“線上交會(huì)”直播教程②：主播培養(yǎng)、直播間布置、侵權(quán)維護(hù)……

截至目前，離線上廣交會(huì)的舉辦只有一個(gè)多月了，面對(duì)現(xiàn)上初體驗(yàn)，不少外貿(mào)廠商還是慌了手腳。那么，究竟該如何籌劃、玩賺第127屆線上廣交會(huì)，下文的行業(yè)觀察希望能夠?yàn)榇蠹姨峁┮恍┙梃b。

一、廣交會(huì)線上直播技巧

一般來看，建議參展企業(yè)以直播前的籌備、策劃以及復(fù)盤等三個(gè)通用的步驟，快速完成對(duì)廣交會(huì)線上直播的布局。

1、直播籌備

主播培養(yǎng)：主播來源可以是外聘的、有經(jīng)驗(yàn)的帶貨主播，或者是有一定閱歷的主持人；自有主播可以是外貿(mào)銷售員、外貿(mào)參展經(jīng)驗(yàn)、口語表達(dá)能力好的員工；主播的選擇可以參照顏值型、專業(yè)型、親和力型、魅力型、CP型，一次吸引海外采購商的眼球；與此同時(shí)，主播的選擇需要遵循一定的基本原則，主要包括：專業(yè)度、配合度、服務(wù)意識(shí)、對(duì)企業(yè)文化理解、導(dǎo)購的概念。

主播間的布置：不同的產(chǎn)品需要直播間搭配不同的燈光，直播間的背景圖片需要配合直播間的展示風(fēng)格，依據(jù)產(chǎn)品選擇對(duì)應(yīng)的背景設(shè)計(jì)；同時(shí)，直播間前景布置和構(gòu)圖也需要遵循美觀、專業(yè)的原則，建議構(gòu)圖可采用構(gòu)圖四部曲；直播間硬件設(shè)備：電腦CPU用i7八核處理器/內(nèi)存至少8，固態(tài)硬盤，攝像頭可以是羅技/單反，燈光需要依據(jù)直播間環(huán)境購買燈光，網(wǎng)絡(luò)100M以上光纖即可，不和其他設(shè)備共享；此外，直播間的打造也需要考慮靜態(tài)、動(dòng)態(tài)不同場(chǎng)景，走位不同，燈光和鏡頭角度也有所區(qū)別。

2、直播策劃：主要涵蓋的內(nèi)容包括直播選品、主播話術(shù)。

選品：產(chǎn)品外觀較具吸引力，可以對(duì)產(chǎn)品的樣貌形態(tài)進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)；建議參展商選擇較具國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的自主品牌；產(chǎn)品價(jià)格需要在直播間起到一個(gè)促成搶購的氛圍，誘導(dǎo)客戶下單購買；產(chǎn)品質(zhì)量過硬，科技實(shí)力雄厚；

主播話術(shù)：聲音美化與氣息調(diào)整，建議主播調(diào)整最佳發(fā)聲位置以擁有特色的聲線；需要糾正主播不良的語言習(xí)慣和說話方式，比如口頭禪、鄉(xiāng)音以及語音缺乏感染力等；培訓(xùn)直播應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的應(yīng)急處理能力；強(qiáng)化主播的產(chǎn)品導(dǎo)購、解說技巧，可以采取肢體語音加以輔助；引導(dǎo)直播間客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，對(duì)給予好評(píng)的客戶表示感謝，對(duì)直播間負(fù)面評(píng)論進(jìn)行澄清或說明；與此同時(shí)，技術(shù)人員也需要對(duì)直播間的聲場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，避免直播過程中產(chǎn)生其他噪音；文明理性互動(dòng)直播，避免被封號(hào)禁播。

