9月以來,大量第三方平臺(tái)賣家訂單“腰斬”,銷量暴跌70%,Listing慘遭誤判,Review剿殺。而與其形成鮮明對(duì)比的是,基于年初防疫物資銷量的貢獻(xiàn),帶動(dòng)了獨(dú)立站整體運(yùn)營(yíng)的起色,獨(dú)立站賣家銷量一路高歌猛進(jìn)。有賣家坦言,近期獨(dú)立站單量、流量均有上漲趨勢(shì),整體社交媒體營(yíng)銷成本下降了約30%。
時(shí)下,獨(dú)立站市場(chǎng)前景究竟如何了呢?XShoppy市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)lucky告訴雨果網(wǎng),據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),當(dāng)前獨(dú)立站已搶占了海外電商市場(chǎng)約40%的份額,盡管這批獨(dú)立站當(dāng)中,中國(guó)企業(yè)僅占一小部分,但也迸發(fā)出旺盛的生命力。那么,2020年下半年,獨(dú)立站還值得做嗎,有哪些“坑”要踩,會(huì)出現(xiàn)哪些出海營(yíng)銷新趨勢(shì),以及備戰(zhàn)今年旺季又有哪些選品出路呢?針對(duì)這些問題,Lucky一一進(jìn)行了解讀。
以下為訪談實(shí)錄:
雨果網(wǎng):當(dāng)前跨境電商行業(yè)賣家市場(chǎng)主流玩法、模式是什么?
Lucky:就當(dāng)前整個(gè)跨境電商出口行業(yè)來看,主要分為第三方平臺(tái)以及獨(dú)立站這兩大類。其中,針對(duì)獨(dú)立站領(lǐng)域來看,其自主性以及品牌打造方面相對(duì)第三方平臺(tái)更優(yōu),因此,時(shí)下已有越來越多的跨境賣家關(guān)注獨(dú)立站發(fā)展趨勢(shì)并相繼入局。未來獨(dú)立站市場(chǎng)將逐步呈現(xiàn)出百花齊放的繁榮景象,甚至“獨(dú)立站+第三方平臺(tái)”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)訣模式也愈加受青睞。
從流量維度來看,獨(dú)立站主要分為兩種流量獲取方式。一種是社交媒體,目前效果較好的有Youtube、Facebook、VK這三個(gè)渠道;另一種是搜索引擎,比如有谷歌等,覆蓋用戶群體以及區(qū)域廣闊。
雨果網(wǎng):DTC和站群賣家呈現(xiàn)出各有千秋的差異化打法。那么,這兩類賣家的策略效果有何不同,有何借鑒意義?未來的策略調(diào)整方向又當(dāng)如何?
Lucky:
一是DTC品牌。DTC是中國(guó)制造企業(yè)在這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì),賣家不僅要選擇優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷渠道,也要重視消費(fèi)者體驗(yàn)。不過,其實(shí)中國(guó)企業(yè)打造出海品牌并非易事,還面臨著缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的了解、缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、缺乏專業(yè)人員等諸多痛點(diǎn)。縱觀整個(gè)跨境電商趨勢(shì)來看,品牌化轉(zhuǎn)型升級(jí)是老生常談的話題,但如何做好品牌化沉淀、運(yùn)用好DTC品牌的運(yùn)營(yíng)模式,并打造私域流量是時(shí)下眾多賣家需要思考的問題。
二是站群打法。站群是一套“引流鋪貨”的進(jìn)階版玩法,通過綁定多個(gè)產(chǎn)品單頁(yè),鏈接不同的內(nèi)容資源庫(kù)形成站群,目的是為了提升網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名,最終從搜索引擎端獲取流量。不可否認(rèn)的是,雖然的確會(huì)有部分賣家借由站群玩法大肆斂金,但是從跨境行業(yè)近年來的動(dòng)作來看,包括谷歌、Facebook等平臺(tái)在內(nèi),已經(jīng)對(duì)不合規(guī)的站群玩法給出了制約。
由此,不難看出,站群或許可以達(dá)到快速提高網(wǎng)站權(quán)重、排名和流量,然而緊隨而來的危險(xiǎn)系數(shù)亦是很高。而未來,更垂直化且深耕品牌方向?qū)⒅饾u成為獨(dú)立站市場(chǎng)主流,該賽道也能夠助力賣家走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
雨果網(wǎng):獨(dú)立站打造爆款是一個(gè)怎樣的流程?與第三方平臺(tái)相比,在獨(dú)立站上打造爆款有什么區(qū)別?
