洋碼頭CEO曾碧波：線下是信任的入口，線上是交易的工具

日前，洋碼頭在重慶召開(kāi)十周年全球發(fā)布會(huì)。會(huì)上，洋碼頭不僅重磅發(fā)布了“新市場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷、新標(biāo)準(zhǔn)”的“三新戰(zhàn)略”，表示將通過(guò)線下新零售“百城千店”計(jì)劃、短視頻+海淘直播獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷打法，同時(shí)還提出了“奢品護(hù)航”最新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，欲打造一個(gè)全新洋碼頭。會(huì)后，洋碼頭也接受了來(lái)自多家媒體的采訪。

問(wèn)：包括線下的實(shí)體店，洋碼頭未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃主要是想帶給消費(fèi)者什么新的東西？

曾碧波：我覺(jué)得用戶通過(guò)線下的東西能夠感受到國(guó)外的打折村，國(guó)外的奧特萊斯現(xiàn)場(chǎng)折扣，時(shí)時(shí)發(fā)布的一些新品，像紐約時(shí)尚周意大利的打折村里面的上的新品，線下的教育中心體驗(yàn)中心也會(huì)有一些網(wǎng)紅來(lái)做主播，對(duì)洋碼頭來(lái)講就是世界不同洋碼頭知道，要讓用戶感受到世界不同。

問(wèn)：成都也會(huì)開(kāi)線下實(shí)體店嗎？

曾碧波：有這計(jì)劃，成都是我們重點(diǎn)要進(jìn)的市場(chǎng)。一旦重慶旗艦店商業(yè)邏輯認(rèn)證清晰，下一個(gè)市場(chǎng)就在成都，包括綿陽(yáng)，貴陽(yáng)遵義，然后西安漢中，這一片是典型的中國(guó)西部消費(fèi)興起的地方，得西部者得天下。

問(wèn)：今年疫情對(duì)跨境電商物流的影響，以及當(dāng)?shù)氐膹?fù)工復(fù)產(chǎn)問(wèn)題，洋碼頭如何應(yīng)對(duì)？

曾碧波：我覺(jué)得疫情讓我們感受世界如此需要中國(guó)，歐美現(xiàn)在很多貿(mào)易商在拋貨，希望能夠進(jìn)入中國(guó)，讓中國(guó)消費(fèi)者買到他們商品，價(jià)格真的非常低。當(dāng)然國(guó)內(nèi)一些專柜也是他們家的貨，但價(jià)格昂貴，所以歐美貿(mào)易商更加重視中國(guó)市場(chǎng)，愿意降價(jià)，愿意投資，愿意投入更多營(yíng)銷預(yù)算，我覺(jué)得是好事。我認(rèn)為中國(guó)這幾年比較好的成就就是我們跨境電商不是美國(guó)電商，我們?nèi)蚧皇敲绹?guó)化，我們?nèi)蚧娴氖侨蚧@次洋碼頭明顯感受到這個(gè)力量，歐洲的商品，泰國(guó)的商品，日本韓國(guó)的，中國(guó)香港的，甚至印度的，美國(guó)趴下了，全世界還有，另外一句話，世界上第一次感受沒(méi)有美國(guó)也可以。

對(duì)于未來(lái)路徑，我覺(jué)得中國(guó)的進(jìn)口會(huì)和國(guó)內(nèi)本土零售越來(lái)越融合，邊界也會(huì)越來(lái)越模糊。我們說(shuō)國(guó)產(chǎn)品牌有那么大差異嗎？越來(lái)越融合，用戶對(duì)于進(jìn)口商品的需求不是因?yàn)樗沁M(jìn)口，而是因?yàn)橄Ｍ泻芎玫钠焚|(zhì)和設(shè)計(jì)，所以國(guó)際化、全球化和本土化之間界線越來(lái)越模糊，所以要講2.0的話，我認(rèn)為是整個(gè)的全球商業(yè)體和中國(guó)商品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)率會(huì)更高，相互之間有一些內(nèi)容進(jìn)行替代。我有一次和行業(yè)說(shuō)，我們?nèi)蛸Q(mào)易跨境電商應(yīng)該是國(guó)內(nèi)的零售產(chǎn)業(yè)的有效補(bǔ)充，它是替代，替代一些國(guó)外的產(chǎn)品，用戶對(duì)非標(biāo)和多元化需求是永遠(yuǎn)不會(huì)滿足，未來(lái)只要立足解決用戶多元化需求就一定會(huì)有一席之地。

