疫情下的外貿(mào)裂變⑧：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)和工廠需要思考的5個問題

新冠病毒疫情下，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)也深受影響。2月份，國內(nèi)疫情爆發(fā)，工廠復工生產(chǎn)難，發(fā)不出貨；3月份海外疫情爆發(fā)，大批訂單被取消，有貨發(fā)不出；面對這樣的局面，雨果網(wǎng)特別推出《疫情下的外貿(mào)裂變》系列報道，將深入剖析疫情下傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存現(xiàn)狀，并邀請行業(yè)專家，群策群力，為處在迷途中的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)指明出路！

隨著全球疫情席卷之勢，不論是外貿(mào)企業(yè)還是傳統(tǒng)零售品牌都紛紛踏上了抗風險的賽道。有經(jīng)驗的外貿(mào)從業(yè)者深刻意識到，時下不能光心疼訂單“不翼而飛”，更為重要的是要確保在疫情過后的安全著陸。基于全方位、多維度的視角，審視疫情帶來的沖擊，并出謀長期規(guī)劃精準施策。而在品牌化頗有造詣的國內(nèi)零售商，也通過開辟新渠道謀求生機。

近日，杭州娃哈哈集團有限公司表示，斥巨資進軍跨境電商，法定代表人為娃哈哈集團董事長宗慶后。一直對電商不太“熱情”的娃哈哈受疫情沖擊下更加速了擁抱線上渠道的步伐。

思考一：由外而內(nèi)道路能否行得通？

“出海”的路子短期內(nèi)受阻怎么辦？為了“自救”，很多外貿(mào)企業(yè)紛紛開始“出口轉內(nèi)銷”。有外貿(mào)工廠表示：“雖然目前內(nèi)銷市場也不容樂觀，但至少國內(nèi)擁有十幾億的市場，且各個城市人員流動都在逐步恢復正常，市場自然也在不斷好轉。而此時海外疫情仍在持續(xù)爆發(fā)，甚至一切都還是未知數(shù)。”

外貿(mào)轉內(nèi)銷看似美麗，但其實絕非易事。一方面，產(chǎn)品及價格因素，部分外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品難以迎合國內(nèi)消費者的審美，同時價格上的差異，以及經(jīng)營模式的不同，這對于大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)而言任重而道遠；另一方面，容易引發(fā)價格戰(zhàn)，在疫情影響國內(nèi)需求收窄的局面下，一旦外貿(mào)商品轉內(nèi)銷，那么市場上原本出口的那部分原材料份額都將會由國內(nèi)消化。這將導致流入市場的商品總量增大，需求卻變小，市場將出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象。而企業(yè)為了“賣貨”盈利，打商品價格戰(zhàn)不僅讓小微企業(yè)岌岌可危，就連大企業(yè)利潤空間也將大幅縮水，甚至虧損。

其實，從近期網(wǎng)上流傳的一個段子也道出了外貿(mào)從業(yè)者的艱辛?！昂芏嗄硨毺熵埰炊喽嗌碳以跍蕚滢D行做跨境，很多跨境的都在轉型做國內(nèi)，雙方擦肩而過，互道一聲‘傻逼’。”看似自嘲的話語，卻是當下外貿(mào)企業(yè)的真實寫照。

不過也有業(yè)內(nèi)人士指出，在當前疫情形勢尚未明朗的情況下，其實企業(yè)最關心的并非是內(nèi)貿(mào)轉外貿(mào)，還是外貿(mào)轉內(nèi)貿(mào)，而應該專注于自身的產(chǎn)品，開發(fā)新市場，只有這樣無論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)實際上很多問題都能迎刃而解。

