96%的消費(fèi)者逛了卻不買？旺季砸錢也得分清消費(fèi)者是誰！

相關(guān)數(shù)據(jù)研究表明，海外消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)過程中受到諸多干擾，有96%亞馬遜消費(fèi)者在第一次與品牌互動(dòng)或是查閱產(chǎn)品時(shí)不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買意愿，僅有4%的消費(fèi)者會(huì)直接轉(zhuǎn)化，從開始搜索到在亞馬遜購(gòu)買約花費(fèi)5-16天，購(gòu)買前平均搜索次數(shù)為1-5次。

時(shí)下，跨境電商旺季即將到來之際，賣家該如何科學(xué)且高效地利用亞馬遜廣告產(chǎn)品，締造一個(gè)堅(jiān)不可破的“圈粉”磁場(chǎng)，將那96%的消費(fèi)者納入囊中，進(jìn)而促使廣告轉(zhuǎn)化更多銷量呢？

對(duì)癥下藥！廣告推廣因人而異，巧妙展示是拿下消費(fèi)者的關(guān)鍵

亞馬遜賣家創(chuàng)建廣告主要分為兩種類型：一是搜索型廣告；二是展示型廣告。

業(yè)內(nèi)人士指出：“廣告的核心價(jià)值在于能夠引發(fā)顧客共鳴，產(chǎn)生購(gòu)買欲望并付諸行動(dòng)，廣告效用一定是有效的覆蓋。此外，賣家還需要轉(zhuǎn)變自身廣告思維，現(xiàn)階段廣告更強(qiáng)調(diào)的是與用戶形成共識(shí)，而非簡(jiǎn)單的告知，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)新媒介?！?

從亞馬遜廣告解決方案矩陣來看，也進(jìn)一步突出展示型廣告推廣的關(guān)鍵性作用。據(jù)了解，亞馬遜展示廣告旨在通過觸達(dá)、影響，與客戶進(jìn)行互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期生意增長(zhǎng)。借助關(guān)聯(lián)人群、客制創(chuàng)意、商業(yè)洞見，在亞馬遜站內(nèi)、手機(jī)端，以及第三方平臺(tái)上將正確品牌信息傳遞給目標(biāo)客戶。

一方面，在提高短期銷量時(shí)，搜索廣告可以提高商品在積極研究商品的顧客中的曝光度，而展示廣告可以擴(kuò)大覆蓋范圍，或者重新吸引沒有搜索商品的高意向顧客；另一方面，在提高長(zhǎng)期銷量過程中，展示廣告、視頻廣告、搜索廣告和重點(diǎn)活動(dòng)組合使用可以提高顧客對(duì)品牌的購(gòu)買意向。

而展示型推廣為介于兩者之間的自助式廣告產(chǎn)品，它兼具了按點(diǎn)擊收費(fèi)的CPC廣告，和站內(nèi)外都可以投放的展示廣告的特點(diǎn)，是一種對(duì)中小型賣家門檻較低的廣告產(chǎn)品，可以作為使用展示廣告前的試水。關(guān)于它的作用，有賣家坦言：“當(dāng)消費(fèi)者瀏覽其他網(wǎng)站或媒體時(shí)，展示型推廣能將商品再次呈現(xiàn)在用戶眼前，讓商品和潛在消費(fèi)者之間制造多次相遇的機(jī)會(huì)，重新激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望?！?

雨果網(wǎng)了解到，亞馬遜展示型推廣目前已新增三大核心功能：

第一，針對(duì)商品瀏覽和類似商品瀏覽顧客可進(jìn)行定向投放。

賣家可以監(jiān)控“商品瀏覽”和“類似商品瀏覽”兩類受眾的廣告表現(xiàn)，為每類受眾分組設(shè)置合適的單獨(dú)競(jìng)價(jià)，暫?；蛘咧匦聠?dòng)任一類受眾分組的廣告。

第二，針對(duì)所有后臺(tái)篩選推薦商品，可進(jìn)行一鍵添加投放。

賣家可針對(duì)后臺(tái)推薦的商品，進(jìn)行“一鍵添加投放”操作，借助這些廣告表現(xiàn)較優(yōu)的商品覆蓋盡可能多的站外顧客。除了能夠添加所有商品詳情頁(yè)面瀏覽量較高的商品以外，還能夠CSV格式下載所有的建議商品列表進(jìn)行查看。

第三，針對(duì)創(chuàng)建、管理和優(yōu)化展示型推廣廣告活動(dòng)，可批量操作。

對(duì)展示型廣告受眾進(jìn)行分類后，如果賣家擔(dān)心廣告活動(dòng)組太多，則可以添加展示型廣告新上的“批量操作”功能，賣家即可實(shí)現(xiàn)一次管理多個(gè)活動(dòng)。便于批量創(chuàng)建、管理和優(yōu)化展示型推廣廣告活動(dòng)，并且只需使用一個(gè)電子表格就可實(shí)現(xiàn)對(duì)多個(gè)展示型推廣活動(dòng)進(jìn)行修改。