Lucky:獨(dú)立站打造爆款相比較第三方平臺(tái)來看更簡(jiǎn)單粗暴。第三方平臺(tái)囿于各類平臺(tái)規(guī)則,跟賣現(xiàn)象恒生,任何一款暢銷產(chǎn)品都被同行盡收眼底。而獨(dú)立站自由度相對(duì)更高,且有更強(qiáng)的保護(hù)性,一定程度上規(guī)避了產(chǎn)品同質(zhì)化等情況。
對(duì)于獨(dú)立站賣家而言,若想成功打造爆款,引流是其最核心的工作。與此同時(shí),賣家的目標(biāo)大多是不斷的降低廣告成本的投入,但其實(shí),除了付費(fèi)的廣告渠道外,當(dāng)賣家積累了一定的客戶群體及訂單以后,獨(dú)立站引流方式還包括有廣告投放、紅人營(yíng)銷、促銷網(wǎng)站、測(cè)評(píng)網(wǎng)站、郵件營(yíng)銷(EDM)、自媒體等。賣家既可以在社交平臺(tái)、搜索引擎、廣告聯(lián)盟、門戶或行業(yè)網(wǎng)站投放廣告,購(gòu)買流量,也可以通過紅人、折扣站、測(cè)評(píng)站引流。
雨果網(wǎng):獨(dú)立站賣家在運(yùn)營(yíng)過程中,需要突破哪些比較棘手的問題?
Lucky:
一是交易問題。公域流量已知的曝光渠道,流量成本不斷攀升,激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)降低,流量愈加昂貴。而對(duì)于傳統(tǒng)的電商模式和跨境賣家,僅有供應(yīng)鏈創(chuàng)新帶來的利潤(rùn)和社會(huì)工資的利潤(rùn),最終所剩的利潤(rùn)空間儼然不如以往那么樂觀,賣家訂單交易達(dá)成愈加艱巨。
二是交付問題。有流量意味著就有訂單,當(dāng)有了一定訂單后,貨物究竟要如何發(fā)出,且順利到達(dá)消費(fèi)者手中,以及最終如何成功收回貨款等都是賣家亟需解決的難題??偠灾?,交易與交付這兩個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。
以XShoppy為例,除了為跨境賣家提供建站工具以外,還進(jìn)一步扶持賣家完成整個(gè)供應(yīng)鏈資源整合,尤其幫助跨境中小賣家解決建站、交付等環(huán)節(jié)諸多痛點(diǎn)。
雨果網(wǎng):獨(dú)立站賣家在選品、運(yùn)營(yíng)時(shí)需要考慮哪些維度?
Lucky:
一方面,品牌賣家,其本身就選品工作扎實(shí),這些賣家更關(guān)心的重點(diǎn)是如何進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品品牌知名度,針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不斷改進(jìn)、創(chuàng)新,進(jìn)而迎合市場(chǎng)潮流趨勢(shì);另一方面,站群賣家,則更需要對(duì)標(biāo)市面上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),比如觀察第三方平臺(tái)上同類產(chǎn)品銷量趨勢(shì),研究買家評(píng)論,做大量數(shù)據(jù)分析,最終完成測(cè)試進(jìn)而加深了解受眾的一系列動(dòng)作。
值得一提的是,賣家需要擺脫一個(gè)固有觀念。在第三方平臺(tái)銷量欠佳的產(chǎn)品其實(shí)并不等同于在獨(dú)立站也難以售出?;谝酝?jīng)驗(yàn),在第三方平臺(tái)不見起色的產(chǎn)品,在獨(dú)立站實(shí)則依然有很好的銷量,這其中測(cè)評(píng)環(huán)節(jié)的重要性不容小覷。
除此之外,優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站頁(yè)面,也是獨(dú)立站成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。針對(duì)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站頁(yè)面或者風(fēng)格方面,建議賣家在素材收集的過程中,能放視頻就少用圖片。隨著時(shí)下短視頻營(yíng)銷興起,視頻帶來的強(qiáng)視覺沖擊性,且能更全面展示出產(chǎn)品功能。文案詳情強(qiáng)調(diào)精簡(jiǎn)即可,不妨適當(dāng)加入一些表情更具互動(dòng)性及活躍性,同時(shí),采用命令式的文字“口吻”,篩選縮略圖等素材收集小技巧。
雨果網(wǎng):未來獨(dú)立站將有何發(fā)展趨勢(shì)?聚焦?fàn)I銷角度來看,隨著短視頻大熱,獨(dú)立站營(yíng)銷市場(chǎng)又有怎樣的變革趨勢(shì)呢?
Lucky:未來1-2年獨(dú)立站市場(chǎng)或?qū)⒋蟊l(fā),出口電商市場(chǎng)陽(yáng)光化勢(shì)在必行。且必定會(huì)出現(xiàn)大量的私域品牌,而非是出現(xiàn)很多人所共知的品牌才叫品牌,小眾剛需的深度垂直,會(huì)形成私域品牌。此外,獨(dú)立站賣家也將面臨新的定位,從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)端,從實(shí)體到電商,消費(fèi)者經(jīng)歷這么多年也在迭代,已經(jīng)不再是單純滿足于質(zhì)量好,品質(zhì)優(yōu)這樣的基本需求點(diǎn)。
XShoppy未來發(fā)展愿景將更聚焦全方位賦能于跨境賣家,不僅是解決建站等技術(shù)層面的問題,還包括經(jīng)驗(yàn)賦能、科技賦能、資源賦能等多維度全面發(fā)展。XShoppy將以平臺(tái)的身份,整合行業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商、倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)商、支付服務(wù)商、廣告流量服務(wù)商,以及客服服務(wù)商團(tuán)隊(duì)等,進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷生態(tài)鏈整合資源,為廣大跨境賣家提供獨(dú)立站大中臺(tái)服務(wù)。
(文/雨果網(wǎng) 陳林)
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(來源:陳木木)