SOJOS創(chuàng)始人Justin：低價(jià)違背價(jià)值邏輯，供應(yīng)鏈和品牌才是關(guān)鍵

全球疫情的爆發(fā)，外加訂單碎片化的不可逆大勢，讓本是如履薄冰的中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)更是雪上加霜。根據(jù)2020雨果網(wǎng)第二季度跨境電商調(diào)研報(bào)告顯示【點(diǎn)擊免費(fèi)下載】，在針對的200家外貿(mào)企業(yè)的問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，59%企業(yè)現(xiàn)金流撐不過3個(gè)月，其中14%外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)金流已經(jīng)無法維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在雨果網(wǎng)的采訪中，有經(jīng)營傳統(tǒng)外貿(mào)出口20年的企業(yè)老板表示，今年第三季度有可能迎來一波傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)倒閉潮，主要原因是海外訂單急劇下滑導(dǎo)致。

面對如此嚴(yán)峻形勢，其實(shí)早有不少外貿(mào)企業(yè)通過跨境出口電商平臺(tái)（如亞馬遜）轉(zhuǎn)型升級，甚至在這場疫情危機(jī)中逆勢突圍，實(shí)現(xiàn)更大的突破。借亞馬遜全球開店“數(shù)字生機(jī)，為U而來——2020亞馬遜全球開店云論壇暨直采大會(huì)”契機(jī)，雨果網(wǎng)對具代表性的傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型出口跨境電商企業(yè)SOJOS進(jìn)行了采訪。SOJOS告訴雨果網(wǎng)，公司今年上半年的銷量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其預(yù)想，而不少同行在三四月份的時(shí)候面臨著嚴(yán)重的斷貨。

“搶”人“搶”物資，和工廠共渡難關(guān)

據(jù)雨果網(wǎng)了解到，SOJOS原來是做傳統(tǒng)外貿(mào)出身的，有自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，包括在歐洲、北美、南美，每個(gè)市場都有相應(yīng)的業(yè)務(wù)員，包括設(shè)計(jì)師都是有針對性的開發(fā)。SOJOS創(chuàng)始人Justin告訴雨果網(wǎng)，“五年前入駐亞馬遜全球開店之后，我們在這方面的供應(yīng)鏈開發(fā)優(yōu)勢就凸顯出來了。當(dāng)然，按照我們的開發(fā)節(jié)奏，歐洲那邊的潮流會(huì)走得比較前面一些。潮流第一波是歐洲，第二波是北美、美國，第三波是南美洲。基本上按照這個(gè)步驟來推，如果說我們的歐美款式是爆款的話，基本上推到其他站點(diǎn)肯定也是爆款。”

眾所周知，今年疫情在全球蔓延引發(fā)的物流問題，對出口跨境電商賣家來說是史無前例的考驗(yàn)，尤其在疫情爆發(fā)初期不少賣家一時(shí)間手足無措。然而在此情況之下，SOJOS還實(shí)現(xiàn)了比去年同期更高的銷售量。對此，Justin解釋道，今年上半年的銷量，的確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的預(yù)想。其實(shí)，包括很多的同行在三四月份就會(huì)面臨嚴(yán)重的斷貨，但是SOJOS去年年底走對了一步?！耙?yàn)槊磕甏汗?jié)都是工廠放假，所以去年我們大概在10月份的時(shí)候，就決定大量的備貨。因?yàn)槲覀儗ψ约旱漠a(chǎn)品比較有信心，有很多的爆款。所以，去年就讓工廠大量的備貨，相當(dāng)于把正常的四五月份的銷量全部都已經(jīng)發(fā)過去了。”他說，“今年一二月份的時(shí)候疫情比較嚴(yán)重，我們供應(yīng)鏈主要是在溫州地區(qū)，溫州當(dāng)?shù)氐男蝿菀脖容^嚴(yán)峻。當(dāng)時(shí)，在亞馬遜上的銷量讓我們覺得很驚訝，往年的話我們一二月份本來是淡季，但是今年銷量恢復(fù)得非常快，感覺四五月份貨都不夠賣了。所以當(dāng)時(shí)有一個(gè)決策，現(xiàn)在想想還是非常對的。當(dāng)時(shí)跟工廠溝通，給他們就兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是‘搶’人，一個(gè)是‘搶’物資，當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)工廠都沒有信心，因?yàn)檫€在疫情期間，我們將各方面資源提前給到工廠，在保證員工、合作伙伴安全健康、嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)氐恼?guī)章制度下，盡量安排恢復(fù)生產(chǎn)，包括市面上的半成品、原料全部搶先儲(chǔ)備，這個(gè)決策現(xiàn)在看來非常正確。”