Funlife品牌創(chuàng)始人吳燕萍告訴雨果網(wǎng)，企業(yè)接下來針對疫情發(fā)展情況也做出了多步調(diào)整：

一是調(diào)整產(chǎn)品結構，去滯銷造爆款，進一步拉動客戶銷售額的同時，實際上也是在拉動企業(yè)自身的銷售額；

二是開辟內(nèi)貿(mào)市場，內(nèi)外貿(mào)同步走，增加現(xiàn)金流；

三是增加在線上的品牌露出投入，包括引流、增加消費粘性等多維度，尋求復購。

四是嘗試線上渠道，諸如短視頻，直播等模式，增加曝光和挖掘客戶。

思考二：新增產(chǎn)品線能否化險為夷？

全球疫情肆虐下，包括意大利、英國、美國的防疫物資價格都出現(xiàn)暴漲的局面。比如美國一瓶日常售價10美元的洗手液賣到了600美元，亞馬遜網(wǎng)上20個N95口罩賣到了387美元，導致一大波奢侈品企業(yè)紛紛掀起了“轉產(chǎn)潮”，比如法拉利呼吸機、PradaGucci口罩、Armani防護服、LV洗手液。

實際上，不僅是奢侈品牌開啟跨界抗疫模式，紡織服裝出口企業(yè)也同樣紛紛效仿。在際華集團股份有限公司電商運營總監(jiān)康崔看來：“基于目前市場形勢來看，由紡織品轉向口罩生產(chǎn)并非是不可取，但這不是唯一主線，最終仍要以傳統(tǒng)業(yè)務為主。”她進一步指出，外貿(mào)企業(yè)對于市場的反應速度務必要快，緊跟市場需求，在確保質(zhì)量的前提下尋找低成本替代材料，人員方面可根據(jù)需求合理安排。尤其是對于市場需求量較大的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線，迎合市場，從而規(guī)避疫情帶來的風險。

抓住疫情的突發(fā)需求，滿足醫(yī)療防護服口罩等功能性紡織品需求是目前部分外貿(mào)企業(yè)的布局方向。也有外貿(mào)企業(yè)則是放眼長遠，開始布局“后疫時代”的競爭。這部分企業(yè)主要抓住疫情后國內(nèi)外市場的反彈，基于消費者生活方式的改變，比如開發(fā)健康類、安全性更高的功能性戶外、家居、休閑以及智能穿戴等時尚產(chǎn)品，更聚焦于擴展相應疫情后高科技專業(yè)醫(yī)護產(chǎn)品和民用市場的開發(fā)。亞馬遜賣家包小帥也曾表示，當前部分室內(nèi)休閑運動產(chǎn)品、廚房家居用品等在海外市場熱銷，這就是一個信號。

思考三：疫情下裁員降薪是借口還是催化劑？

當需求端無法“開源”，內(nèi)部“節(jié)流”便成了必然選擇。外貿(mào)企業(yè)紛紛開始縮減開支，從業(yè)人員哀鴻遍野。據(jù)多家外貿(mào)企業(yè)表示，今年會收縮公司規(guī)模，調(diào)低全年經(jīng)營預期，甚至已有少數(shù)同行開始關閉和轉讓公司了。

備受熱議的疫情下降薪裁員風波還包括有攜程高管自愿降薪，員工輪崗輪休； 58 同城員工發(fā)聲稱，已被停薪留職2個月，每個月工資僅1760元；新潮傳媒復工首日裁員500人……

誠如行業(yè)人士所言：“短暫的韜光養(yǎng)晦或許是為了更長遠的厚積薄發(fā)?！辈贿^，這在廈門佐納服飾有限公司總經(jīng)理吳勇氣看來，盲目裁員實際上治標不治本，關鍵還是需要找到新訂單，若是遇到有訂單卻沒有工人的情況豈不是更糟糕。“如果無法避免人才流失的‘后遺癥’，人心不定或職能部門效力的減弱，對外貿(mào)企業(yè)而言或?qū)⑹钦嬲孕Q食的開始。”他說道。

吳燕萍也坦言：“目前暫時還未考慮裁員降薪，人才是公司發(fā)展的根基?，F(xiàn)階段與其說是觀望期，不如說是準備期，趁此機會加強內(nèi)部管理。而經(jīng)過這次疫情，企業(yè)風險意識有所增強，開發(fā)新品時會更加謹慎，這對于企業(yè)的長遠發(fā)展來說是一個十分寶貴的經(jīng)驗?！?

