10倍提漲，引爆銷量！4大維度揭秘深圳TOP賣家的致富秘笈

2018年，可以說是深圳邁迪爾光電科技有限公司詢盤激增的拐點(diǎn)年。前3年的籍籍無名和持續(xù)虧損，好幾度讓總經(jīng)理唐建軍想過直接放棄阿里國(guó)際站。所幸第四年他選擇繼續(xù)投入，終于迎來業(yè)績(jī)拐點(diǎn)，并由此走上上坡路。

詢盤增長(zhǎng)10倍；單個(gè)訂單39萬美元遠(yuǎn)超以往整個(gè)年度訂單的總和；一年時(shí)間躍增4個(gè)星級(jí)，成為平臺(tái)LED顯示屏細(xì)分項(xiàng)下的首個(gè)五星商家……2020年，唐建軍走通了很多逆襲之路，如今回頭再看，他也將押注阿里國(guó)際站并由此獲得成功的背后故事娓娓道來。

3年持續(xù)虧損，果斷變道開啟TOP躍升之路

5年前，受代理商朋友白手起家賺下億元身價(jià)的故事刺激，唐建軍也萌生了辭職創(chuàng)業(yè)的想法。2015年6月，他正式離職與3位好友合資成立公司開通阿里國(guó)際站，開啟了外貿(mào)之路。

彼時(shí)的唐建軍，并未看清“億級(jí)大賣”這個(gè)光環(huán)之外的行業(yè)沉淀，而接踵而至的運(yùn)營(yíng)難題卻未曾留給他一絲喘息的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)達(dá)三年，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)入不敷出，公司發(fā)展岌岌可危……

“創(chuàng)業(yè)初期，我們遇到了很多難題，主要包括：不會(huì)英文，對(duì)上傳產(chǎn)品、關(guān)鍵詞撰寫、詳情頁優(yōu)化以及營(yíng)銷推廣等一竅不通。連續(xù)3年詢盤寥寥無幾，一年到頭連29800的年費(fèi)都賺不回來。”唐建軍回憶道。

公司業(yè)績(jī)連年虧損，他們的創(chuàng)業(yè)熱情也隨之消退，直至2018年9月客戶經(jīng)理的一次來訪，才徹底打消了唐建軍退出國(guó)際站的念頭。原來，客戶經(jīng)理和平臺(tái)主管基于過往平臺(tái)表現(xiàn)和數(shù)據(jù)沉淀，為他們梳理運(yùn)營(yíng)復(fù)盤和品牌規(guī)劃的同時(shí)，還結(jié)合沙盤推演和行業(yè)趨勢(shì)風(fēng)口詮釋了阿里國(guó)際站高投入產(chǎn)出比的潛在商機(jī)。

唐建軍坦言，“我們很認(rèn)可他們的診斷和分析。意識(shí)到平臺(tái)運(yùn)營(yíng)可能存在的缺陷后，我們?cè)诩泳o行業(yè)知識(shí)和運(yùn)營(yíng)方法學(xué)習(xí)的同時(shí)，也規(guī)劃重組、投入30萬元加大了對(duì)阿里國(guó)際站的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局?！薄?strong>2020年阿里國(guó)際站入駐申請(qǐng)表】，一鍵開啟外貿(mào)掘金新拐點(diǎn)！

細(xì)數(shù)詢盤10倍增長(zhǎng)的4個(gè)推手

事實(shí)證明，重新規(guī)劃調(diào)整之后，他們的平臺(tái)詢盤果然一路飆升：詢盤從30多條增漲至300多條；單筆訂單39萬美元超以前一整年訂單總和；商家星級(jí)火速見漲躍升行業(yè)TOP五星榜單！

有趣的是，當(dāng)問及輝煌業(yè)績(jī)背后的運(yùn)營(yíng)技巧時(shí)，唐建軍卻提醒商家腳踏實(shí)地，重視“光環(huán)”之下的運(yùn)營(yíng)投入和日常布局。