問(wèn)：今天和中檢及京東合作，是處于什么樣的考慮？

曾碧波：外因，用戶需要放心買東西，商品質(zhì)量要有安全感，所以官方平臺(tái)幫助消費(fèi)者判斷質(zhì)量，用戶也需要這些東西；內(nèi)因，流量轉(zhuǎn)換成本提高，通過(guò)和中檢的合作用戶下單流量轉(zhuǎn)化更高，我們變現(xiàn)更快，所以我們做鑒定不是成本是收益，有更強(qiáng)的商業(yè)模式。

另外，物流方面。我們的用戶都是中產(chǎn)消費(fèi)者，對(duì)生活品質(zhì)是有要求的，每個(gè)包裹都很貴，我們希望物流公司能夠重視每個(gè)包裹，所以在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)公司里選擇了順豐和京東，國(guó)際物流是完成海外，海外進(jìn)來(lái)以后就京東配送，京東成本不高的，不要以為高品質(zhì)服務(wù)就高成本，京東效率很高，他給我們成本可能比韻達(dá)還低，海淘要放心，要省心。

問(wèn)：后疫情時(shí)代很多企業(yè)在轉(zhuǎn)型線上，為什么洋碼頭要加碼線下的經(jīng)營(yíng)模式，是基于什么樣的考慮？

曾碧波：現(xiàn)在很多傳統(tǒng)零售業(yè)在做線上，通過(guò)數(shù)字化賦能傳統(tǒng)商貿(mào)體系，這是疫情期間發(fā)生，因?yàn)槔习傩崭綦x在家，需要線上服務(wù)能力，這個(gè)已經(jīng)是波瀾壯闊。但是復(fù)工恢復(fù)以后報(bào)復(fù)性消費(fèi)就出來(lái)，餐飲業(yè)娛樂(lè)業(yè)就沒(méi)有什么，線上零售業(yè)可能不是因?yàn)橐咔閷?duì)他的影響，疫情之前線上零售業(yè)已經(jīng)很糟糕了，線下零售本身的業(yè)務(wù)模式有一些巨大的短板，供應(yīng)鏈效率商品動(dòng)銷效益選品能力銷售效率不長(zhǎng)，但是線下有優(yōu)點(diǎn)，有用戶的消費(fèi)屬性消費(fèi)場(chǎng)景用戶的信任感，有對(duì)周邊輻射能力，用戶在線下買東西可能放心，洋碼頭現(xiàn)在選擇線下不是因?yàn)橐咔橹螅覀冏h論一兩年，我們一直在看線下市場(chǎng)怎么做，做的更多是把線下的流量線下的商圈作為用戶的體驗(yàn)入口，教育入口，營(yíng)銷還有服務(wù)，用戶在平臺(tái)上買奢侈品很麻煩，線下有店，你直接來(lái)買，還可以保養(yǎng)，甚至可以回收，所以線下是服務(wù)載體。如果線下強(qiáng)調(diào)銷售要備貨，你庫(kù)存周轉(zhuǎn)，你的供應(yīng)鏈管理復(fù)雜性全部出來(lái)，一兩家店沒(méi)關(guān)系，但是一百多家你試試，我們對(duì)線下更多是當(dāng)成平臺(tái)的載體將全球的商品還有海淘的直播還有奢侈品鑒定還有消費(fèi)的用戶互動(dòng)在線下落地。

問(wèn)：線上和線下是什么？

曾碧波：應(yīng)該是一體。如果要總結(jié)，我覺(jué)得線下是信任的入口，線上是交易的工具，交易的效率通過(guò)線上賦能，提高交易效率，數(shù)據(jù)、交易，還有包括商品，還有線下用戶是來(lái)感受你的，不是通過(guò)移動(dòng)端AAP能感受到的，哪怕直播。我們線下載體放兩個(gè)直播間，一個(gè)網(wǎng)紅在那里直播，旁邊一堆觀眾多好，我覺(jué)得線下是用戶的信任開(kāi)始，所以我想線下是場(chǎng)景，線上是工具。

