干1個月賺1年，一場大促創(chuàng)收1500萬，東莞“打工妹”沖刺億級大賣

從離家萬里的打工妹到創(chuàng)業(yè)致富、買房定居的“新莞人”，14年時間，雷杰玉有過很多的角色定位。比如，“打工二代”、二胎媽媽、負(fù)債者、廠房“土”老板、外貿(mào)新生……以及如今的新外貿(mào)女企業(yè)家——東莞市飛尚運(yùn)動用品有限公司董事長。

前幾種身份的磨歷，促使雷杰玉在2015年借款租賃了一間小作坊，從事OEM半成品加工。2018年，一次“阿里巴巴尋夢之旅”算是徹底改寫了她的創(chuàng)業(yè)路徑和發(fā)展方向。截至目前，短短兩年時間借助對阿里平臺的不斷學(xué)習(xí)和探索，當(dāng)年那個狹窄的加工廠已經(jīng)搖身一變，成為集工貿(mào)一體的外貿(mào)新龍頭企業(yè)；2018年團(tuán)隊3人聚焦護(hù)具類目，初入平臺第一個月賺得第一桶金300萬元；疫情期間，僅用3個月就完成去年一年的業(yè)績1500萬元；9月采購節(jié)，她更是制定出了“干一個月賺一年業(yè)績”的大促目標(biāo)，并朝著1億年度目標(biāo)不斷沖刺?！?a href="http://m.623j.cn/form/3772?origin=pc_article" target="_blank" rel="nofollow">2020年阿里巴巴入駐申請表】，一鍵開啟外貿(mào)增長新征程！

訂單源源不斷，歸功于OEM、RTS雙賽道布局

主營OEM貼牌生產(chǎn)的那幾年，傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)并未給公司賬戶帶來充足的現(xiàn)金流。不斷接觸阿里、學(xué)習(xí)進(jìn)修的過程中，這種行業(yè)資訊閉塞、平臺運(yùn)營短板突出的創(chuàng)業(yè)阻礙才逐漸得到改善。

雷杰玉回憶道：“很幸運(yùn)，我們在2019年抓住了RTS風(fēng)口，并對其進(jìn)行深耕。在原有代加工生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，孵化公司升級為工貿(mào)一體的運(yùn)營方式，正式將阿里平臺拆分為OEM和RTS兩個不同的賽道。”

提供同等質(zhì)量水平產(chǎn)品的前提下，OEM、RTS的玩法截然不同。具體而言，OEM賽道旨在為客戶傳達(dá)公司的品牌實(shí)力、生產(chǎn)體系、產(chǎn)品質(zhì)量，訂單目標(biāo)側(cè)重于采購頻次相對較低、訂單金額龐大的大B客戶；通常的訂單金額可以達(dá)到1萬美元，十萬美元甚至百萬美元；RTS賽道更多會將新品迭代作為平臺發(fā)展的競爭優(yōu)勢，以跑馬圈地的模式搜集行業(yè)小B客戶或是C端零售買家；下單頻率大、訂單量多，可實(shí)際成交金額相對較少；一般以幾美元至幾百美元這一區(qū)間居多。

“同時，我們深耕RTS賽道進(jìn)行了場景化運(yùn)營。例如，打造線上健身房、體驗(yàn)館或是運(yùn)動健身一站式購買中心等消費(fèi)場景。我們不僅僅展出運(yùn)動護(hù)具，還會圍繞產(chǎn)品使用場景如健身房，建議客戶搭配購買瑜伽墊、瑜伽服、阻力帶等，以及其他會在健身房中使用的產(chǎn)品。接下來，我們也會針對場景化運(yùn)營布局進(jìn)行拓品，鋪設(shè)更多運(yùn)動周邊產(chǎn)品。”雷杰玉如是說。

采購節(jié)就是干，拼一個月賺一年！

事實(shí)證明，阿里國際站的雙賽道布局給了雷杰玉團(tuán)隊很大的回饋，繼2019全年創(chuàng)下1500萬元的年度銷售業(yè)績后，受益于第一批復(fù)工、提前囤買原材料以及防疫物資撬動客戶詢盤等方式，2020年她們將斬獲1500萬元銷售業(yè)績的時間周期縮短至3個月！