雖然解決了貨源的問題，但是物流的難題依然存在。據(jù)Justin表示，SOJOS在三四月份已經(jīng)有大量的貨且第一時(shí)間發(fā)空運(yùn)，所以，對他們來講，物流的影響不是太大。雖然現(xiàn)在的狀態(tài)是上架略緩慢，但是因?yàn)樨泜涑渥?，上半年開足馬力在備貨，所以上半年的影響并不大。不過他也提出，之前都是大量的空運(yùn)，6月份開始就盡量走海運(yùn)。所以，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)可以說是有驚無險(xiǎn)，不過物流成本確實(shí)是比往年高出許多。

中等實(shí)力且有“饑餓感”的工廠最適合合作

據(jù)悉，在逆境中依然高速增長的SOJOS 通過亞馬遜多站點(diǎn)運(yùn)營目前已走向全球，實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值的最大化。在北美，歐洲和日本等主要市場選品滲透率超過90%；在新興市場也取得了印度站點(diǎn)銷量Top 10賣家的亮眼成績，這一切均離不開其對于供應(yīng)鏈及品牌的深耕，以及對于工廠合作伙伴的高標(biāo)準(zhǔn)選擇。Justin建議道，任何一個(gè)平臺(tái)，最重要的一定是客戶體驗(yàn)。所有的平臺(tái)一定會(huì)把這個(gè)流量推給有轉(zhuǎn)化率的，有復(fù)購的商家。即便有流量的助力，最后活得好的肯定是認(rèn)認(rèn)真真，深耕供應(yīng)鏈，做好產(chǎn)品和品牌的。本著做好品牌的初心，SOJOS保證每個(gè)產(chǎn)品首先必須要全檢，自己要過得去，品質(zhì)有保證，交到消費(fèi)者手里的產(chǎn)品才不可能差評，所以要有深耕供應(yīng)鏈和品牌的決心，這是非常重要的。

“另外，不能只關(guān)注低價(jià)，低價(jià)是有一定的優(yōu)勢，但是從長遠(yuǎn)來講還是走不長的，因?yàn)榈蛢r(jià)違背了價(jià)值的邏輯，低價(jià)的產(chǎn)品支撐不了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，支撐不了品牌的運(yùn)營，包括技術(shù)人員，QC（Quality Control品控），這些都是成本。所以我是覺得，這個(gè)行業(yè)肯定是長期看好的，但是，并不是每個(gè)人都能夠做得很好，首先被淘汰的就是不認(rèn)真做供應(yīng)鏈，不做品牌積累的，我覺得會(huì)走不長遠(yuǎn)，這是我個(gè)人的觀點(diǎn)。”他說。

除此之外，關(guān)于工廠合作方面，Justin也給出里自己的理解：我覺得工廠和工廠之間就是要以誠相待，你不要想著我們怎么選工廠，其實(shí)工廠也在選我們。所以，我覺得選工廠一定要選有中等實(shí)力的。第二個(gè)維度是選擇有饑餓感的，愿意接受新客人的工廠。建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，互相支持，互相成就，我覺得這也是很重要的。例如，任何一個(gè)工廠都有旺季跟淡季，如果是戰(zhàn)略合作伙伴，哪怕別的工廠不下單，也要首先下給他。另外，付款一定要及時(shí)，一定要以誠相待。

（數(shù)據(jù)來源：marketplace pulse）

據(jù)雨果網(wǎng)了解到，受疫情影響，美國2020年第二季度電商規(guī)模增長了44.5％，是近二十年來增長最快的，使電商零售總額中的份額提高到了16.1％。根據(jù)美國商務(wù)部的數(shù)據(jù)，第二季度零售商的網(wǎng)上銷售額為2110億美元，而去年同期為1460億美元。在過去的十年中，美國的電商平均每年增長15％。2020年第一季度的增長保持在該水平，但第二季度達(dá)到44.5％的歷史最高水平。面對如此大好形勢，亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人彭嘉屺對中國出海企業(yè)提出了如下幾點(diǎn)建議：

第一點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)的提升和產(chǎn)品的創(chuàng)新。

第二點(diǎn)，加大對于品牌的重視，做好品牌的培養(yǎng)和品牌的打造，從而幫助海外消費(fèi)者在整個(gè)品牌的購買體驗(yàn)中，不斷提升購買的體驗(yàn)。

第三點(diǎn)，傳統(tǒng)企業(yè)要堅(jiān)定信心和決心，加快拓展出口跨境電商貿(mào)易的步伐。

第四點(diǎn)，賣家能夠?qū)嵤┒嘣娜虿季?，更好的把握到出口跨境的機(jī)遇。

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