客戶購(gòu)買你商品的底層原因是什么？

你們有沒(méi)有仔細(xì)想過(guò)，客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？

是因?yàn)槟惝a(chǎn)品便宜，因?yàn)橘|(zhì)量好，有創(chuàng)意？

不是。

是因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的時(shí)候，不知道還有比你的更便宜，比你質(zhì)量更好，比你更有創(chuàng)意的產(chǎn)品.

這就是不完全信息博弈。

-------不完全信息博弈-------

不完全信息，就是你知道的，他不知道，他知道的你不知道。信息不是對(duì)稱的。博弈，就是策略。

而客戶在購(gòu)買商品的時(shí)候，都是在信息不對(duì)稱的情況下做出比較合理選擇。

如果客戶非要在完全信息對(duì)稱的情況下去購(gòu)買一件商品。會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

成本太高了。

例如買車，你得知道整個(gè)生產(chǎn)流程，知道每個(gè)配件的價(jià)格和性能，知道發(fā)動(dòng)機(jī)，了解變速箱，會(huì)分別音響質(zhì)量，看出輪胎規(guī)格和性能。對(duì)于普通消費(fèi)者，這樣幾乎不可能的。

成本高到什么程度？高到幾乎等同于要購(gòu)買商品的價(jià)格。如果車子20W，你要在完全信息平等情況購(gòu)買，你要去各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，花的成本估計(jì)也差不多20W，甚至?xí)摺?

-------老虎的故事-------

有這么一個(gè)故事

你和朋友再一個(gè)房間里，突然跳進(jìn)來(lái)了一只老虎，怎么辦，趕緊跑啊，老虎會(huì)吃人的啊。但是你朋友說(shuō)：不用跑，它不一樣，不吃人的，很善良的。

你跑不跑？

肯定先跑啊，萬(wàn)一老虎不是善良呢？

難道我還要坐下來(lái)問(wèn)你為什么不咬人，是不是你養(yǎng)？是不是牙齒拔掉了？

那這樣代價(jià)太高了！

如果什么都要信息完全對(duì)稱，那真的太難了。

-------對(duì)老外有偏見(jiàn)-------

我們是否都覺(jué)得黑人就是來(lái)騙中國(guó)女生的？

首先我們有真實(shí)案例，報(bào)紙都說(shuō)了，能錯(cuò)嗎？報(bào)紙說(shuō)的只是一個(gè)例子，那我們?yōu)槭裁凑J(rèn)為所有黑人都這樣呢？

因?yàn)槿绻覀円鎸?shí)了解所有黑人，那么就得跟他們溝通，跟他們住一起，了解他們。沒(méi)有必要。

人們經(jīng)常以偏概全做判斷，那是不得已，因?yàn)樾畔①M(fèi)用很高。以偏概全作判斷當(dāng)然會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤。但是跟他要付出的成本相比，還是值得的。

-------優(yōu)化賣點(diǎn)-------

既然這樣，我們?nèi)绾卫眯畔⒉粚?duì)稱優(yōu)化頁(yè)面，就是優(yōu)化你的賣點(diǎn)？

就是讓客戶想獲得你產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息的難度上升！

假如你要賣一個(gè)不粘鍋，你應(yīng)該用什么做為你最大的賣點(diǎn)呢？不粘鍋肯定是不粘作為賣點(diǎn)啦。但是你仔細(xì)想想，要客戶獲得這個(gè)信息難嗎？

不難，買回來(lái)，煎個(gè)蛋就什么都知道了。

你可以說(shuō)你的炒鍋很堅(jiān)固，可以忍受3只大象同時(shí)站立，那客戶幾乎無(wú)法證明這個(gè)賣點(diǎn)了。

當(dāng)然炒鍋用這個(gè)做賣點(diǎn)確實(shí)牽強(qiáng)，只是舉例子

舉個(gè)最常見(jiàn)的例子吧

高級(jí)手表，你說(shuō)多么精準(zhǔn)，可以夜光，有什么功能的，都很容易獲得信息。

但是你可以說(shuō)這個(gè)手表，可以忍受50米深的壓力，不會(huì)進(jìn)水。

這就可以用來(lái)做賣點(diǎn)，客戶幾乎無(wú)法證明這個(gè)信息的。

再舉一個(gè)例子

一個(gè)啤酒商這個(gè)宣傳：每一瓶啤酒都經(jīng)過(guò)高溫純氧的吹制，才能保證良好的口感。其實(shí)這是所有啤酒生產(chǎn)流程，不吹就壞了，而消費(fèi)者不知道，他們就會(huì)相信，而無(wú)法證明他們的關(guān)系，喝了就感覺(jué)真的口感好很多呢。

-------總結(jié)-------

購(gòu)物行為，是人們?cè)谛畔⒉粚?duì)稱的情況下做出比較合理選擇

要獲得信息完全對(duì)稱，成本非常高，值得。

想讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，就是讓客戶想獲得你產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息的難度上升！

最后請(qǐng)注意，一定是真實(shí)賣點(diǎn)，不要為了制造賣點(diǎn)而故意虛假宣傳。

（來(lái)源：Kris浩）

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