問(wèn)：目前開(kāi)店主要訴求是培養(yǎng)大眾信任度嗎？

曾碧波：培養(yǎng)新用戶的心智，他對(duì)全球商品的理解，對(duì)洋碼頭的理解，線下是營(yíng)銷教育體量和服務(wù)的入口，它是服務(wù)載體，它不是銷售載體，我考核線下不會(huì)考核評(píng)效，一旦考核評(píng)效味道就變了，要考慮用戶的黏性，通過(guò)線下來(lái)的用戶是不是消費(fèi)周期更長(zhǎng)，一個(gè)是用戶思維來(lái)做線下，而不是商品動(dòng)銷來(lái)思考線下。

問(wèn)：線下門(mén)店像供貸體系這塊有考慮嗎？洋碼頭一直是買手市場(chǎng)，商品的供貨來(lái)源我們有什么規(guī)劃？還有關(guān)于線下門(mén)店的復(fù)購(gòu)率，你有想法嗎？

曾碧波：供應(yīng)鏈肯定是多樣性的，供應(yīng)鏈不可能只做一個(gè)，我們不可能只靠買手，供應(yīng)鏈本身是基于消費(fèi)者消費(fèi)來(lái)組織的，比如快銷爆款，店里要備貨，所以大貿(mào)進(jìn)口在國(guó)內(nèi)要備貨，因?yàn)閯?dòng)銷很好，零售業(yè)里面的流款，不可能通過(guò)自營(yíng)來(lái)做，這不可能靠買手的；第二，貿(mào)易公司本身的全國(guó)各倉(cāng)履約能力很強(qiáng)，貿(mào)易公司的貨在我們線下做即售做一件代發(fā)也是可以的，真要買歐洲免稅店的貨，日本街頭的潮牌，用戶是愿意等的，這就是買手的價(jià)值。供應(yīng)鏈一定是多元性到支撐用戶的需求，不能非此即彼，只是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中系統(tǒng)能力有沒(méi)有，還有數(shù)據(jù)、OMS、庫(kù)存管理、接口管理、上游發(fā)貨的履約能力等。

問(wèn)：在奢侈品鑒定有自己檢測(cè)中心，邏輯和原理是什么？我們未來(lái)檢測(cè)中心想往什么方向去做？

曾碧波：我覺(jué)得用戶需要公信力，買奢侈品用戶天然需要公信力，我們的鑒定中心是和政府執(zhí)法機(jī)關(guān)合作，也考慮外包或者找協(xié)會(huì)一起來(lái)做，不一定自己來(lái)做。我們可以出資源可以出資金可以培訓(xùn)給他們業(yè)務(wù)，買奢侈品用戶天然缺乏安全感，如果品牌商直供，品牌旗艦店，品牌專營(yíng)店是放心的，但是價(jià)格太貴了，沒(méi)法買。差別太大，可能是七折六折用戶又不敢買怎么辦？我們找第三方鑒定機(jī)構(gòu)幫消費(fèi)者判斷好這個(gè)東西的真假，用戶敢買，流量變現(xiàn)能力就比較強(qiáng)，我們認(rèn)為鑒定中心不是我們的成本中心，是優(yōu)化是提高流量轉(zhuǎn)化能力的收益。另外我們平臺(tái)電商經(jīng)常思考規(guī)?；瘑?wèn)題，這么多訂單通過(guò)規(guī)?；瘉?lái)鑒定，這有問(wèn)題，很多人也研究，規(guī)?；袉?wèn)題，今天可能是一千單，將來(lái)十萬(wàn)單怎么辦，經(jīng)常提未來(lái)的要求，我自己想想被自己帶溝里，奢侈品沒(méi)有規(guī)?；膯?wèn)題。但是奢侈品用戶的消費(fèi)除了買奢侈品之外邊際消費(fèi)是很可怕，買化妝品買家居買三四百的衣服不是奢侈品，這部分消費(fèi)量是很大的，那些商品不需要鑒定的，所以鑒定服務(wù)來(lái)固定心智來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)生邊界效應(yīng)，規(guī)?；瘑?wèn)題無(wú)解。另外，我們?cè)谡麄€(gè)商業(yè)里面有些買家服務(wù)能力本身已經(jīng)到了，甚至有些專家就有鑒定公司，會(huì)聯(lián)合合作，給用戶更強(qiáng)的信任感，不一定每都需要鑒定。