藥到病除！深度解析亞馬遜展示廣告用法，拿下年底KPI大有機(jī)會(huì)

除了愈加完整和成熟的展示型推廣，亞馬遜還擁有強(qiáng)大的展示廣告家族。那么，賣家怎么使用進(jìn)而提高廣告效果，呈現(xiàn)方式具體怎樣，又是如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定向呢？

從亞馬遜展示廣告的動(dòng)態(tài)化呈現(xiàn)方式來看，亞馬遜展示廣告會(huì)自動(dòng)優(yōu)化廣告素材，以達(dá)到廣告活動(dòng)的目標(biāo)。展示的素材類型將取決于亞馬遜的機(jī)器學(xué)習(xí)算法和選定的優(yōu)化目標(biāo)，如點(diǎn)擊率、購(gòu)買率或商品詳情頁(yè)瀏覽率。其中，廣告素材可以包括自定義設(shè)計(jì)圖片，或使用亞馬遜商品詳情頁(yè)上的商品圖片自動(dòng)創(chuàng)建的圖片。

下圖所示插圖即標(biāo)準(zhǔn)格式：

站內(nèi)及站外兩種展示位置詳情如下：

（圖：站內(nèi)展示位置）

（圖：站外展示位置）

當(dāng)然，展示廣告突出優(yōu)勢(shì)還在于精準(zhǔn)定向具有高購(gòu)買欲望的目標(biāo)消費(fèi)者。精準(zhǔn)定向類型包括人群特征、購(gòu)物行為、上下文相關(guān)性、再營(yíng)銷、相似購(gòu)物行為，以及品牌興趣，其中，消費(fèi)者購(gòu)物行為、上下文相關(guān)性和再營(yíng)銷是最重要的定向類型。

1、人群特征。用于覆蓋特定消費(fèi)者類型，如不同年齡、性別、收入水平等消費(fèi)者特性。

2、購(gòu)物行為。基于消費(fèi)者歷史搜索、瀏覽和購(gòu)買記錄進(jìn)行分類，主要分為活躍顧客和習(xí)慣性顧客。

3、上下文相關(guān)性。基于消費(fèi)者正在主動(dòng)瀏覽的商品詳細(xì)頁(yè)、IMDb標(biāo)題、演員頁(yè)面進(jìn)行分類。

4、再營(yíng)銷。為賣家專門創(chuàng)建的自定義分類，針對(duì)訪問過賣家網(wǎng)站的亞馬遜消費(fèi)者。

5、相似購(gòu)物行為。旨在基于賣家的要求覆蓋行為與目標(biāo)消費(fèi)者類似的其他消費(fèi)者。

6、品牌興趣。用于擴(kuò)大廣告活動(dòng)覆蓋至與賣家自己的CRM數(shù)據(jù)庫(kù)相結(jié)合的亞馬遜消費(fèi)者。

除此之外，亞馬遜賣家還可根據(jù)投放目標(biāo)制定廣告解決方案。其中，展示廣告和視頻廣告只針對(duì)站內(nèi)使用，如果每千次展示費(fèi)用高于DSP情況下，建議采用視頻格式，投放于Kindle或Fire TV上，可以是靜態(tài)站內(nèi)特定首屏或非首屏廣告位。

那么，不同階段的消費(fèi)者，可以用哪些廣告產(chǎn)品覆蓋呢？

一種是尚未接觸品類，但有意向研究產(chǎn)品及品牌的消費(fèi)者，更適合于主動(dòng)類型廣告推廣。該類型廣告主要通過消費(fèi)者的過往購(gòu)物行為，主動(dòng)將廣告定向投放，用故事來影響品牌消費(fèi)者，提高對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，促進(jìn)購(gòu)買意愿，進(jìn)一步進(jìn)行轉(zhuǎn)化。包括有純站內(nèi)展示廣告、視頻廣告、亞馬遜DSP廣告、展示型推廣、品牌旗艦店、帖子等。

另一種是了解品牌且有產(chǎn)品購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，該階段消費(fèi)者適合使用被動(dòng)類型廣告。消費(fèi)者有了購(gòu)物沖動(dòng)并發(fā)生了搜索行為后，被動(dòng)型廣告出現(xiàn)，拉動(dòng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為銷售。比如有商品推廣、品牌推廣、品牌推廣視頻、展示型推廣等。

花更少的錢賺取更多訂單，這是每個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員孜孜不倦的追求。機(jī)會(huì)來了！亞馬遜展示型廣告實(shí)操干貨技巧全解析，掃碼關(guān)注，更多亞馬遜廣告高階玩法和功能分享一鍵獲取，拿下年底KPI“寶典”就問你要不要？

（文/雨果網(wǎng) 陳林）