踏浪者COO李亞偉：先平臺再獨立站，成就10億大賣靠這3步流量轉(zhuǎn)化

在2019年品牌出海的跨境浪潮中，獨立站只是其中一個風(fēng)口的縮影。

自建站之風(fēng)盛行，平臺賣家接連轉(zhuǎn)做獨立站。可市場迎來新玩家的同時，流量瓶頸開始成為行業(yè)賣家普遍面臨的問題，不同模式和玩法也在線奏響冰與火之歌：一邊是黑五爆單的接連喜報，一邊是流量走低的不斷暴雷，獨立站該怎么玩、獨立站引流要怎么玩？成為了2020年賣家逆勢而起的共同命題。

為此，雨果網(wǎng)與北京踏浪者科技有限公司COO李亞偉就獨立站運營秘笈進(jìn)行了對話。從2010年開始入局，作為獨立站最早的拓荒者之一，踏浪者科技已與2017年完成B輪融資，旗下自建電商獨立網(wǎng)站的銷售額連續(xù)增長并順利突破10億人民幣。流量紅利逐漸消散，他們豐厚腰包的模式和打法是什么？獨立站賣家又該如何把握新機(jī)遇？李亞偉給出了他的實戰(zhàn)建議。

入局獨立站之前，賣家得先從亞馬遜、eBay玩起？

近年來，包括亞馬遜、eBay等在內(nèi)的第三方平臺賣家轉(zhuǎn)型獨立站的趨勢較為明顯，而這股由平臺切換至獨立站的轉(zhuǎn)型之風(fēng)其實也引發(fā)了跨境電商新手賣家的思考：“既然平臺賣家持續(xù)投入多年不見成果轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨立站了，我們還有必要先入駐運營亞馬遜、eBay？不能跳過第三方平臺直接選擇切入獨立站嗎？”

“建議賣家還是先從平臺做起”，這是李亞偉給出的建議。在他看來，這樣布局的原因主要有以下幾點：

1、獨立站玩法對賣家個人的技術(shù)及團(tuán)隊要求較高，有一定的入門門檻；雖說以Shopify為代表的現(xiàn)有的第三方SAAS建站工具較為普及，但是現(xiàn)有建站系統(tǒng)并不能幫新手賣家規(guī)避用戶體驗、購買流程設(shè)置等運營風(fēng)險；第三方平臺比較容易上手；

2、對比來看，獨立站涉及的選品、備貨、物流、營銷、支付等跨境服務(wù)鏈條與第三方平臺店鋪的運營十分相似，平臺運營的基礎(chǔ)經(jīng)驗會降低賣家運營獨立站的風(fēng)險，因為獨立站流量的投入成本較高，實際的運營風(fēng)險較大；

3、建議賣家分散投資風(fēng)險，不要把雞蛋放到同一個籃子里，將獨立站和第三方平臺店鋪結(jié)合在一起。

獨立站和第三方平臺是有很多共性的。在平臺轉(zhuǎn)獨立站的熱潮下，其實李亞偉也闡述了他們“逆向轉(zhuǎn)型”從單一的獨立站擴(kuò)增平臺業(yè)務(wù)的發(fā)家史。

“獨立站和第三方平臺并不矛盾。我們在北京起家，因地處北京不具備平臺、物流渠道等先天優(yōu)勢，初期我們選擇以獨立站的方式切入跨境電商。而在運營獨立站的期間，高昂的流量單價、獲客成本和轉(zhuǎn)化成本開始讓我們思考獨立站與平臺業(yè)務(wù)的結(jié)合點。于是，我們在現(xiàn)有團(tuán)隊中抽調(diào)了一個新的團(tuán)隊發(fā)展平臺業(yè)務(wù)，實踐發(fā)現(xiàn)：第三方平臺與獨立站二者是有契合點的。例如，采購端、物流端是可以結(jié)合的，同時流量端也可以相互配合。以我們的品牌營銷為例，其實亞馬遜的品牌可以用獨立站的方式進(jìn)行站外推廣，當(dāng)然我們也可以去將獨立站的站外流量引到亞馬遜店鋪里面。總結(jié)來看，第三方平臺與獨立站結(jié)合的玩法比較先進(jìn)，能夠在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上省去不少的運營精力 ”李亞偉說道。

流量哪去了？賣家去哪找流量提ROI？

區(qū)別于自帶流量的第三方平臺，獨立站的最大問題是沒有自然流量，賣家需要在搭建網(wǎng)站的同時在引流、推廣上投入大量的財力和人力，在前期做好客戶留存的前提下才能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。而單從平臺的角度來看，平臺現(xiàn)有的流量也被不斷激增的賣家逐一瓜分、所剩無幾。