3、直播復(fù)盤

線上廣交會(huì)高密度的直播對(duì)主播和工作人員的體力和精力都是一種考驗(yàn)，不過還是建議企業(yè)在每輪次的直播過后，及時(shí)復(fù)盤、總結(jié)上場(chǎng)直播中的不足和亮點(diǎn)，以便為下場(chǎng)直播做好準(zhǔn)備。

建議參展商記錄每場(chǎng)直播起止時(shí)間、直播時(shí)長(zhǎng)；引流款、特價(jià)款和爆款產(chǎn)品的詢盤訂單情況；記錄不同引流渠道下直播間的人流情況，包括在線觀看人數(shù)、品牌訂閱人數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)、分享數(shù)、評(píng)論數(shù)等等；記錄一場(chǎng)直播完成觀看的人數(shù)也較為重要；根據(jù)上述不同的數(shù)據(jù)，對(duì)比記錄訂單轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

二、外貿(mào)人如何玩轉(zhuǎn)廣交會(huì)的線上直播？

備戰(zhàn)2020年線上廣交會(huì)直播培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)課

1、分析海外采購商行為和心理，吸引海外采購商

海外采購商都是理性人，更加偏向于降低成本、靈活交貨、小批量交貨，避免遲交貨、不可抗力影響和質(zhì)量投訴；海外采購商的關(guān)注點(diǎn)在于產(chǎn)品是否好賣/容易出貨；供應(yīng)商的質(zhì)量保障、技術(shù)認(rèn)證和交貨能力，產(chǎn)品盈利性；

2、磨煉線上直播銷售技巧推動(dòng)成交

提前通過社交媒體或郵件誘發(fā)新老客戶的關(guān)注度；參展商可以借用1對(duì)多或者1對(duì)1的模式誘發(fā)、刺激客戶的采購興趣，促成購買；直播介紹新產(chǎn)品需要體現(xiàn)出產(chǎn)品的新穎、功能性，展現(xiàn)產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩淼呢?cái)務(wù)利益，同時(shí)為新產(chǎn)品提供強(qiáng)有力的證書認(rèn)證；針對(duì)已有的舊產(chǎn)品，需展示供應(yīng)鏈的完善、穩(wěn)固性；以15秒為單位為客戶留下好的第一印象，留住客戶需要言簡(jiǎn)意賅、表達(dá)清晰，展示獨(dú)特賣點(diǎn)以及預(yù)估客戶的到手利潤(rùn)；產(chǎn)品便是參展商的道具，假裝客戶就在身邊，引導(dǎo)客戶在直播間進(jìn)行互動(dòng)；

三、外貿(mào)銷售中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

1、線下廣交會(huì)涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)規(guī)定

只受理有關(guān)專利、商標(biāo)、版權(quán)的投訴，此外的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不予受理；不能當(dāng)場(chǎng)判別是否侵權(quán)，不予受理，包括大型機(jī)械設(shè)備、精密儀器內(nèi)部結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品制造方法；只能以具體要求的書面材料提出訴訟、電話或郵件的形式無效；被投訴人不能當(dāng)場(chǎng)作出“不侵權(quán)”舉證的，或抗辯不成立的被投訴人，可能會(huì)被“自撤”或者“暫扣”；已經(jīng)司法判決認(rèn)定侵權(quán)的產(chǎn)品還繼續(xù)在廣交會(huì)展覽的話，將被永久取消廣交會(huì)參展資格。

2、權(quán)利人如何發(fā)現(xiàn)侵權(quán)與怎么應(yīng)對(duì)侵權(quán)？

線上廣交會(huì)的展示模式，包括文字、圖片、視頻，某些產(chǎn)品可能還會(huì)有VR全景的呈現(xiàn)模式。

線上廣交會(huì)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)取證的優(yōu)勢(shì)在于：容易獲取驗(yàn)證涉嫌侵權(quán)方的身份；線上比較容易獲取侵權(quán)線索；直播模式會(huì)使外觀設(shè)計(jì)、商標(biāo)以及著作權(quán)的侵權(quán)行為比較容易察覺、取證。此外，線上廣交會(huì)侵權(quán)取證的劣勢(shì)在于，針對(duì)部分品類和產(chǎn)品而言，發(fā)明與實(shí)用新型基本上已經(jīng)喪失了知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴的可能。

