做相關(guān)的醫(yī)療認(rèn)證，甚至是一些臨床等等。所以說(shuō)，我們很早就建立起一個(gè)質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)。作為一個(gè)產(chǎn)品型的創(chuàng)業(yè)公司，我們?cè)谫|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求上會(huì)比一般貿(mào)易公司來(lái)的更為嚴(yán)苛，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更高一些。在產(chǎn)品上市進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)前，都會(huì)把相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和認(rèn)證工作提前做好。

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