1、完善商家認(rèn)證，提升買家信任度

開通金品誠(chéng)企會(huì)員，利用阿里巴巴對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的權(quán)威驗(yàn)證，間接向買家傳透商家自身的企業(yè)資質(zhì)、商品資質(zhì)以及公司全方位的綜合實(shí)力。與此同時(shí)，金品誠(chéng)企還可使會(huì)員商家享有專屬營(yíng)銷權(quán)益、專屬前臺(tái)場(chǎng)景以及豐富的工具權(quán)益。另外，他們還通過將線下訂單轉(zhuǎn)化至線上交易，以此提升信保的交易額度簡(jiǎn)化買家的交易流程。

“金品誠(chéng)企和信保作用下的精準(zhǔn)流量，使我們較之前收獲了更多優(yōu)質(zhì)詢盤。例如，有具體詢盤需求的買家數(shù)量增多，采購(gòu)量較大的小B詢盤買家增加，單筆訂單的成交金額也提高到了39萬美元?！碧平ㄜ娬f道。

2、提升商家星等級(jí)，過濾優(yōu)質(zhì)買家

對(duì)于阿里國(guó)際站商家而言，商品力、營(yíng)銷力、交易力和保障力這四大維度是商家升星的主要途徑。

唐建軍分析道，商品力主要考察商家如下三項(xiàng)能力：第一，平臺(tái)商品的平均成長(zhǎng)分，主要包括所有商品的平均分?jǐn)?shù)，以及低于60分的商品需做下架或優(yōu)化處理，否則將影響店鋪的排名權(quán)重；第二，品牌認(rèn)證證書或其他品牌的授權(quán)證書數(shù)，這是商家星級(jí)的一大加分點(diǎn)；第三，考核商品成長(zhǎng)分達(dá)到80分以上且沒有重復(fù)鋪貨，這樣才會(huì)達(dá)到實(shí)力優(yōu)品的資格。

營(yíng)銷力的考察維度主要包括營(yíng)銷的商品的商機(jī)轉(zhuǎn)化率，訪客轉(zhuǎn)化為商機(jī)買家的比例，平均回復(fù)時(shí)間，主動(dòng)營(yíng)銷工具獲得的買家流量以及有效詢盤數(shù)量和RFQ報(bào)價(jià)數(shù)量。

交易力包括商家，在線交易額，即實(shí)際到款金額，90天內(nèi)2筆及以上訂單的買家比例（復(fù)購(gòu)率），以及90天內(nèi)從商機(jī)買家轉(zhuǎn)化為支付買家的比例，及支付轉(zhuǎn)化率。

保障力更多側(cè)重于商家的服務(wù)水平，即違規(guī)扣分標(biāo)準(zhǔn)下的風(fēng)險(xiǎn)健康分，180天按時(shí)發(fā)貨的比例以及買家評(píng)價(jià)分，即365天的訂單打分的平均值。

3、多渠道廣告投入

建議商家依據(jù)自身的平臺(tái)投入和運(yùn)營(yíng)情況，適時(shí)適量投入P4P（外貿(mào)直通車），同時(shí)也可在平臺(tái)大促如采購(gòu)節(jié)中，盡量爭(zhēng)取到如超級(jí)海景房之類的展示資源。幫助商家在大促時(shí)展示在行業(yè)會(huì)場(chǎng)首頁的第二個(gè)樓層，提高品牌的曝光，擴(kuò)增店鋪的流量入口。

4、緊抓平臺(tái)趨勢(shì)風(fēng)口

完善平臺(tái)星級(jí)和營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)上，也建議商家多多關(guān)注平臺(tái)或行業(yè)大促，如采購(gòu)節(jié)、線上直播等?！巴瓿稍儽P10倍增長(zhǎng)之后，未來我們也會(huì)緊隨阿里的步伐，緊緊圍繞阿里的生態(tài)鏈路多平臺(tái)復(fù)制開通新店鋪。未來，希望我們能夠在成為阿里巴巴SKA商家的基礎(chǔ)上，增加更多的鐵軍團(tuán)隊(duì)和專利產(chǎn)品，爭(zhēng)取早日成為行業(yè)標(biāo)桿和世界品牌?！碧平ㄜ娮詈笳f道。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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