（1）區(qū)分16大類商品：外觀設(shè)計(jì)有優(yōu)勢(shì)的大類商品主要包括電子及家電類、照明類、紡織服裝類、鞋類、家居裝飾品類、辦公、箱包及休閑用品類；針對(duì)部分一角發(fā)明或?qū)嵱眯滦偷?，包括車輛及配件、機(jī)械類、化工類產(chǎn)品、能源類、醫(yī)藥及醫(yī)療保健類的大類商品，也是很少在廣交會(huì)上用到知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴的行業(yè)；可能涉及著作權(quán)的大類包括禮品類、瓷磚花紋、花布、工藝品以及玩具用品；五金工具類、建材類、日用消費(fèi)品以及食品類基本上沒什么知識(shí)產(chǎn)權(quán)可用。

（2）明確企業(yè)自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)現(xiàn)狀：建議參展商事前將專利證書、商標(biāo)證書、著作權(quán)登記證書等，提前傳達(dá)給參展的工作人員，建議使用彩色復(fù)印件；培訓(xùn)參與直播的工作人員熟悉企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、外觀設(shè)計(jì)專利權(quán)等等；

（3）五種判斷侵權(quán)的方式：外觀設(shè)計(jì)：是將侵權(quán)產(chǎn)品在網(wǎng)上展廳的圖片，與外觀設(shè)計(jì)專利證書上的圖片進(jìn)行比對(duì)；最好是在網(wǎng)上展廳中能夠看到產(chǎn)品的六個(gè)方向；有三位的VR展商的商品，更容易比對(duì)侵權(quán)；商標(biāo)：將商品上貼附的標(biāo)志與商標(biāo)證書上的標(biāo)志進(jìn)行比對(duì)，要求是相同的產(chǎn)品或者是近似的產(chǎn)品；著作權(quán)：將涉嫌侵權(quán)的產(chǎn)品圖片與著作權(quán)登記證書的內(nèi)容進(jìn)行比對(duì)；發(fā)明和實(shí)用新型：建議先追溯侵權(quán)方，而后再采取線下購買商品的方式進(jìn)行取證。

（4）侵權(quán)投訴要求：建議參展商參考《廣交會(huì)涉嫌侵權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投訴及處理辦法》中的具體細(xì)則，基本可以按照證明你是誰、權(quán)利證明、明確侵權(quán)方和侵權(quán)行為這幾個(gè)步驟；

（5）侵權(quán)取證：線上廣交會(huì)的取證必須邀請(qǐng)公證處的公證員操作，廠商自行取證可能不被法院取信；取證的方法可以是截圖、錄屏，同時(shí)記錄展示方的公司名稱和產(chǎn)品型號(hào)；

（6）起訴侵權(quán)：建議參展商委托律師事務(wù)所提出侵權(quán)訴訟，要求對(duì)方禁售商品或付賠償金。

3、參展商如何避免侵權(quán)？

注意事項(xiàng)：不要試圖傍大牌；在著作權(quán)方面發(fā)生最多的案例是圖片侵權(quán)，高達(dá)90%；因此建議參展商別實(shí)驗(yàn)網(wǎng)上的圖片，盡可能自己設(shè)計(jì)的圖片，自己拍攝的原版圖片；要求廣告供應(yīng)商簽訂知識(shí)產(chǎn)權(quán)擔(dān)保權(quán)利，侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該由廣告供應(yīng)商承擔(dān)；在外觀設(shè)計(jì)方面，可以利用貼紙覆蓋產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)計(jì)和專利保護(hù)內(nèi)容。

（文/外貿(mào)人K）

提示：以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！