然而，不止于此，9月雷杰玉再次將采購節(jié)的月度業(yè)績目標(biāo)瞄準(zhǔn)了1500萬人民幣。“今年，我們計劃在采購節(jié)當(dāng)月完成去年一年的銷售額”，她說道。其實(shí)，早在6月份她已經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊率先開始大促選品，并在為期2個月的籌備過程中分別就如下各個環(huán)節(jié)展開了布局，籌備過程可供其他商家參考：

1、明確備戰(zhàn)主線及時間軸：在7月初公布商家星等級開啟報名通道前，商家可在6月布局采購節(jié)的選品及產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)專利等事宜；正式報名后，可開始布局月度籌備目標(biāo)并進(jìn)行拆解，優(yōu)化店鋪舊產(chǎn)品并上架新產(chǎn)品；8月份進(jìn)入戰(zhàn)斗階段，事先熟悉和習(xí)慣采購節(jié)運(yùn)營節(jié)奏；

2、運(yùn)營團(tuán)隊擴(kuò)招：針對平臺時下愈趨火熱的視頻營銷，雷杰玉專門設(shè)立了一個新媒體運(yùn)營部，拍攝了20多條近30個產(chǎn)品的動態(tài)視頻，用作采購節(jié)多個營銷場景項(xiàng)下的營銷素材；

3、投入技術(shù)升級：8月份，在B端線上直播板塊使用OBS推流技術(shù)進(jìn)行直播，同時加大主播的培養(yǎng)和試播演練，投入直播間搭建，提前撰寫直播腳本；

4、積攢流量鎖定目標(biāo)客戶：拿下場景流量，例如頂展、問鼎、海景房、P4P以及粉絲通等；采購節(jié)期間，適當(dāng)增加3-4倍的P4P投入，加大關(guān)鍵詞定時定點(diǎn)投放增加產(chǎn)品點(diǎn)擊和曝光；利用粉絲通進(jìn)行內(nèi)容營銷，提高產(chǎn)品復(fù)購率；

5、積攢平臺資源位曝光：盡早優(yōu)化提升商家星等級，爭取平臺的資源位曝光，例如頂展資源、海景房、超大海景房；

6、前期客戶邀約：拆解目標(biāo)業(yè)績的同時，鼓勵每個團(tuán)隊成員拆解制定各自的運(yùn)營目標(biāo)；比如，每天既定需要達(dá)到的詢盤數(shù)量、訂單數(shù)；繼續(xù)沿用“新貿(mào)節(jié)”中為客戶免費(fèi)提供樣品或折扣的方式，邀約客戶參與9月采購節(jié)；

7、內(nèi)部員工動員大會：采購節(jié)正式開啟前，可借助聚餐、戶外運(yùn)動會、派對等團(tuán)建形式，激發(fā)員工奮戰(zhàn)采購節(jié)的斗志；與此同時，采購節(jié)期間公司也應(yīng)該為24小時奮戰(zhàn)運(yùn)營一線的員工，提供餐飲住食、健康的工作環(huán)境和范圍，保障員工的身心健康；在既定業(yè)績完成的情況下，可考慮為業(yè)績超標(biāo)的員工提供實(shí)質(zhì)性獎勵；

8、頻繁的溝通復(fù)盤：“整個采購節(jié)，可能我們用了20%的精力去做前期的啟動和準(zhǔn)備工作，但是我們必定會用70%的時間去做溝通和復(fù)盤。”頻繁的溝通好復(fù)盤，能夠幫助品牌及時發(fā)現(xiàn)平臺運(yùn)營的錯誤走向并及時加以調(diào)整，亦或是積累好的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制加以利用。

“沒有一個品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有一個企業(yè)弱小到不能去競爭！飛尚的企業(yè)愿景是想要成為一個小而美的互聯(lián)網(wǎng)品牌，有品牌辨識度、有議價權(quán)、有情感有溫度的全球戶外運(yùn)動品牌。2020年，在努力達(dá)成8000萬元銷售業(yè)績的同時，我們也會朝著‘億級’品牌努力奮斗！”雷杰玉最后說道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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