以CPC廣告為例，以前一個點擊的費用成本可能是零點幾美元。但現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，賣家要想獲得一個點擊，你的出價可能漲到1美元、2美元甚至更高。面對流量紅利的消逝，賣家做好獨立站引流的關(guān)鍵點是什么呢？

1、開拓新渠道，挖掘新流量

李亞偉坦言：“從流量的趨勢來講，我們大家可以回憶一下，早期Google流量是比較大的；2012年前后，F(xiàn)acebook開始搶占Google的市場；然后從現(xiàn)在來看的話，包括這種Youtube、TikTok、Kwai以及其他短視頻直播平臺的出現(xiàn)，也開始慢慢搶占Facebook的流量。事實上，每一個新的流量的出現(xiàn)都會有帶來新的機(jī)遇。所以建議大家不要一昧盯著傳統(tǒng)流量，而應(yīng)該多去嘗試那些新的渠道，新的玩法，沒準(zhǔn)就對你的產(chǎn)品帶來了比較好的轉(zhuǎn)化。”

2、短期內(nèi)轉(zhuǎn)化率不高是正?，F(xiàn)象

從初期關(guān)注流量導(dǎo)入數(shù)量和規(guī)模增長到賣家開始逐漸關(guān)注有質(zhì)量的增長，其實這是現(xiàn)階段不少賣家還未完全理解的關(guān)鍵所在。

“獨立站的流量是比較珍貴的，流量的導(dǎo)入和轉(zhuǎn)化是一個‘漏斗’，引導(dǎo)大量流量，篩選客戶、流量沉淀、實現(xiàn)轉(zhuǎn)化到變現(xiàn)，這才是當(dāng)下賣家實現(xiàn)流量變現(xiàn)和高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。”李亞偉分析稱，賣家運營初期流量轉(zhuǎn)化低、引流成本高等反饋是一個正?，F(xiàn)象?？赡軐τ谝粋€新賣家而言，可能50%的客戶都會流失，且前期投入的廣告投入很多都以CPM的方式消耗了，并不能及時為賣家?guī)磙D(zhuǎn)化，但隨著流量積累和客戶沉淀，流量為賣家?guī)淼某晒窍踩说摹?

“從邏輯上來講是這樣的，當(dāng)你在擴(kuò)量的時候你的轉(zhuǎn)化率在降低，因為你還在不斷擴(kuò)充你的用戶群、擴(kuò)充你的受眾，而這一部分新客戶群并不能在短期內(nèi)得到沉淀。而一旦沉淀下來之后，轉(zhuǎn)化率它會慢慢的提升，屆時賣家就可以以較低成本、高轉(zhuǎn)化的引流方式輕松把控營銷節(jié)奏。當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品不同流量沉淀的周期也各不相同。比如，復(fù)購率較高的服裝類產(chǎn)品，可能1-2個月就能夠達(dá)成流量和用戶沉淀的規(guī)模；而像3C數(shù)碼等功能性產(chǎn)品，積累沉淀的時間較長，可能需要3個月或半年的時間?！?

3、實操解析，2個引流玩法可套用參考

為了幫助賣家更好的理解不同運營模式下的引流方式，李亞偉舉例做了如下說明：

適用對象：獨立站賣家

營銷成本：10000美元

兩種推廣方式：第一種，賣家依據(jù)產(chǎn)品上新步驟和市場預(yù)熱情況，將10000美元拆解為達(dá)成各個營銷目標(biāo)的推廣費用；當(dāng)達(dá)成每個營銷目標(biāo)，例如新客戶數(shù)量、訪問量達(dá)標(biāo)后，再進(jìn)行二次投入；第二種，賣家一次性將10000美元全部花到廣告投放中。

“這是兩種不同的玩法，分別適用于不同的場景。例如，當(dāng)賣家銷售季節(jié)性、節(jié)日性產(chǎn)品，如圣誕節(jié)產(chǎn)品時，在流量打準(zhǔn)的情況下將10000美元全部投入是可以的。而如果賣家銷售的是一般的生活用品或日常用品，則不建議賣家適用第二種方法。建議賣家還是多嘗試，依據(jù)自己的產(chǎn)品節(jié)奏慢慢調(diào)試進(jìn)行品牌推廣和營銷。”。李亞偉建議道

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）