思考四：疫情催生外貿(mào)企業(yè)轉移線上直播或成下一個新趨勢？

4月7日，國務院會議指出，第127屆廣交會將于6月中下旬在網(wǎng)上舉辦。會展模式的創(chuàng)新主要結合互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、VR虛擬現(xiàn)實等現(xiàn)代信息技術舉辦線上展覽會，由“面對面”轉為“屏對屏”、“線對線”。品類涵蓋照明設備、食品、服裝、美發(fā)等。

實際上，早在今年年初就曾有外貿(mào)企業(yè)表示開始嘗試直播“帶貨”并陸續(xù)將線下業(yè)務轉戰(zhàn)線上。Linkjoint（杭州）品牌中心總經(jīng)理程濤告訴雨果網(wǎng)，“截止目前，我們客戶中已有78%的采購商是通過視頻輔助采購，超2000家制造企業(yè)是借助線上數(shù)字營銷渠道進而彌補上半年的訂單損失，累計獲客過千萬?！北娒壹徑柚诰€上直播發(fā)布會，共計200余款新品在短短兩個半小時的直播時間內(nèi)，達到了1.4萬多的觀看流量，喜獲多個訂單。

不過，線上展會新模式雖然滿足了外貿(mào)企業(yè)及買家足不出戶就能參加各類在線對接活動的心愿，但相比較線下展會，線上展會也有著致命的不足。比陽（泉州）輕工有限公司業(yè)務經(jīng)理潘劍鋒認為，對比線下展會，線上展會缺乏“體驗感”。以輕工藝品為例，包括款式、顏色、材質(zhì)、舒適度等指標，采購商只有親臨現(xiàn)場才能真實體驗，且在短期內(nèi)不同廠家的展品進行的親身體驗，對比更為明顯。

思考五：轉型升級，為跨境賣家供貨

全球疫情沖擊下的外貿(mào)企業(yè)損失已不可避免，而新興業(yè)態(tài)跨境電商逆勢增長則成為了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)破局蛻變的新渠道。近日，國務院會議決定，在已設立59個跨境電商綜合試驗區(qū)基礎上，再新設46個跨境電商綜合試驗區(qū)。政策扶持下更大發(fā)揮跨境電商獨特優(yōu)勢，以新業(yè)態(tài)助力外貿(mào)企業(yè)克難前行。

一方面，工廠需要積極與賣家對碰跨境資源和物流渠道，協(xié)助賣家開放新渠道，打開新銷路。除了成為跨境賣家供應商，時下分銷平臺和渠道也較為多樣化，比如有大賣旗下的分銷平臺、第三方平臺供銷渠道、跨境服務商的分銷平臺，以及線上線下選品大會，如參加2020 CCEE（深圳）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會暨采購節(jié)【點擊報名】等，進一步拓寬庫存產(chǎn)品銷售渠道；另一方面，新增賣家角色，比如部分擁有產(chǎn)品基因和品牌優(yōu)勢的工廠，可以考慮添加運營團隊成為獨立站或第三方平臺賣家，布局東南亞、中東、韓國等新興市場。（撈金韓國電商市場，【點擊詳情】這里為你敞開大門）

業(yè)內(nèi)人士指出，疫情影響傳統(tǒng)外貿(mào)出口受阻，但海外市場的需求依然存在。這些需求將會進一步在跨境零售平臺爆發(fā)，跨境電商模式很可能是解決這次海外市場危機的高效方式。

不過，也有多位外貿(mào)企業(yè)就此透露心聲，他們希望在疫情緊要關口，更多的是需要政府、銀行、企業(yè)合力，以最積極的行動應對最壞的可能性?！霸谛略鰳I(yè)務收入接近暫停時，面臨資金緊張、成本壓力等諸多困難，期待政府幫助緩解壓力，繼續(xù)出臺政策降成本，也期待銀行加大力度為企業(yè)提供融資支持?！币晃粡氖路b紡織貿(mào)易行業(yè)的David如此說道。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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